張宇薇 于曉梅 煙臺南山學院

某品牌成立于2017年，產品主要有眼影、口紅、散粉、卸妝水、唇釉、隔離、粉底液、粉餅……某品牌提倡年輕一代的新風氣新氣象，敢言敢做，極具當今年輕一代的時代特色，某品牌致力于探索歐美美妝時尚前沿并結合亞洲人特色進行產品研發(fā)，追求中國國際高級美，用心為年輕一代做產品，擁抱多元，不斷探索學習。自2017年成立之后，成績突出，拿獎無數(shù)，銷售額名列前茅，天貓雙十一狂歡節(jié)銷量榮獲第一！在國內掀起陣陣國貨風。

一、某品牌的STP戰(zhàn)略分析

市場細分：某品牌主要針對18—28歲的年輕女性，用戶所在城市超一線、一線、二線、三線占比均高于15%，二線城市及以上用戶占比75%，中低等消費者高達90%。

市場細分的標準：對于化妝品而言，對消費者進行市場細分可從以下幾個方面入手：膚質。對于不同膚質的消費者，所需要的產品也一定是不同的。比如油痘肌、干皮、混油皮、敏感肌等多種膚質，對應的產品也是不同的。例如某品牌的粉底液和隔離，是依據(jù)顧客的膚質膚色以及面部存在的問題進行產品研發(fā)的，可分為自然色、象牙白、紫隔綠隔多色隔離等。某品牌銷售渠道多樣，追隨年輕人的生活腳步，很容易進入到年輕人的視野中去，也極符合年輕人的快生活、快消費，某品牌憑借其優(yōu)秀的產品設計、優(yōu)質的產品質量、親民的產品價格，圈粉無數(shù)，極大地提高了消費者忠誠度。

在當今消費者需求多樣的條件下，化妝品行業(yè)更是推陳出新，面對如此多種的選擇，消費者如何進行選擇？企業(yè)又是如何捕捉消費者需求的呢？在數(shù)據(jù)信息化發(fā)展迅速的今天，進行市場細分并不是什么難事，一個測試、一個手機小程序都可以完成。某品牌善于運用客戶數(shù)據(jù)分析，以此掌握相關數(shù)據(jù)，生產符合消費者需求的美妝產品。

目標市場選擇：某品牌主要針對中低端市場，二三線城市，價格低，有相當一部分消費者的身份是學生，市面上其產品價格均低于100元。這樣的目標選擇對于某品牌這樣新生的企業(yè)來說，經營風險低，雖然在此市場上消費者的消費水平不高，但數(shù)量龐大，加上其親民的價格和一系列營銷手段，市場占有率并不會低，某品牌產品價格低并且質量把控嚴格，更讓其抓住發(fā)展的大好機會——粉絲裂變。某品牌提高其顧客忠誠度，這些顧客再像細胞一樣裂變就形成了龐大的消費者市場，并且忠誠度高。因此某品牌的目標市場選擇是很成功的，某品牌在其市場細分的條件下進行目標選擇，瞄準了擁有龐大市場機會的中低端消費者，成為人人都消費得起的化妝品品牌，走從二三線推廣到一線、從國內推廣到國外的營銷路線，迎來今日輝煌。

市場定位：某品牌成功抓住了年輕消費者的心，避開強大的高端品牌競爭者，將市場鎖定在中低端消費者，某品牌秉持高品質有創(chuàng)意的產品生產理念，提出美不設限的口號，認為美是可以跨年齡跨國籍甚至是跨性別的，大大迎合當今社會Z世代年輕人的消費心理，更以其高性價比，成為年輕消費者的美妝產品界新寵。

二、問題及建議

當前某品牌的發(fā)展過于激進，新生企業(yè)根基不穩(wěn)，缺乏文化底蘊，很容易迷失在大眾化產品中，失去產品特色，失去發(fā)展方向。企業(yè)過于注重營銷，遮蓋產品本質，品質下降，形式過重，華而不實?？浯螽a品效果，用戶體驗感差，有失誠信，會慢慢失去部分顧客，消費者忠誠度降低。某品牌的產品以彩妝為主，護膚品少，產品種類少。

某品牌作為新生企業(yè)要避免激進發(fā)展、應善于挖掘潛在市場，預估目標市場發(fā)展前景，為企業(yè)的成功奠基。某品牌要時刻謹記自己的產品定位，在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)目標市場改變時，應及時進行新的市場細分和市場定位。某品牌要注重企業(yè)文化培養(yǎng)，重視組織文化的力量，發(fā)揮組織文化對組織發(fā)展的精神引領作用。某品牌應同時注重產品品質和產品包裝設計，不應只看表面，過于注重形式化的表層。某品牌要腳踏實地發(fā)展，不忘初心，忠于品質，誠信經營，提升產品文化內涵。某品牌要堅持創(chuàng)新，積極研發(fā)新產品，增加產品種類，開發(fā)新市場，提高企業(yè)競爭力。要堅持將企業(yè)發(fā)展利益與社會利益相統(tǒng)一，積極承擔社會責任。