劉婷

不同的的時(shí)代塑造不同的英雄。無疑，2020年所發(fā)生的社會(huì)背景成就了Zoom。Zoom的商業(yè)模式，聚焦于遠(yuǎn)程會(huì)議這個(gè)非常細(xì)分的行業(yè)，商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，除了會(huì)員費(fèi)，沒有太多特別的收費(fèi)項(xiàng)目，可以說，Zoom是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年來并不容易，有些甚至不堪一擊，Zoom做對(duì)了什么？遠(yuǎn)程視頻會(huì)議市場(chǎng)原本非常陳舊，高昂的硬件成本令很多客戶止步;以ToC的方式來看ToB市場(chǎng)，Zoom順應(yīng)了由員工影響企業(yè)IT采購的大趨勢(shì)，這改變了以前自上而下的采購模式，同時(shí)免費(fèi)策略在短時(shí)間內(nèi)取得了成功;多數(shù)高增長(zhǎng)的SaaS公司都伴隨著巨額虧損和現(xiàn)金消耗，但Zoom不僅盈利還產(chǎn)生了正向的現(xiàn)金流。

一、 Zoom的誕生背景

視頻會(huì)議市場(chǎng)一直被認(rèn)為是典型的競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，每年都會(huì)有一些新公司加入，同時(shí)也有一些老牌公司退出舞臺(tái)。歷史回到2011年，Polycom在收購鼎視通后，在中國(guó)市場(chǎng)以51.4%的市場(chǎng)份額一路領(lǐng)先;收購云端視頻協(xié)作初創(chuàng)公司Vivu，為云戰(zhàn)略做準(zhǔn)備。Cisco在收購Webex和Tandberg后，重點(diǎn)發(fā)力網(wǎng)真平臺(tái)的整合。Vidyo在2010年完成2500萬美元C輪融資后，持續(xù)蠶食Polycom，思科等視頻會(huì)議市場(chǎng)份額。微軟收購Skype，并于兩年后正式關(guān)閉MSN，Skype取而代之并實(shí)現(xiàn)無縫切換。

這一年是Polycom、Cisco、華為在市場(chǎng)份額上持續(xù)領(lǐng)先的最好年代，占據(jù)高端市場(chǎng)用戶。雖然Vidyo等新興公司已經(jīng)初成規(guī)模，不過依然無法改變整個(gè)市場(chǎng)格局。 這一年是充滿變數(shù)，暗流涌動(dòng)的最壞年代，壟斷公司的管理者們能夠看到云端服務(wù)的大趨勢(shì)，但依然有心無力，云端化、協(xié)同一年一年提出，隨后一年一年的不了了之。復(fù)雜的流程、部署方案，讓用戶也很難真正用起來。這些問題袁征在Webex被收購4年之后，已經(jīng)確認(rèn)看到協(xié)同，云端化的大趨勢(shì)，終于在2011年，啟動(dòng)Zoom這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

二、Zoom是誰

Zoom一款音視頻會(huì)議服務(wù)工具，就像是WhatsApp，極致簡(jiǎn)單、好用、穩(wěn)定，還免費(fèi)。但Zoom是To B（面向企業(yè)客戶）的模式，免費(fèi)非常有違常理，極少有人能夠耐得住虧損不斷燒錢。但創(chuàng)始人袁征可能意識(shí)到企業(yè)通訊是巨大的市場(chǎng)，看到了市場(chǎng)還處在持續(xù)增長(zhǎng)的早期成熟階段，就用互聯(lián)網(wǎng)公司的成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去卡位。Zoom針對(duì)的是老東家Webex，招的也都是Webex的人。Zoom解決了Webex的技術(shù)缺陷，甚至還給產(chǎn)品加上了美顏功能。Zoom的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在進(jìn)入教育市場(chǎng)做定制服務(wù)后，這給Zoom帶來了第一筆穩(wěn)定收入，使得公司有信心去打其他燒錢的戰(zhàn)役。

但隨著Webex和Google開源代碼，以后不同產(chǎn)品的視頻通話質(zhì)量可能沒有很大差別，可能大家都會(huì)采用嵌入式而非獨(dú)立APP。更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，Zoom只有屏幕共享和文件共享，沒有自身的商務(wù)場(chǎng)景和工作流。交流都是在場(chǎng)景里發(fā)生，但是Zoom沒有場(chǎng)景，用戶就沒必要去用Zoom。不過這些挑戰(zhàn)都只是潛在風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)實(shí)是Zoom在逐漸為美國(guó)的大公司和政府提供服務(wù)，在美國(guó)市場(chǎng)做到第一，現(xiàn)在開始進(jìn)軍亞太地區(qū)。如今Zoom已經(jīng)初步具備了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

三、Zoom的文化背景

Zoom公司的文化就是“Deliver Happiness”——傳遞快樂，讓大家都高興。CEO的原話是：努力讓員工高興，員工高興了就會(huì)想辦法讓客戶高興，客戶高興了我就會(huì)高興，我高興了就會(huì)再想辦法讓員工高興。就是這樣良性的循環(huán)，簡(jiǎn)單又高效?？蛻舾吲d了，公司就可以活下來。公司的價(jià)值觀也很有趣，就一個(gè)字“care”——關(guān)心。“關(guān)心”有五層意思：關(guān)心社區(qū)、關(guān)心公司、關(guān)心客戶、關(guān)心同事、關(guān)心自己。

四、Zoom能在全球視頻會(huì)議市場(chǎng)紅海突圍成功的原因

（一）Zoom定位準(zhǔn)確，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

Zoom的定位很明確：打造極致的企業(yè)通訊云服務(wù)。 極致在哪里？可以說也是核心壘。高品質(zhì)的音視頻質(zhì)量。 由于“云+端”模式需要大量的算法處理丟包情況下，保證聲音不丟字、視頻流暢;簡(jiǎn)單便捷的入會(huì)方式，打通跨企業(yè)間的連接。 這也是當(dāng)年Webex局限性之一。Webex原有軟件信息孤島的思路，讓袁征看到了“協(xié)同”這個(gè)好的切入機(jī)會(huì);完善的解決方案。 從中小企業(yè)客戶，到大型企業(yè)客戶，兩者的訴求不同。但隨著產(chǎn)品年復(fù)一年迭代，形成完善的產(chǎn)品矩陣，不斷做加法，壘成了足夠高的門檻。

在別的視頻服務(wù)公司大多以設(shè)備為中心，結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，成本越來越高的競(jìng)爭(zhēng)策略下，Zoom利用自己的在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及云端技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，找準(zhǔn)了三大B端視頻服務(wù)市場(chǎng)中的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議細(xì)分市場(chǎng)，用云加端的模式去做協(xié)同，主打易用性、實(shí)用性、低成本，且視頻流暢性極佳?？蛻艨梢灾苯永米约菏种械囊苿?dòng)終端設(shè)備，且可同時(shí)200人接入，從而形成很高的技術(shù)壁壘和很好的客戶體驗(yàn);

（二）Zoom解決了跨企業(yè)間的會(huì)議連接問題

Zoom簡(jiǎn)單便捷的入會(huì)方式，打通了跨企業(yè)間的會(huì)議視頻連接，而這正是當(dāng)年Webex局限性之一，隨著Zoom年復(fù)一年迭代，形成完善的產(chǎn)品矩陣，不斷的做加法領(lǐng)先對(duì)手，這些壘成了足夠高的門檻; Zoom通過免費(fèi)0門檻的方式，獲取了大量使用客戶，即使后期收費(fèi)版本，依然極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）Zoom的高層管理團(tuán)隊(duì)極具戰(zhàn)略眼光

Zoom之前根據(jù)市場(chǎng)的需求痛點(diǎn)，尋找到精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)了自己在細(xì)分領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)地位，可見其團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略眼光獨(dú)到;另外，Zoom通過與200多所美國(guó)頂尖大學(xué)合作，開放其視頻軟件系統(tǒng)給學(xué)生使用，從而讓未進(jìn)入職場(chǎng)的大學(xué)生們提前接觸Zoom的視頻軟件工具，形成使用習(xí)慣，提高客戶粘性，當(dāng)這些學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入各大公司，往往會(huì)繼續(xù)使用Zoom的軟件，這樣就為Zoom培養(yǎng)了眾多潛在的付費(fèi)使用客戶，從而超前鎖定了客戶，Zoom的高管非常有先見之明！并且Zoom已經(jīng)在納斯達(dá)克上市了，因此這對(duì)于其未來的市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)峁┝顺渥愕馁Y本支撐。

五、Zoom下一步應(yīng)該采取哪些措施以進(jìn)一步提高其競(jìng)爭(zhēng)壁壘

但是Zoom在企業(yè)工作流層面沒有足夠掌控能力;例如，當(dāng)你在郵件系統(tǒng)里面與全世界三個(gè)國(guó)家的子公司財(cái)務(wù)人員在相互郵件溝通的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)打字效率太低下，想立刻開啟視頻電話會(huì)議系統(tǒng)進(jìn)行語言溝通的時(shí)候，Zoom并沒有嵌入到郵件系統(tǒng)里面，也就是工作人員無法在郵件系統(tǒng)頁面下直接點(diǎn)一個(gè)“Zoom”按鈕就可以發(fā)起三方視頻會(huì)議系統(tǒng)，而是要離開郵件的工作頁面，打開電話或手機(jī)中的Zoom 的app進(jìn)行視頻會(huì)議，如果其中一方?jīng)]有下載Zoom的app，就無法直接連線，還得即刻先下載Zoom的app，方才能夠與另外兩方進(jìn)行視頻會(huì)議，這種應(yīng)用場(chǎng)景的切換，就是指Zoom沒有嵌入到工作系統(tǒng)中，需要另行發(fā)起，對(duì)工作流沒有掌控的含義，這也是限制其在企業(yè)端發(fā)展的一個(gè)重要阻礙。

（一）首先要解決對(duì)工作流掌控力度不夠的問題;

Zoom可以與一些企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件公司合作，例如wps、金蝶、用友軟件等，將Zoom的功能鍵嵌入到這些企業(yè)軟件系統(tǒng)中（例如：財(cái)務(wù)、人力資源、OA、郵件等），使得企業(yè)客戶可以無需切換到工作流之外就能發(fā)起視頻會(huì)議，無需員工單獨(dú)預(yù)裝Zoom的app，這樣可以極大提高員工之間的會(huì)議工作效率;

（二）目前Zoom的B端客戶主要集中在企業(yè)級(jí)別客戶中，未來Zoom可以考慮開拓另外兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域B端客戶，也就是政府級(jí)別客戶以及大型金融機(jī)構(gòu)客戶;

如果Zoom未來在企業(yè)級(jí)別B端細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)建立起極高的技術(shù)壁壘，并獲得大部分的市場(chǎng)份額之后，我認(rèn)為Zoom可以考慮向另外兩個(gè)B端領(lǐng)域拓展，也就是政府級(jí)別客戶以及大型金融機(jī)構(gòu)客戶。但是這兩個(gè)領(lǐng)域要求Zoom要提升自己視頻系統(tǒng)的安全性，這就與硬件設(shè)備相關(guān)聯(lián)了（單獨(dú)的視頻硬件設(shè)備是視頻鏈接安全性的重要保證）。因此，Zoom可以考慮自研或者收購一些視頻硬件廠商，從而逐漸向另外兩個(gè)利潤(rùn)豐厚的B端細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)擴(kuò)張;

（三）Zoom一旦占領(lǐng)了B端市場(chǎng)，可以未來考慮向更大的C端市場(chǎng)拓展應(yīng)用場(chǎng)景;

C端市場(chǎng)規(guī)模往往是B端市場(chǎng)規(guī)模的數(shù)倍甚至是數(shù)十倍。我們都知道現(xiàn)在騰訊的微信視頻系統(tǒng)，最多只能九人同屏，但是流暢度不佳，且人數(shù)不能滿足多人開會(huì)的需求。而Zoom可以滿足200人同屏，加之很快5G的全球商用推廣，網(wǎng)速將得到極大的提升，可以助力Zoom開拓C端視頻會(huì)議市場(chǎng)。例如，Zoom可以考慮與華為、小米等手機(jī)廠商合作，將Zoom的app預(yù)裝到新手機(jī)中，從而快速打開C端市場(chǎng)應(yīng)用。

（作者單位：上海交通大學(xué)）