蘇義勇，高 明，劉雅軍

中國石油管道局工程有限公司國際事業(yè)部，河北 廊坊

1. 引言

沙特阿拉伯作為石油輸出國組織OPEC 成員之一，是世界上重要的原油生產(chǎn)與出口國。截止2018 年年底，原油探明儲量2670 億桶，約占全球17.8%，2018 年原油產(chǎn)量1031 萬桶/日，原油儲量及產(chǎn)量均位居世界第二位[1]。由于沙特市場油氣設(shè)施建設(shè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場前景廣闊，隨著國家“一帶一路”倡議的深入推進，國內(nèi)企業(yè)紛紛走出國門，開拓沙特市場。根據(jù)中華人民共和國駐沙特阿拉伯王國大使館經(jīng)濟商務(wù)處數(shù)據(jù)顯示，截止2020 年3 月份，在沙中資企業(yè)總數(shù)達到69 家，行業(yè)涵蓋建筑安裝、金融、通信、制造等眾多領(lǐng)域。

沙特阿美石油公司作為全球知名的能源巨頭，其歷史可以追溯到1933 年因沙特政府與美國加利福尼亞標(biāo)準施工公司簽署的特許經(jīng)營協(xié)議而成立的加利福尼亞阿拉伯標(biāo)準石油公司。該公司于1949 年公司更名為阿美石油公司，并沿用至今。阿美石油公司經(jīng)過長達87 的工程實踐，在美國標(biāo)準的招標(biāo)文件與合同文本的基礎(chǔ)上，經(jīng)過長期的工程實踐驗證，形成了目前規(guī)范化與標(biāo)準化招標(biāo)文件及合同文本，阿美石油公司合同文本雖脫胎于FIDIC 條款，但經(jīng)過長期工程實踐，形成了目前的標(biāo)準化招標(biāo)文件與合同文本模板。由于阿美石油公司合同及招標(biāo)文件有別于FIDIC 合同條件，本文在總結(jié)本公司在工程投標(biāo)與合同履行中取得的經(jīng)驗與獲得教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，主要論述阿美石油公司工程投標(biāo)階段應(yīng)重點關(guān)注的商務(wù)報價風(fēng)險，為廣大在沙中資企業(yè)參與阿美石油公司工程投標(biāo)提供借鑒。

目前，投標(biāo)階段風(fēng)險分析主要基于FIDIC 合同條件下的投標(biāo)風(fēng)險分析，由于沙特阿美合同的獨特性，分析結(jié)果并不完全適用，不能反映沙特阿美合同條件風(fēng)險的獨特性。當(dāng)前關(guān)于沙特阿美石油公司工程的階段主要在合同條款的解讀方面，楊付剛[2]等對于阿美合同發(fā)承包雙方權(quán)利義務(wù)、變更程序、合同分包要求、風(fēng)險分部與沙化要求等關(guān)鍵性條款進行了充分的分析與解讀，并總結(jié)出沙特阿美合同“強勢的合同地位”等五條合同特點。谷德東[3]等對沙特阿美合同的風(fēng)險點進行了解讀，指出了合同風(fēng)險點所在。然而基于投標(biāo)階段風(fēng)險規(guī)避角度分析沙特阿美承包合同報價風(fēng)險的文章則鮮見報端。

2. 阿美石油公司評標(biāo)原則

沙特阿美石油公司商務(wù)標(biāo)評標(biāo)原則為“技術(shù)標(biāo)合格，商務(wù)標(biāo)最低”，只要確保技術(shù)標(biāo)充分響應(yīng)業(yè)主關(guān)切，不存在重大紕漏，因技術(shù)標(biāo)原因?qū)е聫U標(biāo)的可能性較小，阿美石油公司投標(biāo)項目的競爭主要在于價格水平的競爭。由于阿美石油公司建設(shè)項目體量大，數(shù)量多，吸引了包括中國石油、中國石化、中國海油等央企以及SAIPEN 等眾多跨國公司的競爭，市場競爭十分激烈。

3. 顯失公平的合同風(fēng)險分攤機制

一般情況下，甲乙雙方合同風(fēng)險分配原則應(yīng)秉持公平公正，責(zé)權(quán)對等的合同風(fēng)險分配原則，F(xiàn)IDIC合同條件作為其中的代表，為眾多跨國公司所熟知。阿美石油公司合同文本不同的是，由于阿美石油公司體量巨大，其在沙特國內(nèi)一直處于十分強勢的地位，承包商在承攬阿美石油公司工程中處于弱勢地位，阿美石油公司從自身利益出發(fā)，刪除了合同條款中所有不利于自己的內(nèi)容，免除了自身的責(zé)任，加大了承包商的義務(wù)，導(dǎo)致承包商處于嚴重的權(quán)責(zé)不對等的不利地位，這是承包商在承攬阿美石油公司工程，測算投標(biāo)報價時需要格外注意并加以規(guī)避的。

3.1. 工程量風(fēng)險

無論采用何種發(fā)包方式，阿美石油工程工程招標(biāo)文件均不提供工程量清單，招標(biāo)文件約定，承包商根據(jù)招標(biāo)文件及圖紙自行編制工程量清單并承擔(dān)工程量識別失誤導(dǎo)致的后果。同時主合同僅設(shè)置費用項目里程碑，不明確各項目工作的具體工程量，承包商需要根據(jù)招標(biāo)圖紙、相關(guān)標(biāo)準規(guī)范及工作范圍描述進行工程量識別，而承包商識別出的工程量并不作為報價內(nèi)容附件，不作為簽約合同附件，一旦承包商報價則視為承包商理解并識別了所有圖紙、標(biāo)準及工作范圍描述的工作內(nèi)容，這意味著承包商不僅需要承擔(dān)價格風(fēng)險，同時需要承擔(dān)工程量風(fēng)險，這顯著區(qū)別于國內(nèi)清單計價方式招標(biāo)。

需要重點指出的是，對于招標(biāo)文件中明確甲供材料的，阿美石油公司供貨僅限于給定的規(guī)格型號與數(shù)量，承包商需要根據(jù)招標(biāo)圖紙復(fù)核甲供材數(shù)量，并承擔(dān)超出部分的采購費用。

3.2. 設(shè)計風(fēng)險

對于PC 方式發(fā)包的施工合同，施工承包商需要對阿美石油公司提供的施工圖紙進行施工圖紙復(fù)核，識別施工圖紙的錯誤并及時反饋。如施工承包商未能識別圖紙錯誤，由產(chǎn)生的任何損失均由承包商自行承擔(dān)。

針對該問題，即使針對PC 項目，承包商仍然需要組織專業(yè)設(shè)計團隊或者將該項工作進行外包，開展施工圖紙復(fù)核工作，并在投標(biāo)階段充分考慮圖紙驗證相關(guān)費用的支出。

3.3. 價格風(fēng)險

FIDIC 合同條件下，承包商承擔(dān)的物價上漲風(fēng)險是有限度的，即在一定物價波動幅度內(nèi)的風(fēng)險由承包商承擔(dān)，超出部分的按照調(diào)價公式調(diào)整結(jié)算價格。區(qū)別于FIDIC 合同調(diào)價的風(fēng)險分攤機制，阿美石油公司承包合同約定，承包商需自行識別并承擔(dān)設(shè)備、物資價格上漲風(fēng)險，合同執(zhí)行期間無論物資的漲跌幅度如何都是不調(diào)價的，換言之物資價格波動風(fēng)險完全由承包商承擔(dān)，承包商承擔(dān)的價格風(fēng)險是沒有限度的。

針對該問題，承包商在投標(biāo)階段需要根據(jù)屬地采購物資、進口物資的采購金額、到貨計劃并結(jié)合歷史通貨膨脹統(tǒng)計數(shù)據(jù)等參數(shù)預(yù)測項目全周期物資價格預(yù)漲費。

3.4. 政策調(diào)整風(fēng)險

FIDIC 合同條件下，政策風(fēng)險引發(fā)的成本增加屬于不可抗力，是可以調(diào)價的。不同于FIDIC 合同，早前版本合同對于不可抗力事件的認定僅限于以下四項：1) 外籍人士征稅；2) 政府定價燃油的價格變動；3) 商業(yè)及工業(yè)用水用電價格調(diào)整；4) 進口關(guān)稅的調(diào)整；除此之外的任何政府政策調(diào)整均不在調(diào)價之列。最新版工程合同不僅刪除了不可抗力條款，同時還明確承包商報價應(yīng)包含政府因素導(dǎo)致的成本增加。因此，投標(biāo)報價需要合理估算政策性風(fēng)險，尤其對人員工資、外籍人士征稅、簽證費用、關(guān)稅等方面的政策調(diào)整需要予以關(guān)注。

3.5. 預(yù)付款比例過低

阿美石油公司合同預(yù)付款比例均為5%，而屬地分包商普遍要求合同預(yù)付款比例為10%～20%；此外，沙特阿美項目往往需要自建營地，因此，阿美石油公司項目預(yù)付款不足以覆蓋營地建設(shè)，工程分包，物資采購等項目執(zhí)行前期各項準備性工作費用支出。為確保項目執(zhí)行期間資金保障充足需采取融資措施，需要在投標(biāo)階段預(yù)測項目執(zhí)行期間現(xiàn)金流，計算資金缺口，并計取融資費用。

3.6. 嚴格的阿美標(biāo)準與業(yè)主深度參與的物資、服務(wù)采購流程

沙特阿美石油公司作為全球最大的能源公司，制定了一套適合于自身的設(shè)計、施工標(biāo)準，該標(biāo)準雖源于ASME、API、ISO 等國際通用標(biāo)準，但標(biāo)準要求更高，因此遵循阿美標(biāo)準的非標(biāo)物資價格水平往往高于遵循通用標(biāo)準的物資價格，投標(biāo)時必須充分意識到這一點。

相對于標(biāo)準的嚴苛，阿美石油公司對于采購過程的參與程度更高。首先，所有物資供應(yīng)商必須是AVL (Approved Vendor List)所列供應(yīng)商；其次，選商材料必須上報阿美石油公司批準，阿美石油公司往往會屬意承包商采購特定供應(yīng)商的物資。

除對物資采購較為關(guān)注外，對于部分要求進行指定分包的服務(wù)同樣需要重點關(guān)注。以竣工圖為例，合同明確竣工圖必須指定分包給WIPRO，由于指定分包的原因，承包商是沒有議價權(quán)的，諸如此類問題在投標(biāo)階段需要尤其注意。

3.7. 嚴重脫離實際的IKTVA 要求

In-Kingdom Total Value Add Program (IKTVA)，中文簡稱為“屬地價值提升計劃”或“IKTVA 倡議”，其基本原理是承包商采購屬地物資與服務(wù)，根據(jù)其不同行業(yè)的貢獻率水平，獲得一定IKTVA 貢獻值，此外還包含沙籍員工工資及培訓(xùn)，屬地供應(yīng)商培訓(xùn)，境內(nèi)科研投入與物資出口等幾項合同指標(biāo)，上述指標(biāo)計算得到的貢獻額與當(dāng)期收入之比就得到了IKTVA 指標(biāo)。IKTVA 倡議的目標(biāo)是通過促使承包商最大限度的購置本土產(chǎn)品與服務(wù)，促進本土相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的建立，實現(xiàn)國家的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。供應(yīng)鏈的培養(yǎng)是一個長期的過程，但IKTVA 貢獻值要求卻在短短兩年內(nèi)從20%逐步調(diào)高至目前的50%以上，而屬地供應(yīng)鏈企業(yè)的建設(shè)并沒有實現(xiàn)同步增長，導(dǎo)致IKTVA 要求脫離了市場實際。不斷提高的IKTVA 貢獻值要求，對承包商形成了沉重的負擔(dān)，如果承包商無法完成IKTVA 指標(biāo)，則面臨業(yè)主單方面終止合同的后果，同時將嚴重影響后續(xù)工程項目的承攬，甚至?xí)话⒚朗凸咎蕹细癯邪堂麊沃?。因此，投?biāo)報價階段需要考慮IKTVA 要求對于投標(biāo)報價的影響。

3.8. 不斷提高的沙化指標(biāo)要求

所謂沙化即沙特籍員工雇傭，沙化指標(biāo)指沙特籍員工雇傭數(shù)量及工資支出占員工總數(shù)及工資總額的比例，并以沙化合同形式在主合同中明確各類人員指標(biāo)及相應(yīng)的沙化扣款工時費率。如承包商未達到指標(biāo)要求，需要按照合同約定的人工單價及人工時差額扣減當(dāng)月工程款。由于用工單位不僅需要負擔(dān)沙特籍員工個人工資及保險，還需要負擔(dān)沙特籍員工配偶及子女的保險費用，而相同崗位的沙籍員工工資水平又明顯高于印巴籍雇員，沙特籍員工用工成本顯著高于印巴籍雇員，沙特籍員工比例的提高會在一定程度上降低投標(biāo)報價的競爭力。

沙化比例從2017 年的20%逐年上升至2020 年的28%，在可見的未來，這一比例仍將繼續(xù)提高。投標(biāo)商務(wù)報價測算時必須做好人力資源籌劃，充分考慮沙化對于報價的影響。

3.9. 嚴格的施工許可制度

沙特境內(nèi)自1933 年發(fā)現(xiàn)石油以來，經(jīng)歷了87 年的漫長石油開發(fā)歷程，油田建成區(qū)域內(nèi)在役管線縱橫交錯，尤其在已建成區(qū)塊內(nèi)的工程項目，地下障礙物穿越頻繁程度是國內(nèi)工程難以想象的，平均穿越長度達到了每200～300 m 穿越一處地下障礙物，而為保障施工生產(chǎn)完全，障礙物穿越處必須實施人工開挖。出于對既有管線的保護，阿美石油公司實施嚴格的施工許可制度，對于在既有管線、設(shè)施毗鄰區(qū)域一定范圍內(nèi)實施的工程，必須取得阿美開具的施工日許可。而對于在既有管線、設(shè)施毗鄰區(qū)域一定范圍外，經(jīng)阿美培訓(xùn)認可，施工單位可以自行審核并開具施工許可。

由于施工許可制度的限制，投標(biāo)階段需要充分考慮日有效工作時間的影響，并體現(xiàn)在投標(biāo)報價中。

4. 市場環(huán)境風(fēng)險

沙特是一個高度依賴石油收入的國家，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)單一，石油相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入約占國家財政收入的70%。沙特阿美石油公司作為沙特的國家石油公司擁有沙特所有石油資源的開采與經(jīng)營權(quán)，由于沙特經(jīng)濟高于依存于石油天然氣及相關(guān)產(chǎn)業(yè)，成就了沙特阿美石油公司在沙特境內(nèi)較高的經(jīng)濟地位與話語權(quán)。由于沙特境內(nèi)設(shè)備物資供應(yīng)商與石油相關(guān)產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的生存與發(fā)展嚴重依賴于阿美石油公司，這導(dǎo)致阿美石油公司項目承包商的分包商、屬地雇員往往更加聽命于阿美石油公司，而非自己的簽約方或用工單位。

5. 報價策略建議

由于合同風(fēng)險主要由承包商承擔(dān)，且阿美石油公司合同對于變更索賠要求較為嚴格，項目管理團隊(PMT)對于變更、索賠持有非常消極的態(tài)度，PMT 團隊針對承包商提出的變更索賠意向設(shè)置各種障礙，諸如加強現(xiàn)場檢查，嚴格管控許可時間等，逼迫承包商主動放棄索賠。如承包商與沙特阿美公司因發(fā)生合同糾紛訴諸法律，將不會有任何一家屬地法律咨詢公司為承包商提供法律咨詢服務(wù)，在承包商發(fā)起訴訟的同時，也就意味著該承包商將被阿美石油公司剔除潛在供應(yīng)商名單?；谏鲜鲈?，承包商在參與阿美石油工程工程投標(biāo)過程中應(yīng)該盡量避免采用“低價中標(biāo)，高價索賠”策略。

6. 結(jié)論

目前關(guān)于沙特阿美石油工程工程承攬方面的問題研究主要集中在合同條款的解讀，鮮有針對投標(biāo)階段風(fēng)險點分析的文章，本文秉持全過程造價管理理念，在投標(biāo)階段充分發(fā)現(xiàn)影響合同造價的風(fēng)險點并在投標(biāo)報價中加以應(yīng)對，從而在根源上消減后續(xù)合同履約階段的風(fēng)險。

本文對于有意參與沙特阿美石油公司工程建設(shè)的承包商，充分了解阿美石油公司工程項目的各項投標(biāo)風(fēng)險點并有針對性的采取風(fēng)險規(guī)避措施，有利于編制出更符合沙特阿美公司實際的投標(biāo)報價，規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險，避免諸如中國鐵建麥加城鐵巨額虧損事件的再次發(fā)生。