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        JE公司蒼耳子酒創(chuàng)業(yè)策略分析

        2021-01-17 13:20:35王麗瓊南京科技職業(yè)學院
        環(huán)球市場 2021年16期
        關鍵詞:知名度產(chǎn)品

        王麗瓊 南京科技職業(yè)學院

        一、項目概述

        (一)項目背景

        中國酒的歷史源遠流長。先秦有《黃帝內(nèi)經(jīng)》專題論述過酒在醫(yī)學上的作用。漢代,藥酒便漸漸成為中藥方劑中的一個部分。隋唐《千金方》記載藥酒方80余首。酒,素有“百藥之長”之稱,將強身健體的草藥與酒“溶”于一體的藥酒,不僅配制方便、藥性穩(wěn)定、安全有效,而且因為酒精是一種良好的半極性有機溶劑,中藥的各種有效成分都易溶于其中,藥借酒力、酒助藥勢而充分發(fā)揮其效力,提高療效。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出先進的醫(yī)學保健的精髓。藥酒的使用,也是根據(jù)中醫(yī)的理論,進行辨證服用。

        同時,我國的關節(jié)炎患者有1億以上,且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計,我國的患病率為0.34%~0.36%,嚴重者壽命約縮短10~15年。

        為解決這個病痛從而研發(fā)了各種治療手段,大多是依靠藥物治療,更好緩解病痛。長期服用藥物,將對身體產(chǎn)生一定損傷。然而中國的中醫(yī)藥學自古都是遵循保守治療,以不損傷身體為前提,藥酒是其重要治療方法之一。古醫(yī)藥酒配方中提到的“蒼耳”,其性味甘、溫,有小毒,祛寒祛濕、宣肺通絡等功效。用它泡酒主要用來治療風濕或類風濕關節(jié)炎或其他風濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡、散寒散風濕的功效,借助白酒來加速血液循環(huán),增加藥物吸收的效率,促進蒼耳子的藥性發(fā)揮??傊n耳子酒不僅具有中華民族特色和歷史悠久的底蘊,又符合現(xiàn)代科學水平的中國藥酒,必然和整個中醫(yī)中藥的發(fā)展一樣,為人類的健康長壽,作出新的貢獻。

        (二)市場前景分析

        我國的患病率為0.34%~0.36%,嚴重者壽命約縮短10~15年。所以,患病人群上升為關節(jié)炎的治療市場帶來擴容。我國關節(jié)炎治療市場規(guī)模也將從 2008年的 36.88 億元增長至 2015 的132.48 億元,年復合增長率高達 20.04%。預計治療關節(jié)炎的市場將會呈繼續(xù)走高的趨勢,在 2018年整體市場規(guī)模突破 228 億元,并且有持續(xù)擴大的趨勢,病痛不止,需求不斷。

        從而,我公司研發(fā)了蒼耳子酒,同時當下,市場上蒼耳子酒治療緩解風濕性疾病還未形成專業(yè)生產(chǎn)鏈,將其研發(fā)生產(chǎn)上市,必將占據(jù)一定市場。建立蒼耳子酒知名度,形成卷耳品牌后,公司還可開發(fā)更多不同治療性藥酒的市場。

        二、公司產(chǎn)品及概述

        (一)公司簡介

        JE公司將在2021年成立。我們擬將公司設在南京,其原因有以下三點:第一,上海是中國人口流通密集地,發(fā)展市場充足,易推廣公司品牌;第二,南京是國家重要的科教中心,自古以來就是一座崇文重教的城市。為公司藥酒品牌的成立與創(chuàng)設提供了文化基礎;第三,南京是中國六朝古都,經(jīng)濟發(fā)達快速發(fā)展的重點城市,公司發(fā)展機遇多。

        我們卷耳有限公司是個綜合性藥酒公司,雖然剛剛創(chuàng)立,市場份額小,但是市場前景良好,研發(fā)性高,性價比更好,這次古醫(yī)藥酒配方研發(fā)的緩解治療風濕性關節(jié)炎的蒼耳子酒也將備受矚目。

        1.公司宗旨

        日飲少許,止于病痛。養(yǎng)生保健,防病治病。

        2.公司目標

        目前專注于蒼耳子酒的研發(fā),主要治療風濕性關節(jié)炎等風濕性疾病,緩解病痛。

        在建立一定知名度后,將形成屬于公司的品牌,開發(fā)更多的不同功效藥酒,在未來將發(fā)展成為一家綜合性藥酒公司。

        3.經(jīng)營理念

        發(fā)展以市場為本,以緩解治療養(yǎng)護的理念為先,用我們的古醫(yī)藥酒配方智慧結(jié)合先進科技手段守護家人的健康,用我們的努力提高家庭幸福。

        (二)產(chǎn)品介紹

        主要用于治療風濕或類風濕關節(jié)炎或其他風濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡、散寒散風濕的功效,借助白酒來加速血液循環(huán),增加藥物吸收的效率,促進蒼耳子的藥性發(fā)揮,緩解病癥帶來的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。還有祛風除濕,以及治扁平疣,治療尋麻癥(蘸取蒼耳子酒涂在患處即可)等作用。但切不可多飲,蒼耳子具有少量毒素,多飲不易排出毒素,容易引起中毒。少飲無礙,毒素較少可排除體外。產(chǎn)品性價比高,成分純凈,按規(guī)定用量服用,效果甚好且副作用甚小。

        三、市場分析

        (一)Pest分析

        P:國家出臺大學生創(chuàng)業(yè)扶持政策,降低了大學生創(chuàng)業(yè)的準入門檻;免收行政事業(yè)性收費,積極鼓動大學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)。

        E:現(xiàn)如今經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動了產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新,營造了一個積極向上的氛圍。

        S:我國中醫(yī)藥學博大精深,源遠流長,既具獨特性又有獨創(chuàng)性,一直是治療頑疾的保守治療法。藥酒便是其重要治療手段的一部分,三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進的醫(yī)學保健的精髓。

        T:由于我們是初成立的公司,我們的產(chǎn)品是依靠古醫(yī)藥酒配方和現(xiàn)有先進醫(yī)學技術進行研發(fā)生產(chǎn),所以我們的技術和古醫(yī)藥酒配方還需不斷改進發(fā)展研究,不然后勁不足。

        (二)市場需求分析

        蒼耳子酒是根據(jù)歷史悠久的配方,經(jīng)過現(xiàn)代先進科技手段檢測,按古醫(yī)藥酒配方結(jié)合現(xiàn)代科技手段進行泡制,采用野生蒼耳子和烈酒為主的材料。主要用于緩解病癥帶來的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。目前我國患有關節(jié)炎的人數(shù)較多且在增長,所以十分需要這方面的治療。

        (三)消費者群體分析

        1.患有風濕性關節(jié)炎的成年人

        我國的關節(jié)炎患者有1億以上,且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計,我國的患病率為0.34%~0.36%,嚴重者壽命約縮短10~15年。

        2.追求健康食療養(yǎng)生

        在21世紀,隨著藥酒發(fā)展的技術的不斷提升,人們不斷增強健康養(yǎng)生的意識。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進的醫(yī)學保健的精髓。藥酒的使用,也是根據(jù)中醫(yī)的理論,進行辨證服用。所以用藥酒來治療一些頑疾成為不可或缺的一部分。藥酒性價比高、藥效極好,副作用甚小。

        (四)競爭者分析

        1.SWOT分析

        S(優(yōu)勢):

        ①行業(yè)優(yōu)勢:市場潛力大。

        ②成本優(yōu)勢:材料易尋低廉。

        ③功能優(yōu)勢:快速緩解,長期有效治療。

        ④價格優(yōu)勢:相當優(yōu)惠,性價比高。

        W(劣勢):

        ①本產(chǎn)品不完善,存在過量飲用中毒的副作用。

        ②本產(chǎn)品處于初期,知名度不高。

        O(機會):

        ①隨著時代的發(fā)展,人們?nèi)找孀非蠼】?,追求食療理療等保守治療?/p>

        ②全國患關節(jié)炎的人數(shù)眾多且不斷增加。

        ③藥酒這個市場仍處于發(fā)展階段,其市場潛力也是十分巨大。

        T(威脅):

        ①認識不透,人們對我們的產(chǎn)品不夠了解,懷疑其功能性,更了解其他手段產(chǎn)品以及藥物。

        ②同類功效藥物治療不少,不占優(yōu)勢,競爭壓力大。

        2.主要競爭對手分析

        (1)行業(yè):健身俱樂部、保健食品、保健飲品等名詞被越來越多的消費者所熟知。

        (2)產(chǎn)品:治療關節(jié)炎手段還有藥物治療、外科療法、骨髓移植免疫及生物治療、食療和運動療法等。

        四、商業(yè)模式設計

        (一)顧客價值

        我們公司研發(fā)的蒼耳子酒相較于市場上已有的治療關節(jié)炎藥物而言,我們產(chǎn)品最重要的是藥效極佳,性價比高,副作用甚小。

        (二)運營模式

        依照行政管理層,資金管理層面,技術層面,生產(chǎn)層面,面銷售層面的順序。

        (三)盈利模式

        1.成本低

        當成本領先的企業(yè)的價格相當于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉(zhuǎn)化為高收益。同時必須與其競爭廠商相比,在產(chǎn)品別具一格的基礎上取得的價值相等或價值近似的有利地位。

        2.專一化程度高

        專一化戰(zhàn)略的整體是圍繞著緩解治療風濕性關節(jié)炎這一目標建立的,產(chǎn)品所研發(fā)的都考慮這一中心思想。通過滿足藥效好,性價比高和副作用甚小的需要而實現(xiàn)差別化。

        五、營銷戰(zhàn)略

        (一)市場細分

        一部分為試用,潛在顧客。另一部分長期使用,長期顧客。

        (二)目標市場

        公司把信賴使用本產(chǎn)品治療風濕性關節(jié)炎及風濕性疾病的人群作為目標市場。

        六、營銷組合策略

        (一)產(chǎn)品策略

        1.產(chǎn)品品牌策略

        我們公司的品牌策略為單一品牌策略,逐步提升卷耳的品牌知名度。公司初期專注于用單一產(chǎn)品蒼耳子酒打開市場,以此建立卷耳牌蒼耳子酒治療風濕性關節(jié)炎等類風濕性疾病產(chǎn)品形象,最終提高卷耳品牌知名度,深入人心。

        2.包裝策略

        ①根據(jù)消費者對用量的不同,我們推出兩款分為試用裝300毫升和大瓶裝850毫升。

        ②在此基礎上應用物聯(lián)網(wǎng)技術,在包裝上貼有“轉(zhuǎn)悠標簽”,通過隱形二維碼防偽技術,實現(xiàn)商品信息可識別、去向追蹤、責任可追溯。

        (二)價格策略

        1.成本定價法

        在創(chuàng)業(yè)初期我們將主要采用此種定價方法,試用裝20元,大瓶裝45元。鎖定市場,生產(chǎn)專業(yè)化,形成生產(chǎn)規(guī)模,以收回成本為目標,同時希望在消費者中間建立知曉度。

        2.差別定價

        不同顧客采用不同的價格、不同規(guī)格數(shù)量采用不同的價格、不同地區(qū)采用不同的價格。在價格上形成靈活性,增加銷量,贏得顧客滿意,持續(xù)擴大蒼耳字酒的市場份額。

        3.尾數(shù)定價

        采用6或者8的尾數(shù),來贏得消費者心理上的接受。利用促銷手段,抓住消費的購買心理,大力度進行出售,易于對消費者形成產(chǎn)品以及價格印象,增加產(chǎn)品的知名度。

        4.折扣定價策略

        (1)現(xiàn)金折扣

        購買多瓶超過6瓶,在成交期后3日內(nèi)支付貨款,給予3%現(xiàn)金折讓,成交后7日內(nèi)支付貨款給予2%現(xiàn)金折讓,超過10日低于15日給予1%現(xiàn)金折讓。

        (2)數(shù)量折扣

        購買小羅超過一箱(6瓶),按超過量給予每箱優(yōu)惠,試用裝的15元,大瓶裝的35元。

        (3)季節(jié)折扣

        根據(jù)季節(jié)的不同,給予不同的折扣。銷售量低迷期,給予店鋪的折扣相應提高。銷售量高潮期,恢復定價的同時,也需給予贈品等優(yōu)惠活動。來贏得消費者心理上的接受,增加銷量,贏得顧客滿意,持續(xù)擴大銷量。

        (三)渠道策略

        1.直銷

        初期我們公司直接銷售,不通過任何中間環(huán)節(jié)。本公司初期在南京各個區(qū)開設直營店鋪,看銷量和知名度在人口流通密集街道增設店鋪,以及向全國各地銷量高地區(qū)開設店鋪。

        2.代理人

        待前期銷售狀況良好,我們會選擇一些代理人,節(jié)約銷售成本,利用現(xiàn)有的品牌知名度來進一步推銷本產(chǎn)品,提高蒼耳子酒知曉度,增加銷量進一步提高卷耳品牌的知名度。

        3.網(wǎng)絡營銷

        一直使用網(wǎng)店,網(wǎng)絡平臺等出售。線上線下持續(xù)結(jié)合銷售,通過各種app進行宣傳、出售蒼耳子酒,建立卷耳品牌。線上銷售是我們公司重點銷售渠道,成本低,宣傳流通迅速,運輸方便,遍及全國。迅速打開全國市場,達到迅速推廣蒼耳子酒,達到建立卷耳品牌目的。

        (四)促銷策略

        1.廣告推銷

        (1)印刷媒體

        ①在熱鬧繁華的人口流通密集的街道分發(fā)傳單、海報、宣傳手冊等。

        ②還有宣傳車,行走在大街小巷,初步給群眾留下印象。

        ③在大街小巷的公交車站等人口聚集地張貼海報等。建立蒼耳子的知曉度,從而初步建立卷耳品牌知曉度。

        (2)網(wǎng)絡廣告

        廣告語:日酌小口,病痛遠離。

        (3)新媒體營銷

        ①直播:自己直播銷售,請網(wǎng)紅直播推貨等。

        ②小視頻:利用抖音、小紅書和微博等app拍攝相關視頻引起關注度。

        ③推文:在微信、小紅書等發(fā)表精美圖文,提高知名度。

        2.人員促銷

        店面推銷員,開設免費品嘗試用蒼耳酒活動中的導購員等,為顧客重點介紹產(chǎn)品主要作用,緩解病癥,治療風濕性關節(jié)炎等類風濕性疾病。詳細的介紹其主要成分野生蒼耳子,輔以烈酒等泡制。強調(diào)產(chǎn)品飲用規(guī)則,否則會帶來的嚴重中毒后果。

        3.營業(yè)推廣

        ①開展免費品嘗口感、辦會員卡,掃碼關注店鋪公眾號免費領取試用裝等活動。

        ②掃碼關注店鋪公眾號發(fā)放折卷卡。

        ③現(xiàn)場舉行抽獎活動,吸引人群,達到宣傳蒼耳酒目的,建立知曉度。

        ④現(xiàn)場演示,介紹產(chǎn)品主要作用。

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