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        浙江歷史經(jīng)典黃酒產(chǎn)業(yè)營銷創(chuàng)新策略研究*

        2020-12-20 08:56:18蔣子燕褚忠平浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院
        品牌研究 2020年20期
        關(guān)鍵詞:嘗試

        文/蔣子燕 褚忠平 (浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院)

        黃酒作為中華民族特產(chǎn),是全球三大古酒之一,有珍貴歷史價(jià)值和人文價(jià)值。黃酒還是極具保健價(jià)值的酒種,近年多受國家政策扶持。從營銷學(xué)上看,黃酒產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境優(yōu)勢及產(chǎn)品自身優(yōu)勢都有。但相較于其他酒類,黃酒的關(guān)注度以及市場占有率不占優(yōu)勢,產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格遠(yuǎn)不對稱,特別是品牌附加值上幾乎難以跟其他酒類相提并論。2015年起,黃酒高端化運(yùn)動(dòng)已悄然而起,但迄今黃酒在全國大部分消費(fèi)人群中,印象仍是相對模糊的。這一切很大程度上也受制于黃酒產(chǎn)業(yè)營銷模式。本文將從產(chǎn)業(yè)營銷困境以及營銷創(chuàng)新策略等方面發(fā)掘黃酒價(jià)值提升路徑和營銷突圍路徑。

        一、黃酒產(chǎn)業(yè)目前所遇困境

        (一)市場規(guī)模和占有率較低,產(chǎn)品地域性與季節(jié)性過強(qiáng)

        黃酒產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模和占有率較低。目前黃酒產(chǎn)業(yè)仍未見走出區(qū)域市場,主要集中在紹興為主,浙江其他地區(qū),上海、江蘇為輔,山東、河南、湖北等地曾一度成為黃酒新市場,但很快衰微。

        黃酒產(chǎn)品本身地域性與季節(jié)性過強(qiáng),定價(jià)較低,曾做高端化嘗試但迄今未見明顯成效。

        (二)消費(fèi)群體青黃不接,消費(fèi)者認(rèn)知不足

        黃酒被稱為中國古酒,歷史文化價(jià)值高,養(yǎng)生保健價(jià)值高。但目前黃酒消費(fèi)群體老年群體比重過大,多數(shù)年輕消費(fèi)者對其口味與形象抗拒,對于其養(yǎng)生保健價(jià)值與歷史文化價(jià)值知之甚少,尚未形成系統(tǒng)心智認(rèn)知。

        (三)同質(zhì)化嚴(yán)重,營銷創(chuàng)新不足

        黃酒產(chǎn)業(yè)同行競爭激烈,產(chǎn)品包裝以及營銷傳播等方面同質(zhì)化嚴(yán)重,營銷模式較為固化,在品牌定位以及形象包裝、文化傳播方面大多數(shù)酒企并未做深入挖掘。大多酒企特別是龍頭企業(yè)聚力于傳播傳統(tǒng)黃酒文化,但較少針對特定消費(fèi)人群傳達(dá)自身品牌個(gè)性內(nèi)涵,缺乏對目標(biāo)人群的吸引力。

        二、針對上述困境,酒企挖掘精準(zhǔn)人群,開拓新消費(fèi)群體,嘗試營銷突圍

        (1)從人群特征細(xì)分,黃酒歷經(jīng)數(shù)千年的發(fā)展積淀,古代黃酒消費(fèi)群體多是文人乃至宮廷貴族。且因封建社會(huì)的生產(chǎn)力的限制,古代女性和未成年人飲酒也很少,基本都是成年、老年男性勞動(dòng)力才是飲酒的主要受眾人群。當(dāng)下社會(huì),經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)環(huán)境發(fā)生變化,飲酒文化從成年男性擴(kuò)展到年輕群體甚至女性群體。眾多黃酒酒企針對老年群體推出“藥酒”“收藏酒”等概念,而針對青年群體則注意不同口味的研制,加入新鮮的時(shí)尚元素,推出不同包裝的酒和不同口感酒類,往多層次多元化方向發(fā)展。

        從性格特征細(xì)分,部分黃酒企業(yè)將消費(fèi)群體進(jìn)行劃分,為富于創(chuàng)造性和冒險(xiǎn)心理的消費(fèi)者打造包裝新奇、口感特別的新產(chǎn)品,如黃酒奶茶、黃酒棒冰等。

        (2)從價(jià)值取向細(xì)分,部分酒企將消費(fèi)者飲酒目的預(yù)判從嗜好性飲酒轉(zhuǎn)向交際性飲酒、品嘗性飲酒、保健性飲酒。部分酒企嘗試學(xué)習(xí)日本清酒,開拓更多黃酒消費(fèi)場景,部分酒業(yè)嘗試學(xué)習(xí)和應(yīng)用如白酒、葡萄酒的營銷模式,往高端宴會(huì)酒的方向傾斜。近年來黃酒開始躋身G20峰會(huì)等高端峰會(huì)用酒。

        三、面向上述困境,酒企通過產(chǎn)品多元化產(chǎn)品創(chuàng)新,嘗試營銷突圍

        黃酒距今有三千多年的歷史,古代黃酒飲用以常溫和加熱飲用為主,而19世紀(jì)末到現(xiàn)在迎接了更多的新文化思想,改變了很多生活方式,其中包括黃酒的飲用形式和場景,部分酒企基于此進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

        一則在安全的基礎(chǔ)上研發(fā)產(chǎn)品,提升口感,適應(yīng)年輕人口味。部分酒業(yè)嘗試在黃酒中加入雪碧、果汁等軟飲料或者加入檸檬等進(jìn)行搭配;并大力推動(dòng)冰鎮(zhèn)黃酒,以冷藏技術(shù)突破季節(jié)限制。

        二則推出中高檔黃酒,打入高端市場,例如“銀杏黃酒”等也通過其獨(dú)特的營養(yǎng)價(jià)值打入市場,深受消費(fèi)者的喜愛。

        三則面向群體需求開發(fā)新產(chǎn)品用途,如開發(fā)烹飪用酒、華僑用酒、旅游禮品用酒、健身用酒等用途;開發(fā)黃酒棒冰、黃酒奶茶等新衍生產(chǎn)品。

        四則通過改進(jìn)創(chuàng)意包裝吸引年輕群體關(guān)注,近年來市面出現(xiàn)較多小資情調(diào)、“國潮”等特色主題包裝的黃酒產(chǎn)品。

        四、面向上述困境,酒企通過打造多元傳播內(nèi)容,嘗試營銷突圍

        此前酒企創(chuàng)意輸出核心圍繞“傳承中華釀酒文化”展開,內(nèi)容和形式較為單一。而隨著數(shù)字營銷興起,酒企結(jié)合IP綁定、場景植入、聯(lián)名出品、劇情定制、網(wǎng)紅聯(lián)合等多種形式打造多元傳播內(nèi)容,為黃酒營銷打造新故事。

        (一)品牌故事通俗化,貼近受眾

        傳統(tǒng)酒業(yè)營銷總是喜歡講“糧、曲、窖、藝、藏”,用一些消費(fèi)者無法感知的語言來描繪。近年酒企嘗試采用具象化、接地氣的方式打動(dòng)消費(fèi)者。例如會(huì)稽山醉進(jìn)九,以黃酒四大經(jīng)典口味為契機(jī),將元紅等口味提煉出“新鮮杏仁香氣”等描述,讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直觀感知。

        (二)傳播內(nèi)容趣味化,吸引參與

        針對年輕群體,酒企嘗試全新表達(dá)形式,嘗試結(jié)合熱點(diǎn)打造趣味內(nèi)容和活動(dòng),吸引互動(dòng)與參與。酒企在與用戶進(jìn)行互動(dòng)時(shí),也不再局限于單一的酒文化烘托,同時(shí)也衍生出了專業(yè)、時(shí)尚、情感等不同路線。如會(huì)稽山醉進(jìn)九,打造“三分鐘讀懂黃酒趣味黑科技”“講述黃酒與你的故事”等方式,取得不俗的傳播效果。

        (三)巧妙結(jié)合自身文化,推動(dòng)黃酒文化復(fù)興

        巧用歷史與文化,促發(fā)共情。如上海金楓的“石庫門”上海老酒,以上海清代、20世紀(jì)初期所建的外灘“石庫門”為對象,設(shè)計(jì)商標(biāo)與瓶貼,給上海人一個(gè)聯(lián)想與回憶的空間;如古越龍山與時(shí)代工匠精神結(jié)合,傳達(dá)“做誠實(shí)人 釀良心酒”,傳達(dá)對糧食、工藝、質(zhì)量的敬畏;如酒玖酒,推出了瑪咖酒,傳達(dá)近年來備受關(guān)注的養(yǎng)生文化。

        五、面向上述困境,酒企構(gòu)建系統(tǒng)化銷售渠道,嘗試營銷突圍

        (一)應(yīng)用新媒體,打造線上線下立體傳播模式

        近年酒企通過“電視臺(tái)、廣播、紙媒等傳統(tǒng)媒體+互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道”實(shí)現(xiàn)營銷突破。

        線上眾多酒企開設(shè)并穩(wěn)定運(yùn)營官方自媒體平臺(tái),會(huì)稽山、古越龍山等品牌都已開設(shè)官網(wǎng)、官方微博微信等自媒體賬號(hào),并嘗試小程序、短視頻、知識(shí)分享平臺(tái)等多種渠道。如在短視頻平臺(tái)打造有完整劇情的系列短視頻,在抖音、快手平臺(tái)長期更新。如在知乎等平臺(tái)聯(lián)合大V開設(shè)欄目以及定制高參與度的話題,讓受眾積極參與討論,例如,李白《將進(jìn)酒》中的酒到底是什么酒,諸如此類話題。

        部分酒企嘗試與大IP聯(lián)名合作,將產(chǎn)品與當(dāng)下最炙手可熱的現(xiàn)象級(jí)影視文化作品、綜藝、網(wǎng)紅等進(jìn)行結(jié)合,通過定制產(chǎn)品、內(nèi)容植入等方式將IP粉絲聚攏為品牌粉絲,以此進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。如塔牌和思美集團(tuán)聯(lián)手打造的小本酒,與網(wǎng)紅電視劇《天乩》結(jié)合,通過定制情節(jié),將產(chǎn)品植入到電視劇中,實(shí)現(xiàn)更有溫度的情景營銷。

        線下則通過各種國際、國內(nèi)酒展、開釀典禮,黃酒生活館等形式實(shí)現(xiàn)傳播效力。

        (二)開拓合作渠道,通過多重渠道觸達(dá)消費(fèi)群體,實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化

        通過傳統(tǒng)線下零售商等渠道實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新,如福建宏盛酒業(yè)紅曲黃酒已出現(xiàn)永輝、新華都等大型商超,如惠澤龍的金磚會(huì)議專供酒已進(jìn)入文化收藏市場。

        通過“第三方電商+垂直電商+自營電商+社交云店”實(shí)現(xiàn)線上電商立體化渠道構(gòu)建。多數(shù)品牌選在綜合類電商如京東淘寶天貓開設(shè)自營店,授權(quán)專賣店,還有部分品牌選擇和中高端酒類電商渠道如酒仙網(wǎng)開展合作售賣。

        開拓渠道合作促進(jìn)銷售,如會(huì)稽山醉進(jìn)九選擇聚集年輕群體的小米有品平臺(tái),從選品、設(shè)計(jì)、品控、生產(chǎn)、物流及客服等環(huán)節(jié)全面介入,深度合作。如塔牌聯(lián)動(dòng)思美集團(tuán),通過資本資源深度合作形式聯(lián)手推出小本酒,并通過思美優(yōu)勢媒介資源推動(dòng)銷售。

        通過新媒體、社群渠道分銷等形式實(shí)現(xiàn)銷售。媒體碎片化時(shí)代,酒企多使用多渠道進(jìn)行多管齊下整合傳播,通過傭金制等更多形式與媒體、社群合作。通過后臺(tái)大數(shù)據(jù)篩選形式有效觸達(dá)精準(zhǔn)受眾,通過直接講解與展示拉近與消費(fèi)者的心理距離,通過線上店鋪、購買鏈接等形式縮短消費(fèi)者購買路徑,在信息傳播同時(shí)同步實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

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