文/龐歡歡 （湖北工業(yè)大學(xué)）

從市場(chǎng)的大環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)環(huán)境存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主要的原因是，現(xiàn)在的銷售產(chǎn)品從性能、質(zhì)量、口碑等方面來(lái)看幾乎沒(méi)有多少差別，這也造成了品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大。由于教育類機(jī)構(gòu)盈利大，市場(chǎng)參差不齊，導(dǎo)致教育性質(zhì)發(fā)生了變化。由于市場(chǎng)是透明的，所以市場(chǎng)如何維護(hù)，如何做好售后，這是教育銷售的關(guān)鍵所在。

一、相關(guān)概念分析

（1）品牌概念。品牌指的一件產(chǎn)品的代表，可以是文字，也可以是圖片，可以是標(biāo)記和號(hào)碼。這都是品牌。也就是我們所說(shuō)的代號(hào)。主要的作用就是方便人們的記憶，也方便企業(yè)的宣傳推廣。這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，是產(chǎn)品推出市場(chǎng)的根本。（2）教育品牌概念。教育的發(fā)展有歷來(lái)受到人們的重視，創(chuàng)建教育品牌對(duì)于人們追求知識(shí)來(lái)說(shuō)是不可或缺的。教育雖然傾向于科學(xué)和服務(wù)，但也要?jiǎng)?chuàng)建品牌，所以，我們對(duì)于教育品牌的目標(biāo)是，教育人才和機(jī)構(gòu)組織的不斷結(jié)合。（3）品牌營(yíng)銷內(nèi)容。品牌與現(xiàn)代品牌經(jīng)營(yíng)有很大區(qū)別，傳統(tǒng)的品牌經(jīng)營(yíng)偏向于產(chǎn)品，對(duì)于外包裝的形象設(shè)計(jì)并不是很重視?，F(xiàn)代的品牌營(yíng)銷不僅從產(chǎn)品內(nèi)涵出發(fā)，更加看中產(chǎn)品的營(yíng)銷方面，讓人們能夠更快更好的直接透過(guò)營(yíng)銷包裝，來(lái)了解產(chǎn)品的概念，了解品牌基礎(chǔ)?，F(xiàn)代的品牌營(yíng)銷，不僅能夠把產(chǎn)品的一些歷史文化，產(chǎn)業(yè)文化很好的體現(xiàn)出來(lái)，而且能讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)品牌的價(jià)值所在。另外，品牌營(yíng)銷主要針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，想要贏得市場(chǎng)，就要對(duì)其進(jìn)行品牌包裝和宣傳，這樣才能有更好的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌包裝是一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷比較常用的手段，在營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和計(jì)劃上，現(xiàn)代營(yíng)銷能夠更加精準(zhǔn)的控制品牌發(fā)展，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)能夠更加的精準(zhǔn)定位市場(chǎng)。

二、A教育培訓(xùn)公司品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（1）品牌營(yíng)銷細(xì)節(jié)不足。從該品牌教育機(jī)構(gòu)的宣傳銷售中，我們了解到，教育機(jī)構(gòu)宣傳是很到位的，但是其缺點(diǎn)就是對(duì)于教育宣傳的過(guò)于重視，反而忽略了售后的環(huán)節(jié)。品牌宣傳過(guò)于浮于外表。通過(guò)跟蹤調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌宣傳有一定的成效，很多客戶都通過(guò)企業(yè)的宣傳來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷?？墒墙逃h(huán)境不盡如人意，飲水問(wèn)題，環(huán)境的舒適度等都讓學(xué)生的學(xué)習(xí)受到影響，這對(duì)整個(gè)教育環(huán)境看，并不是很樂(lè)觀。（2）品牌傳播效果欠佳。從品牌的宣傳效果來(lái)看，A教育培訓(xùn)公司的品牌宣傳途徑過(guò)于窄小，因?yàn)樵谛麄鞯倪^(guò)程中，品牌宣傳主要是在學(xué)校中，這樣容易忽略其他的渠道，雖然學(xué)校能夠吸引更多的學(xué)生，但是對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，這根本行不通，因?yàn)榧议L(zhǎng)才是投資教育的關(guān)鍵人物，所以說(shuō)，選對(duì)目標(biāo)很重要。該教育機(jī)構(gòu)品牌的宣傳效果還是不太理想。（3）品牌定位精準(zhǔn)度不足。該教育品牌定位主要是面向哪些人群，是從學(xué)生的承受水平還是家庭的承受水平。所以說(shuō)，定位很關(guān)鍵。定位對(duì)了，客源自然滾滾而來(lái)。如果用對(duì)待大學(xué)生的水平來(lái)對(duì)待小學(xué)生，公司客戶群體定位不精準(zhǔn)，就不會(huì)贏得市場(chǎng)。（4）品牌營(yíng)銷人力資源匱乏。從品牌資源的營(yíng)銷能力來(lái)看，品牌宣傳的銷售人員也是有關(guān)鍵作用的，銷售人員的業(yè)務(wù)水平必須要突出，只有這樣，品牌宣傳才能更好的把其具體的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。品牌的宣傳才能更加的符合現(xiàn)代的銷售模式。但是從現(xiàn)如今的教育發(fā)展來(lái)看，銷售人員能力有待提高。

三、A教育培訓(xùn)公司品牌營(yíng)銷現(xiàn)存問(wèn)題的原因分析

（1）相關(guān)制度建設(shè)不健全。從教育的培訓(xùn)現(xiàn)狀來(lái)看，品牌宣傳存在很多的不足。A教育培訓(xùn)公司的主要缺點(diǎn)是過(guò)于加強(qiáng)宣傳，而其服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有得到有效提高，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量是關(guān)鍵，只有質(zhì)量過(guò)硬，才能獲得好的口碑。造成A教育培訓(xùn)公司質(zhì)量薄弱的原因是內(nèi)部制度的不合理分配。因此，只有建立健全的營(yíng)銷系統(tǒng)和售后系統(tǒng)，才能把品牌做大。必須有科學(xué)的規(guī)劃，健全制度，才能推動(dòng)品牌的宣傳。（2）品牌打造和宣傳方法缺乏科學(xué)性。A教育機(jī)構(gòu)的宣傳缺乏科學(xué)性，這勢(shì)必造成宣傳效果不理想。因此A教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該反思，在品牌的打造階段從售后開始，逐步往前推動(dòng)，從自己的實(shí)際情況進(jìn)行分析和研究，才能找到更好的宣傳策略。（3）品牌目標(biāo)市場(chǎng)考量欠妥。任何企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷勢(shì)必要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)于每一類客戶群體都應(yīng)制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，過(guò)度注重某一類的消費(fèi)人群，可能會(huì)使得企業(yè)喪失更大的消費(fèi)群體。以A教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，過(guò)度注重校內(nèi)大學(xué)生考研需求，雖然這種最大的考研群體，但是校外的考研機(jī)構(gòu)也很多，這很大程度上是由于對(duì)品牌目標(biāo)市場(chǎng)考量欠妥。（4）品牌營(yíng)銷人才建設(shè)投入不足。從市場(chǎng)的考量來(lái)看，A教育公司缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)清晰的認(rèn)識(shí)，把品牌營(yíng)銷沒(méi)有放到正確的消費(fèi)群體上，如果對(duì)群體消費(fèi)的判斷出現(xiàn)失誤，就會(huì)損失客戶資源。對(duì)于A教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷存在的問(wèn)題是過(guò)度注重校內(nèi)大學(xué)生考研。

四、A教育培訓(xùn)公司品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施

（1）構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系和組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)健全的營(yíng)銷體系是現(xiàn)代教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的重要保障，這種對(duì)機(jī)構(gòu)的管理來(lái)說(shuō)非常重要。品牌建設(shè)是教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵，也是未來(lái)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，才能不斷的提管理水平。企業(yè)的發(fā)展離不開品牌宣傳，需要市場(chǎng)的調(diào)研和研究。只有把營(yíng)銷計(jì)劃有效的實(shí)施，針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)的做出反饋，及時(shí)處理各類報(bào)告，推進(jìn)品牌運(yùn)營(yíng)與管理發(fā)展，該營(yíng)銷模式整合了品牌推廣、營(yíng)銷策劃等各種職能，從而推進(jìn)公司穩(wěn)步前行。事實(shí)上，這類組織機(jī)構(gòu)與設(shè)置有著很好的應(yīng)用成果，它能推進(jìn)品牌運(yùn)營(yíng)。只有這樣，品牌宣傳才能夠落到實(shí)處，也是企業(yè)發(fā)展的重要意義。（2）尋找合適的教育品牌傳播方式。如何找到合適的品牌傳播的方式，這就要求教育機(jī)構(gòu)的宣傳方法要有一定的科學(xué)性，這樣教育改革才能向著民辦教育轉(zhuǎn)移，在品牌的建設(shè)中，品牌營(yíng)銷方案才能順利落實(shí)。A教育品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略之所以能正常實(shí)施，是在有效的組織機(jī)構(gòu)上，結(jié)合公司管理層要求，以集團(tuán)總負(fù)責(zé)人副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)副總經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)，組成營(yíng)銷管理的核心團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)要正確對(duì)群體的認(rèn)可度，把品牌的營(yíng)銷放在對(duì)的消費(fèi)群體上面，這樣競(jìng)爭(zhēng)壓力才能減少，也能把品牌營(yíng)銷人才建設(shè)投入不足彌補(bǔ)。（3）提供個(gè)性化服務(wù)。中國(guó)從當(dāng)初只有公立教育，到現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，預(yù)示著時(shí)代的進(jìn)步，也是教育發(fā)展的必然結(jié)果。從某種程度上說(shuō)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)是靠個(gè)性化教育培育發(fā)展而來(lái)的。教育市場(chǎng)化以來(lái)，很多家長(zhǎng)以及學(xué)生都有青睞于培訓(xùn)班以小規(guī)模和多樣化教育。它與日常的公立學(xué)校不同，家長(zhǎng)可以根據(jù)孩子的喜好和學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)定課程，因此量身制定的教學(xué)內(nèi)容成就了一批培訓(xùn)學(xué)校。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)性化教育的理念受到大多數(shù)家長(zhǎng)的認(rèn)同，認(rèn)為課后的培訓(xùn)補(bǔ)習(xí)是必要的。它可以對(duì)孩子知識(shí)點(diǎn)的漏洞進(jìn)行補(bǔ)充，同時(shí)老師的教學(xué)也是結(jié)合孩子的性格進(jìn)行的，還可以對(duì)孩子學(xué)習(xí)過(guò)程中的不良習(xí)慣進(jìn)行修正。個(gè)性化課外輔導(dǎo)成績(jī)的提高，其作用是不可否認(rèn)的。通過(guò)采訪A教育中心的劉老師，了解到一般會(huì)先通過(guò)家長(zhǎng)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的一些缺點(diǎn)進(jìn)行分析，最后找出問(wèn)題及解決辦法，為學(xué)生制定合理科學(xué)的教學(xué)方案和學(xué)習(xí)規(guī)劃。之后會(huì)為學(xué)生選擇最適合的教務(wù)老師以及班主任老師，實(shí)現(xiàn)“N對(duì)1”的服務(wù)。由此可見，全面提升學(xué)生的學(xué)習(xí)與應(yīng)試能力，穩(wěn)步提高學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，塑造學(xué)生更為完善的性格，這是學(xué)生公立教育所欠缺的，而個(gè)性化教育則是良好的補(bǔ)充。如今，社會(huì)在不斷的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，公立學(xué)校的模式化教育已經(jīng)不能滿足社會(huì)要求，因此要增強(qiáng)學(xué)生未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，必須通過(guò)個(gè)性化教育。只有這樣學(xué)生學(xué)習(xí)能力才能深入發(fā)展，才會(huì)使更多孩子走進(jìn)名校的大門。

（4）加強(qiáng)品牌營(yíng)銷人員的專業(yè)化建設(shè)。樹立“整體營(yíng)銷”的觀念，面對(duì)教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)，教育機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍水平也在不斷提高，這種時(shí)候，我們要補(bǔ)齊短板，把教育機(jī)構(gòu)人才缺乏納入市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)中來(lái)。一方面，建設(shè)人員培養(yǎng)與發(fā)展體系，教育需要有完善的培養(yǎng)體系，尤其是對(duì)新成立部門或新設(shè)置崗位的人員來(lái)說(shuō)非常必要，公司提供給他們的除了薪資，還應(yīng)該給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)和展現(xiàn)的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)他們可以學(xué)到更多的技能和知識(shí)。市場(chǎng)人才的缺乏是現(xiàn)代教育的關(guān)鍵，所以，現(xiàn)代的教育機(jī)構(gòu)不斷的引進(jìn)人才，是發(fā)展的關(guān)鍵所在，也是教育機(jī)構(gòu)改革的關(guān)鍵。

五、結(jié)論

通過(guò)本文的研究，我們可以看出，營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷策略的成敗是品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，但是品牌的建設(shè)也離不開后期的質(zhì)量監(jiān)督和后續(xù)的跟蹤服務(wù)，所以說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷不能只看前不看后。要不斷地綜合多方面情況來(lái)考慮品牌宣傳，這樣才能讓品牌宣傳落到實(shí)處。