張新鈺 李謙 李紫涵 宮晴 柳鑫宇

摘要： 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播在為商家?guī)砀笊虣C(jī)、讓消費(fèi)者享受更多福利的同時(shí)，也存在著諸多問題。本文探討了我國網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的運(yùn)營模式及其發(fā)展，深入剖析了網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的內(nèi)容生產(chǎn)模式、傳播模式和盈利模式，發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)直播帶貨在運(yùn)營中存在著直播內(nèi)容單調(diào)、虛假宣傳和盈利模式單一等問題，并據(jù)此提出了優(yōu)化方案。

關(guān)鍵詞： 直播帶貨;運(yùn)營模式;問題;優(yōu)化方案

近年來，伴隨著自媒體與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷普及和更新，我國網(wǎng)絡(luò)直播應(yīng)運(yùn)而生。一方面，中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)為網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的繁榮提供了良好的環(huán)境;另一方面，由于社會(huì)環(huán)境的影響，越來越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物。為了滿足消費(fèi)者這一需求，越來越多的商家開始采用網(wǎng)絡(luò)直播的方式銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)帶貨直播可以讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品信息，從而選擇到性價(jià)比高的產(chǎn)品。

目前關(guān)于網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的研究主要存在供需兩個(gè)角度，相關(guān)研究主要集中在對(duì)其社群互動(dòng)、營銷策略、消費(fèi)意向、盈利模式的研究。在社群互動(dòng)方面，直播成為了農(nóng)產(chǎn)品供需雙方新的連接方式。農(nóng)產(chǎn)品直播能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更全面的產(chǎn)品信息，增強(qiáng)消費(fèi)者的正面購買體驗(yàn)和持續(xù)購買意愿，從而將消費(fèi)者的需求與商家的供應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接（劉平勝，2021）。在營銷策略方面，設(shè)置多次高誘惑的秒殺、免單等促銷活動(dòng)是提高流量的重要措施（吳勇毅，2020）。在消費(fèi)意向方面，網(wǎng)絡(luò)直播帶貨能夠讓消費(fèi)者擁有沉浸式的體驗(yàn)，從而促使其愿意再次觀看直播進(jìn)行消費(fèi)（董學(xué)兵，2020）。在盈利模式方面，網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的主要收入來源于廣告、會(huì)員付費(fèi)、用戶“打賞分成”（劉陽，2020）。

既有研究已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的現(xiàn)狀、迅速發(fā)展的原因和發(fā)展過程中存在的問題進(jìn)行了闡述，但是并沒有對(duì)現(xiàn)有的問題提供一系列針對(duì)性強(qiáng)、切實(shí)可行的方案。因此，本研究在網(wǎng)絡(luò)直播帶貨運(yùn)營模式特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)其存在的問題進(jìn)行了深入剖析，并提出了一系列切實(shí)可行的優(yōu)化方案。希望本研究可以為我國未來網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的發(fā)展提供幫助和借鑒。

1 網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的運(yùn)營模式

1.1 內(nèi)容生產(chǎn)模式

1.1.1 直播前的內(nèi)容生產(chǎn)

直播腳本的設(shè)計(jì)是直播前內(nèi)容生產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)。直播腳本主要包括直播標(biāo)題、直播目標(biāo)、直播內(nèi)容策劃、道具準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備、直播時(shí)間、每個(gè)時(shí)間段的流程安排、價(jià)格福利等。首先，直播標(biāo)題最為重要，因?yàn)闃?biāo)題是吸引消費(fèi)者進(jìn)入直播間的第一動(dòng)力。標(biāo)題不僅需要用簡(jiǎn)短的詞句來突出直播產(chǎn)品的亮點(diǎn)和風(fēng)格，同時(shí)還需要足夠新穎，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心。其次，直播內(nèi)容策劃對(duì)直播帶貨的效果影響也很大，是直播腳本設(shè)計(jì)的重要組成部分。具體來說，直播內(nèi)容策劃應(yīng)包括直播產(chǎn)品的介紹、直播活動(dòng)的設(shè)置、直播間的互動(dòng)、下期直播的預(yù)告等。

1.1.2 直播中的內(nèi)容生產(chǎn)

直播中的內(nèi)容生產(chǎn)環(huán)節(jié)是由主播主導(dǎo)的。主播需要抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)并設(shè)計(jì)合理的直播內(nèi)容使產(chǎn)品銷售量最大化，因此準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的特點(diǎn)并加以突出地傳遞給消費(fèi)者是十分重要的。另外主播在直播過程中需要保證與粉絲的不斷互動(dòng)。以服裝直播帶貨為例，主播可以從衣服的尺碼面料、顏色版型、細(xì)節(jié)特點(diǎn)、適合與其搭配的衣服風(fēng)格、試用場(chǎng)景等方面向消費(fèi)者介紹，并在介紹產(chǎn)品每一個(gè)信息時(shí)及時(shí)回答粉絲的互動(dòng)問題，保證與粉絲的實(shí)時(shí)互動(dòng)。同時(shí)，主播也可以設(shè)置一些活動(dòng)，例如：在開播前聚人氣的開場(chǎng)滿送;讓粉絲持續(xù)關(guān)注直播的整點(diǎn)抽獎(jiǎng);瞬間拉高人氣，增加直播間氛圍感的季節(jié)性爆品的限量秒殺等。這些活動(dòng)都可以有效地吸引消費(fèi)者參與從而提高產(chǎn)品的銷售量。

1.1.3 直播后的內(nèi)容生產(chǎn)

直播結(jié)束后，直播團(tuán)隊(duì)需要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和復(fù)盤。其中，直播后臺(tái)需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)有最高在線人數(shù)、累計(jì)互動(dòng)次數(shù)、分享次數(shù)、商品點(diǎn)擊量等，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的深入分析，相關(guān)負(fù)責(zé)人可以明確不同產(chǎn)品的受歡迎程度和消費(fèi)者參與度最高的時(shí)間段，從而合理調(diào)整下次直播所需的產(chǎn)品供應(yīng)量及其對(duì)應(yīng)的黃金銷售時(shí)間。

1.2 傳播模式

1.2.1 傳播者

主播是直播帶貨的主要傳播者，主播的帶貨能力與影響力大小決定了帶貨的成功與否。直播帶貨的主播大體可分為兩類：一類是企業(yè)主播;另一類是網(wǎng)紅明星。企業(yè)主播通常為企業(yè)內(nèi)部人員，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熟悉度較高，能向消費(fèi)者提供更準(zhǔn)確的商品信息。一般，企業(yè)店鋪在直播推銷自己的產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇企業(yè)主播。而另一類，網(wǎng)紅明星能夠憑借其較高的影響力和感染力，獲得更多消費(fèi)者的喜歡，使得消費(fèi)者被主播種草而購買產(chǎn)品。一種情況是，中小企業(yè)商家由于想要通過直播來增加其曝光度，售賣產(chǎn)品，通常會(huì)請(qǐng)一些網(wǎng)紅明星來做直播。另一種情況是網(wǎng)紅明星自己開直播間向消費(fèi)者推薦好物、代言品牌。

1.2.2 傳播渠道

網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的傳播渠道大多為直播平臺(tái)，直播帶貨平臺(tái)一般可分為四類。其一是電商平臺(tái)，如淘寶、京東、拼多多，這種平臺(tái)直播的產(chǎn)品以店鋪?zhàn)陨硭鄣漠a(chǎn)品為主，是當(dāng)今的主流帶貨平臺(tái)。該平臺(tái)一般適用于自建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自播的商家，同時(shí)為了鼓勵(lì)商家自播，一些電商平臺(tái)還推出了流量扶持計(jì)劃。其二是短視頻平臺(tái)，如抖音、快手，這種平臺(tái)強(qiáng)調(diào)直播內(nèi)容、主播的流量以及粉絲的反饋，大多適用于網(wǎng)紅主播、明星帶貨。其三是微信小程序等小眾直播，這些平臺(tái)本身受眾范圍小、流量較少，但隨著微信小視頻的興起，越來越多的人也開始關(guān)注這些小眾直播。

1.2.3 傳播形式

直播帶貨的傳播形式多種多樣，大致可分為以下三類。其一是品牌專場(chǎng)，這種模式針對(duì)性強(qiáng)，適合特定的品牌宣傳，費(fèi)用較高。其二是網(wǎng)紅主場(chǎng)，由有一定人氣的網(wǎng)紅主播、明星代言，這種直播大多憑借網(wǎng)紅、明星與自己粉絲之間已形成的信任鏈，所需費(fèi)用因主播流量而異。其三是店鋪拼場(chǎng)，指多家店鋪一起直播，拼場(chǎng)帶貨的效果由主播的介紹、優(yōu)惠滿減活動(dòng)等加持，直播費(fèi)用由多家店鋪分?jǐn)?，成本較低。

1.3 盈利模式

1.3.1 流量變現(xiàn)

直播終端的流量大小直接影響最終的收益大小，因此擁有足夠多的流量是流量變現(xiàn)的基礎(chǔ)和前提。這里的流量指的是一次直播能夠吸引的消費(fèi)者的數(shù)量，而往往網(wǎng)紅或明星主播可以憑借其影響力為直播帶來更大的流量。流量變現(xiàn)的方式具體體現(xiàn)為兩種：一種是消費(fèi)者打賞網(wǎng)紅主播;另一種是消費(fèi)者購買網(wǎng)紅主播推薦的產(chǎn)品。在直播帶貨中，網(wǎng)紅或明星主播的互動(dòng)性和感染力強(qiáng)，他們通過與消費(fèi)者的高頻次互動(dòng)，不斷加深消費(fèi)者對(duì)其的好感，使得消費(fèi)者愿意打賞主播;同時(shí)在這個(gè)互動(dòng)的過程中，主播高效地解決了消費(fèi)者購物當(dāng)中的疑慮和困惑，使得消費(fèi)者更加信任、支持主播，從而愿意購買主播推薦的產(chǎn)品。流量變現(xiàn)的盈利模式同時(shí)惠及了網(wǎng)紅或明星主播、商家和直播平臺(tái)，在直播帶貨的盈利模式中占有重要地位。

1.3.2 電子商務(wù)

電子商務(wù)指的是主播幫助商家對(duì)商品進(jìn)行介紹和宣傳，并推送相關(guān)產(chǎn)品的購買鏈接，促使消費(fèi)者線上下單，完成銷售的過程。這是商家和大部分普通主播的主要盈利模式。

1.3.3 廣告植入

廣告植入指的是商家在直播界面投放贊助商提供的產(chǎn)品廣告，并讓主播在直播過程中穿插著為其做軟廣告。最終，商家和主播可以根據(jù)產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的利潤多少向贊助商收取一定的廣告費(fèi)，獲得收益。

2 網(wǎng)絡(luò)直播帶貨存在的問題

2.1 直播內(nèi)容和形式千篇一律

直播帶貨是通過抓人眼球的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷，從而激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望，促使消費(fèi)者當(dāng)即下單購買產(chǎn)品。然而現(xiàn)在的直播普遍都出現(xiàn)了直播內(nèi)容和形式千篇一律的問題。在直播形式方面，因?yàn)榧夹g(shù)和資金的限制，大多數(shù)直播都是以主播講解產(chǎn)品，觀眾彈幕互動(dòng)的形式進(jìn)行，這種靜態(tài)、平面的形式過于枯燥，無法吸引消費(fèi)者在直播間停留。從直播內(nèi)容方面，大多數(shù)直播中，消費(fèi)者只能通過主播語言的介紹來片面了解產(chǎn)品自身信息，但消費(fèi)者無法直觀地了解產(chǎn)品關(guān)鍵的生產(chǎn)過程，進(jìn)而不能了解產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境、運(yùn)用的原材料等真實(shí)信息。于此同時(shí)，大部分非專業(yè)的主播很有可能把握不住產(chǎn)品的內(nèi)在特點(diǎn)從而無法向觀眾準(zhǔn)確介紹，導(dǎo)致消費(fèi)者的購買欲望大打折扣。

2.2 直播過程中存在數(shù)據(jù)造假、虛假宣傳等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為

網(wǎng)絡(luò)的虛擬性導(dǎo)致了數(shù)據(jù)可以被人為篡改，產(chǎn)品可以被商家虛假宣傳。

首先，在數(shù)據(jù)造假的方面，部分店鋪會(huì)雇傭?qū)I(yè)人員充禮物刷單，給消費(fèi)者營造主播大受歡迎的假象以提升店鋪知名度，獲得他們更多的關(guān)注與消費(fèi)。通過這種方式，直播平臺(tái)可以吸引更多股東的投資來獲取更大的利益，網(wǎng)紅主播也可以從商家處獲取更高額的坑位費(fèi)以及更多的直播機(jī)會(huì)。這種行為破壞了行業(yè)信任基礎(chǔ)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播的大環(huán)境造成了不良影響。因此，如何確保對(duì)外數(shù)據(jù)的真實(shí)性就成為了直播經(jīng)濟(jì)不得不面對(duì)的問題。

其次，在虛假宣傳的方面，具體表現(xiàn)為兩點(diǎn)。其一，商家利用消費(fèi)者盲目信任主播的心理，夸大產(chǎn)品功效，引導(dǎo)消費(fèi)者下單。這種事情常發(fā)生在明星網(wǎng)紅這類主播身上，由于明星網(wǎng)紅主播接單量較多，導(dǎo)致其在選品時(shí)并不能了解每個(gè)產(chǎn)品的功效，進(jìn)而在推薦產(chǎn)品時(shí)不能客觀、準(zhǔn)確地向消費(fèi)者描述產(chǎn)品功效，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生過高的期待值。但同時(shí)又因?yàn)槊餍蔷W(wǎng)紅主播強(qiáng)大的偶像光環(huán)，消費(fèi)者會(huì)抱著“種草”的心態(tài)，憑借信任一鍵下單，結(jié)果買到的卻是與所說功效相差甚遠(yuǎn)的殘次品。其二，圖文與實(shí)物不符，一些商家直播時(shí)使用各種手段打造產(chǎn)品的良好形象，欺騙消費(fèi)者，如商家在直播時(shí)為衣服添加濾鏡使顏色鮮亮，誘使消費(fèi)者下單。

2.3 盈利模式單一，商家收入結(jié)構(gòu)單調(diào)

現(xiàn)階段直播帶貨的盈利模式主要集中在帶貨盈利、廣告收入、打賞消費(fèi)這三方面。但這些方面本質(zhì)上都是通過主播自身的知名度、影響力來吸引消費(fèi)者觀看并進(jìn)行產(chǎn)品購買，即通過流量變現(xiàn)的方式實(shí)現(xiàn)盈利。而這種過分依賴主播所帶流量來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的單一盈利模式使得商家收入結(jié)構(gòu)單調(diào)，不利于其長(zhǎng)期持續(xù)盈利。

在粉絲經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的當(dāng)下，網(wǎng)紅主播的議價(jià)能力較高，而商家在過分依靠主播流量的模式下可獲得的利潤較低，其盈利模式較為單一。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因有以下兩點(diǎn)。一方面，部分消費(fèi)者對(duì)主播的信任程度大于對(duì)產(chǎn)品本身的信任度，產(chǎn)品的銷售量與網(wǎng)紅主播的流量緊密聯(lián)系，因此商家不得不花費(fèi)高昂的坑位費(fèi)來雇傭頭部主播使其最終可獲得的利潤較低。另一方面，在商家與主播簽雇傭合同的過程中，商家會(huì)面臨未知的風(fēng)險(xiǎn)。這是由于網(wǎng)紅主播對(duì)其以往銷售額、粉絲量等數(shù)據(jù)的虛假呈現(xiàn)導(dǎo)致了商家不能準(zhǔn)確預(yù)估未來直播可產(chǎn)生的盈利額，從而不能準(zhǔn)確判斷在未來的直播中自身能否實(shí)現(xiàn)盈利。面對(duì)這個(gè)未知的風(fēng)險(xiǎn)，有些商家和主播簽訂協(xié)議時(shí)規(guī)定主播必須達(dá)到指定的銷售額，否則就不給予服務(wù)費(fèi)。但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著雖然訂單數(shù)量達(dá)標(biāo)了，但商品退貨率高居不下的情況，因此商家依舊處于不利的狀態(tài)。

3 優(yōu)化方案

3.1 針對(duì)不同品類的商品采用差異化的直播內(nèi)容與形式

對(duì)于食品類和企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的銷售，可以使用主播講解與線上參觀生產(chǎn)鏈相結(jié)合的方式，將產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、創(chuàng)造過程等進(jìn)行直播，讓消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)過程。這種直播形式可以體現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)中更真實(shí)的一面，獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌方的深層了解和信任，有效增加產(chǎn)品整體銷量。直播前商家需和對(duì)應(yīng)要參觀的工廠所屬的上層企業(yè)達(dá)成合作共識(shí)，保證在不打擾正常生產(chǎn)的前提下進(jìn)行直播。同時(shí)商家并不用將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈完整地進(jìn)行展示，它只需要突出自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的地方，進(jìn)行差異化的展示營銷，例如產(chǎn)品使用了天然優(yōu)質(zhì)的原材料或采用了特殊工藝，以此豐富對(duì)產(chǎn)品信息的介紹。這種結(jié)合了參觀產(chǎn)業(yè)鏈的直播形式不僅可以更直觀、更真實(shí)地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，還能讓消費(fèi)者意識(shí)到企業(yè)品牌的價(jià)值和意義，從而提高其對(duì)企業(yè)和品牌的信任感。

對(duì)于化妝品、日用品和服裝類產(chǎn)品的銷售，其銷售量主要與主播的宣傳緊密關(guān)聯(lián)，因此主播應(yīng)該通過環(huán)境的塑造和氛圍的烘托，激發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴從而觸及消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生消費(fèi)行為。一方面，商家可以選擇在對(duì)應(yīng)銷售領(lǐng)域影響力較大的主播來獲得消費(fèi)者的信任。另一方面，直播平臺(tái)可以通過利用XR新技術(shù)來展現(xiàn)實(shí)時(shí)三維場(chǎng)景，給消費(fèi)者帶來震撼的視覺沖擊。直播平臺(tái)在引入XR新技術(shù)后，主播將置身于夢(mèng)幻的場(chǎng)景之中，在不同風(fēng)格的場(chǎng)景襯托下介紹產(chǎn)品。不同產(chǎn)品配上不同的場(chǎng)景，不僅豐富了視覺效果，還能夠給消費(fèi)者帶來不一樣的體驗(yàn)。其中對(duì)于日用品的銷售，商家可以利用XR這項(xiàng)新技術(shù)來模擬日常生活中的使用場(chǎng)景，讓消費(fèi)者產(chǎn)生身臨其境的感覺，意識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值，從而進(jìn)行消費(fèi)。新技術(shù)的使用雖然提高了直播的成本，但也吸引了巨大的消費(fèi)者群體，增加了消費(fèi)者黏性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，直播帶貨中采用新技術(shù)是其發(fā)展的必然趨勢(shì)。

3.2 完善平臺(tái)監(jiān)管處罰模式

針對(duì)直播經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)造假、虛假宣傳的現(xiàn)象，我們要建立相關(guān)信用機(jī)制。首先，直播平臺(tái)應(yīng)該擬定出臺(tái)網(wǎng)絡(luò)直播管理辦法，包括主播申請(qǐng)資格、違規(guī)管理辦法、直播間要求、產(chǎn)品展示介紹要求、禮物充值與贈(zèng)送規(guī)則等，與此同時(shí)還要根據(jù)以上管理辦法通過“加減分制”對(duì)網(wǎng)絡(luò)主播賬號(hào)直播行為進(jìn)行“分級(jí)”管理。如七部委《指導(dǎo)意見》中提出的主播等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括主體屬性、運(yùn)營內(nèi)容、直播熱度、粉絲數(shù)量等，不同級(jí)別類別的主播賬號(hào)還將受單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)、單日直播場(chǎng)次等方面的合理限制。不同于過去的“一刀切”監(jiān)管模式，通過分級(jí)管理的方式直播平臺(tái)可以順應(yīng)不同直播的特點(diǎn)，張弛有度地將平臺(tái)監(jiān)管力量有側(cè)重地進(jìn)行分配，從而對(duì)違法違規(guī)主播實(shí)施必要的警示措施，提高監(jiān)管效率。

其次，直播平臺(tái)要在網(wǎng)絡(luò)直播的事前、事中、事后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)管和規(guī)范。在主播直播前，平臺(tái)應(yīng)設(shè)立監(jiān)督人員監(jiān)督主播選品，保證主播在提前試用時(shí)考慮到產(chǎn)品在不同情況下的使用效果。在主播直播的過程中，應(yīng)設(shè)有網(wǎng)管分別監(jiān)管不同直播間的具體動(dòng)態(tài)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有虛假宣傳產(chǎn)品信息、違規(guī)刷單的行為，及時(shí)進(jìn)行封鎖。在直播結(jié)束后，直播平臺(tái)也要根據(jù)用戶和監(jiān)管部門的反饋情況對(duì)主播的信用進(jìn)行綜合評(píng)估，并定期將直播運(yùn)營者的賬號(hào)信用情況進(jìn)行公示，以鞭策主播約束自身行為。平臺(tái)對(duì)于信用情況不樂觀的直播間應(yīng)根據(jù)違規(guī)情節(jié)的嚴(yán)重程度采取不同程度的封禁懲罰。如對(duì)于一次違規(guī)行為，情節(jié)較輕者，平臺(tái)將給予 24 小時(shí)的封禁;情節(jié)較嚴(yán)重者，給予 30 天的封禁;最為嚴(yán)重者平臺(tái)將有權(quán)利采取永久封禁。

這樣通過監(jiān)管處罰模式的不斷完善，直播帶貨中數(shù)據(jù)造假、虛假宣傳的亂象將有效減少，網(wǎng)絡(luò)直播的市場(chǎng)秩序?qū)⑦M(jìn)一步被規(guī)范。

3.3 增強(qiáng)線上、線下活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)性，拓寬盈利渠道

現(xiàn)階段將盈利模式僅僅局限于線上銷售必然會(huì)增強(qiáng)商家對(duì)主播的依賴性使得商家的盈利模式單一、收入結(jié)構(gòu)單調(diào)，從而阻礙了直播帶貨行業(yè)未來的發(fā)展。因此，在這種情況下，商家應(yīng)該將線上、線下活動(dòng)有機(jī)結(jié)合在一起，拓寬商家的盈利渠道。

對(duì)于服飾類產(chǎn)品，商家可以線上采取會(huì)員積分制，線下聯(lián)動(dòng)性地開展優(yōu)惠活動(dòng)、門店體驗(yàn)活動(dòng)。例如：劉強(qiáng)東為帶領(lǐng)京東零售云實(shí)施移動(dòng)化升級(jí)與轉(zhuǎn)型，推出炫酷、新潮的京東零售云AR時(shí)尚體驗(yàn)，體驗(yàn)包含AR試妝、AR試鞋、AR試戴（眼鏡）、AR染發(fā)等多個(gè)項(xiàng)目。顧客只需通過手機(jī)掃描現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的二維碼，并對(duì)準(zhǔn)需要試戴產(chǎn)品的部位，即可一鍵試用產(chǎn)品。這種“AR虛擬試穿”功能，通過為海量用戶提供在線試穿、試戴體驗(yàn)，提高了人們對(duì)品牌和產(chǎn)品的關(guān)注度和信任度，間接提高直播間轉(zhuǎn)化率，帶來雙重營銷效果。

對(duì)于化妝品、護(hù)膚品等美妝類產(chǎn)品，商家可以采取線上銷售與線下試用店相結(jié)合的形式。線下體驗(yàn)店可以通過開設(shè)皮膚真相屋，讓消費(fèi)者體驗(yàn)肌膚底層斑點(diǎn)的檢測(cè)，更好地了解自己的皮膚狀態(tài)，從而在線上直播間購買到更加適合自己的產(chǎn)品。例如：倩碧與天貓Club的聯(lián)動(dòng)，開創(chuàng)了“線下體驗(yàn)+線上直播”的電商直播新范式。此次線下的體驗(yàn)活動(dòng)成功帶動(dòng)倩碧天貓旗艦店美白精華銷量同比增長(zhǎng)998%，會(huì)員拉新量同比增長(zhǎng)287%。線下活動(dòng)的開展可以有效增加商品的線上銷量，提升品牌的關(guān)注度和知名度，從而實(shí)現(xiàn)線上、線下的有機(jī)聯(lián)動(dòng)。

對(duì)于具有獨(dú)特的文化內(nèi)涵和文化價(jià)值的產(chǎn)品，商家可以采用“實(shí)體展覽+線上直播”的形式，利用其產(chǎn)品獨(dú)特的文化魅力來吸引消費(fèi)者參與線下展覽，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)展覽的過程中更深入地了解產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵，產(chǎn)生購買欲望，并在其直播間實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。在線上直播間內(nèi)，商家也要將濃郁的文化氣息融入帶貨過程中，打造更有溫度、動(dòng)人心弦的產(chǎn)品，使其在不依靠網(wǎng)紅的情況下也能自己發(fā)展，擁有強(qiáng)大的生命力。

隨著5G時(shí)代的到來及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的迅速發(fā)展，未來網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的場(chǎng)景將更加多元化，直播內(nèi)容將更加個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)通過技術(shù)革新完成特色的功能設(shè)計(jì)，從而不斷滿足消費(fèi)者的多樣化需求。例如使用XR 技術(shù)中多維度景觀的呈現(xiàn)方式讓消費(fèi)者擁有沉浸式體驗(yàn)感。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)也會(huì)利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，了解消費(fèi)者的想法和偏好，從而給他們提供個(gè)性化的直播推薦，不斷尋求直播內(nèi)容上的創(chuàng)新。

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