李學蔚

摘 要：雖然房車在我國僅發(fā)展了20年，但人們對于房車已產(chǎn)生了各種需求。對于房車銷售企業(yè)，在展會上往往都會被問及租賃業(yè)務，作為經(jīng)銷商應該如何看待此需求，本文從價值分析的角度來對房車游和自駕游進行對比，并通過參數(shù)調整來指明客戶選擇的原因，提出未來改進方向，闡明可以實施的舉措。最后，針對2020年疫情后可能出現(xiàn)的假期安排以及旅游市場變化，提出一些針對性建議。

關鍵詞：房車租賃? 價值分析? 自駕游? 房車游

中圖分類號：F592 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）08（b）--03

1 房車背景知識介紹

房車（Recreational Vehicle，簡稱RV）在國外的發(fā)展已有上百年的歷史，但在我國只有20年的發(fā)展歷程。在歐美，除了飛行旅游，小客車自駕游以外，房車出游算是比例最高的一種方式，也是普遍公認的碳排放最低的旅游度假方式。但是在國內，目前旅游方式還處于從團隊游向小客車自駕游的一個過渡階段，普遍對于房車旅游缺乏一定了解，所以先簡單介紹一下房車背景知識，以便讀者了解后續(xù)論述。

房車一般分成兩大類：一類是有發(fā)動機，可以駕駛的，叫做自行式房車（Motorhome）;另一類則是無動力，需要借助小客車拖拽行駛，叫做拖掛式房車（Caravan）。我國市場上的房車還分為進口房車和國產(chǎn)房車，2018年以前由于進口拖掛式房車無需進行3C檢測，所以普遍進口房車多是拖掛式房車，而國產(chǎn)房車多是自行式房車，而且剛好這兩類的售價均在20萬～40萬元，后續(xù)價格成本就取均值30萬來計算。

房車出游，除了房車還需要有露營地作為支撐，方便房車沿途補給水、電、燃氣和食材。目前我國露營地已有近千家，但也存在很多問題，比如大眾知曉率低，北方露營地經(jīng)營周期短。很多時候，房車自駕游還需要自己解決沿途?？亢脱a給的問題，露營地難以充分利用。

目前國內房車的主要銷售渠道為展會，每年以房車為主的全國性展會就有十幾家，各地的汽車、旅游展，包含房車展區(qū)更不計其數(shù)。應該說參展的費用已成為各銷售企業(yè)的一大塊市場費用。由于客戶接觸的房車時間長短不一，問的問題更是五花八門，其中尤以有關房車的租賃問題，最讓企業(yè)工作人員無所適從。

2 常見問題分析

“這房車能租嗎？”恐怕是很多房車銷售人員日常被問到最多的一個問題。明明企業(yè)已經(jīng)大力解決了很多房車售后服務的問題，從維修到?？考拇?，甚至全國可以?？康穆稜I地都整理出來，并且每年都在更新。但最終還是逃脫不了客戶這一直擊心靈的問題。

很難想象，會有人走進一家汽車4S店，然后問出租車的問題，但是在房車行業(yè)，這一問題屢見不鮮。不難理解，事實上，在汽車開始向大眾銷售的時候，駕照還是一個“技能證書”，很多買車的人都不一定會開車，所以不會有此類問題。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，駕照已成為普通人的“標配”，大家都能熟練駕駛，出門租車也有很多汽車租賃公司提供完備的服務。而對于房車這一新鮮事物，在有很多不確定疑問時，租就成為一個很現(xiàn)實的選項。

實際上，很多人在接觸過程中都表示房車露營很有趣，對于從業(yè)者有一種艷羨的感覺。在客戶接觸過程中也可以看出，大家對于房車非常感興趣，具有極大的好奇心，但是真的了解之后，真正下決心買的不是很多，而且現(xiàn)在很多前幾年買了房車的，反而轉手將車賣掉了。這里就有一個讓人不解的問題，究竟是產(chǎn)品不夠好，還是有什么其他原因。要知道，這些年自駕游可是發(fā)展的如火如荼，每年數(shù)據(jù)都有大幅增長。同樣是開著車到處旅游，房車還滿足了吃和住的功能，反而大家卻不是很認可。問題究竟出在哪里？

3 用價值分析法來分析問題

我們引入價值分析法來對比自駕游和房車游的價值。在這里，價值=功能/成本。功能上我們建一些一級指標來看，F(xiàn)1=方便，即駕駛、停靠的方便程度;F2=舒適，即駕駛、乘坐、住宿的舒適程度;F3=有趣，即出行的新奇有趣程度。以下采用交叉評分法來進行權重計算，如表1所示，可以得出各個指標的權重。

我們再來拆分一下二級指標，F(xiàn)11=駕駛（方便角度）、F12=?？俊13=道路，F(xiàn)14=功能（代指餐宿），F(xiàn)21=駕駛（舒適角度）、F22=乘坐，F(xiàn)31=興趣、F32=新奇。我們可以把權重設置如表2所示。

權重設置完畢，我們采用百分制進行打分，具體如表3所示。

由上述可知，自駕游的價值要高于房車游，不過這只是功能計算，以下進行一個成本計算。

4 房車成本指數(shù)

成本的計算本文設置了數(shù)值，小客車的采購成本為15萬，房車的采購成本為30萬（忽略自行和拖掛），使用年限都是10年（不考慮到期殘值）。每年一次自駕游或者房車游，為期7天，一個年假的時間。出行人暫定4人。自駕每天每人景點費用200元，餐飲費用200元，住宿費用300元，油費100元;房車游每人每天景點費用100元，餐飲費用50元，住宿費用50元（相當于營位費200元），油費150元。不計折舊和驗車費用，我們可以把每年一次的旅游制成表格，如表4所示。

由表4可以得出成本指數(shù)。最后來計算價值指數(shù)，自駕游的價值指數(shù)=0.517/0.484=1.068，而房車游的價值指數(shù)=0.483/0.516=0.936，相比還是自駕游的價值更高一些，這也就不難理解為什么客戶總是非常感興趣，但是不愿意購買從而付諸實施了。

5 房車游價值指數(shù)低分析

房車游的價值可以從提高功能性和降低成本兩方面入手。

首先，從外部環(huán)境來看，本次計算成本是以7天為周期，也就是一個基礎年假的時間，如果我們的年假可以增加到14天，則成本指數(shù)計算將會有所變化，如表5所示。

很顯然，自駕游的成本指數(shù)提高了，而房車游的成本指數(shù)則大大降低了。計算價值指數(shù)可以得出，自駕游的價值指數(shù)=0.517/0.546=0.947，而房車游的價值指數(shù)=0.483/0.454=1.064，房車游即使在功能指數(shù)上不如自駕游，但是從價值指數(shù)來看，它更有價值的選擇。

不過大環(huán)境并不好改善，即使年假真的有14天之久，可能大家還會安排一次一周左右的國外游，留給國內旅游的時間還是一周左右的時間。那么如何降低成本呢？從上文可知，房車的采購成本較高，所以帶來了整體成本的升高，也就是說，如果能降低成本，必然可以吸引更多的人選擇房車游。不過這里有一個不容忽視的問題，本身20萬左右皮卡底盤的房車銷售量一直就不錯，一方面已經(jīng)佐證了降低成本的有效性。另一方面，如果大家都維持現(xiàn)在的價格體系，這將會很好的推升另外一個業(yè)務——房車租賃。

如果去除房車的“采購成本”，按照目前行業(yè)內比較貴的房車日租2000元來計算成本，那么房車游的“年均成本”將變?yōu)?000*7=14000元，則成本指數(shù)也將發(fā)生變化，如表6所示。

由表6可知，房車游的成本指數(shù)下降的很多，所以得出的價值指數(shù)變化也非常大，自駕游的價值指數(shù)=0.517/0.611=0.846，而房車游的價值指數(shù)=0.483/0.389=1.241。這完全省略了客戶對于功能中F12?？康念檻]，在功能指數(shù)上也有所提升。

提供更多的停靠和補給地點，不僅是露營地，類似景區(qū)停車場、農家樂民宿等都可以停靠和補給，這也能發(fā)揮景區(qū)停車場夜間的空閑接待能力，和增加旅游旺季農家樂民宿的收入，帶來更多的流量和收益。提高房車駕駛和乘坐的舒適性，無論火車還是飛機，座椅靠背都是可調的，而某些國產(chǎn)房車還保留著90度直角靠背，雖然增加了行駛中的乘坐人數(shù)，但是犧牲了舒適性，短途尚可，長途就很難忍受了，這方面就需要設計多樣化。改善道路情況，提高房車的通過性，隨著全國公路網(wǎng)的建設，現(xiàn)在路況可以說有了本質提升，如果說某些道路無法行駛，大多是由于道路限高或限寬導致的，打通房車游道路的“最后一公里”，未來還有很多可以提升。我們相信，通過業(yè)內人士的共同努力，這些功能指數(shù)的提高指日可待。

6 可行的其他建議

2020年初，隨著新冠疫情的肆虐，全國都被按下了“暫停鍵”，春節(jié)假期被延長，而且從官方消息，延長的假期要首先從年假中扣除，這就讓很多人更難將假期積攢起來一次使用，待疫情結束后，大家可用的假期可能只有周末和各種小長假。其中小長假人流密集，不太適合房車旅行，如何充分利用周末時間，在城市周邊兩日游，又能體現(xiàn)房車旅游的特色，以租促售，也是一個很好的選擇。

而且，除了可能的年假，我國目前的法定假日只有11天，元旦和春節(jié)并不適合自駕游，就剩下7天?？紤]到天氣情況，可能的旅游主要集中在4—10月，約30個周末，扣除幾個小長假，還有25個周末。應該說，租賃和房車自駕的要點主要集中在此時間段，即使是不受疫情影響的常年，也應該將重心放在此階段。

另外，相對于傳統(tǒng)展會的獲客方式，一次展位費50000元，約可獲得100位意向客戶（每人成本500元），約可銷售10輛房車（每輛銷售成本5000元）。房車自駕游和租賃帶來的沿途宣傳和獲客成本可以忽略不計。而企業(yè)成本的降低，自然也應讓利給顧客，從而間接提高房車游的價值指數(shù)。

7 結語

看好房車，但是并不購買房車，其歸根到底還是采購房車出游的價值指數(shù)相較于自駕游太低了，不是每個普通人都會計算價值指數(shù)，但是每個人心目中都有一桿秤，這種自然的反應往往是最真實的反應。希望大家共同努力，提高房車游的價值指數(shù)，讓大家心中那桿秤偏向于房車游！

參考文獻

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