莫嘉玲

(南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西 南寧 530008)

金融科技在保險領(lǐng)域的應(yīng)用可稱為保險科技，“保險+科技”雖然在我國目前尚處于起步階段，但已經(jīng)給保險業(yè)帶來了積極的改變，并將在保險銷售、核保、理賠、定價、反欺詐等領(lǐng)域得到更為廣泛的應(yīng)用。據(jù)艾瑞咨詢公布的《中國保險科技行業(yè)研究報告(2020年)》顯示，當(dāng)前傳統(tǒng)保險公司正積極投入保險科技建設(shè)，以平安、國壽、人保、太保為代表的大型險企近幾年紛紛將“保險+科技”提到戰(zhàn)略高度，2019年中國保險機(jī)構(gòu)的科技投入達(dá)319億元。

一、保險科技在保險業(yè)運(yùn)用的現(xiàn)狀

在保險科技中，大數(shù)據(jù)是核心和統(tǒng)領(lǐng)，云計算是大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)施的硬件基礎(chǔ)，還包括物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等普遍適用于金融服務(wù)諸多領(lǐng)域的基礎(chǔ)技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)，這些技術(shù)與保險行業(yè)應(yīng)用場景結(jié)合起來，就是車聯(lián)網(wǎng)、基因診療、可穿戴設(shè)備等應(yīng)用技術(shù)。

1.保險+人工智能

現(xiàn)階段人工智能技術(shù)在保險行業(yè)中已得到較多的應(yīng)用，例如語音處理、圖像識別和智能機(jī)器人等，在與客戶的智能交互、保險核保、理賠等環(huán)節(jié)已經(jīng)開始應(yīng)用。在與客戶的交互方面，智能客服可以解答客戶常見的一些簡單問題，對于復(fù)雜的問題再轉(zhuǎn)交人工座席進(jìn)行解答，這樣一來既可以縮短客戶等待時間，提升客戶體驗(yàn)，還能降低人工成本，如泰康人壽推出保險機(jī)器人“TKer”；智能保險顧問可以根據(jù)提問搜集到的客戶信息，通過客戶的畫像分析出保險需求，再為客戶推送符合其需求的保險產(chǎn)品，并提供自主的投保服務(wù)。智能核保系統(tǒng)對于標(biāo)準(zhǔn)體可直接通過核保，省去了人工核保的環(huán)節(jié)，可以縮短核保時間；智能理賠系統(tǒng)，則利用圖片識別技術(shù)，可以快速處理一些簡單的賠案，以上應(yīng)用可在降低成本的同時優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提高保險經(jīng)營效率。另外，智能投研和智能投顧運(yùn)用到保險資產(chǎn)管理工作中，能更準(zhǔn)確地把握投資機(jī)會，提升投資收益水平。

2.保險+物聯(lián)網(wǎng)

目前物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在財產(chǎn)保險和人身保險中都有應(yīng)用。財產(chǎn)保險中，首先是UBI車險，即基于駕駛行為的車險，通過在保戶車?yán)锇惭b車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，收集駕駛?cè)笋{駛行為的數(shù)據(jù)，以此來判斷其出險的概率并進(jìn)行精準(zhǔn)定價；物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在家庭財產(chǎn)保險中也有應(yīng)用，通過“智慧家居”系統(tǒng)可在事故剛發(fā)生時及時采取施救措施，能降低保險事故造成的損失。人身保險中，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用典型就是可穿戴設(shè)備，可穿戴設(shè)備能收集被保險人身體狀況的數(shù)據(jù)，一方面，有利于保險公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價，另一方面，還可以對被保險人的健康進(jìn)行管理，降低發(fā)病率和死亡率，拓展了保險服務(wù)的領(lǐng)域，也提升了服務(wù)質(zhì)量，健康保險由此可以邁出從事后補(bǔ)償向預(yù)防補(bǔ)償發(fā)展的關(guān)鍵性一步。

3.保險+區(qū)塊鏈

當(dāng)前區(qū)塊鏈技術(shù)在保險行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用還不多，區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用體現(xiàn)在唯一性驗(yàn)證、保險標(biāo)的溯源、智能合約等方面，能降低保險欺詐的風(fēng)險，提高保險合同執(zhí)行的效率。在反欺詐方面，比如在農(nóng)業(yè)保險領(lǐng)域，牲畜的身份確認(rèn)一直是個難題，也是保險欺詐的重災(zāi)區(qū)，區(qū)塊鏈技術(shù)通過不可更改的身份證明信息降低保險欺詐風(fēng)險，如中國人保就利用區(qū)塊鏈技術(shù)構(gòu)建了養(yǎng)殖業(yè)溯源系統(tǒng)，以生物識別、DNA及耳標(biāo)等技術(shù)作為牲畜身份確認(rèn)的數(shù)據(jù)來源，大大降低了保險欺詐的風(fēng)險；區(qū)塊鏈技術(shù)還可以通過風(fēng)險事件時間和地點(diǎn)的確認(rèn)，解決“保單倒簽”的問題，提高保險公司應(yīng)對保險欺詐的能力。在智能合約的應(yīng)用上，當(dāng)觸及保險賠付的條件發(fā)生時，則可自動執(zhí)行合同進(jìn)行賠付。

4.保險+基因診療

2013年好萊塢著名女星安吉麗娜朱莉通過基因檢測發(fā)現(xiàn)乳腺癌高風(fēng)險后切除了乳腺，使她患乳腺癌的風(fēng)險從87%降低至5%，這一事件引發(fā)全球關(guān)注，也使得基因診療技術(shù)進(jìn)入大眾視野。2015年6月，眾安保險聯(lián)合華大基因推出國內(nèi)首款互聯(lián)網(wǎng)基金檢測保險計劃“知因?！?，客戶通過基因檢測得知患乳腺癌的概率，保險公司根據(jù)檢測結(jié)果提供相應(yīng)的乳腺癌專項(xiàng)體檢服務(wù)和保障計劃。保險公司通過基因檢測的手段，一方面，可以獲取客戶的健康數(shù)據(jù)，依據(jù)客戶患病的風(fēng)險概率進(jìn)行更精準(zhǔn)的定價；另一方面，又可為客戶提供有針對性的后續(xù)健康管理服務(wù)，降低發(fā)病率從而減少賠款增加盈利。

二、保險經(jīng)紀(jì)公司典型模式分析

1.大童保險服務(wù)集團(tuán)

大童保險服務(wù)集團(tuán)是一家成立于2008年、總部位于北京的全國性保險服務(wù)機(jī)構(gòu)，旗下有大童保險銷售服務(wù)、大童保險經(jīng)紀(jì)、大童保險公估、快?？萍嫉绕髽I(yè)(以下簡稱“大童”)。大童一直深耕專業(yè)化保險服務(wù)領(lǐng)域，為解決消費(fèi)者“前端的購買迷茫和后端的理賠恐懼”兩大痛點(diǎn)，提出“買對好賠”戰(zhàn)略，在前端以需求導(dǎo)向型、解決方案式的專業(yè)化保險咨詢服務(wù)模式為消費(fèi)者選購保險產(chǎn)品，在后端則推出“好賠”服務(wù)品牌，并與保險公司聯(lián)手開發(fā)了系列的好賠產(chǎn)品，組建了好賠專員服務(wù)隊(duì)伍。大童于2015年正式進(jìn)軍移動互聯(lián)領(lǐng)域，研發(fā)出“快?！盇PP，可提供在線交單、理賠、客戶管理、學(xué)習(xí)提升、團(tuán)隊(duì)管理等功能，為銷售人員科技賦能，提升保險服務(wù)效率和體驗(yàn)。

2.泛華金融控股集團(tuán)

泛華金融控股集團(tuán)成立于1998年，是一家綜合金融服務(wù)公司，為客戶提供多元化的保險、基金、貸款、互助、公估等服務(wù)(以下簡稱“泛華”)。泛華在2007年登陸美國納斯達(dá)克證券交易所，上市以來發(fā)展迅速，2018年泛華位列《財富》雜志增長最快美股公司100強(qiáng)榜單第46位，成功納入MSCI全球指數(shù)成分股。泛華于2014年起搭建互聯(lián)網(wǎng)線上服務(wù)平臺，如今，互聯(lián)網(wǎng)科技平臺已覆蓋公司業(yè)務(wù)全領(lǐng)域，擁有懶掌柜、掌中保、保網(wǎng)、車童網(wǎng)、e互助等平臺，其中，懶掌柜是為保險代理人提供的一站式保險銷售服務(wù)平臺，掌中保是泛華自主研發(fā)的車險移動展示支持系統(tǒng)，保網(wǎng)是集產(chǎn)品對比、保險專業(yè)咨詢等功能為一體的第三方保險電子商務(wù)平臺，車童網(wǎng)則整合了科技和服務(wù)資源，專注于為車?yán)碣r服務(wù)機(jī)構(gòu)提供全流程技術(shù)解決方案。在運(yùn)營模式上，泛華采用了O2O模式，將保險產(chǎn)品進(jìn)行分類并采取不同的銷售策略，條款比較簡單且期限短的消費(fèi)型保險產(chǎn)品直接交由互聯(lián)網(wǎng)保險公司進(jìn)行線上銷售，而那些期限長且比較復(fù)雜的保險產(chǎn)品，比如儲蓄型、投資型保險產(chǎn)品，則采用線上平臺拓展客戶+線下實(shí)體咨詢的模式，即O2O模式。

3.明亞保險經(jīng)紀(jì)股份有限公司

明亞保險經(jīng)紀(jì)股份有限公司成立于2004年，總部位于北京(以下簡稱“明亞”)。明亞成立伊始便接軌國際先進(jìn)模式，恪守獨(dú)立、客觀、公正的立場，關(guān)注客戶的個性化需求，致力于為客戶提供高品質(zhì)、專業(yè)化的保險服務(wù)。明亞強(qiáng)調(diào)保險經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)咨詢能力，借助明亞自主研發(fā)的保險需求分析系統(tǒng)，通過RBI產(chǎn)品比較分析模型，為客戶提供個性化的保險購買方案。明亞的經(jīng)紀(jì)人被譽(yù)為保險業(yè)的一股清流。遵循客戶需求，致力長期經(jīng)營，具備職業(yè)風(fēng)范，擁有專業(yè)素養(yǎng)，掌握先進(jìn)工具，持續(xù)學(xué)習(xí)進(jìn)步，是明亞經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)寫照。在運(yùn)營模式上，明亞亦積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)保險，選擇了三位一體的O2O模式，與700度保險網(wǎng)合作，在線上平臺獲取客戶信息，再通過線下對接服務(wù)，為客戶提供一對一的專業(yè)保險咨詢服務(wù)，保證了服務(wù)的專業(yè)品質(zhì)。

4.慧擇保險網(wǎng)

慧擇保險網(wǎng)總部位于深圳，2006年成立，是原保監(jiān)會批準(zhǔn)的最早獲得保險網(wǎng)銷資格的網(wǎng)站之一，由慧擇保險經(jīng)紀(jì)有限公司運(yùn)營。作為中國互聯(lián)網(wǎng)保險早期的探索者之一，慧擇在系統(tǒng)對接、智能風(fēng)控、智能核保提升用戶體驗(yàn)等科技方面一直不遺余力地加大投入力度，2017年～2019年，慧擇連續(xù)三年登榜“畢馬威中國領(lǐng)先金融科技企業(yè)50強(qiáng)”。2020年以來，慧擇加大了在科技方面的布局。5月，慧擇成都技術(shù)研發(fā)中心組建了擁有超過百名工程師組成的專業(yè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可實(shí)現(xiàn)與保險公司數(shù)據(jù)實(shí)時對接、保險產(chǎn)品在線精細(xì)對比、以及全平臺風(fēng)險控制等，慧擇還宣布上線業(yè)內(nèi)首個“AI計劃書”服務(wù)，通過人工智能技術(shù)構(gòu)建清晰的用戶畫像，實(shí)現(xiàn)真正為用戶規(guī)劃最佳保險保障方案的訴求，幫助用戶精準(zhǔn)決策。6月，慧擇——西財大數(shù)據(jù)研究院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室揭牌儀式啟動，瞄準(zhǔn)保險大數(shù)據(jù)領(lǐng)域進(jìn)行聯(lián)合立項(xiàng)研究，并將保險商品和知識圖譜構(gòu)建研究項(xiàng)目列入首批立項(xiàng)合作項(xiàng)目。從公開數(shù)據(jù)顯示，慧擇2020年第二季度研發(fā)投入為1062.7萬元，同比增長41.86%。在與保險公司合作開發(fā)產(chǎn)品方面，慧擇2017年開始對保險產(chǎn)品進(jìn)行定制化服務(wù)，近年來慧擇已經(jīng)聯(lián)合多家保險公司針對市場不同階段的保障空白和不同用戶痛點(diǎn)，陸續(xù)打造了“慧馨安”“達(dá)爾文”“守衛(wèi)者”“芯愛”等多個網(wǎng)紅重疾產(chǎn)品系列。

三、保險經(jīng)紀(jì)公司典型案例的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

以上幾家公司均為保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)中比較成功的、發(fā)展勢頭良好的具有代表性的公司，通過對這些公司成功模式的分析可以看出，他們具有以下幾個共同點(diǎn)。第一，積極拓展業(yè)務(wù)范圍。如大童，已將業(yè)務(wù)拓展到保險中介業(yè)務(wù)的全領(lǐng)域，而泛華更是已涉足基金、貸款等非保險金融服務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展技能獲取更多的客戶資源，也能為客戶提供更多的服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，對公司來說也增加了盈利的機(jī)會。第二，走“互聯(lián)網(wǎng)+保險中介”的道路，用科技手段為業(yè)務(wù)賦能增效。這幾家公司都有自己的或合作的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，極大地降低了獲客成本，如今，他們更要充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、基因診療技術(shù)等科技手段進(jìn)一步提升專業(yè)價值、客戶體驗(yàn)和經(jīng)營效率。第三，加強(qiáng)與保險公司的合作，變被動為主動，從以前的被動接受保險公司的產(chǎn)品變?yōu)橹鲃优c保險公司合作推出定制化的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更加貼合市場的需求，也更能體現(xiàn)保險經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)價值。第四，采用線上與線下相結(jié)合的O2O模式。通過對以上幾家有代表性的公司的觀察，我們發(fā)現(xiàn)，雖然他們都有自己的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，但是并沒有完全摒棄線下咨詢的模式。這其中的原因：一方面，是由于保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，使得大部分保險產(chǎn)品并不適合直接在網(wǎng)上銷售；另一方面，目前很多的保險消費(fèi)者由于文化水平、專業(yè)知識所限，他們并不清楚自己的保險需求，更不知道如何從成千上萬的保險產(chǎn)品中選擇自己需要的產(chǎn)品。因此，堅持線上與線下相結(jié)合的O2O模式，既是現(xiàn)實(shí)情況下的明智選擇，也是保險服務(wù)專業(yè)品質(zhì)的保證。第五，走上市融資發(fā)展的道路。泛華和慧擇均已在美國納斯達(dá)克上市，國內(nèi)也有幾家保險中介機(jī)構(gòu)在新三板市場上市。通過資本市場進(jìn)行融資，能快速募集大量的資金，而且交易所對上市公司信息披露等方面的要求，又能促使公司的管理更加規(guī)范化。

四、“保險+科技”背景下保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的新路徑

在互聯(lián)網(wǎng)時代以及“保險+科技”的時代背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)應(yīng)加大在科技、創(chuàng)新方面的投入，找準(zhǔn)定位，構(gòu)建核心競爭力并增強(qiáng)創(chuàng)新能力，具體來說可以考慮以下幾個途徑。

1.創(chuàng)新保險中介模式

綜合型保險中介模式MGA(Managjing General Agent)作為一種新型的模式，在西方發(fā)達(dá)國家發(fā)展已相對成熟，最近幾年進(jìn)入我國保險行業(yè)的視野。在傳統(tǒng)模式下，保險經(jīng)紀(jì)公司作為投保人與保險公司的“橋梁”，為雙方簽訂保險合同提供服務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍主要局限于風(fēng)險管理、投保方案設(shè)計、協(xié)助客戶投保、保全及理賠業(yè)務(wù)。而MGA則突破了傳統(tǒng)保險中介的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。首先，它既能接受保險公司的委托，為保險公司銷售保險產(chǎn)品，又能執(zhí)行保險公司的職能，進(jìn)行核保和核賠；其次，MGA能夠?qū)Ｗ⒂诩?xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提供小眾、新型、個性化的保險產(chǎn)品，從而推進(jìn)保險業(yè)務(wù)向精細(xì)化、縱深化發(fā)展。MGA模式具有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)與資源整合能力，可以提供完整的服務(wù)，有助于推動我國保險公司的產(chǎn)銷分離，改變“大而全”的模式，將優(yōu)勢資源用于產(chǎn)品開發(fā)、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域，也有助于保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展壯大。

2.在保險行業(yè)內(nèi)加速資源整合，探索集團(tuán)化道路

首先，要加強(qiáng)與保險公司的合作。在大數(shù)據(jù)方面，如果論數(shù)量，那么保險經(jīng)紀(jì)公司相比保險公司來說沒有優(yōu)勢，如果論質(zhì)量，那么保險經(jīng)紀(jì)公司還是具有自身的優(yōu)勢，由于保險經(jīng)紀(jì)公司與多家保險公司合作，在工作中可以獲得不同公司、不同保險產(chǎn)品、不同客戶群體的有關(guān)數(shù)據(jù)。保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除了在為保險公司提供產(chǎn)品銷售服務(wù)之外，還應(yīng)更加注重不同客戶群體特征的分析、保險產(chǎn)品對比分析、保險售后服務(wù)反饋等方面的信息工作，為保險公司提供產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新建議。其次，積極推動保險中介市場的兼并重組，加快向集團(tuán)化發(fā)展。行業(yè)集中化能大大提高保險中介資源配置效率，通過兼并重組，使保險中介行業(yè)的市場集中度提升，減少惡性的、重復(fù)的競爭，把現(xiàn)有的一些專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)逐步培育成大型保險中介公司。

3.發(fā)展多元業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)領(lǐng)域，提升自身的競爭力

當(dāng)前已有不少中介機(jī)構(gòu)突破傳統(tǒng)的營銷服務(wù)領(lǐng)域，開始把自己的價值鏈條往前端的保險產(chǎn)品設(shè)計、條款定制和后端的核保、保全、理賠等服務(wù)環(huán)節(jié)，從而增強(qiáng)自己的競爭力和不可替代性。例如互聯(lián)網(wǎng)健康險平臺“大特?！?，通過整合醫(yī)院、保險公司、基因檢測等資源，為客戶提供健康醫(yī)療管理方面的特色服務(wù)，能降低理賠概率和醫(yī)療成本，提高產(chǎn)品的盈利空間，走出了一條新路?，F(xiàn)如今，很多壽險公司都在走“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的道路，其業(yè)務(wù)范圍也越來越拓展到更大的領(lǐng)域，而醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的資源本身和壽險行業(yè)結(jié)合度極高，保險經(jīng)紀(jì)公司也應(yīng)發(fā)展多元業(yè)務(wù)，延伸保險服務(wù)領(lǐng)域，拓展保險服務(wù)的空間，實(shí)力允許的情況下甚至可以參與到保險行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，提高其綜合競爭力。

4.抓住機(jī)遇加強(qiáng)跨界合作，達(dá)成優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏局面

2018年以來，在保險中介巨大利潤空間的誘惑下，一些保險行業(yè)外的企業(yè)紛紛加快進(jìn)軍保險中介市場的腳步，一時間保險中介牌照“一照難求”。在這些跨界保險中介的企業(yè)中，既有百度、阿里巴巴、騰訊等流量巨頭，也有國美、蘇寧、美團(tuán)、吉利等傳統(tǒng)制造或新興行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，這些擁有信息和資本優(yōu)勢的巨頭跨界進(jìn)入保險中介行業(yè)，雖然讓傳統(tǒng)保險中介機(jī)構(gòu)倍感壓力，但這也是難得的機(jī)遇。與流量巨頭的合作，能迅速獲取大量潛在的客戶資源，與科技企業(yè)的合作，能形成自身強(qiáng)大的科技創(chuàng)新實(shí)力，與各行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的合作，還能深挖行業(yè)內(nèi)保險服務(wù)的需求，達(dá)成優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏局面。

5.加快上市融資步伐

在保險科技不斷發(fā)展的背景下，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)壓力倍增，在資金實(shí)力方面難敵保險公司，但要發(fā)展壯大又必須增加科技方面的投入，在以上幾個典型案例中，我們均能看到他們背后的一些著名風(fēng)險投資公司的身影。在融資壓力面前，上市融資的好處不言而喻，行業(yè)內(nèi)也有成功的先例。由于主板市場門檻較高，保險經(jīng)紀(jì)公司可重點(diǎn)考慮國(境)內(nèi)外創(chuàng)業(yè)板市場、國內(nèi)新三板市場及2019年正式開板的科創(chuàng)板。

6.加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型

各大保險公司自2018年以來紛紛加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，而2020年開始的新冠肺炎疫情無疑又稱為保險行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“推進(jìn)劑”。雖然疫情給我們的生產(chǎn)生活帶來了不少負(fù)面的影響，但也在一定程度上刺激了健康保險的需求。在線下拜訪受限的不利局面下，保險公司為了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，紛紛開始使用移動化的線上工具，如釘釘、騰訊會議、公司自開發(fā)的APP或外部APP，開展在線招聘和培訓(xùn)，保險銷售人員對于通過線上的方式開拓客戶以及線上銷售保險產(chǎn)品也越來越熟練。除了云展業(yè)，云服務(wù)和云理賠也都同時開展，以應(yīng)對客戶足不出戶辦業(yè)務(wù)的需求。疫情促使保險公司加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這也將為中國保險市場的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來新動力，保險經(jīng)紀(jì)公司也應(yīng)加快自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步，與保險公司的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)對接，以適應(yīng)不斷上漲的客戶線上辦理業(yè)務(wù)的需求。