陜西省煙草公司渭南市公司 賀會彬，劉鵬，呂曉麗，李松寧

煙草行業(yè)在我國具有特殊地位，我國實行“專賣專營”制度，對于規(guī)范市場秩序，保障國家稅收收入具有積極意義，煙草企業(yè)為了提升銷售水平也不斷完善自身的營銷渠道網(wǎng)絡，誠信互助小組便是完善煙草銷售終端環(huán)節(jié)的重要舉措。互助小組的建設，在完善煙草企業(yè)銷售渠道終端的同時，也維護了零售商戶的權益，保障了區(qū)域市場秩序的健康運行。

一、誠信互助小組模式的內(nèi)涵

（一）定義

煙草行業(yè)誠信互助小組是在遵循國家法律法規(guī)的前提下，通過煙草專賣局等管理部門的指導，煙草工商企業(yè)營銷部門的幫助，由卷煙零售商戶牽頭組建起來的自我管理、自我約束、相互監(jiān)督以及誠信經(jīng)營的組織管理模式。誠信互助小組一般是由一定區(qū)域范圍內(nèi)的卷煙零售商戶自發(fā)、自愿組建，每組成員數(shù)量控制在15—20戶?；ブ〗M成立的目的基本是為了“便于相互監(jiān)督、便于溝通交流、便于集中活動”，較為完善的誠信互助小組一般還會制定大家共同遵守的《卷煙零售戶自律互助小組誠信經(jīng)營公約》，以維護互助小組的相關組織紀律。

（二）特點

誠信互助小組具有以下幾個方面的特征：（1）自主建立，互助小組通常是由處于某一區(qū)域的卷煙零售商戶自發(fā)組織建立，不帶有強制性，各商戶可以選擇自愿加入，在組建過程中沒有相關管理部門的介入，互助小組通常會主動聯(lián)系煙草專賣局以及煙草企業(yè)營銷部門，接受相關部門的指導與幫助。（2）自主管理，互助小組建立后，由其成員自行管理，誠信經(jīng)營公約也是由小組成員自行商議制定而成，在合法合規(guī)的前提下，煙草專賣局、工商部門等不介入其具體管理。（3）自主經(jīng)營，互助小組屬于非營利性的、成員之間共同組成的松散的行業(yè)自律組織，成員之間依據(jù)《卷煙零售戶自律互助小組誠信經(jīng)營公約》維護互助小組的正常運行。

二、卷煙零售戶誠信互助小組建設的背景

由于煙草消費在我國具有特殊的重要地位，因此我國對煙草行業(yè)實行“統(tǒng)一領導、垂直管理、專賣專營”制度，由煙草部門統(tǒng)一制定行業(yè)零售價格，然后公開對外銷售。但是由于煙草的利潤相對較高，很多零售商戶依然鋌而走險，或者從不正道渠道進貨，或者直接銷售假煙，對于煙草市場的正常運營構成了巨大的沖擊，傷害了正規(guī)煙草合法商戶的利益，也傷害了煙草企業(yè)的合法利益，同時對國家利益也構成了挑戰(zhàn)，所以對于終端的管理一定要加強和創(chuàng)新。但是在市場經(jīng)濟環(huán)境下，往往會出現(xiàn)部分無視法律法規(guī)的不法商戶，通過非法渠道進貨、銷售假冒偽劣卷煙、低價銷售等行為干擾正常的卷煙市場秩序，損害了正規(guī)經(jīng)營商戶的利益，也給消費者權益的保障以及國家稅收收入的征繳帶來不利影響。

早在2017年的全國煙草工作會議上，時任國家煙草專賣局局長凌成興就曾明確指出，“要著力提升零售終端服務質(zhì)量和水平，穩(wěn)妥推進零售客戶誠信互助小組建設”，較為明確地提出了對誠信互助小組的支持態(tài)度；2021年年初召開的全國煙草工作會議上，工業(yè)和信息化部部長肖亞慶強調(diào)，“增強行動自覺，穩(wěn)妥推進控煙履約各項任務落實，認真做好打擊煙草制品非法貿(mào)易、規(guī)范電子煙管理等工作?！蓖瑫r，此次會議指出“完善煙草市場體系，暢通煙草經(jīng)濟循環(huán)；完善供需動態(tài)平衡體系，滿足市場消費需求。”卷煙零售戶誠信互助小組建設得到了相關部門的大力指導與幫助，激發(fā)了零售商戶建立互助小組的熱情，促進了行業(yè)自律意識的提升。

三、卷煙零售戶誠信互助小組模式建設的意義

卷煙行業(yè)品牌眾多，營銷渠道成為煙草行業(yè)取得成敗的關鍵因素之一。自律互助小組是卷煙行業(yè)零售終端建設重要組成部分，是各卷煙企業(yè)構建自身品牌核心競爭力的重要依靠，卷煙企業(yè)雖不是誠信互助小組的組織者，但可以借助與誠信互助小組建立良好的溝通平臺促進本企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績。具體而言，大力發(fā)展誠信互助小組具有以下幾點現(xiàn)實意義：

（一）深化煙草行業(yè)營銷網(wǎng)絡建設的重要舉措

目前，京東、阿里等電商巨頭對于零售渠道的掌控力展現(xiàn)出企業(yè)極大的競爭力，對于渠道的掌控能力決定著企業(yè)發(fā)展能力。誠信互助小組是卷煙行業(yè)零售渠道的終端，對于掌握市場需求信息，把握客戶需求變動，為相關卷煙品牌守住零售終端的前沿陣地具有重要意義。誠信互助小組的共建、共管、共享模式對于促進信息的交流，形成天然的銷售同盟具有戰(zhàn)略意義，煙草公司可以借助互助小組的力量促進產(chǎn)品銷售、凈化市場環(huán)境，從而完善煙草公司網(wǎng)絡銷售渠道，提升整個行業(yè)的合規(guī)經(jīng)營水平。

（二）提升客戶組織化水平的重要法寶

誠信互助小組將分散的零售商戶組織起來，共同維護煙草行業(yè)秩序，易于形成規(guī)模效應，有效解決專銷零三方溝通問題，促進基層崗位人員服務管理水平的提升；互助小組要求各零售商戶守法經(jīng)營、明碼實價，部分承擔了管理部門的職責，也是監(jiān)管服務的變相延伸；除了進行卷煙購銷統(tǒng)一行動之外，互助小組往往還會進行非煙商品的統(tǒng)一購銷活動，易于降低購銷成本，實現(xiàn)盈利水平的提升。

（三）促進商戶素質(zhì)提升的重要平臺

互助小組成員除了在日常的卷煙銷售、非煙商品采購、信息共享、公約履行監(jiān)督等方面共同合作外，還會組織相關的活動促進大家互相了解，一方面增強零售終端購銷的協(xié)調(diào)程度；另一方面促進彼此信任感，互相學習交流，有助于提升彼此的視野與格局。互助小組的建立，為零售商戶建立了工作上“家”的歸屬感，對于提升煙草行業(yè)零售終端商戶整體的凝聚力具有積極意義。

（四）促進行業(yè)規(guī)范履行，為實現(xiàn)公共利益服務

卷煙誠信互助小組的成立，根本初衷是團結和保護會員商戶，確保一定區(qū)域內(nèi)商戶規(guī)范經(jīng)營，樹立起零售商戶的誠信意識與形象，確保規(guī)范經(jīng)營商戶的合法權益；同時，有助于規(guī)范定價機制，實行協(xié)商一致的零售價格，避免破壞行業(yè)規(guī)則者的攪局，從而維護消費者利益和保護國家收益?；ブ〗M的成立，也有助于打擊制作假冒偽劣卷煙分子子的不法行為，促進市場經(jīng)濟的風清氣正。

四、互助小組運行中存在問題

互助小組在促進卷煙零售渠道體系的構建，維護煙草市場秩序方面具有積極意義，許多地區(qū)均已開展此種模式試點運行，雖然取得了良好的效果，也有一系列問題不容忽視，具體表現(xiàn)為：

（一）建立過程“前重后輕”

在煙草專賣局、煙草企業(yè)營銷部門的指導與幫助下，許多地區(qū)陸續(xù)組建起誠信互助小組，組建前期呼聲很高，組建起來后，由于缺乏有效的組織者、公約的軟約束性以及信息共享的滯后等因素，導致誠信互助小組實際運行過程無人管理，形式主義較為嚴重。數(shù)量是上去了，但是質(zhì)量卻參差不齊，“重建設、輕管理”給誠信互助小組的維系帶來了很大的挑戰(zhàn)，在缺乏靈魂人物或者有效組織者的情況下，部分區(qū)域的誠信互助小組逐漸成了擺設。

（二）活動形式較為單一

互助小組互動大多采取的是進行新品和營銷手段宣傳、對零售商進行法制教育等，學習交流、業(yè)務培訓以及拓展訓練等活動相對較少，即使開會也是半年一次，頻率太低?；ブ〗M活動對于零售商戶沒有吸引力，活動沒有創(chuàng)新，長此以往，容易消磨小組成員的積極性，導致小組成員的凝聚力下降，互助小組應有的職能不能得到充分發(fā)揮。

（三）缺乏信息共享與合作

市場信息的快速傳播，對于商戶經(jīng)營成敗至關重要。卷煙行業(yè)的終端建設離不開“專銷零”（煙草專賣人員、營銷人員、卷煙零售客戶）三方的緊密協(xié)同，需要各方把信息及時的傳導到需要的人手中，并讓其創(chuàng)造價值。部分互助小組成員出于私心，即使有關信息對自己無用也不愿意分享給他人，個人主義心態(tài)較為嚴重，各自為營又想套取別人信息，把互助小組純粹作為謀取個人利益的平臺，使得互助小組失去了應有的信息共享職能。煙草企業(yè)若不能及時得到互助小組有關一線市場信息的反饋，其生產(chǎn)產(chǎn)品以及銷售策略就無法適應市場及時做出糾正，信息傳遞的滯后最后損害的是行業(yè)鏈條上的所有參與者。

五、互助小組管理模式改進路徑

卷煙行業(yè)誠信互助小組運行對于行業(yè)發(fā)展具有促進意義，針對其運行中存在的問題，本文提出以下幾點政策建議：

（一）煙草部門為互助小組運行做好指導與服務

煙草監(jiān)管部門要發(fā)揮監(jiān)管職責，落實市場監(jiān)管義務，建立問題處理機制。如市管員主要負責宣傳煙草專賣法律法規(guī)及行業(yè)政策，引導小組成員開展自律情況檢查，對互助小組成員的違規(guī)處理情況進行及時通報，協(xié)助客戶經(jīng)理做好市場價格的維護等；除了監(jiān)督職責之外，還要積極發(fā)揮服務職能，督促客戶經(jīng)理保障卷煙經(jīng)營相關信息的及時發(fā)布，做好互助小組組織的相關活動的指導服務，加強對小組成員的業(yè)務培訓與營銷技能的提升，協(xié)助小組成員做好客戶群維護等，促進互助小組成員的凝聚力。

（二）強化規(guī)章制度建設

各區(qū)域的誠信互助小組運行中依據(jù)的往往是小組成員達成共識的《卷煙零售戶自律互助小組誠信經(jīng)營公約》，該公約不具有強制約束力，對小組成員約束作用有限。一方面需要互助小組組長強化公約履約紀律，對于違反約定的小組成員制定配套的違約條款或規(guī)定，維護公約的權威性；二是邀請煙草公司營銷部門人員定期進組開展培訓交流活動，強化監(jiān)督機制；三是加強小組之間的學習交流，學習優(yōu)秀小組的運行經(jīng)驗并加以推廣。

（三）豐富小組活動內(nèi)容

除了例行商品營銷活動外，由煙草公司營銷部門或者小組組長主動聯(lián)系各方資源，積極組織包括但不限于卷煙制品營銷活動、非煙商品購銷活動、主題討論、經(jīng)驗交流、文體娛樂、業(yè)務培訓、扶貧幫困以及主題評比等多元化的小組活動，增加小組成員間的熟悉程度，增強信任度，促進成員彼此之間進行業(yè)務信息的共享與交流，提升小組成員的小組歸屬感，增強小組存在的價值。

（四）強化信息溝通機制

目前處于信息大爆炸的時代，煙草企業(yè)需要零售端及時反饋信息以調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷策略；零售端也需要及時了解市場客戶的需求變動以及煙草企業(yè)成本變動情況，以隨時調(diào)整自身的存貨水平；營銷人員也需要及時了解上下游市場動態(tài)，以有效配置產(chǎn)品的區(qū)域分配；專賣局更需要了解市場信息情況，以及時調(diào)整相關政策，以順應市場的變化。誠信互助小組、煙草專賣人員和營銷人員之間應搭建信息交流與共享平臺，明確各自的工作職責及相互之間傳遞市場信息?？梢钥紤]運用微信、QQ、視頻會議以及郵件等線上活動，結合線下的業(yè)務培訓、購銷活動、經(jīng)驗交流等活動，實現(xiàn)零售戶反饋卷煙價格信息、收集消費者反饋；專賣和營銷部門分類整理零售商反饋的問題或信息，針對突出問題采取相應解決措施。通過三方的信息互通和共享，促進產(chǎn)品的升級換代以及客戶關系的維護，幫助煙草行業(yè)各層級參與者準確把握市場動態(tài)并及時解決問題。

總之，卷煙零售戶誠信互助小組的建立與運行，對增強商戶規(guī)范經(jīng)營意識、提升守法經(jīng)營能力具有重要作用；有利于促進零售商戶業(yè)績的提升、彼此之間業(yè)務技能的提升；營造公平、合規(guī)、有序的卷煙市場環(huán)境。監(jiān)管部門、煙草企業(yè)、營銷部門以及零售商戶之間需要加強溝通與協(xié)作，爭取最大限度發(fā)揮出誠信互助小組的功能，提高卷煙零售戶盈利水平，從而進一步促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。