孟亞剛 田倩（孟亞剛，海洋石油工程股份有限公司；田倩，河北金融學院）

■前言

精益管理是一種先進的管理理念，它的實質是以最小的資源投入創(chuàng)造最大的價值，并最大限度地發(fā)揮效益，核心是消除所有消耗了資源卻未創(chuàng)造價值的浪費。[1]在具體工作中，主要表現在企業(yè)運行效率和利潤率的不斷提升，企業(yè)經營管理能力和市場競爭力的不斷增強。在生產經營管理中，采購管理是一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，采購管理對生產運營成本、計劃、質量都有直接影響，是企業(yè)的核心競爭力之一。生產物料的采購價格水平將直接影響企業(yè)的生產經營成本；采購成本過高，將導致企業(yè)生產成本升高，進而影響企業(yè)利潤水平；相反采購成本過低，又會導致很多風險，例如質量風險、交貨風險等，這勢必會影響企業(yè)正常的生產運營，管理成本不斷增加，削弱企業(yè)的盈利能力。因此，在企業(yè)管理中，應當不斷提升企業(yè)的采購專業(yè)管理水平，減少采購過程中損耗時間、人力和資金的浪費環(huán)節(jié)，進而提升企業(yè)的運行效率和利潤率。因此，將精益管理理念融入到采購管理，提升企業(yè)采購管理水平，對提升企業(yè)經營管理能力和市場競爭力意義重大。加強供應鏈的科學管控，選用適合生產需要的采購方式，可以提高采購效率和采購效益，提升企業(yè)市場競爭力，最終獲取更多的經濟收益。隨著現代企業(yè)管理水平的不斷提高，以框架協(xié)議采購為代表的新采購方式不斷涌現，框架協(xié)議采購是一種適合大型企業(yè)發(fā)展需要的采購模式，其核心是集中需求、集中資源，形成規(guī)模優(yōu)勢，壓縮企業(yè)運營成本?？蚣軈f(xié)議采購，是指采購方集合一定時期內的物資、工程和服務的需求，通過招標的方式與供應商簽訂提供貨物、工程和服務的協(xié)議，協(xié)議一般只約定單價。[2]在協(xié)議期限內，采購方可以按協(xié)議規(guī)定的條件要求供應商不定期、不定量地、分散地提供貨物或服務。采購方通過整合內部需求和外部供應商資源，將需求向少數優(yōu)秀供應商集中，與優(yōu)秀供應商建立長期穩(wěn)定的合作關系，縮短采購周期，降低人力和管理成本，進而提高采購效率和采購效益。

■框架協(xié)議采購的優(yōu)點

（一）整合集中內部需求，提高市場供應資源的獲取能力和市場議價能力

采購方將一定時期內不同時點的供應市場相似、功能相似、制造工藝技術相似、采購策略相似的物資需求集中起來，形成規(guī)模效應，增強企業(yè)在采購價格、質量保證、售后服務等方面談判話語權。框架協(xié)議采購是在集中采購后效率更高、效果更好、更具經濟學意義的科學采購模式，進一步提升了企業(yè)市場供應資源的獲取能力和市場議價能力。

（二）推進需求標準化，減少資源受限，解決“萬國牌”維護困難的問題

框架協(xié)議的效果是建立在規(guī)模效應上的，沒有達到一定的規(guī)模，就不會有效果，因此要從設計源頭實現通用設備及材料的標準化，最大限度地整合企業(yè)需求，這樣才能充分發(fā)揮規(guī)?；少彽膬?yōu)勢。通過整合物資需求技術規(guī)格參數，統(tǒng)計分析關鍵材料、備件的需求規(guī)律，推動需求標準化，減少資源受限，解決設備備件、材料品牌繁雜的問題，從而減少生產運維備品備件，釋放庫存壓力，提高采購效率和采購效益，最終降低運營成本，實現企業(yè)整體提質增效。

（三）精簡供應商庫，優(yōu)化供應商構成，建立長期穩(wěn)定的供需合作關系

供應商是企業(yè)供應鏈的下游參與者，生產性企業(yè)采購成本支出占企業(yè)總支出的60%以上，因此供應商是企業(yè)采購成本管理的起點，在一定程度上供應商決定了企業(yè)的成本競爭力。同時，供應商也是企業(yè)運營風險的主要來源，其交付能力、產品質量對企業(yè)的平穩(wěn)運行有很大影響。框架協(xié)議采購通過整合內部需求，形成規(guī)模效應；然后通過招標過程優(yōu)勝劣汰，挑選出一批優(yōu)質供應商，進而將內部需求向優(yōu)質供應商集中；通過強有力的過程把控，建立一套以采購方為中心高效穩(wěn)定的供應體系，降低采購風險和供應商管理成本，打造高質量供應鏈。

（四）解放采購人員生產力，強化物資采購管理職能

傳統(tǒng)采購業(yè)務是操作型采購，主要特點是“一單一詢價、一單一招標、一單一簽約、一單一結算”，采購人員整日疲于應付機械式的、重復的具體操作業(yè)務，沒有時間思考物資采購科學管理，沒有時間梳理分析采購數據，最終采購數據無法回溯指導采購管理，采購效率和采購效益難以提升，策略型采購難以實現。推進框架協(xié)議采購，減少合同數量，解放采購人員生產力。采購人員可以減少詢價、招標、談判、簽約等機械重復的業(yè)務操作，從而留出更多的精力分析研究內部物資需求規(guī)律、供方市場競爭情況和產品供應鏈結構，促進采購業(yè)務從操作型采購向策略型采購轉型，提高物資供應專業(yè)化管理能力。

■框架協(xié)議采購管理的工作難點

（一）供應名單長與短的關系

框架協(xié)議采購的主要目的之一是精簡供應商，優(yōu)化供應商庫構成，將供應份額向優(yōu)秀供應商傾斜，提高采購方市場主動權和議價能力。[3]由于市場需求與供應信息的不對稱，在框架協(xié)議采購的初期，協(xié)議供應商名單不宜太短。名單太短不僅容易削弱競爭，封堵供應商更新迭代的通道，降低供應鏈對市場的適應性，而且容易使供應商滋生惰性，彼此競爭性減弱，甚至相互默契結成利益團體，排斥新晉供應商，使采購方喪失主動權。特別是在當前中國誠信體系建設初期、市場競爭環(huán)境還不夠有序且市場發(fā)展日新月異的情況下，企業(yè)需要保持一定數量的供應商，維持競爭狀態(tài)的同時保證供應鏈的活力，始終牢牢把握物資采購的主動權。但是，隨著框架協(xié)議采購工作的不斷深入，采購部門應逐步把握內部需求品類和需求規(guī)律，掌握產品市場競爭狀態(tài)和供應鏈結構，構建關鍵物資采購成本模型，細化執(zhí)行階段供應商考核機制，最終實現逐步壓縮供應商名單。特別是對大宗、通用物資，如鋼材、電纜等，綜合考慮企業(yè)需求和供應商產能，應盡可能壓縮框架協(xié)議供應商名單，同時加大排名靠前供應商的供應份額，確保采購方的采購效益。

（二）協(xié)議合同期長與短的關系

框架協(xié)議合同期的長短直接決定了協(xié)議標的量的大小和對供方市場的吸引力。協(xié)議合同期越長意味著協(xié)議標的量越大，規(guī)模效應越強，對供應商的吸引力也就越大，因此采購方的主動權和議價能力越強。[4]但是，協(xié)議合同期過長會削弱供應商之間的競爭，部分未中標供應商甚至會放棄這部分市場，從而造成框架協(xié)議招標參與者固化，形成隱形市場準入門檻，框架協(xié)議招標的競爭性和活性不足，采購方對供方市場信息獲取能力減弱。而協(xié)議合同期過短，協(xié)議標的量又不足以形成規(guī)模效應，無法發(fā)揮框架協(xié)議采購的優(yōu)勢。因此，采購部門應綜合考慮各品類物資的屬性特征、供方市場競爭情況，以確定框架協(xié)議合同期限。對于價格成本構成明確、供方市場清晰、采購方風險把控能力較強的通用物資，可以一定限度地延長協(xié)議合同期。

■框架協(xié)議采購管理的工作重點

（一）強化框架協(xié)議采購策略的制定

框架協(xié)議采購策略是根據供應市場分析和業(yè)務需求分析結果制定的。

1.加強對供應市場的分析研究

通過對供應市場的研究，了解市場整體環(huán)境、產品市場競爭狀態(tài)、產品供應鏈結構以及供應商各自所處的優(yōu)劣勢，跟蹤市場產品價格變化，繪制歷史價格走勢圖，編制及修正協(xié)議調價公式，為框架協(xié)議調價機制提供數據支持。

2.加強對業(yè)務需求的分析

從數量、質量、成本、技術、交付條件等方面，對歷史需求情況、需求變化趨勢、采購標準化程度、歷史采購價格、各供應商供應份額分布，確保協(xié)議物資全生命周期價值，為框架協(xié)議的簽訂提供參考。

（二）強化對供應商的資格審查和現場考察，保證協(xié)議供應商質量

根據框架協(xié)議實際工作情況，要對供應商的技術能力、生產能力、質量體系、財務狀況、人員配置、銷售業(yè)績等情況進行資格審查和現場考察，形成完整的供應商資格審查報告和現場考察報告，堅決淘汰現場考察不合格廠家，確?？蚣軈f(xié)議采購的質量?？蚣軈f(xié)議供應商原則上要有兩家，“一主一輔”或“一用一備”，在保持競爭性的同時，避免供應風險。

（三）強化物資供應過程監(jiān)管，防范和化解框架協(xié)議的采購風險

一是要提高框架協(xié)議的應變能力。對框架協(xié)議約定的供應總量、協(xié)議價格和協(xié)議份額，應當預留一定的調整空間，提高框架協(xié)議對內部需求和供應市場變化的適應能力，防范和化解采購風險。二是要加強協(xié)議期內對供應商的考核。在框架協(xié)議合同期內，從訂單價格、貨物交付、驗收質量、售后服務等方面，動態(tài)跟蹤考核供應商的履約能力，根據考核結果調整供應份額的劃分，控制采購風險。三是加強企業(yè)內部框架協(xié)議執(zhí)行情況檢查力度。對框架協(xié)議訂單總額、價格調整、協(xié)議份額劃分、協(xié)議范圍使用、優(yōu)惠條款落實、訂單付款等方面進行定期檢查，及時發(fā)現并糾正協(xié)議執(zhí)行過程中存在的問題，不斷規(guī)范企業(yè)內部框架協(xié)議執(zhí)行行為，保障框架協(xié)議健康平穩(wěn)運行。

■總結

在當前經濟形勢復雜嚴峻，不穩(wěn)定性和不確定性較大的情況下，企業(yè)應不斷深挖自身潛力，提升企業(yè)精益化管理水平，提高企業(yè)競爭力?？蚣軈f(xié)議采購通過梳理整合企業(yè)內部需求和外部供應資源，不斷減少采購過程中存在的時間、人力、資金等方面的浪費，推動采購業(yè)務由操作型向策略型的轉變，實現采購的精益式管理，為企業(yè)建立一套以采購方為中心高效穩(wěn)定運轉的供應體系，提升企業(yè)的運營效率和經營效益。