鄧婷 鄧子涵 劉志軍

【摘要】隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的升溫，各行各業(yè)都在盡可能地將互聯(lián)網(wǎng)和行業(yè)結(jié)合起來創(chuàng)造更多的利益。宜賓市作為長江中上游的生態(tài)屏障和農(nóng)業(yè)大市，有著豐富的旅游資源、農(nóng)產(chǎn)品資源和產(chǎn)業(yè)資源，其中荔枝產(chǎn)業(yè)在宜賓全產(chǎn)業(yè)中占有非常重要的地位。與此同時，在“互聯(lián)網(wǎng)+”這個現(xiàn)代模式的影響下，宜賓市傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷模式受到了極大的挑戰(zhàn)，通過實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，宜賓大部分地區(qū)面臨著“產(chǎn)業(yè)鏈單一、營銷手段欠缺、村落分布零散、傳統(tǒng)和熟人維系特征明顯”等問題。因此以宜賓大塔荔枝為例，提出了利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，采取“線上電子營銷為主，線下推廣營銷為輔”的營銷策略，從多個方面淺談適用于大塔荔枝的營銷對策，以促進宜賓荔枝產(chǎn)業(yè)朝著新的方向邁進。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+;大塔荔枝產(chǎn)業(yè);新型營銷策略

【中圖分類號】F326.13

【文獻標(biāo)識碼】A

宜賓地處金沙江、岷江和長江交界處， “三江”河谷地帶熱量和水資源都很豐富，無霜期長，發(fā)展荔枝生產(chǎn)條件優(yōu)越，是四川荔枝主產(chǎn)區(qū)之一。迄今為止，僅大塔鄉(xiāng)的老荔枝、老桂圓樹就近千株.20世紀(jì)90年代新發(fā)展上萬株，年產(chǎn)特級大紅袍、妃子笑、楠木葉、絳紗蘭、糯米糍、鉈堤、帶綠等名優(yōu)荔枝。目前大塔荔枝的種植面積達1000hm2，年產(chǎn)量達1200t左右，產(chǎn)值約6000余萬元，荔枝成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步和普遍應(yīng)用化，宜賓傳統(tǒng)的荔枝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式顯然不再適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境，具有一定的落后性，所以順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息化的時代潮流對于宜賓的荔枝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級有著十分重大的意義。引入“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，能更加有利于促進當(dāng)?shù)刭Y源的合理分配，首先數(shù)字化高效管理運營，為探究大塔荔枝產(chǎn)業(yè)在營銷策略上的改進提供了新的思考方向?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的背景之下、以大塔為例探究宜賓荔枝產(chǎn)業(yè)新的營銷策略，這對于宜賓荔枝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的研究意義。

1 宜賓荔枝產(chǎn)業(yè)

大塔荔枝，四川省宜賓市宜賓縣特產(chǎn)，全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志，也是四川省宜賓縣萬畝優(yōu)質(zhì)荔枝產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。2019年1月17日，中華人民共和國農(nóng)業(yè)農(nóng)村部批準(zhǔn)對“大塔荔枝”實施國家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記保護。

1.1 大塔荔枝品種介紹

詩中有言： “一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來?！币速e荔枝大力推崇北半球最晚熟荔枝，大塔荔枝果品多在7月中、下旬成熟上市，比國內(nèi)沿海荔枝主要產(chǎn)區(qū)推遲最少半月以上，有效填補了國內(nèi)荔枝鮮果市場的淡季。大塔荔枝產(chǎn)區(qū)作為宜賓優(yōu)質(zhì)荔枝示范園區(qū)，有上萬株年產(chǎn)特級大紅袍、妃子笑、楠木葉、絳紗蘭、桂味、糯米糍、鉈堤、帶綠等十多個品種的名優(yōu)荔枝（見圖1）。當(dāng)?shù)叵忍斓乩項l件的優(yōu)越性賦予了荔枝外觀和口感上的優(yōu)越性，果實粒粒飽滿、色澤紅潤，品嘗起來更是口感極佳、水分充足，受到當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌鱿M者的喜愛和贊美。

1.2 大塔荔枝其他基本情況

大塔荔枝的種植歷史較為悠久并早已經(jīng)形成規(guī)模，目前當(dāng)?shù)乩笾Φ姆N植面積達lOOOhm2，年產(chǎn)量達1200t左右，產(chǎn)值約6000余萬元。2016年，宜賓縣大塔荔枝實現(xiàn)年產(chǎn)量1200t，年產(chǎn)值2000多萬元;2017年，宜賓縣種植大塔荔枝面積0.1萬余hm2;2018年，宜賓縣種植大塔荔枝年產(chǎn)量lOOOOt。經(jīng)實地調(diào)查，對大塔個戶荔枝年產(chǎn)量、種植年限、年收益、種植面積有了基本的了解（見表1）。

2 新型荔枝產(chǎn)業(yè)營銷策略探究

結(jié)合大塔荔枝產(chǎn)業(yè)固有的問題和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，可以因地制宜的采取“線上營銷為主，線下推廣營銷為輔，其他輔助策略同行”的營銷策略，解決大塔荔枝價低出售、銷售渠道單一的問題，帶動其他產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展同時提高種植戶的收入。

2.1 線上營銷策略探究

2.1.1 電子商務(wù)平臺開發(fā)、建設(shè)與拓展。以電商平臺為依托發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)濟模式已經(jīng)在我們的生活中顯而易見，并且越發(fā)重要，例如：各行業(yè)的微商、網(wǎng)紅直播帶貨、短視頻流量變現(xiàn)等。借鑒已有的電商模式和針對大塔荔枝中間商“吃價”、滯銷等問題，提出構(gòu)建“蜘蛛網(wǎng)”電商模式。模式涵蓋技術(shù)層、村管理員、種植個體戶三個主體，再用電商網(wǎng)絡(luò)將這三個主體連接起來。技術(shù)層主要負責(zé)創(chuàng)建運營平臺、審核發(fā)布種植戶信息、培訓(xùn)村管理員、產(chǎn)品物流等工作;村管理員則負責(zé)建群日常聯(lián)絡(luò)本村的種植戶，向他們宣傳、培訓(xùn)運營知識;種植戶則可以通過電商平臺和其他社交APP推自己的產(chǎn)品，最后由電商運營中心審核信息、接單打包、發(fā)快件并返還大于90%的利益給種植戶。這樣的蜘蛛網(wǎng)結(jié)構(gòu)既可以節(jié)省很多人財物的投入，也可以有效的整合當(dāng)?shù)氐睦笾推渌a(chǎn)品資源，努力擴大電商平臺渠道的營銷作用。另外，也要擴大線上營銷渠道，借助其他的網(wǎng)上營銷渠道并設(shè)立自己的網(wǎng)店，比如：阿里巴巴鄉(xiāng)村淘、淘寶、京東商城、拼多多等大眾購物渠道。

2.1.2 節(jié)日話題玩轉(zhuǎn)荔枝。除了可以用精美短視頻或者本地網(wǎng)紅帶貨的方式向大眾傳達大塔產(chǎn)品信息之外，也可以在特殊節(jié)日在微博、抖音、知乎等社交APP上創(chuàng)建文案話題吸引關(guān)注度，例如：“#七夕節(jié)，為愛你（荔）的人行動吧！”“荔荔感恩，你還記得那個一直鼓勵你的老師嗎？”“寶貝，你是否愿意讓北半球最晚荔枝帶你雙宿雙飛？”等話題，一場場話題式的文案更能激起追求食品品質(zhì)和情懷的消費者的關(guān)注和討論。

2.1.3 線上荔枝品牌建設(shè)與宣傳。大塔荔枝種植戶基本上是務(wù)農(nóng)多年的農(nóng)民，基本上沒有很強的品牌意識，大部分人依然保留著“哪一種好賣就種哪一種”的思想。對于品牌建設(shè)，除了利用電商平臺和其他的高流量社交軟件對產(chǎn)品進行形象維護和質(zhì)量維護之外，也要善于利用當(dāng)?shù)仃P(guān)于荔枝的神話傳說、民俗故事、典故來打造大塔荔枝獨一無二的線上品牌形象，例如：游戲封面形象、地方形象大使。2019年在敘州區(qū)委區(qū)政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，李場鎮(zhèn)集中打造大塔鄉(xiāng)村振興核心示范園和北半球最晚熟大塔荔枝產(chǎn)業(yè)園，接下來李場鎮(zhèn)將繼續(xù)整合力量，全力推動園區(qū)建設(shè)，讓“北半球最晚熟荔枝”基地成為當(dāng)?shù)刈盍聋惖拿@也將是大塔荔枝最形象的品牌形象。

2.1.4 荔枝產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的融合。荔枝在當(dāng)?shù)刈鳛橐环N具備規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，是可以直接和旅游業(yè)融合發(fā)展的，促成荔枝產(chǎn)業(yè)旅游化。例如：建成荔枝綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光區(qū)、鮮果采摘體驗區(qū)、線上荔枝果園種植-1.5kg鮮果寄到家的活動，讓消費者體驗不同的樂趣;擴大當(dāng)?shù)嘏e辦多年的“荔枝文化節(jié)”的規(guī)模、線上推出荔枝系列菜譜和加工產(chǎn)品，以荔枝文化創(chuàng)新的方式來吸引更多的游客前來體驗觀光等。另外，利用電子商務(wù)平臺、旅游APP、社交軟件等網(wǎng)絡(luò)渠道投放宣傳廣告和節(jié)假日優(yōu)惠活動，比如團游7折起、景區(qū)消費滿500贈送免費品嘗荔枝餐券、荔枝鮮果團購價等，以更多的優(yōu)惠和亮點吸引游客。在此基礎(chǔ)上，以荔枝產(chǎn)業(yè)為吸引的前提，再根據(jù)不同的游客人群推出宜賓其他的旅游路線和旅游優(yōu)惠套餐，用多種方式促成荔枝產(chǎn)業(yè)旅游化。

2.2 線下推廣營銷策略探究

2.2.1 產(chǎn)品直銷推廣法。直銷推廣就是縮短產(chǎn)品與消費者之間時空距離的推廣方式，所以在此提出在大塔“建立線下水果直營店”和“地方直銷”兩個方案。建立線下水果直營店，就是將大塔的荔枝和其他的水果集中起來建立一個線下直營店，店內(nèi)不僅僅可供消費者和游客挑選購買，也可以為其他的小型水果店提供批發(fā)和網(wǎng)上供貨服務(wù)，大大提高了荔枝線下銷售份額和收益;地方直銷就是通過本地水果商將大塔荔枝和其他新鮮蔬果帶向更遠的地方，讓更多的消費者親自觸碰到大塔的荔枝和其他農(nóng)產(chǎn)品。這樣在提高大塔荔枝和其他產(chǎn)品知名度的同時，也拓展了大塔荔枝的市場。

2.2.2 荔枝文化節(jié)狂歡。7月是“熱情似火”的，不僅是大塔荔枝閃亮登場的開始，也是大塔荔枝文化狂歡節(jié)到來的開端。每年7月中旬荔枝文化節(jié)都會如期在宜賓市敘州區(qū)李場鎮(zhèn)開幕并舉辦一個月的狂歡活動，文化節(jié)以“發(fā)展現(xiàn)代特色水果產(chǎn)業(yè)、打造鄉(xiāng)村振興核心示范”為定位，圍繞“大塔荔枝”向大眾展現(xiàn)荔枝豐厚的文化底蘊。為增強狂歡節(jié)的影響力，活動期間除了開幕式文藝演出、鄉(xiāng)村振興我先行晚荔之鄉(xiāng)歡樂跑、全城尋找大塔錦鯉、大塔荔枝進高鐵西站活動、晚荔之鄉(xiāng)書畫攝影創(chuàng)作征集活動、嗨翻晚荔之鄉(xiāng)親子趣味活動、兒童自行車迷你騎行賽等活動以外，還可以增加荔枝競價拍賣會、荔枝展銷會、荔枝品嘗競猜贏大獎、荔枝游園會等活動。另外，將荔枝佳肴、荔枝深加工產(chǎn)品帶入文化節(jié)，參與者可以參與到制作荔枝佳肴和體驗大塔荔枝不同的風(fēng)味之中去。荔枝文化節(jié)是一個非常重要的節(jié)點，對大塔荔枝積累人氣和增加收益有十分重大的意義！

2.2.3拓展荔枝主題體驗渠道。大塔荔枝的線下營銷光靠各種推廣活動是遠遠不夠的，所以要拓展以荔枝為主題的線下體驗渠道。打造荔枝主題農(nóng)家樂，以農(nóng)家樂為載體，在傳統(tǒng)吃喝玩樂的基礎(chǔ)之上融人荔枝元素打造更貼切大塔風(fēng)貌和特色的農(nóng)家樂園，比如創(chuàng)建鮮果采摘烹飪一條龍服務(wù)、制作荔枝元素手工紀(jì)念品、搭建荔枝元素的小型兒童游樂場等，用新穎的主題特色吸引游客體驗和消費;繼荔枝文化節(jié)，舉辦一次荔枝特色美食節(jié)，讓參與者品嘗宜賓特色美食的同時體驗不同的荔枝風(fēng)味。為了更好地提升食客體驗感，可以在傳統(tǒng)荔枝菜譜之上進行創(chuàng)新，推出古風(fēng)荔枝糕點、荔枝果飲、荔枝夾心奶油蛋糕、荔枝芝士餡餅等新穎吃法，這樣不僅能在眾多美食中脫穎而出，也能創(chuàng)造荔枝更高的價值。

2.2.4 延長產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬產(chǎn)品營銷渠道。大塔的水果營銷模式以出售鮮果為主，而這種營銷模式大大地降低了荔枝的價值，這也直接影響大塔水果經(jīng)濟的發(fā)展。近幾年，在當(dāng)?shù)卣彤a(chǎn)業(yè)區(qū)的共同努力之下，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈得到了延伸，包括擴建鮮果加工廠、飲料生產(chǎn)車間，生產(chǎn)荔枝果肉罐頭、果肉脯、干果、果啤果飲、荔枝味糖果等系列產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)鏈得到了快速延伸，也需要適合的營銷策略進行市場推廣，而最直觀的方式就是尋求他方合作、聯(lián)合營銷。

首先，在淘寶、京東、拼多多等購物平臺設(shè)立網(wǎng)店，為消費者提供線上網(wǎng)購服務(wù)，打通線上渠道;其次，由當(dāng)?shù)卣蛨@區(qū)負責(zé)人出面爭取，與周邊城市的盒馬生鮮、大潤發(fā)超市、萬達永輝超市以及其他商場形成供銷關(guān)系;最后，聯(lián)系高人氣景區(qū)、步行街、美食街等小吃店面以及學(xué)校食堂并達成供貨協(xié)議，拓展線下銷售渠道。通過尋求第三方合作的途徑，形成聯(lián)合營銷模式將會為大塔荔枝開拓更廣更多的營銷渠道。

3 結(jié)論

目前，正是宜賓市全面建設(shè)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵時期，將“互聯(lián)網(wǎng)+”模式融入到其中將會更加有效地推進現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展進程。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)+模式的優(yōu)越性也會在荔枝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中得到延伸和有效運用，采取“線上電子營銷為主，線下推廣營銷為輔”的營銷策略基本上能解決大部分運營過程中的問題，幫助宜賓市盡早建設(shè)新型荔枝產(chǎn)業(yè)，推動大塔鄉(xiāng)“北半球最晚熟荔枝園區(qū)”的建成，讓宜賓市的荔枝走向更遠更廣闊的天地！

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[作者簡介]鄧婷（2000-），女，四川遂寧人，本科生。

[通訊作者]劉志軍（1998-），男，四川宜賓人，本科生。