□譚小芳

有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)， 此時(shí)大部分企業(yè)家都認(rèn)為公司執(zhí)行力差是員工能力和態(tài)度的問題。 執(zhí)行力差是現(xiàn)象，管理不善才是本質(zhì)。 外企執(zhí)行力強(qiáng)是現(xiàn)象， 有提高員工執(zhí)行力的機(jī)制才是本質(zhì)。 實(shí)際上可以這樣認(rèn)為：個(gè)別員工執(zhí)行力差是能力的問題； 公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題。

一、執(zhí)行力差的五大原因

（一）員工不知道干什么

公司沒有明確的能夠落實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有明確的營(yíng)銷策略，員工得不到明確的指令； 還有一些公司政策經(jīng)常變，策略反復(fù)改，再加上信息溝通不暢，使員工們很茫然，只好靠慣性和自己的理解去做事。 這就使員工的工作重點(diǎn)和公司脫節(jié)，公司的重要工作不能執(zhí)行或完成。

（二）不知道怎么干

外企的員工入職后一般都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則不然，要么沒有培訓(xùn)直接上崗， 要么培訓(xùn)沒有針對(duì)性和實(shí)操性， 要么只是對(duì)員工做勵(lì)志培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練， 員工熱血沸騰但工作怎么干還是不知道；有的只給員工做一些行業(yè)趨勢(shì)、宏觀戰(zhàn)略的培訓(xùn)， 也還是沒有交給他們方法。 這里面還有一個(gè)比較普遍的深層次原因， 就是中高層領(lǐng)導(dǎo)自己也不知道怎么干， 就沒法對(duì)下面的人說(shuō)清楚，總監(jiān)說(shuō)不清，經(jīng)理也說(shuō)不清， 最后是真正執(zhí)行的最底層不會(huì)干，有苦說(shuō)不出。

（三）干起來(lái)不順暢

如果士兵在前線打仗， 后勤給養(yǎng)供應(yīng)不上， 請(qǐng)求支援但是指揮部沒有反應(yīng)， 負(fù)傷了得不到快速的救護(hù)， 那士兵的斗志顯然會(huì)受到很大的影響。 公司亦然，慢慢的熱情被消耗，慢慢的就變得不主動(dòng)做事了。

（四）不知道干好了有什么好處

古代作戰(zhàn)時(shí)， 如果一座城池久攻不下， 攻城的將軍一般會(huì)下一道命令： 城破后3 天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠。 結(jié)果士氣大振， 一天城破。 銷售永遠(yuǎn)都是只看眼前的，這是工作性質(zhì)決定的， 當(dāng)眼前的好處看不到時(shí)自然就沒有太大的興致去做。

（五）知道干不好沒什么壞處

如果只有 “城破后3 天內(nèi)士兵可以隨意燒殺搶掠” 的承諾而沒有“當(dāng)逃兵立斬”的規(guī)定，肯定會(huì)有一部分士兵找機(jī)會(huì)開溜， 從而動(dòng)搖軍心。 知道干不好沒什么壞處來(lái)自于三個(gè)方面：一是沒有評(píng)估；二是考核指標(biāo)不合理； 三是處罰不重或沒有處罰。 很多部門的工作成果不適合用硬性的指標(biāo)來(lái)考核， 這些部門的工作就需要懂業(yè)務(wù)的高管根據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估， 如果高管沒有能力做出公允的評(píng)估， 內(nèi)驅(qū)力不強(qiáng)的員工就可能懈怠工作。

二、 解決執(zhí)行力差的五大方法

清楚了執(zhí)行力差的原因， 解決的辦法也就變得明朗了，那就是要做到“目標(biāo)明確、方法可行、流程合理、激勵(lì)到位、考核有效”。

（一）目標(biāo)明確

對(duì)于銷售業(yè)務(wù)線來(lái)說(shuō)，目標(biāo)明確就是要落實(shí)指標(biāo)。指標(biāo)定的準(zhǔn)確、能落實(shí)，是做預(yù)算、定政策、激勵(lì)考核的基礎(chǔ)， 是銷售管理中最重要的事。

（二）方法可行

岳飛靠發(fā)明鉤鐮槍，教給士兵鉤馬腿而大破金兀術(shù)的拐子馬。 如果沒有這個(gè)可行的方法， 岳家軍再勇猛也未必能取勝。 執(zhí)行層的任務(wù)既然是執(zhí)行， 管理者就應(yīng)該對(duì)其提供具體的操作方法。制定一個(gè)可行的方法需要決策、支持、反饋三個(gè)環(huán)節(jié)有效配合。 首先決策不能是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意愿拍腦門決定，而是要結(jié)合市場(chǎng)情況充分論證； 支持可以是高級(jí)員工給下屬的業(yè)務(wù)指導(dǎo)， 也可以是專業(yè)的內(nèi)部或外部培訓(xùn)；其中需要注意的是，對(duì)于執(zhí)行層來(lái)說(shuō)，傳授工具和方法遠(yuǎn)比傳遞思想更重要， 勵(lì)志培訓(xùn)不會(huì)帶來(lái)多少業(yè)務(wù)增長(zhǎng)， 解決問題更多是靠方法而非熱情。 任何一個(gè)方法總有不足之處，執(zhí)行中的反饋有助于使其進(jìn)一步完善。

（三）流程合理

在大多數(shù)企業(yè)里， 流程在形式上沒有問題， 而是在執(zhí)行中表現(xiàn)出不合理。 不合理的原因有兩個(gè)：外行管內(nèi)行；責(zé)權(quán)利不對(duì)等。

（四）激勵(lì)到位

所謂的激勵(lì)到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。 激勵(lì)力度要做到市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力、員工中有吸引力、公司里有承受力。 激勵(lì)的描述要簡(jiǎn)潔易懂， 最好能夠形象化。 兌現(xiàn)到位就是公司說(shuō)的話一定要算數(shù)， 因?yàn)楣驹蛟斐傻闹型菊咦兓荒苡绊憳I(yè)務(wù)人員的年度獎(jiǎng)金。

（五）考核有效

考核有效要做到三點(diǎn)： 考核要真正發(fā)揮導(dǎo)向作用； 避免人為因素干擾； 處罰措施要嚴(yán)格執(zhí)行不能估息。 經(jīng)歷了快速發(fā)展期的國(guó)內(nèi)企業(yè)，還沒有意識(shí)和精力來(lái)完善公司的管理， 造成了公司管理水平和企業(yè)規(guī)模嚴(yán)重的不匹配。 當(dāng)行業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)，這種不匹配被高利潤(rùn)掩蓋；行業(yè)發(fā)展到了平穩(wěn)整合時(shí)期后， 管理能力不足的弊端開始顯現(xiàn)， 而執(zhí)行力差就是最典型的表現(xiàn)之一。