沈 陽

（上海輕工業(yè)研究所有限公司，上海 200011）

輕工業(yè)企業(yè)的高質(zhì)量成長不僅是對實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動，也是維持民生健康穩(wěn)定的重要保障。隨著輕工業(yè)企業(yè)間競爭的白熱化，越來越多的企業(yè)將賒銷作為擴(kuò)大市場份額的重要手段，為企業(yè)快速發(fā)展提供了先機(jī)。然而，機(jī)會也同時(shí)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，賒銷的放大往往伴隨著應(yīng)收賬款體量的增長，部分企業(yè)急于求成，盲目擴(kuò)大應(yīng)收賬款規(guī)模，不注重對客戶信用狀況的調(diào)查，不對應(yīng)收款進(jìn)行賬齡分析及逾期預(yù)警，對逾期應(yīng)收賬款不及時(shí)催討，最終導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)壞賬，對企業(yè)現(xiàn)金流造成實(shí)質(zhì)性損失。因此，輕工業(yè)企業(yè)有必要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。

一、輕工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

1.特點(diǎn)

輕工業(yè)企業(yè)所涉及的行業(yè)十分廣泛，主要有食品業(yè)、紡織業(yè)、造紙業(yè)等?？梢钥闯?，輕工業(yè)企業(yè)具有如下特點(diǎn)：一是準(zhǔn)入門檻低。輕工業(yè)企業(yè)是在具備生產(chǎn)資料的條件下，通過技術(shù)手段對原料進(jìn)行加工再造，最終生成生活資料并推向市場，而這些技術(shù)手段往往因?yàn)橐子谀７禄蛘呷狈夹g(shù)壁壘，導(dǎo)致企業(yè)能夠輕松進(jìn)入相關(guān)行業(yè)。二是同業(yè)競爭激烈。輕工業(yè)企業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，可替代性高，這加劇了同業(yè)競爭，甚至產(chǎn)生惡性競爭。三是行業(yè)分布廣。輕工業(yè)相關(guān)的細(xì)分行業(yè)涉及所有生活資料，而各細(xì)分行業(yè)間差異巨大，導(dǎo)致部分輕工業(yè)企業(yè)搞大包大攬，缺乏行業(yè)專業(yè)性。輕工業(yè)企業(yè)所具有的以上特點(diǎn)，導(dǎo)致了大部分企業(yè)處在了買方市場主導(dǎo)的環(huán)境中，企業(yè)為了在買方市場中求得生存，只能通過賒銷的形式與客戶進(jìn)行結(jié)算，由此應(yīng)收賬款管理成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中的重要組成部分。因此，輕工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理需要結(jié)合其相關(guān)細(xì)分行業(yè)自身的行業(yè)特點(diǎn)、自身產(chǎn)品競爭力、客戶議價(jià)能力、市場占有率以及現(xiàn)金流情況，制定一套適合其自身的應(yīng)收賬款管理體系。

2.重要性

應(yīng)收賬款本質(zhì)上是企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品情況、外部市場環(huán)境以及客戶信用條件等多方面綜合因素后，向客戶做出的一種授信行為，而有效的應(yīng)收賬款管理體系可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。加強(qiáng)輕工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要有以下幾點(diǎn)重要性：一是合理安全范圍內(nèi)的應(yīng)收賬款規(guī)模，對處于買房市場中的輕工業(yè)企業(yè)來說能夠擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)產(chǎn)品在市場中的份額。二是安全可控的應(yīng)收賬款，使企業(yè)能夠更快地消化庫存商品，對于快銷品占多數(shù)的輕工業(yè)企業(yè)來說，加快存貨周轉(zhuǎn)率，能夠有效改善企業(yè)的運(yùn)營效率。三是有效運(yùn)轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款體系能夠使企業(yè)對回籠的現(xiàn)金流有準(zhǔn)確的預(yù)期，從而使輕工業(yè)企業(yè)可以更有效地配置資金，提高資金利用率，降低資金成本。四是可以維持并提升與存量客戶的合作關(guān)系，并能夠在下游市場中提高聲譽(yù)，吸引潛在的意向客戶，對于品牌粘性不高的輕工業(yè)，這點(diǎn)尤其重要。同時(shí)，輕工業(yè)企業(yè)的單位產(chǎn)品價(jià)值普遍較低，更加依賴存貨的快速周轉(zhuǎn)來達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。因此，建立一套完善有效的應(yīng)收賬款體系，不僅能夠減小壞賬損失發(fā)生的概率，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，更能改善企業(yè)的現(xiàn)金流，使其資金能夠更充分地被利用。

二、輕工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.信用體系建設(shè)不完善

輕工業(yè)企業(yè)的賒銷行為導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，而應(yīng)收賬款所帶來風(fēng)險(xiǎn)的高低，取決于信用體系是否完善。然而，無論外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境，當(dāng)前我國的信用體系建設(shè)并不完善。對于外部環(huán)境，近年來我國已經(jīng)認(rèn)識到建設(shè)信用體系的重要性，去年國務(wù)院辦公廳發(fā)布了一系列指導(dǎo)性文件，體現(xiàn)了政府部門在信用體系建設(shè)方面的信心和決心，但僅就目前來看，相關(guān)法律、規(guī)章及制度對于鼓勵守信及制裁不守信行為的力度有限，不守信的成本很低。對于內(nèi)部環(huán)境，輕工業(yè)企業(yè)的客戶群體具有數(shù)量多、性質(zhì)雜的特點(diǎn)，如果沒有完善的信用體系做支撐，勢必導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的提高。許多輕工業(yè)企業(yè)內(nèi)部沒有形成符合自身產(chǎn)品特點(diǎn)以及客戶群的信用體系，對所有客戶都采取千篇一律的信用政策，企業(yè)信用額度分配不合理，導(dǎo)致高信用客戶無法享受高額度的信用政策，而低信用客戶卻占用著與自身信用不匹配的額度。

2.缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識

輕工業(yè)企業(yè)普遍產(chǎn)能過剩，處于買方市場環(huán)境中，企業(yè)為了保持市場占有率，通常會采取以銷售為導(dǎo)向的發(fā)展策略，企業(yè)除了打價(jià)格戰(zhàn)之外，不得不采取賒銷方式與客戶進(jìn)行結(jié)算，隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的增大，也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的增加，在如此大環(huán)境下，企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識也就無從談起。同時(shí)，部分企業(yè)從高層到基層將賬面收入和利潤作為業(yè)務(wù)部門業(yè)績考核中最重要的考核指標(biāo)之一，應(yīng)收賬款的回籠率在考核指標(biāo)中所占的比例往往較低，而本質(zhì)上應(yīng)收賬款是企業(yè)為了爭取客戶做出的授信行為，也是業(yè)務(wù)部門利用企業(yè)資源享受的一種權(quán)利，收入和回籠率考核占比的不對等，則會導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門為了追求銷售而盲目放大應(yīng)收賬款，不重視回籠率，忽略了應(yīng)收賬款背后的風(fēng)險(xiǎn)，由此增加了企業(yè)的壞賬率。對于企業(yè)高層來說，上級單位針對下級單位的考核往往也是以收入和利潤為主，并不注重考核企業(yè)的現(xiàn)金流，這無形中也降低了高層對應(yīng)收賬款的關(guān)注度。

3.應(yīng)收賬款管理制度不完善

除了公司章程之外，部分企業(yè)并沒有專門針對應(yīng)收賬款的管理制度，制度的缺失導(dǎo)致權(quán)責(zé)劃分不明確，而輕工業(yè)企業(yè)又以中小型企業(yè)居多，部分企業(yè)先天制度就不完善。應(yīng)收賬款管理制度可分為事前、事中和事后三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。事前制度的缺失，使企業(yè)對客戶信用評估不足，為將來應(yīng)收賬款壞賬的形成帶來隱患。事中制度的缺失會產(chǎn)生業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門之間溝通不足的現(xiàn)象，出現(xiàn)銷售與核算脫節(jié)的問題，業(yè)務(wù)部門享受著向客戶賒銷的權(quán)利，而財(cái)務(wù)部門則要承擔(dān)向客戶催收應(yīng)收賬款的義務(wù)。事后制度主要涉及應(yīng)收賬款產(chǎn)生后的后續(xù)管理制度。一是企業(yè)缺乏相應(yīng)條款激勵有關(guān)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收；二是缺乏對客戶的評級調(diào)整，客戶的資信情況是一個(gè)動態(tài)的過程，導(dǎo)致客戶信用狀況與實(shí)際情況脫節(jié)；三是不注重應(yīng)收賬款賬齡分析及超期跟蹤，賬齡分析可以直觀體現(xiàn)應(yīng)收賬款的賬期，而有些企業(yè)不對應(yīng)收賬款做賬齡的標(biāo)記，將單一客戶的應(yīng)收賬款打統(tǒng)賬，無法體現(xiàn)應(yīng)收賬款的賬齡，超期預(yù)警及跟蹤則更是無從談起。

三、改善輕工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

1.建立完善的信用管理體系

從企業(yè)外部環(huán)境來看，我國正致力于加快推動更完善的覆蓋個(gè)人、企業(yè)及其他組織在內(nèi)，與銀行、行政等社會模塊相掛鉤的信用體系建設(shè)。對于企業(yè)自身來說，應(yīng)將更多精力集中完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系。一是盡快建立符合企業(yè)自身的信用管理制度，制度應(yīng)涉及信用管理內(nèi)容及執(zhí)行兩部分，包括客戶工商、財(cái)務(wù)信息的收集，客戶上下游合作企業(yè)的調(diào)查，客戶信用評級制度以及等級與授信額度關(guān)聯(lián)方案，后期客戶信用信息的跟蹤，不守信行為的降級及相關(guān)信用懲罰措施等。二是建立信用管理部門，該部門致力于負(fù)責(zé)管理客戶的信用調(diào)查、分析、評估及監(jiān)督，并根據(jù)所掌握的最新客戶信用狀況，調(diào)整應(yīng)收賬款信用額度。同時(shí)，與業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部及辦公室做好銷售合同中回款相關(guān)條款的確認(rèn)工作，以及督促業(yè)務(wù)部門做好應(yīng)收賬款的催討和協(xié)助財(cái)務(wù)部門應(yīng)收賬款的對賬工作。

2.提高應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識

企業(yè)要提高應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識，扭轉(zhuǎn)部分輕工業(yè)企業(yè)以銷售作為結(jié)果導(dǎo)向的傳統(tǒng)經(jīng)營發(fā)展思路，在加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度和產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，將提高銷售質(zhì)量擺在重要位置，銷售質(zhì)量所包含的因素中就包括應(yīng)收賬款的質(zhì)量。首先，包含董事會、監(jiān)事會、高管在內(nèi)的企業(yè)高層，要從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度把應(yīng)收賬款的回款視作和銷售同等重要甚至更重要。因?yàn)闆]有回籠的應(yīng)收賬款就是空中樓閣，一旦出現(xiàn)壞賬，影響企業(yè)現(xiàn)金流，隨時(shí)都有崩塌的風(fēng)險(xiǎn)。其次，對于企業(yè)中層及基層業(yè)務(wù)部門，除了長期灌輸應(yīng)收賬款回籠的重要性外，還要從績效考核下手，提高涉及應(yīng)收賬款回籠的考核占比，考核指標(biāo)包含應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、回籠率及超期次數(shù)等，用激勵和懲罰的方式引導(dǎo)提高應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識。最后，加強(qiáng)審計(jì)監(jiān)督職能管理，通過內(nèi)控部門及第三方機(jī)構(gòu)的獨(dú)立監(jiān)管，使企業(yè)全員認(rèn)識應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。

3.建立健全應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度

企業(yè)應(yīng)建立相關(guān)制度，明確各部門應(yīng)收賬款的權(quán)利及義務(wù)，如財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算及對賬，銷售部負(fù)責(zé)催討，信用管理部負(fù)責(zé)信用評估及額度管理等。制度應(yīng)覆蓋應(yīng)收賬款管理的事前、事中及事后，事前應(yīng)明確客戶信用評估的內(nèi)容和步驟，事中應(yīng)包括應(yīng)收賬款核算的具體要求，事后則應(yīng)包括績效考核、內(nèi)控及審計(jì)相關(guān)內(nèi)容。所有相關(guān)制度應(yīng)確保具有可操作性，避免出現(xiàn)制度一套，實(shí)際操作另一套的現(xiàn)象。