□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

春節(jié)過后， 各種會議就開始此起彼伏，行業(yè)的、企業(yè)的等等。 打開微信朋友圈， 幾乎每天都有各種會議的宣傳， 儼然已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的營銷方式。

如今， 有相當一部分企業(yè)對會議營銷既痛恨又無奈， 不想搞又不得不搞， 幾乎成了許多企業(yè)的共性問題。 而現(xiàn)實中會議營銷也出現(xiàn)了一些問題， 必須要引起管理者的重視，否則，可能會出現(xiàn)費力不討好的結(jié)局。

第一個問題：不分對象

就是說企業(yè)在設(shè)計會議時，沒有清晰的界定參會對象， 該來的不該來的全來了，表面上很熱鬧，而實際效果卻不理想，甚至很差。 任何一場會議必須精準界定參會對象 （目標顧客），會議的效果必須圍繞著參會對象的需求展開，這才有效。 現(xiàn)實中銷售人員為了完成 “人頭指標”，胡亂拉人頭湊數(shù)， 而管理者又疏于監(jiān)督，這成了會議營銷中的常態(tài)。

第二個問題：互相攀比

由于企業(yè)間存在許多重復(fù)的顧客， 顧客經(jīng)常參加不同企業(yè)組織的會議。 為了給顧客留下更好的影響，企業(yè)間互相攀比已經(jīng)成了常態(tài)。 召開會議的地點都是有名的旅游城市，賓館動輒就是五星級，四星的似乎拿不出手， 會后的旅游越來越豪華。

第三個問題：被迫無奈

有些企業(yè)本身并不愿意搞會議，但是你不搞，你的競爭對手卻在搞。 一旦顧客把手中的錢大量預(yù)付給競爭對手， 那么也就意味著你這一年內(nèi)的銷量都會受影響。 更何況，對手一直在搞， 至少讓顧客能看到一部分“利益”，你不搞就是小氣，于是盡管不愿意， 在被迫無奈中也選擇了會議。

第四個問題：釣魚失信

有些企業(yè)在會議上為了拉住顧客，承諾一大堆優(yōu)厚的條件，一旦把顧客的錢拿到手， 那些各種各樣的承諾， 要么不算數(shù)， 要么明顯的打折，如有的顧客打了許多款，定了許多貨， 而企業(yè)承諾的派技術(shù)老師幫助推廣，卻遲遲不到位。 這是典型的釣魚行為，把魚釣到手就萬事大吉。

第五個問題：頻繁過度

在銷售方面的競爭越來越激烈。 有些企業(yè)幾乎沒有其他有效的銷售手段，只是靠會議營銷，還有的企業(yè)資金緊張， 需要不斷搞會議來收預(yù)付款， 最后只是頻繁搞會議而無其他。 有些行業(yè)會議頻繁過度，表面上高大上， 而實際上是為了收贊助而創(chuàng)收。

第六個問題：內(nèi)容空洞

會議營銷的前提是要做好 “會議”，而會議的內(nèi)容是會議營銷的最重要的組成部分， 會議內(nèi)容的設(shè)計必須和參會者的需求相結(jié)合， 有些企業(yè)搞會議時內(nèi)容很隨意， 甚至很膚淺，除了講講產(chǎn)品，剩余的就是促銷旅游，而無其他。 須知，如今的顧客見識也很多， 有些顧客確實是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來參會的， 如果內(nèi)容空洞，這部分顧客就會失望，下一次就不會再來。