□文/魏夢(mèng)佳

（南京工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 江蘇·南京）

［提要］ 近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷進(jìn)步，微商行業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于爆發(fā)式增長的狀態(tài)，其經(jīng)濟(jì)地位也變得愈發(fā)重要。但因其發(fā)展迅速，所以也出現(xiàn)了許多亟待解決的突出問題。本文在分析微商運(yùn)行現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析存在的問題，并提出未來發(fā)展建議。

一、微商的概念

何為微商，微商是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的空間，以社交軟件為溝通媒介，以人為中心，社交為紐帶的新商業(yè)。通過社會(huì)化媒體（微信、微博、APP）等現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行微小投入微利回報(bào)的微型化商業(yè)經(jīng)營的一種商業(yè)生態(tài)。

2011 年，騰訊公司推出了微信這一社交軟件，同QQ 一樣，微信豐富了人們的生活與交際。在不斷的升級(jí)更新中，它具備了許多不同于其他同類軟件的優(yōu)勢(shì)，也因此受到大眾的歡迎與認(rèn)可。隨著微信的普及與增加，微信用戶數(shù)量不斷擴(kuò)大，同時(shí)出現(xiàn)了一批通過微信來進(jìn)行銷售的營銷者。微商隨之應(yīng)運(yùn)而生。

二、微商發(fā)展現(xiàn)狀及其裂變效應(yīng)

微商起初是在微信等社交平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品信息發(fā)布、推廣來進(jìn)行銷售獲利的一種新式營銷方式。隨后隨著自媒體的發(fā)展，微商的推廣方式不斷增加，營銷者的創(chuàng)意層出不窮。它突破了原有微商固有的、單一的運(yùn)行方式，憑借著其簡(jiǎn)單操作易上手的特點(diǎn)，吸引了無數(shù)學(xué)生、無穩(wěn)定工作者的加入。微商很大程度上無視了空間時(shí)間的限制，使得買家可以在任意時(shí)間、任意地點(diǎn)對(duì)所需商品進(jìn)行詢價(jià)購買。

微商的形式多樣，例如品牌微商、社群微商、平臺(tái)微商、個(gè)人微商等。其中，品牌微商具有較強(qiáng)的裂變效應(yīng)，這些品牌主要以服裝、美妝護(hù)膚產(chǎn)品、保健品為主，利用成本與售價(jià)之差，通過自定義價(jià)格來使自己從中賺取差價(jià)。在品牌微商中，我們能夠注意到這么一個(gè)名詞——代理。顧名思義，就是賣方作為代理商，代理銷售某一或某些品牌的產(chǎn)品，而代理商的進(jìn)貨價(jià)格會(huì)比市面上的專柜零售價(jià)低，買家從代理商這里購買產(chǎn)品，在肯定商品的性價(jià)比等之后，部分買家會(huì)進(jìn)行反饋，然后分享給身邊有需要類似產(chǎn)品的親友、朋友、同事等，然后這樣代理商的客源就以自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開始逐漸向客戶的相關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行延伸。在其中有部分買家，因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品需求量大，而且身邊朋友也需要同類產(chǎn)品，所以通過一系列方式加入了代理的行業(yè)，這也是分級(jí)代理的由來。

我們知道，在電商平臺(tái)或者任何一個(gè)渠道上做生意，都必須引到流量，才能產(chǎn)生交易。相對(duì)傳統(tǒng)電商渠道來說，微商的流量來得更快，是因?yàn)槲⑿牌脚_(tái)具備裂變功能，主要體現(xiàn)在如下四個(gè)方面：

1、廣告裂變。所謂裂變，就是你的朋友或者你的買家因?yàn)槟愕姆窒矶鷦e人分享你的產(chǎn)品或者創(chuàng)意，由此引發(fā)交易。代理的快速加入，會(huì)使產(chǎn)品得到更好的傳播。

2、人脈裂變。所謂人脈裂變，是指通過微信平臺(tái)你可以認(rèn)識(shí)更多的人。根據(jù)裂變定律，即你如果認(rèn)識(shí)一個(gè)人，那么通過他，你就有可能再認(rèn)識(shí)他朋友圈的人。所以，你可以從熟人或者陌生人入手不斷拓展你的人脈圈。

3、傳播裂變。朋友圈營銷就是通過朋友圈、朋友的轉(zhuǎn)發(fā)、推送等方式，可以把經(jīng)營內(nèi)容快速發(fā)布給感興趣的朋友，依托微信平臺(tái)與潛在的買家建立聯(lián)系，達(dá)到交易的目的。只要用戶加了你的微信號(hào)，每一條信息都能夠從朋友圈看到。

4、代理裂變。經(jīng)營朋友圈的成本相對(duì)實(shí)體店低很多。由于這種代理分銷的裂變效應(yīng)和低門檻、零成本式的營銷讓企業(yè)招代理可以快速裂變。

三、微商的特點(diǎn)

（一）微商的優(yōu)勢(shì)

1、加盟微商，營銷成本低。首先，經(jīng)營微商前期可以不需要租賃場(chǎng)地進(jìn)行線下銷售，后期視經(jīng)營狀況決定。經(jīng)營可以僅憑借一部手機(jī)來操作，只需要通過手機(jī)與批發(fā)商、買家進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，在社交軟件上進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布與推廣。過程方便簡(jiǎn)單，成本與風(fēng)險(xiǎn)都比較小。如若經(jīng)營不當(dāng)，導(dǎo)致實(shí)際有所虧本，但其中的損失絕大部分來自于囤貨的損失，這些商品可以選擇低價(jià)或者虧本賣出，以求得損失最小化，或者可以自用部分商品，這樣損失也少了很多。相較于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式所耗費(fèi)的成本，微商的成本就顯得微不足道了。

2、操作簡(jiǎn)單。微商經(jīng)營最主要的營銷渠道就是微信等社交軟件平臺(tái)，可以定期更新商品，進(jìn)行活動(dòng)推廣，交流群討論交流等方式進(jìn)行推銷，操作十分容易上手，而且微商銷售客戶具有一定的指向性，只有需要，才會(huì)來進(jìn)行詢問，不會(huì)給不需要的人造成困擾。而且一旦雙方達(dá)成交易，賣家就可以立刻安排發(fā)貨相關(guān)事宜，買家可選擇的付款方式也較多樣，便于交易的達(dá)成。

3、客戶基數(shù)龐大。因?yàn)槲⑿诺膹V泛普及與運(yùn)用，再加上小程序、微信支付、掃一掃等程序的出現(xiàn)，微信已成了每個(gè)人手機(jī)上不可或缺的軟件之一。通過各類自媒體軟件的推廣，許多經(jīng)營者因此得到了一定數(shù)量的客源。而且隨著關(guān)系網(wǎng)呈樹狀方式延伸的特點(diǎn)，微商是有非?？捎^的發(fā)展前景的。

（二）微商發(fā)展存在的不足

1、可靠度低，售后不完善。微商所銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量和真?zhèn)蔚貌坏胶芎玫谋Ｕ希行┵u家以次充好，模糊概念，導(dǎo)致消費(fèi)者在不經(jīng)意間可能購買到瑕疵品或者仿品。在我們進(jìn)行問卷調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)中，77.88%的人認(rèn)為微商可靠度低，61.54%的人認(rèn)為售后不完善；有16%的人收到過假貨，有56%的人不能確定自己是否收到過假貨，并且部分商家表示貨已售出，不支持退款。售后不到位，投訴無門的情況，使得消費(fèi)者無法很好地維護(hù)自己的權(quán)益。

2、監(jiān)管困難，信用危機(jī)。關(guān)于電商相關(guān)的法律法規(guī)雖然有出臺(tái)，例如《電商法》。但是，電商是近年來興起并迅速發(fā)展的行業(yè)，相關(guān)法律法規(guī)必然存在一些不完善的地方，而且微商是利用社交媒體進(jìn)行銷售的營銷模式，在監(jiān)管方式和手法上無法準(zhǔn)確到個(gè)體。有79.81%的人認(rèn)為微商存在信用危機(jī)隱患，67.31%的人認(rèn)為微商監(jiān)管困難。因?yàn)槲⑸虪I銷方式的多樣性，轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，集贊優(yōu)惠，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)立得優(yōu)惠等優(yōu)惠方式層出不窮，監(jiān)管的問題就更加困難。

3、宣傳方式單一，引起買家反感。微商大多以固定的文字加圖片的模式進(jìn)行產(chǎn)品上新，這種千篇一律的上新方式，一天可以在朋友圈等類型平臺(tái)發(fā)現(xiàn)幾十條，甚至幾百條。這會(huì)使得本來有意向或者想回購某些商品的買家產(chǎn)生反感心理，對(duì)這類信息進(jìn)行自主過濾，從而導(dǎo)致客戶的流失。這反而是得不償失的。因?yàn)檫@已經(jīng)偏離了朋友圈存在的意義。有接近75%的人對(duì)朋友圈的微商推送表示不關(guān)注甚至是持反感的態(tài)度，這說明微商的推廣其實(shí)并沒有獲得特別大的效果。

4、微商的裂變效應(yīng)具有不確定性。微商是以龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接的，無論是哪一種裂變方式，營銷都離不開人，但是這個(gè)裂變不是無限發(fā)展的，但凡其中出現(xiàn)任一消費(fèi)者對(duì)于商品表示不合適的態(tài)度，那么此段裂變效應(yīng)就可能會(huì)被中斷，無法再進(jìn)行推廣。

四、微商未來發(fā)展趨勢(shì)及建議

目前，微商還處于成長期階段，有著良好的發(fā)展前景，但是隨著時(shí)間的推移，人們對(duì)于商品也有了更高的要求，包括但不限于質(zhì)量、價(jià)格等方面。而且隨著就業(yè)壓力不斷增大，微商數(shù)量也不斷增加，但是在同質(zhì)化商品中，總會(huì)有優(yōu)勝劣汰，所以有一部分微商必然會(huì)面臨著被淘汰，這就需要規(guī)范微商的發(fā)展。

（一）將微商的功能進(jìn)行劃分，依靠不同平臺(tái)進(jìn)行交易。對(duì)于微商的可持續(xù)發(fā)展，筆者認(rèn)為可以將微商分為兩大部分：一部分是它的社交部分，將朋友圈回歸其社交功能，依靠朋友圈進(jìn)行推廣，發(fā)展挖掘潛在客戶；另一部分是它的交易部分。所有交易并不借助微信這一平臺(tái)進(jìn)行，因?yàn)槔蒙缃黄脚_(tái)進(jìn)行銷售有許多不足，存在許多問題，所以關(guān)于交易的部分，可以回歸到電商平臺(tái)，通過平臺(tái)進(jìn)行交易，在保障交易的同時(shí)，保證消費(fèi)者的權(quán)益?？梢詫⑦@種想法理解為社交平臺(tái)和交易平臺(tái)的跨界聯(lián)動(dòng)。以抖音為例，抖音將社交功能與交易功能很好地結(jié)合了起來，瀏覽者在瀏覽抖音時(shí)，會(huì)刷到關(guān)于KOL 推廣某些商品的連接，并且在視頻界面有小黃車鏈接可以使瀏覽者快速地進(jìn)入相關(guān)商品的商品頁面或者淘寶鏈接，在發(fā)揮抖音社交功能時(shí)，商家成功地借助平臺(tái)的推廣，吸引了更多的流量，使得社交電商的裂變功能得以很好地發(fā)揮，并且所有的交易都有了交易平臺(tái)的保障，使人們的交易更加放心。

筆者前文分析微商運(yùn)營存在著可靠度低、售后不完善、監(jiān)管困難等一系列問題，如若可以成功地將微商的兩大功能合理地劃分，再進(jìn)行有機(jī)的聯(lián)動(dòng)結(jié)合，這一營銷方式將會(huì)從一定程度上改善上述所提及的部分問題。從社交平臺(tái)獲得消息，在交易平臺(tái)進(jìn)行交易，提高了交易的可靠性，并且有了更好的售后機(jī)制，交易平臺(tái)也能更好地監(jiān)管交易者間的交易。

（二）加強(qiáng)個(gè)人隱私保護(hù)。對(duì)于某些不法商家利用微商用戶隱私進(jìn)行買賣的行為，國家相關(guān)部門應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)厲打擊、處罰。雖然現(xiàn)在大部分手機(jī)都有騷擾電話攔截，垃圾信息舉報(bào)的功能，但是我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)保護(hù)自己的個(gè)人隱私，提高安全意識(shí)。

（三）設(shè)置朋友圈消息分類。面對(duì)每天朋友圈幾十甚至幾百條的廣告信息，有些人可能不厭其煩，朋友圈的使用體驗(yàn)大幅降低，設(shè)置專類專區(qū)可以使不經(jīng)常在微商那里買商品的客戶正常地使用朋友圈，減少了因?yàn)楫a(chǎn)品廣告過多所帶來的煩惱，同時(shí)又保持了他們對(duì)于微商銷售產(chǎn)品的需求。

（四）豐富宣傳方式。朋友圈內(nèi)單一的文字加圖片方式會(huì)使人們感覺到麻木，從而選擇忽略?？梢悦刻煸诓煌瑫r(shí)段進(jìn)行匯總的上新發(fā)布，再加上不同于其他人的創(chuàng)意文案或視頻等等，來吸引客戶的關(guān)注，也可以通過不同自媒體平臺(tái)，來發(fā)掘潛在客戶。通過劃分目標(biāo)群體，細(xì)分消費(fèi)者，針對(duì)不同群體的需求，進(jìn)行活動(dòng)或者產(chǎn)品上新的推送，例如購買過某類商品并進(jìn)行回購的客戶，可以在此類商品活動(dòng)期間向消費(fèi)者推送相關(guān)信息。

五、總結(jié)

在科技發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微商發(fā)展是十分迅速的，如果能夠合理地規(guī)范微商的運(yùn)營模式，合理地利用微商這一營銷方式的裂變效應(yīng)，將會(huì)在一定程度上促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。微商發(fā)展中，應(yīng)一邊擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，一邊完善自己不足的地方，順應(yīng)時(shí)代潮流發(fā)展，就一定能擁有美好的未來。

（指導(dǎo)老師：夏輝）