文、編 王松迪 圖片來(lái)源 馬丁酒莊、懷來(lái)縣葡萄酒局

通過(guò)馬丁酒莊看懷來(lái)的現(xiàn)代葡萄酒發(fā)展史，通過(guò)懷來(lái)了解中國(guó)葡萄酒近30年的市場(chǎng)變化，我們發(fā)現(xiàn)時(shí)代造就了馬丁，但也束縛了馬丁。

Observing Huailai s modern wine development history through Martin Winery, and understanding the changes in the Chinese wine market in the past 30 years through Huailai, we figure out it is the AGE that created Martin Winery, but restricted its development at the same time.

馬丁酒莊的誕生，是幾個(gè)人命運(yùn)的偶然交織，卻也是一個(gè)時(shí)代的必然產(chǎn)物?；厥走^(guò)去24年的歲月，是莊主田疆青春的印記、是馬丁酒莊坎坷的發(fā)展歷程，也是懷來(lái)乃至整個(gè)中國(guó)國(guó)產(chǎn)葡萄酒行業(yè)的縮影。

時(shí)代給了馬丁酒莊誕生的時(shí)機(jī)，卻也曾束縛了它的發(fā)展，而今，它是否會(huì)成為新時(shí)代的寵兒？

古老的葡萄酒產(chǎn)區(qū)，中國(guó)第一瓶干白誕生地

這是筆者第二次來(lái)到懷來(lái)產(chǎn)區(qū)。大巴沿著北京西北方向行駛，崇山峻嶺在車窗外一晃而過(guò)，八達(dá)嶺、居庸關(guān)長(zhǎng)城蜿蜒在對(duì)面的山間，不過(guò)約90公里的路程便進(jìn)入懷來(lái)縣境內(nèi)。不同于上一次的春寒料峭，盡管南方依舊暑氣正盛，但初秋的懷來(lái)氣候宜人，碧藍(lán)的天空中是繾綣的白云，正是瓜果飄香的季節(jié)。

懷來(lái)距離北京市區(qū)很近，但這里整個(gè)面貌和所見過(guò)的普通北方縣城并無(wú)太多差別。在到達(dá)縣城的公路旁，巨大葡萄酒酒瓶形狀的雕塑，加上醒目的“葡萄酒之鄉(xiāng)”的廣告牌，提醒著來(lái)到這里的訪客，這是一片和葡萄酒緊密相連的土地。

史料考證，懷來(lái)葡萄種植歷史超過(guò)千年，這里的龍眼葡萄在唐朝已成貢品。懷來(lái)現(xiàn)代化的葡萄酒釀造工廠可以追溯到“玉成明”缸房。1914年時(shí)，“玉成明”缸房釀造的“紅煮酒”便在巴拿馬國(guó)際名酒賽會(huì)上獲金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?949年，新中國(guó)成立時(shí)，在原“玉成明”等6家私營(yíng)釀酒缸房的基礎(chǔ)上，成立了“華北第四十六公營(yíng)酒廠”。1950年更名為“沙城酒廠”。

1975年9月底在張家口召開了“華北地區(qū)葡萄釀酒葡萄栽培技術(shù)協(xié)作會(huì)”，確定了將研究如何發(fā)揮該地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，把葡萄酒搞上去的目標(biāo)。至此，這里成為全國(guó)葡萄酒行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。“華北地區(qū)葡萄釀酒葡萄栽培技術(shù)協(xié)作會(huì)”結(jié)束后，輕工業(yè)部、外貿(mào)部?jī)刹坑嘘P(guān)同志來(lái)到沙城酒廠介紹了國(guó)外葡萄酒生產(chǎn)和銷售的情況，結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況要求沙城酒廠對(duì)上述會(huì)議中提出的有關(guān)葡萄酒試驗(yàn)給予大力支持，郭其昌則負(fù)責(zé)具體的技術(shù)指導(dǎo)并就地解決問(wèn)題。

1976年5月初，郭其昌先生在沙城酒廠果酒車間，對(duì)沙城酒廠的所有存酒進(jìn)行了感官鑒定，同年11月，張家口地區(qū)確定懷來(lái)暖泉公社5個(gè)村以及涿鹿溫泉屯等為單項(xiàng)葡萄生產(chǎn)基地。當(dāng)年年末，首批干白葡萄酒誕生。

1979年，輕工業(yè)部食品發(fā)酵工業(yè)科學(xué)研究所與沙城酒廠共同完成了輕工業(yè)部重點(diǎn)項(xiàng)目“干白葡萄酒新工藝的研究”，中國(guó)第一瓶符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的干白葡萄酒誕生。當(dāng)年夏天，輕工業(yè)食品發(fā)酵所提出引入的品種名單，在中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司共同努力下，沙城酒廠與美國(guó)土鑒公司簽訂了引入13個(gè)國(guó)際品種的合同，于次年3月運(yùn)至懷來(lái)種植。

1983年8月，經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，由張家口地區(qū)長(zhǎng)城釀酒公司、中國(guó)糧油食品進(jìn)出口總公司、香港遠(yuǎn)大公司三家合資成立“中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒有限公司”。正是它的成立，在此后的幾十年間深刻地影響著懷來(lái)產(chǎn)區(qū)，從而也催生出了這一次我們的目的地之一馬丁酒莊。馬丁酒莊親歷了懷來(lái)和中國(guó)葡萄酒行業(yè)翻天覆地的變化，是過(guò)去近30年歷史的見證者之一。

突然興起的“干紅熱”，這一留就是田疆的整個(gè)青春

隨著長(zhǎng)城葡萄酒不斷發(fā)展壯大，自身的釀造能力已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要。20世紀(jì)90年代中期，1995年前后，懷來(lái)產(chǎn)區(qū)開始逐漸出現(xiàn)為長(zhǎng)城葡萄酒提供原酒的發(fā)酵站。恰巧當(dāng)?shù)卣灿羞@樣的需求，當(dāng)時(shí)，農(nóng)民種了很多龍眼葡萄，光靠鮮食消耗不了，因此釀造成葡萄酒是一個(gè)很好的解決途徑。而且，引進(jìn)外資企業(yè)是懷來(lái)當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。幾乎是同一時(shí)期，很多酒莊如雨后春筍般出現(xiàn)在懷來(lái)產(chǎn)區(qū)。

1996年，擁有部分外資股份的馬丁酒莊就是在這樣的背景之下建立的。當(dāng)時(shí)英國(guó)商人Martin 在中國(guó)有一些房地產(chǎn)的項(xiàng)目。屆時(shí)的河北省省長(zhǎng)葉連松去英國(guó)訪問(wèn)，想讓田疆的哥哥田軍幫助河北省引進(jìn)一些外資。田軍找到了Martin，Martin在當(dāng)時(shí)的很多項(xiàng)目中選擇了葡萄酒，一來(lái)因?yàn)镸artin自己喜歡葡萄酒，二來(lái)他看到長(zhǎng)城葡萄酒已經(jīng)出口到了英國(guó)，他認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目前景可觀，并且Martin希望田軍可以入股。

當(dāng)時(shí)35歲的田疆剛轉(zhuǎn)業(yè)，從部隊(duì)醫(yī)院離開。田軍希望弟弟田疆幫忙參與前兩年的籌建。田疆原本打算等企業(yè)步入正軌以后，再回到醫(yī)院或者醫(yī)藥相關(guān)的行業(yè)。那個(gè)時(shí)候，長(zhǎng)城每年可以銷售大概2萬(wàn)噸的干白葡萄酒，市場(chǎng)上白葡萄酒與紅葡萄酒的占比在9:1左右，而且?guī)缀蹩床坏竭M(jìn)口葡萄酒的身影，和現(xiàn)在形成了鮮明的對(duì)比。建立發(fā)酵站的初衷是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)民處收購(gòu)葡萄，然后釀成葡萄酒，再賣給長(zhǎng)城，這是一條非常完整的葡萄種植、釀造、包裝、銷售的鏈條，田疆以為這是一個(gè)并不復(fù)雜的項(xiàng)目。一開始，馬丁酒莊是Martin和田疆兄弟、當(dāng)?shù)卣㈤L(zhǎng)城葡萄酒公司三方合資。

但是，時(shí)代扭轉(zhuǎn)命運(yùn)的力量實(shí)在是太強(qiáng)大。

項(xiàng)目開始后不久，1996年底，恰逢香港回歸的前一年，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，原本干白葡萄酒在國(guó)內(nèi)十分暢銷，但是從香港、廣東刮過(guò)來(lái)的“干紅風(fēng)”迅速吹到了內(nèi)陸。一夜之間，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從“白”到“紅”，徹底改變了中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣。這對(duì)于絕大多數(shù)酒農(nóng)、酒莊來(lái)說(shuō)，都是一次毀滅性的打擊。當(dāng)時(shí)，葡萄園里幾乎都是白葡萄，僅有為數(shù)不多的酒莊種有紅葡萄。不到一年的時(shí)間，長(zhǎng)城干白葡萄酒2萬(wàn)噸的銷量一下子縮到了1/10。

對(duì)于馬丁酒莊來(lái)說(shuō)，再繼續(xù)收龍眼葡萄釀造干白葡萄酒并沒(méi)有意義了。1997年，馬丁酒莊為長(zhǎng)城提供了3000噸的龍眼桃紅和1000噸的龍眼干白，沒(méi)想到，這4000噸的原酒是和長(zhǎng)城合作的20年間最大的供應(yīng)量。

猝不及防的市場(chǎng)變化，改變的不僅僅是中國(guó)葡萄酒的格局，同時(shí)被改變的還有田疆的命運(yùn)。當(dāng)干白滯銷、干紅火熱，而紅葡萄酒原料不足時(shí)，田疆不得不繼續(xù)留下來(lái)解決時(shí)代拋過(guò)來(lái)的燙手山芋，等待紅葡萄原料的充足。2000年前后，紅葡萄酒開始在懷來(lái)有了較大規(guī)模的釀造?！爸袊?guó)人喝酒往往是在一些重要的場(chǎng)合，比如婚宴、慶典，紅葡萄酒的顏色對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)更加喜慶，意義美好，而且紅葡萄酒單寧、酚類物質(zhì)含量更高?！闭勂?996年突然興起的“干紅熱”，田疆這樣分析道，“還有一個(gè)可能是，當(dāng)時(shí)的白葡萄酒酸度和香氣不夠平衡，和中餐不是很搭，現(xiàn)在白葡萄酒的品質(zhì)比之前好了太多。”

馬丁，從長(zhǎng)城的發(fā)酵站到精品酒莊

1995年以后，為長(zhǎng)城葡萄酒供應(yīng)原酒的發(fā)酵站數(shù)量不斷增多，在2000年前后達(dá)到了頂峰，大概有15家。那段時(shí)間，長(zhǎng)城葡萄酒對(duì)懷來(lái)縣葡萄和葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，貢獻(xiàn)了當(dāng)?shù)卣蠹s一半的稅收。

但這樣“和諧”的時(shí)光并沒(méi)有持續(xù)很久。后來(lái)，原酒廠越來(lái)越多，原酒的收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越低，其他葡萄酒企業(yè)也開始來(lái)到懷來(lái)收購(gòu)原酒，可當(dāng)時(shí)懷來(lái)并沒(méi)有在葡萄種植上做更多的規(guī)劃，所以造成了原料不足。但原酒價(jià)格低廉，導(dǎo)致發(fā)酵站收購(gòu)農(nóng)民葡萄的價(jià)格也越來(lái)越低，農(nóng)民的收入不能滿足正常生活的需要。這時(shí)，長(zhǎng)城開始給各個(gè)發(fā)酵站分配任務(wù)，盡管每個(gè)發(fā)酵站好像都“活著”，但是“吃不飽”，農(nóng)民種植的積極性下降，同時(shí)年輕人也并不愿意繼續(xù)種植葡萄。2003年，中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒有限公司股權(quán)改革，成為中糧集團(tuán)全資子公司，張家口長(zhǎng)城釀造（集團(tuán)）有限責(zé)任公司將持有的中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒有限公司50%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中糧集團(tuán)。

2006年，國(guó)家政策開始改變，政府不再容許在企業(yè)參股，于是當(dāng)?shù)卣械墓煞萃顺觥?010年的時(shí)候，Martin的股份也退出。在中國(guó)投資葡萄酒14年后，他們意識(shí)到這個(gè)行業(yè)投入太大，而前景并不明朗，收益甚微。此時(shí)，田疆更加意識(shí)到，原酒并不是長(zhǎng)久的出路，于是考慮做自己的品牌，搭建屬于自己的釀酒團(tuán)隊(duì)，開始自己種植葡萄，建立酒窖，正式走上了轉(zhuǎn)型之路。

馬丁酒莊是比較早開始轉(zhuǎn)型的發(fā)酵站，1999年引進(jìn)第一條生產(chǎn)線，購(gòu)買的國(guó)產(chǎn)設(shè)備是出自西安輕工研究所，投入在二三十萬(wàn)元?！斑@個(gè)設(shè)備我們使用了將近10年，Martin退出以后我們又購(gòu)買了意大利的灌裝設(shè)備?！痹谠O(shè)備投入上，馬丁酒莊一直十分舍得。早在初期籌備，就投入了300萬(wàn)元購(gòu)買除梗破碎機(jī)、壓榨機(jī)等，然后又花了上千萬(wàn)元從日本購(gòu)進(jìn)不銹鋼材料，建立了160個(gè)40噸的發(fā)酵罐。從1999-2009年，這10年間，馬丁酒莊其實(shí)一直有在做瓶裝酒。但由于以原酒供應(yīng)為主，在瓶裝酒的投入上并不大，進(jìn)展較慢。也有一些其他的酒莊和馬丁一樣，逐漸建立了自己的灌裝線。

在馬丁酒莊的發(fā)酵車間中，擺放著兩臺(tái)1997年從意大利引進(jìn)的除梗破碎機(jī)?；貞浧甬?dāng)時(shí)的情景，田疆仍然歷歷在目?！爱?dāng)時(shí)我們是1997年4月3日動(dòng)工，9月26日就投產(chǎn)，所以當(dāng)時(shí)我們也沒(méi)去意大利考察，通過(guò)一個(gè)中介公司就直接把設(shè)備引進(jìn)了。意大利來(lái)的工人安裝設(shè)備，結(jié)果他們沒(méi)見過(guò)龍眼葡萄，當(dāng)時(shí)懷來(lái)只有龍眼葡萄可以釀酒，而龍眼葡萄破碎以后，在壓榨的時(shí)候壓不住，水分太多，顆粒比較大。”為了使機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)，他們采取了很多措施，包括在壓榨前墊一些玉米稈、稻草稈，“所以任何事情都不是想象的那么簡(jiǎn)單，意大利的設(shè)備到了中國(guó)未必能夠直接用上，雖然出現(xiàn)了很多問(wèn)題，但是隨著時(shí)間的推移、慢慢摸索，最后都解決了?！碧锝谡f(shuō)這句話的時(shí)候，好像在說(shuō)意大利設(shè)備帶給他的感受，但好像又不僅僅是在描述這件事情。

2014年，馬丁酒莊自己種的葡萄開始有了品質(zhì)高的果實(shí)，開始釀造酒莊酒。在此之前，馬丁酒莊釀造的基本都是餐酒，原來(lái)瓶裝酒的市場(chǎng)也并沒(méi)有做好。2016年以后，馬丁酒莊葡萄酒的品質(zhì)開始獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，陸續(xù)獲獎(jiǎng)。

回顧過(guò)去幾十年懷來(lái)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，馬丁酒莊是轉(zhuǎn)型成功的案例之一。但并不是每個(gè)發(fā)酵站都轉(zhuǎn)型順利，有的發(fā)酵站如今已經(jīng)在市場(chǎng)上沒(méi)有了聲音，有的賣給了別人，而有的進(jìn)入了其他行業(yè)。

發(fā)酵站的轉(zhuǎn)型，加之后來(lái)懷來(lái)多元化發(fā)展，高科技、房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐進(jìn)來(lái)，長(zhǎng)城葡萄酒占的稅收比例下降。同時(shí)在國(guó)內(nèi)整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)上，大家對(duì)葡萄酒的品質(zhì)要求高了，各個(gè)產(chǎn)區(qū)都開始新建酒莊，恰逢進(jìn)口葡萄酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，長(zhǎng)城葡萄酒也受到擠壓。2015年，是馬丁酒莊為長(zhǎng)城提供原酒的最后一年。在1996-2015年，這將近20年的時(shí)間里，馬丁酒莊并沒(méi)有獲得可觀的收益，用田疆的話說(shuō)，“一半虧損、一半盈利，恰好收支平衡”。馬丁酒莊有5000噸的生產(chǎn)能力，但每年為長(zhǎng)城提供原酒僅1000-3000噸，而且價(jià)格并不合適。這也加速了馬丁酒莊開始自己的發(fā)展道路。2018年，中糧正式從馬丁酒莊退出股份。

盡管英國(guó)商人Martin和中糧退出的時(shí)間間隔幾年，但原因卻相似：行業(yè)盈利太慢、利潤(rùn)很低，經(jīng)常虧損。

“20世紀(jì)90年代剛開始做發(fā)酵站的時(shí)候，并不是很懂這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在回想起來(lái)，如果一開始我們就建立了自己的灌裝線，直接銷售瓶裝酒，企業(yè)獲得的利潤(rùn)將會(huì)更好，對(duì)企業(yè)的發(fā)展更有利。也是在摸索之中才意識(shí)到只做原酒是沒(méi)有希望的，不過(guò)好在一開始我們就注冊(cè)了馬丁商標(biāo)?！爆F(xiàn)在馬丁酒莊擁有自己的葡萄園200畝。田疆表示，如果有新的資金進(jìn)入，馬丁酒莊后面會(huì)逐步擴(kuò)大自己的基地，“只有這樣才能保證品質(zhì)走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)”。

與北大校友合作、拓展葡萄酒旅游，不斷探索更多新模式

田軍畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，而田疆畢業(yè)于北京醫(yī)學(xué)院，即現(xiàn)在的北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部。很多北大的校友希望找到可靠的葡萄酒購(gòu)買途徑，于是他們集合100個(gè)校友的力量在懷來(lái)建立了未名酒莊。馬丁酒莊負(fù)責(zé)種植、釀造，而這100個(gè)校友因此也可以得到自己想要的高品質(zhì)葡萄酒。馬丁酒莊推出的期酒，效果也十分顯著。

早在當(dāng)?shù)卣?hào)召三產(chǎn)融合之前，馬丁酒莊就開始布局酒莊旅游。早期，一些從北京來(lái)的游客路過(guò)酒莊門口問(wèn)可不可以買酒，但是當(dāng)知道還需要往里走的時(shí)候，很多人就放棄了買酒的打算，為了留住這部分客戶，馬丁酒莊后來(lái)在入口的地方建立了一個(gè)陽(yáng)光酒坊，供路過(guò)的游客品鑒和購(gòu)買葡萄酒，現(xiàn)在陽(yáng)光酒坊僅一個(gè)員工負(fù)責(zé)，每年的銷售額也有幾十萬(wàn)元，而且回頭客很多。

后來(lái)，很多人品嘗酒之后會(huì)進(jìn)入酒莊參觀，就希望在酒莊可以用餐甚至休息，于是，馬丁酒莊迎合游客的需求，2015年開始建立別墅群，不僅很好地豐富了游客的酒莊體驗(yàn)，而且提高了酒莊葡萄酒的直銷銷量。

未來(lái)，在市場(chǎng)中準(zhǔn)確定位自己

找準(zhǔn)自己的位置，對(duì)每個(gè)國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)都十分重要。而田疆非常清晰地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，這促使他做的每一個(gè)選擇都十分的穩(wěn)健。

“有沒(méi)有想過(guò)，將銷售范圍擴(kuò)大到全國(guó)？”

“我們未來(lái)的目標(biāo)，還是做好大本營(yíng)，抓住京津冀，”田疆并沒(méi)有急于求成。在馬丁酒莊200畝的葡萄園里種植著赤霞珠、梅洛、馬瑟蘭、黑皮諾、丹魄、雷司令、霞多麗、小芒森、龍眼等豐富的葡萄品種。每畝的產(chǎn)量控制在300-500公斤，堅(jiān)守做好酒莊酒。目前，馬丁酒莊葡萄酒主要的銷售途徑是針對(duì)北方地區(qū)固定的客戶。一些北京的客戶周末會(huì)自駕游來(lái)到酒莊。酒莊每年的銷售額不到1000萬(wàn)元，“如果每年我們的銷售額能夠達(dá)到地二三千萬(wàn)元，日子就會(huì)比較好過(guò)了?！碧锝嬖V《葡萄酒》雜志。

“其實(shí)只要我們把北方區(qū)域做好了，可以不用往南方發(fā)展。葡萄酒畢竟是體驗(yàn)式的營(yíng)銷，能來(lái)酒莊旅游、體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)有更好的感受。我認(rèn)為這是一個(gè)大的趨勢(shì)，在沒(méi)有大的投入的時(shí)候，認(rèn)真把酒做好，了解、認(rèn)識(shí)馬丁酒莊的人越來(lái)越多，大家的好評(píng)就是最好的營(yíng)銷方式?！薄捌咸褕@的投入是長(zhǎng)期的、需要堅(jiān)持不懈，而且投入比較大，我們只能一步步 地來(lái)，相信會(huì)越來(lái)越好的?！?/p>

通過(guò)馬丁酒莊看懷來(lái)的現(xiàn)代葡萄酒發(fā)展史，通過(guò)懷來(lái)了解中國(guó)葡萄酒近30年的市場(chǎng)變化，我們發(fā)現(xiàn)不管是一個(gè)酒莊還是一個(gè)人，都是在時(shí)代的大背景下被裹挾著前進(jìn)。如今，目標(biāo)已經(jīng)清晰明了的馬丁酒莊，正緊隨市場(chǎng)的變遷，走出了一條屬于自己的道路。