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        精確數(shù)字讓人更愿意埋單

        2021-01-28 06:15:56周欣悅
        山東國資 2021年3期
        關(guān)鍵詞:康奈爾大學籠統(tǒng)爆米花

        ■ 周欣悅

        假如有一個朋友說他有急事,需要向你借1000元。你會借給他嗎?假如這個朋友向你借的不是1000元,而是1193元呢?

        心理學家發(fā)現(xiàn),雖然1193元比1000元更多,卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。精確的數(shù)字,讓人更愿意埋單。

        康奈爾大學的研究者馬諾伊·托馬斯和他的團隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn),如果賣家一開始的開價更加精確,例如322萬元,而不是300萬元,最后的成交價格反而更高。

        為什么會出現(xiàn)這種情況呢?

        第一,精確的數(shù)字讓你覺得更可信。1193這個數(shù)字看起來不像是一拍腦袋想出來的,因此讓人覺得更加有依據(jù),你一定是有某個具體的需求來借錢,而不是忽悠。如果你要賣房子,開價200萬元,這會讓人覺得這個價格是憑空而來的。如果這個房子定價213.5萬元,聽起來就比較靠譜。

        事實上,精確的東西更可信,這不但可以用在定價上,還可以用在說謊上。

        如果有一天你回家很晚,老婆問你去了哪里,你籠統(tǒng)地說,我在公司加班呢。這聽上去就很敷衍,不太可信。如果你精確地說,5點過一刻快下班時,老板才交給我一個年度報表。做到8點鐘交給他,可不到5分鐘,他就打電話來要求我修改這個、修改那個,來來回回改了3次。好不容易才通過,我離開公司的時候他還板著臉呢。這樣的謊言聽上去就比較可信,起碼讓人覺得比較有誠意。

        也就是說,不但精確的數(shù)字更容易讓人產(chǎn)生信任感,精確的情節(jié)也會讓人更加信任。為什么精確的東西更可信呢?那是因為具體的東西更容易在大腦里浮現(xiàn)出來,變成畫面。你如果能讓對方想象出一個畫面,讓他覺得身臨其境,他就會更加相信你說的話。

        1992年,美國公共利益科學中心發(fā)現(xiàn),電影院里賣的爆米花所含的飽和脂肪太多,會損害健康。一開始他們發(fā)布的信息是:“爆米花里的飽和脂肪太多,會損害健康,導致心血管疾病?!笨墒敲癖娐牭竭@個消息無動于衷,因為這種表述太籠統(tǒng)了。于是公共利益科學中心發(fā)布了一條新的信息:“一份中份爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無霸加薯條的午餐和一份牛排晚餐加起來的還要高!”在他們的廣告里,還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個畫面打動了美國民眾,他們聯(lián)合起來抗議電影院,要求他們改善爆米花的配方。

        第二,精確的數(shù)字讓人覺得更小。康奈爾大學的研究團隊發(fā)現(xiàn),人們覺得精確的價格更便宜,比如523元這個價格,比500元要便宜。你可能覺得難以置信,明明523元比500元要多??!

        如果我問你,大白菜多少錢一斤,你會說兩三元一斤吧。但是如果我問你,你們家電視多少錢,你可能會說5000多元。雖然這臺電視的價格是5390元,但是你不會記得后面的零頭,只會記得前面的數(shù)字。因此,我們對小的數(shù)字反而記得比較精確,但是對大的數(shù)字就只能記得一個籠統(tǒng)的數(shù)值,電視多少錢你只能精確到千位數(shù),房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。

        這給我們一個感覺,那就是小的數(shù)字才精確,所以當一個數(shù)字更精確的時候,反而讓我們感覺更便宜。

        所以,當你跟老板要求加薪的時候,當你跟投資人要投資的時候,當你在做預算的時候,這個知識可以幫助你更順利地要到錢,還可能要到更多的錢。

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