匡志鵬

摘要： “互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)經(jīng)營模式不斷沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，顛覆了絕大部分傳統(tǒng)型企業(yè)，同時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)行為的改變，倒逼傳統(tǒng)企業(yè)改革創(chuàng)新，相應(yīng)的也催生了大批依賴互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。“互聯(lián)網(wǎng)+”已成為助力企業(yè)發(fā)展的重要工具，它是利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)等技術(shù)，推動(dòng)企業(yè)，推動(dòng)企業(yè)營銷邁向更新一層的發(fā)展階段。本文首先介紹我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，其次，在“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，包括建立健全線上渠道結(jié)構(gòu)，利用互聯(lián)網(wǎng)減少企業(yè)運(yùn)營成本，積極運(yùn)用線上推廣渠道，建立完善的售后服務(wù)體系最后，為保證“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，本文提出培養(yǎng)專業(yè)人才、提高企業(yè)創(chuàng)新能力、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)等一系列保障措施。其間，以國內(nèi)提供“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司助力營銷轉(zhuǎn)型的各類方案做以介紹，以期能通過該公司各種解決方案為“互聯(lián)網(wǎng)+”的企業(yè)市場(chǎng)營銷策略做出思路上的參考。

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+;轉(zhuǎn)型;創(chuàng)新

近年來，互聯(lián)網(wǎng)逐漸深入到各行各業(yè)中，人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣也在逐步改變，更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)因體制機(jī)制等問題在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中處于下風(fēng)，發(fā)展不景氣，甚至瀕臨破產(chǎn)，轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”成了扭虧止損的突破口。目前傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)，已經(jīng)成為主流趨勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭中，各行各業(yè)也經(jīng)歷著翻天覆地的變化。

1 我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

1.1 我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，主要的傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)基本完成向互聯(lián)網(wǎng)化、信息化、數(shù)字化發(fā)展的轉(zhuǎn)變，其中批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)是轉(zhuǎn)型發(fā)展中尤為突出的行業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”在國家政策的大力支持下，傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)，得以持續(xù)、有力的創(chuàng)新變革，也涌現(xiàn)了一批互聯(lián)網(wǎng)人才，更多的優(yōu)秀人才投身于“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)，相應(yīng)的“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的數(shù)量爆發(fā)性增長 ?[1]。

1.2 我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)存在的問題

由互聯(lián)網(wǎng)連接的市場(chǎng)范圍已經(jīng)由點(diǎn)發(fā)展到面，我國企業(yè)不僅面臨著國內(nèi)同行的激烈競(jìng)爭，更為強(qiáng)勁的競(jìng)爭對(duì)手是全球化發(fā)展過程中，涌入到中國的外企。一些占據(jù)本土市場(chǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)未能未雨綢繆，及時(shí)做出相應(yīng)的經(jīng)營決策轉(zhuǎn)變，使自身產(chǎn)品市場(chǎng)不斷萎縮，庫存積壓，進(jìn)而讓企業(yè)慢慢陷入困境。同時(shí)管理者的經(jīng)營理念傳統(tǒng)化，缺乏創(chuàng)新思維，決策執(zhí)行不徹底、不適應(yīng)，這些問題都制約著“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的發(fā)展。

2 我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型分析

2.1 建立健全線上渠道結(jié)構(gòu)

近幾年來，O2O渠道模式已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)的主流發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)想要建立健全完備的渠道結(jié)構(gòu)模式，必須找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，將線上線下的產(chǎn)品相融合，而不能是分離的。這就需要企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃時(shí)，要充分考量市場(chǎng)定位，對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的渠道銷售策略，比如有適合在商店和超市等終端渠道的銷售產(chǎn)品，也有適合在天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)電商渠道銷售的產(chǎn)品，這些渠道的建立不是一蹴而就的，而是要不斷耕耘鋪設(shè)，逐漸覆蓋全國 ?[2]。

2.2 利用互聯(lián)網(wǎng)減少企業(yè)運(yùn)營成本

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，消費(fèi)者的購買行為成為企業(yè)決策的重要依據(jù)，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，推出新的營銷活動(dòng)，都依賴于大數(shù)據(jù)的支撐，這可以有效避免決策失誤、更改不及時(shí)、效果不好的問題。同時(shí)，企業(yè)在推出新產(chǎn)品，做營銷推廣時(shí)，可以先在網(wǎng)絡(luò)上試水，根據(jù)網(wǎng)民反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)的改變，大大節(jié)省了人力成本。公司也可以通過互聯(lián)網(wǎng)集中調(diào)控資源，依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行資源合理估算，大大避免了資源浪費(fèi)。

2.3 積極運(yùn)用線上推廣渠道

在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的當(dāng)今社會(huì)，微博、微信已成推廣產(chǎn)品最為有效的手段。線上推廣渠道有著成本低廉、傳播性廣、及時(shí)性高的特點(diǎn)，近年來受到人們的追捧。首先，要學(xué)會(huì)運(yùn)用微博、微信、頭條等新媒體平臺(tái)，宣傳推廣企業(yè)品牌形象。在重視品牌文化建立的基礎(chǔ)上，整合全渠道新媒體資源，推出吸人眼球的產(chǎn)品活動(dòng)，大力宣傳企業(yè)產(chǎn)品，可以采用直播帶貨等形式，使消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心理，進(jìn)而購買企業(yè)產(chǎn)品。

2.4 要建立完善的售后服務(wù)體系

售后服務(wù)是與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通的渠道，售后服務(wù)質(zhì)量會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生重要的影響。企業(yè)在生產(chǎn)過程中不可避免的會(huì)產(chǎn)生某件產(chǎn)品質(zhì)量不合格的問題，這種問題會(huì)極大地降低消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，而如果建立了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，可以快速解決消費(fèi)者的問題，可以有效地提升企業(yè)的品牌形象 ?[3]。

3 我國“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)實(shí)施控制與保障

3.1 培養(yǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”專業(yè)人才

企業(yè)在實(shí)行“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，人員素質(zhì)必須相應(yīng)提高，這就要求企業(yè)改變傳統(tǒng)的用人制度。建立符合當(dāng)下企業(yè)內(nèi)情的用人制度，盡量招聘重用傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷相結(jié)合的專業(yè)技術(shù)人才。

企業(yè)在發(fā)展中不可避免會(huì)遇到很多瓶頸，這就需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，企業(yè)要建立一支全面的人才團(tuán)隊(duì)，其中包括優(yōu)秀的技術(shù)人員，以其專業(yè)的技術(shù)來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和制造需求 ?[4]。還有專業(yè)的市場(chǎng)營銷人員，只有營銷人員抓準(zhǔn)客戶需求、熟悉產(chǎn)品特性才能將快速將產(chǎn)品售出。當(dāng)然還有最重要管理人員，擁有創(chuàng)新能力的管理團(tuán)隊(duì)，可以使企業(yè)最快的有效轉(zhuǎn)變經(jīng)營決策，更好的將資源進(jìn)行有效配置，營造良好的企業(yè)文化氛圍，保持企業(yè)平穩(wěn)健康運(yùn)行。

3.2 強(qiáng)化企業(yè)創(chuàng)新能力

如今，產(chǎn)品更新迭代速度加快，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求也逐漸多樣化，更加個(gè)性化，這就要求企業(yè)有足夠的創(chuàng)新能力來應(yīng)對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新最核心的是技術(shù)創(chuàng)新，因此，為保證新產(chǎn)品的持續(xù)推出，企業(yè)需要投入大量的人力和財(cái)力來從事技術(shù)研究和創(chuàng)新，并更加重視自足研發(fā)能力，培養(yǎng)技術(shù)人員的研究和創(chuàng)新技能，以滿足不同的市場(chǎng)需求?？衫没ヂ?lián)網(wǎng)搜集到的客戶需求和信息進(jìn)行需求分類、從產(chǎn)品到服務(wù)進(jìn)行資源整合與調(diào)整，提高企業(yè)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的創(chuàng)新能力。

3.3 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)

當(dāng)前，伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)的到來，越來越多的顧客改變?cè)緜鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，尋求更加便利，更加迅速的消費(fèi)方式。這些改變導(dǎo)致了外賣、快遞、直播購物、送貨上門等等新興的消費(fèi)方法。企業(yè)不僅僅要有傳統(tǒng)的線下分銷—>經(jīng)銷商-->商店/超市的銷售模式，也要建立起網(wǎng)上分銷渠道，實(shí)現(xiàn)天貓、京東、淘寶等全覆蓋，并與線下分銷相輔相成，打造新業(yè)態(tài)下的可規(guī)劃、可追溯的庫存管理方式，有效降低運(yùn)營成本。

目前更多的公司陸續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)化、信息化技術(shù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，得到更多該行業(yè)的市場(chǎng)情報(bào)，作出及時(shí)、有效的市場(chǎng)決策。在不斷優(yōu)化經(jīng)銷商和銷售渠道的基礎(chǔ)上，詳細(xì)分析了解消費(fèi)者的特有需求，改善與供應(yīng)商的關(guān)系，建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，并培養(yǎng)有特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。各個(gè)企業(yè)注重通過擴(kuò)大客戶群和增加銷售量來建立自己的企業(yè)文化，轉(zhuǎn)變?cè)械摹鹘y(tǒng)的銷售文化，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的重要性，增加企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品推廣 ?[5]。

浪潮電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司作為深耕國內(nèi)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀服務(wù)商，為企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”信息技術(shù)提供支持。為適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)發(fā)展情況，滿足企業(yè)下游營銷鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與推廣，浪潮開發(fā)了適應(yīng)不同類型企業(yè)的市場(chǎng)營銷軟件。如CRM營銷系統(tǒng)，可將企業(yè)下游營銷鏈上的經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者的需求、反饋通過數(shù)據(jù)進(jìn)行有效整理歸納，建立完備的客戶檔案庫管理;即借助互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)應(yīng)用手段，打通與經(jīng)銷商、消費(fèi)者信息渠道，提升市場(chǎng)占有率，提高客戶服務(wù)滿意度;從企業(yè)內(nèi)部來講，需要實(shí)現(xiàn)對(duì)于渠道終端、人員行為、商超費(fèi)用、車銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面管理，打通內(nèi)外信息通道，實(shí)現(xiàn)快消品行業(yè)營銷業(yè)務(wù)管理互聯(lián)網(wǎng)化，并與ERP等系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，打造集經(jīng)銷商和下游客戶于一體的全過程營銷應(yīng)用平臺(tái)。

該系統(tǒng)可通過移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，將整個(gè)程序運(yùn)用于手機(jī)、平板、PC端等。為經(jīng)銷商提供全自動(dòng)化的管理服務(wù)，如根據(jù)銷量進(jìn)行的下單及之后一系列的訂單管理、收貨、對(duì)賬、庫存管理、費(fèi)用申請(qǐng)等等。同時(shí)可利用該套系統(tǒng)了解市場(chǎng)人員的推廣活動(dòng)行為例如巡店計(jì)劃、巡店管理、客戶反饋等情況。系統(tǒng)還可以統(tǒng)計(jì)活動(dòng)端動(dòng)態(tài)的商品銷售情況，如在何種平臺(tái)、單品銷售排名、消費(fèi)高峰時(shí)間、消費(fèi)傾向等等（服裝類例如統(tǒng)計(jì)銷量居于前列的SKU身高、體重、顏色、服裝樣式、價(jià)格等），并結(jié)合一段時(shí)間內(nèi)的廣告推廣，根據(jù)客戶反饋?zhàn)龀鲎龀鲂乱浑A段的營銷重點(diǎn)與方案。

通過該套系統(tǒng)，客戶可快速的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，獲取最大化的商機(jī)。通過鼠標(biāo)一點(diǎn)，了解消費(fèi)者的地域化、個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)需求，采用最快速的方式進(jìn)行響應(yīng)和滿足。同時(shí)通過客戶信息一欄，可以將客戶信息進(jìn)行集中、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的管理。通過客戶交易信息分析客戶需求，從經(jīng)銷商角度，考量其庫存、訂貨周期、訂貨量，做出提前生產(chǎn)、物流運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)備;從終端客戶角度，掌握客戶消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣，定時(shí)推出特價(jià)或主推產(chǎn)品，制定符合消費(fèi)者心理的組合活動(dòng)與套餐，提高精準(zhǔn)營銷效率。通過高效能的“互聯(lián)網(wǎng)+”系統(tǒng)，一方面可以以較低的市場(chǎng)投入，精準(zhǔn)度客戶服務(wù)手段，降低企業(yè)運(yùn)營成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益;另一方面可以通過精準(zhǔn)投放，滿足不同客戶群體的電子銷售體驗(yàn)范疇和深度，提升企業(yè)市場(chǎng)知名度和影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營銷手段的升級(jí)。

4 結(jié)語

在現(xiàn)在這樣互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的社會(huì)，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)是必由之路，在與“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)是否能做大、做強(qiáng)的重中之重。本文詳細(xì)分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，目前批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)等基本傳統(tǒng)行業(yè)已基本完成轉(zhuǎn)型。同時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)轉(zhuǎn)型也存在很多問題，包括經(jīng)營決策不正確、缺乏創(chuàng)新思維、決策執(zhí)行不徹底的問題。緊接著，為“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)做出市場(chǎng)營銷策略分析，建立健全線上銷售渠道包括天貓、京東。利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)減少企業(yè)運(yùn)營成本，通過網(wǎng)絡(luò)售賣，極大的減少了人力成本。以及運(yùn)用微博、微信等線上推廣通道，整合全媒體資源，宣傳企業(yè)品牌文化，推出新產(chǎn)品。完善線上售后服務(wù)體系，使消費(fèi)者的權(quán)益得到保障，讓消費(fèi)者有更好的消費(fèi)體驗(yàn)。最后，在策略執(zhí)行過程中，提出進(jìn)行一些實(shí)施控制與保障措施，包括培養(yǎng)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才，保證企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營決策，強(qiáng)化企業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力。技術(shù)人員要有創(chuàng)新思維，推出的新產(chǎn)品要受消費(fèi)者的喜歡。利用互聯(lián)網(wǎng)拓寬銷售渠道，包括線下分銷、線上購買等方式保障企業(yè)客戶群穩(wěn)定增加。

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