摘 要：銷售與收款活動作為公司的核心環(huán)節(jié)，直接決定了公司的經營成果，企業(yè)對于銷售業(yè)務實施內部控制在當今社會顯得尤為重要，完善企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內部財務控制不僅可以規(guī)范銷售流程、防范收款風險、實現(xiàn)經濟流入，在公司發(fā)展的道路上提供保障，同時還可以提高公司的經營效率，建立和完善銷售業(yè)務的內部控制尤為重要和緊迫，這不僅是管理層加強銷售管理的主要方式，也是公司提高內部治理效率的重要內容。本文探討了企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內部財務控制的現(xiàn)狀及問題，針對企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，結合理論和實踐對該問題進行研究，期望能夠對我國企業(yè)做好銷售及收款循環(huán)的相關管理活動提供參考和借鑒。

關鍵詞：銷售與收款;內部控制;財務管理

一、引言

近幾年，經濟保持中高速增長，市場競爭愈加激烈，企業(yè)普遍采用信用銷售拉攏客戶、增加銷售額，但隨之引發(fā)了信用風險。在銷售額大幅增長的情況下，公司如果沒有健全的銷售與收款內部控制保駕護航，就會出現(xiàn)客戶惡意賒購影響應收賬款周轉率，貨款回收不及時形成大量資產減值損失的風險，進而導致資金周轉困難，給公司資金鏈帶來很大的壓力，影響公司正常經營。在市場環(huán)境日漸復雜的今天，完善銷售與收款內部控制已然成為當前著重的一個議題，有助于加強公司對關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的把控，保障公司資產完整和回款及時，實現(xiàn)公司運營高效率與高效益的統(tǒng)一，推動公司戰(zhàn)略目標的有效進行，企業(yè)如何在市場中擴大企業(yè)規(guī)模，增加企業(yè)資產是每個企業(yè)首要考慮的問題，而對于企業(yè)的內部管理來說，擴大銷售業(yè)務，降低銷售成本是提升業(yè)績的最根本途徑，這些管理內容就與銷售以及其收款循環(huán)相關活動息息相關?！镀髽I(yè)內部控制基本規(guī)范》提出公司內部控制包括全面性、重要性、制衡性、適應性和成本效益五項基本原則，這就要求企業(yè)能夠充分重視內部控制的理論指導作用。

二、銷售及收款循環(huán)業(yè)務特點

銷售是公司生產和經營活動中的最終目標環(huán)節(jié)，也是決定公司能否產生收益的關鍵。銷售產生的收入是公司現(xiàn)金流入的主要渠道，也是公司是否可以繼續(xù)管理經營的重要保證。因此，銷售和收款環(huán)節(jié)對于公司的生產和經營活動極為重要。由于銷售涉及貨物的進出，因此程序繁多且復雜，并且在管理上容易出現(xiàn)漏洞。同時，為了擴大業(yè)務規(guī)模，搶占市場份額，公司給客戶的賒購越來越多，帶來了不少壞賬風險。因此，對銷售和收款環(huán)節(jié)進行內部控制以降低風險并實現(xiàn)銷售目標已成為公司管理中極為重要的一部分。

具體而言，銷售與收款環(huán)節(jié)的主要工作內容包括：市場銷售部先進行市場預測，及時、準確地編制銷售計劃并反映和監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況，完成銷售的日常業(yè)務處理。財務部完成應收賬款的核算與管理。倉管部進行客戶管理、價格管理、訂單管理、信用管理、折扣管理和物料對應管理等工作。最后財務部還要完成有關銷售分析、統(tǒng)計工作，打印輸出各種需要的臺賬、報表，將各種信息按照需求傳遞到其他業(yè)務過程。

三、銷售及收款循環(huán)業(yè)務風險

銷售及收款循環(huán)業(yè)務是企業(yè)的一項綜合性業(yè)務循環(huán)過程，其重要性主要體現(xiàn)在：第一，銷售為企業(yè)創(chuàng)造營業(yè)收入進而產生營業(yè)利潤，那么銷售業(yè)務的質量就直接決定了企業(yè)的經營成果，企業(yè)的銷售工作做的越好，企業(yè)的價值創(chuàng)造就愈發(fā)顯著。第二，銷售環(huán)節(jié)所產生的直接結果就是帶來一定的現(xiàn)金流量，如果企業(yè)的銷售無法變現(xiàn)，那么這種因為銷量的業(yè)績提升實際上并不能夠為企業(yè)帶來價值上的提升，因此基于銷售的成果，財務管理部門需要及時將銷售業(yè)績變現(xiàn)，形成正向的凈現(xiàn)金流量。第三，現(xiàn)金流的流向也應該要反作用與銷售活動，企業(yè)的市場營銷是需要資金的，這在財務上反映為企業(yè)的銷售費用，銷售費用是企業(yè)必要的一筆日常開支，決定著營銷的成績，那么資金在企業(yè)內部的流動也應該要充分合理。為了能夠保障企業(yè)能夠充分發(fā)揮銷售與收款的相關作用，防控在業(yè)務過程中的各類風險，就必須要做好內部財務控制的制度建設。

就業(yè)務風險而言，本文所研究的銷售與收款的內部控制根據《公司內部控制應用指引第九號-銷售業(yè)務》，分為八個主要的業(yè)務活動，包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售渠道與促銷管理、銷售合同管理、銷售訂單與發(fā)貨管理、收款與開票管理、客戶服務管理、銷售退回管理。首先，公司結合往期的銷售量、產能和對未來期間的估算等因素，制定下年的銷售計劃，這一環(huán)節(jié)的主要風險有銷售量的錯誤估計、管理層對公司的錯誤定位以及銷售策略制定的不合理等。其次，企業(yè)想要發(fā)展和增值就需要發(fā)掘新客戶，同時維護老客戶，根據客戶的信用狀況確定信用等級，這一環(huán)節(jié)的主要風險有客戶的檔案收集不全、新顧客的信用評級不準以及老客戶的維護力度不夠等。再次，庫管員根據銷售人員送來的銷售通知單編制發(fā)運單，安排發(fā)貨，這一環(huán)節(jié)的主要風險有出庫流程不規(guī)范、未經授權發(fā)貨以及出庫商品與合同有差異等。最后，購買方按照合同規(guī)定的結算方式，支付貨款，這一環(huán)節(jié)的主要風險有結算方式與合同不一致、貨款逾期以及出現(xiàn)呆賬等。

四、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的普遍現(xiàn)狀

首先，對數(shù)企業(yè)在制定銷售計劃時無法充分考慮財務預算。企業(yè)預算的起點是銷售預算，即根據市場的行情確定銷售量和銷售價格，價格的制定需要考慮市場反應，多數(shù)企業(yè)在制定價格時通常會有相應的營銷策略，也就是必須考慮到企業(yè)自身的發(fā)展需求，市場容量和競爭態(tài)勢對價格制定的影響巨大，此外，銷售預算也將在后續(xù)的財務預算中對財務活動形成影響，銷售收入的高低直接決定財務利潤，收款的成敗也直接決定了企業(yè)的融資。但是，企業(yè)的銷售計劃的制定過程不完善，缺乏滾動銷售計劃，沒有制定滾動的銷售計劃，經營過程中市場價格、市場需求、實際銷量以及相關政策等因素的變動，忽略了市場經濟瞬息萬變的特性，從而造成目前的銷售計劃發(fā)揮不了應有的作用，流于形式。最后銷售計劃的審批過程不嚴格，沒有對編制依據進行詢問、檢查，審批程序松懈。

其次，企業(yè)的收款過程中容易缺乏信用管理。信用管理主要目的是基于客戶的信用狀況向客戶授予一定的賒購權限以此實現(xiàn)相對于競爭對手更高的銷售份額和市場占有率，但是在授信過程中，由于財務部門和營銷部門的溝通不合理以及缺乏統(tǒng)籌管理往往會導致企業(yè)的客戶無法在預定期限內償還應還的款項而導致財務損失。多數(shù)企業(yè)客戶的信用評估只是基于對客戶先前銷售的統(tǒng)計分析，沒有評估客戶的資產規(guī)模、公司經營管理的風險承受能力、償債能力等方面。對客戶信用管理評估的范圍狹窄，標準含糊。因為客戶信用評級是根據上一年的銷售額進行評估的，對新客戶的信用評級標準不是很詳細。

五、企業(yè)銷售及收款循環(huán)的內部財務控制要點

企業(yè)要做好銷售及收款循環(huán)的內部財務控制歸根結底是做好風險控制，企業(yè)必須強化風險評估意識，建立一個完善的風險評估體系。這就要求企業(yè)根據特定的風險評估流程進行相應的估值。風險評估系統(tǒng)在不同程度上限制了公司的各種行動，并明確指出可以做什么和不能做什么。公司的管理人員只要發(fā)現(xiàn)存在越境行為，就必須采取控制措施，以最大程度地減少損失。評估過程要求利益相關者充分考慮現(xiàn)實情況并進行準確的風險評估，建立動態(tài)評價機制，實時反映新形勢的變化。

風險控制相當重要，根據風險發(fā)生的可能性和影響程度，將其分類來對風險進行優(yōu)先級排序，進而確定風險應對策略。企業(yè)還需要對風險變化的相關信息加以關注，識別和分析風險，以及準確快速的做出風險應對策略。同時，需結合企業(yè)各部門的不同和所需專業(yè)能力的不同，配置專門人才，負責實施落實。

銷售及收款循環(huán)的內部財務控制必須結合企業(yè)內部控制的基本原理和方法做好制度建設和業(yè)務流程設計，內部控制要求企業(yè)從五個方面入手，即學術上常說的五要素，也就是控制環(huán)境、風險評估、信息與溝通、業(yè)務控制和內部監(jiān)督。將這五要素運用與企業(yè)的銷售及收款循環(huán)則需要統(tǒng)籌規(guī)劃各部門的權限及職責，設計好流程緩解，管理好業(yè)務過程，并同時監(jiān)控各個崗位中存在的風險因素。企業(yè)在銷售及收款循環(huán)的內部控制過程中，風險管理部門應對其進行總結與應對，并提出有效的科學管理方法。按時嚴密監(jiān)視風險管理部門的工作，盡量在最大程度上避免負面情況的發(fā)生，充分發(fā)揮財務管理的作用，管理層需要對財務銷售與庫存進行統(tǒng)一數(shù)據交流平臺，確保銷售預收款數(shù)據信息的一致性與及時性，對于橫向管理層面寧波正耀的信息溝通交流還是可以的，但是對于縱向上級領導對下級員工的信息溝通傳遞還是有所欠缺，需要有一個透明全面且有限的一個機制牽制管理，完成各自內部控制的職責。

六、結語

面對激烈的市場競爭和來自買方市場的強大壓力，企業(yè)往往會更加注重銷售業(yè)績的完成，但是在這一過程中極容易忽視財務管理的重要作用，企業(yè)的銷售活動決定了經營績效，而收款業(yè)務則決定了企業(yè)的財務成果，那么如何將兩者有效結合以至于使得企業(yè)的整體價值提升是實務界和理論界關注的重要內容，本文闡釋了內部財務控制對于銷售與收款循環(huán)的重要作用，企業(yè)應該要能夠結合內部控制的基本原理構建一整套有效的風險防控措施，這樣才能夠在同業(yè)競爭中占據有利地位。

參考文獻：

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[2]彭光輝.制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務的內部控制分析[J].管理觀察，2019（16）：43-44+47.

作者簡介：

向鑫（1989—），女，漢族，湖北武漢人，會計碩士，武漢工商學院管理學院教師，講師，研究方向為財務管理。

武漢工商學院向鑫