張文龍 山東財經大學

一、引言

2020年的煙臺大櫻桃可以用“多災多難”來形容。一方面，受惡劣氣候影響，櫻桃春天開花遭遇霜凍，果實成熟期又慘遭接二連三的冰雹，導致產量減少；另一方面，受疫情影響，外地客商減少，本地大櫻桃滯銷，果農們辛苦種出來的櫻桃，卻遲遲等不到收購商的到來，也沒有更多的銷售渠道。此外，因疫情帶來的經濟影響，也導致往年購買高端櫻桃的群體購買力受挫，這無疑是給原本就低迷的櫻桃市場又帶來不利因素，致使煙臺大櫻桃的整體價格走低，果農們的經濟收入遭受重創(chuàng)。在種種困局之下，煙臺大櫻桃如何才能擺脫困境、提高銷量成為擺在果農面前的難題。

二、煙臺大櫻桃的營銷策劃分析

（一）進行深度加工，讓煙臺大櫻桃更“多樣”?，F階段，煙臺大櫻桃的產業(yè)利潤絕大部分是來源于當季大櫻桃初產品的銷售利潤，產業(yè)鏈短，對精深產品開發(fā)力度不足。因此，建議與加工企業(yè)進行合作，邀請專家開發(fā)深加工產品，將初級產品大櫻桃加工成櫻桃果汁、櫻桃酒等附加值高的深加工產品。此外，還可以將櫻桃核、櫻桃葉子加以利用，加工成櫻桃核枕頭等產品。將初級產品加工成工業(yè)品，這樣不僅可以延長產品的儲存時間，還能夠增加產品的附加值，改變產品的用途。

（二）做好精細包裝，讓煙臺大櫻桃更“精美”。伴隨著消費升級，農產品也進入了新的發(fā)展模式和新的消費模式，獨特個性化的包裝設計，不僅僅能夠在視覺上給消費者帶來一定的審美情趣，同時也能促進銷售，增加經營者的經濟價值。因此，為了凸顯煙臺大櫻桃的味道是天然的，包裹產品的包裝設計可以使用稻草、竹子、木頭、厚紙板，或是由再生材料制成的纖維素等天然材料。包裝可以使用泡沫保溫箱，采摘后直接進入冷庫進行打冷，在保證櫻桃保鮮的同時防止運輸途中的擠壓受損。重量方面，針對三口或五口之家，不應重量過大，吃得太久會影響櫻桃的最佳口感，可以采用5斤裝和10斤裝。

（三）發(fā)展網絡營銷，讓煙臺大櫻桃更“便捷”。網絡營銷是以互聯網為主要工具的一種新型營銷方式。利用互聯網的即時信息互通，廣大農戶可以搭建線上銷售平臺，只需利用現有免費網絡應用便可進行在線銷售。這樣一來，能夠減少中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，同時提升物流配送能力，可實現煙臺大櫻桃生產—儲運—銷售更加緊密的銜接，進一步提高種植效益。進行網絡營銷，可以采用訂單式預售。當煙臺大櫻桃尚未收獲的時候，廣大農戶就可以提前在網上售賣接受訂單，之后才開始采摘、安排發(fā)貨。但在實際操作時應注意：由于櫻桃的生產周期一般較長，所以在預售階段要隨時上傳櫻桃的生長情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時向預訂者匯報；為增強用戶粘性，可設置互動專欄，維系商家和消費者之間的互動溝通。

（四）全程冷鏈運輸，讓煙臺大櫻桃更“新鮮”。隨著國民經濟的發(fā)展與國人收入水平不斷提高，人們對食品安全愈加重視，也更注重食材的新鮮程度。但煙臺大櫻桃從采摘到運輸，再到消費者手中，需要消耗較長時間，不利于其保鮮，容易腐爛變質。因此，運用冷鏈物流技術，全程冷鏈運輸，能夠保證櫻桃全程冷鏈不間斷，真正做到櫻桃從采摘，到分揀、打包、運輸、配送，最后到消費者手中的每一個環(huán)節(jié)的溫度可控、實效可控、品質可控。

（五）注重品牌建設，讓煙臺大櫻桃更“有名”。煙臺大櫻桃目前銷售的主要市場是北方地區(qū)。由于大櫻桃本身不易貯存的特性和物流技術受限，市場極小。與智利車厘子相比，煙臺大櫻桃在國際市場上品牌知名度不高，國際市場開發(fā)潛力大。品牌作為一種質量和信譽的象征，在如今這個高額消費的時代愈加重要，成為消費者關注的重點之一，要想擴大煙臺櫻桃的國內、國際市場，品牌建設是至關重要的一步。一方面，要通過廣告等多種方式進行煙臺大櫻桃的品牌宣傳和推廣，加大其品牌認知度和影響力。另一方面，要充分發(fā)揮和保護煙臺大櫻桃的品牌效應，在銷售的前、中、后期均做好品牌維護：銷售前，把采摘的櫻桃進行分類分揀，冷庫打冷，確保每盒櫻桃包裝盒內的果品質量最佳；銷售中，充分利用煙臺大櫻桃獨有的口感鮮美、汁多肉嫩的優(yōu)勢，在每次的體驗消費推廣時，通過銷售人員對煙臺大櫻桃的專業(yè)介紹，加深客戶對煙臺大櫻桃的認可度；銷售后，送到客戶手中的櫻桃如果出現因運輸或其他原因導致的質量問題，一律免費更換，并加量補給客戶。

三、結束語

惡劣氣候和疫情雖然使得今年的煙臺大櫻桃身陷囹圄，但同時也在激勵著我們不斷探尋新的有效的營銷方式，并從中總結經驗教訓，來提高未來抵抗風險和面對未知的能力。惡劣氣候和疫情是我們無法預知的，但它們終將過去，我們終將向前。只有當我們得悉了煙臺大櫻桃的營銷之道，才能夠欣享“桃之夭夭，有蕡其實”。