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        論敘事思維在出版社微信公眾號文案中的運用

        2020-12-07 06:04:25齊蔚霞
        今傳媒 2020年11期
        關(guān)鍵詞:敘事情感

        齊蔚霞

        摘?要:從敘事學(xué)的角度來看,敘事是人基本的表達(dá)和思維方式,也是基本的說服方式,把敘事思維運用在出版社微信公眾號文案的說服過程中也較為合適。這個過程首先是確立故事成立必須的“反派”,界定“反派”是故事的“破口”,也是與讀者建立聯(lián)系的切入口;其次,對讀者情感進(jìn)行呼應(yīng),是為了讀者能夠深入與寫作者“共鳴”;最后,將圖書作為解決問題的關(guān)鍵要素與讀者的問題進(jìn)行合理勾連,同時,還要考慮場景要素,將重點放在與讀者建構(gòu)關(guān)系和品牌建設(shè)上。

        關(guān)鍵詞:敘事;“反派”;“情感”;出版社微信公眾號;微信公眾號文案

        中圖分類號:G239.2-F?文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A?文章編號:1672-8122(2020)11-0013-04

        在廣義敘事學(xué)的概念里,敘事是人類最基本的言語活動和話語事件,它無處不在,認(rèn)知敘事學(xué)家Toolan認(rèn)為:“我們所做的一切,從準(zhǔn)備早餐到鋪床做愛(注意所有這些不管以何種次序,是怎樣構(gòu)成一個‘多個事件的敘事的),都可以被視為、安排為或描述為一個敘事,一個有著開頭、中間和結(jié)尾,有著人物、環(huán)境、戲劇性 (解決了的困難或沖突)、懸念、謎、‘人類興趣 和寓意的敘事。從這些敘事(不管是大是?。┲?,我們學(xué)到了關(guān)于我們自身和我們周圍世界的更多知識”[1]??梢哉f,敘事既是一種基本的表達(dá)方式,也是一種基本的認(rèn)知方式,人類大部分的經(jīng)驗、知識和思想都是用故事的方式來組織的。另一認(rèn)知敘事學(xué)家Burke認(rèn)為:“故事和敘述的概念——以前它們僅僅被看作是文學(xué)的——事實上對我們?nèi)粘5乃季S活動甚至我們的生理存在和社會生存都是必不可少的”[1]??梢哉f,我們在日常生活世界和在文學(xué)世界或某種可能世界的認(rèn)知活動沒有本質(zhì)的區(qū)別,在某種程度上說,人類的思維本身就是敘事性的。簡單地說,“故事就是我們怎么想,就是我們怎樣為生命賦予意義,故事就是我們怎么解釋事物的運作,我們怎樣做決定,怎樣說服別人,怎樣理解自己在世界上的位置,怎樣創(chuàng)造自我認(rèn)同、怎樣界定、傳播社會價值觀”[2]。

        基于這一認(rèn)知,用敘事的方式來組織和撰寫材料,順應(yīng)人的敘事思維與讀者建立真切的“關(guān)聯(lián)”,對于出版社微信公眾號的寫作而言,已不是一種寫作技巧,更是“醒目的媒介觀念和媒介邏輯”。利用故事思維并不意味著我們要放棄客觀邏輯和具體結(jié)果,而是要更注重尋找自我與他人的情感和認(rèn)知規(guī)律,以此來補充客觀現(xiàn)實。打動情感在營銷里具有關(guān)鍵的作用,因為人們“因為情感的打動而購買,然后再理性地尋找購買的理由”。具體包括建構(gòu)二元對立一元勝出基本架構(gòu),在形式上,達(dá)成“敘述所代表的是對形式之‘美的尋求”,即明確的開頭、清晰的線索、動人的高潮、完整的結(jié)尾,這個形式也暗含著好故事自然包含的道德感和價值感。出版社微信公眾號更是一種簡潔緊湊的“目的型”敘事,它以故事的形式建立框架,讓讀者順著故事的自然進(jìn)展去期待和感知,按照敘事所建立的因果關(guān)系去思想,將圖書與自身問題的解決之道關(guān)聯(lián),從而用故事來處理自身的生活現(xiàn)實,完成對文章觀點的認(rèn)同乃至出版社品牌的認(rèn)同。并在此過程中,用類似于聊天式的共在和共情,建立與讀者之間的親近性。

        一、確立“反派”

        從敘事的角度來說,人通過不間斷的敘事來解釋自己的生活經(jīng)歷,在某種意義上,我們時刻在經(jīng)歷著沖突,生活在問題和困難之中,這個問題就是故事里的“反派”,與“反派”的二元對立形成故事結(jié)構(gòu),該結(jié)構(gòu)也自然存在于人的大腦中,大腦自然將世界視為結(jié)構(gòu)化、普通化和易于理解的東西。所以,在微信公眾號文案說服的鏈條首端,要先確立合理的“反派”。其意義在于:第一,可以使讀者集中注意力,因為當(dāng)不安出現(xiàn)時,人們會明顯興奮起來并集中注意力。從戲劇的角度來說,“反派”越強大、邪惡和卑鄙,對主人公越會產(chǎn)生同情,圖書微信公眾號文案的“反派”一定要立刻讓讀者識別出來,就是顧客正在面對的困難,認(rèn)出顧客的問題能加深他對正在講述的故事的興趣;第二,在與讀者進(jìn)行溝通時,意味著找到了一個突破口,找到了讀者的“情緒點”,這就開啟了對話的可能性;第三,為圖書作為解決該問題的工具出場奠定基礎(chǔ),因為“反派”說的越多,人們越想得到那個幫他們打倒“反派”的工具。

        對于“反派”而言,除了是問題的根源,還應(yīng)該真實、單一,特別是要引起共鳴。這需要對目標(biāo)對象的理解和洞察。除了一些人口統(tǒng)計資料,如年齡、性別、經(jīng)濟水平,地理位置外,更重要的是,他們看重什么,他們的愿望是什么,什么讓他們在夜晚輾轉(zhuǎn)反側(cè)。在內(nèi)容營銷時代,傳統(tǒng)營銷中對WHO的研究有重大的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢诡櫩托袨?,特別是行為背后的需要和愿望。識別顧客未被滿足的情感或者情緒性需求更為關(guān)鍵,這些都意味著深入讀者作為人的生活層面,著眼于與讀者建立關(guān)系的角度,研究讀者生活中的困難。很多出版學(xué)術(shù)著作的出版社在推薦學(xué)術(shù)書籍的微信公眾號文章中,都直接提出了學(xué)術(shù)問題,例如,“哲學(xué)是什么”“邏輯學(xué)是什么”“貿(mào)易戰(zhàn)有什么變化”等,對于該類書籍的讀者來說,提一個真問題,能從不同角度提出好問題都是其學(xué)習(xí)生活中的“反派”。對于有些書籍,還需要把問題再清晰或者單一化,如某出版社推薦一套給小朋友的科普書,關(guān)于“反派”的界定藏在大段文字的中間,“孩子天生就已準(zhǔn)備好探索世界,是家長沒有準(zhǔn)備好”,再精確點就是:父母的認(rèn)知構(gòu)成了孩子的局限,如果把這個焦慮一開始就呈現(xiàn)出來,可能會更好些。可以說,“反派”就是讀者生活中的焦慮所在,討論這個焦慮,其實是在表達(dá)對讀者的理解,這種理解包括價值觀、精神、心理需求的層面,更包括細(xì)節(jié)體驗層面。同時,從故事的角度講,理解一個故事“反派”或者叫“缺口”的概念,其實是在理解迫使人類大腦趨向一種欲望的東西,這個欲望就是解決問題,得到圓滿。而識別出問題并不意味著解決問題,而是想辦法疏解,因為微信公眾號文章不會太長,加上手機閱讀環(huán)境,能對受者感受到的痛苦進(jìn)行緩解就非常不錯了。

        二、呼應(yīng)“情緒”和“情感”

        故事的力量之一在于喚起觀眾的情緒,情感一直是故事效果的核心成分?!肮适聫恼Q生之日起,就和人、人類文化的內(nèi)在性以及人生活的內(nèi)在性緊密相連”[3]。也就是說,故事的核心不是事而是人——人性和人類情感。在敘事學(xué)視角下,情感來自于對刺激的反應(yīng),當(dāng)景象、聲音、味覺和觸覺對感官產(chǎn)生刺激的時候,理智會立刻開始分析它們的意義,判斷它們是正面的還是負(fù)面的,一旦理性判斷出變化對我們有利還是不利,特定腺體就開始工作,把混合物注入血液中,我們經(jīng)歷這種化學(xué)物質(zhì)的注入就是情感。在基本層面,體現(xiàn)為愉悅和痛苦。討論積極的情感固然重要,但人們更熟悉的是負(fù)面情感,這意味著要多討論“反派”,特別是遭遇“反派”后的困境,這非常有利于讀者認(rèn)同感的建立。同時,要讓其進(jìn)入“現(xiàn)場”,要描述具體場景和細(xì)節(jié),要用具體、形象、訴諸視覺的詞匯,使這些描述能通過人的感官引發(fā)讀者的直覺反應(yīng),讓讀者有感同身受的代入感,保持讀者的情感參與度,產(chǎn)生共鳴的感覺。關(guān)于這個感同身受的故事所喚起的共鳴,可以分為不同的層次,如物理、社會、個人和內(nèi)在等,根據(jù)出版社和圖書的定位,以及讀者的定位,該感同身受的程度和層次可以有所區(qū)分,但都是為后面有意義的轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。如某出版社推廣一套面向孩子的無字書,直接就開始介紹書,用故事思維來說,一定要先定一個“反派”,這個“反派”就是太多具體描述對孩子想象力的限制,這個限制是什么,會帶來什么,用場景化的方式進(jìn)行描述和渲染,先建立與父母的共情,可能會讓讀者代入感更強,也更易產(chǎn)生認(rèn)同感。

        而更重要的是,要通過對其情感的呼應(yīng)創(chuàng)造充滿信任的聯(lián)結(jié)。從建立關(guān)系的角度來說,“情感是一種認(rèn)知現(xiàn)象 (Stockwell, 2002: 171; Herman, 2003: 10),它并不神秘,而是涉及到認(rèn)知、功能和交際。它是文本中意義密度的中心”[4]。讀者在遭遇困境時對情感的呼應(yīng)不止是為了共情,更是為了創(chuàng)造連接,情感本身是人內(nèi)心深處價值觀的試金石,所以,對情緒和情感的呼應(yīng)意味著尋找人格化的出版社與讀者之間的相似性。偶然相似論認(rèn)為當(dāng)兩人發(fā)現(xiàn)彼此之間的共同點,即使是一個微不足道的點,他們的關(guān)系也可以由此發(fā)展,更何況是價值觀的相似,這可以創(chuàng)造充滿信任的聯(lián)結(jié),因為人都會信任理解自己的人,缺少了這個聯(lián)系,故事無法驅(qū)動人產(chǎn)生任何行動。

        同時,在關(guān)于微信傳播問題的一項研究中,有兩個問題,“微信用戶能否感受到文章所中所蘊含的情緒或情感”和“如果微信用戶有能力感受到,那么是否會被這些情緒或情感所感染”,其研究結(jié)果表明,“大多數(shù)人都能感受到文章中所傳遞的喜怒哀樂等情緒,而且,微信用戶感知情緒和情感的程度較高,態(tài)度均值4.0(態(tài)度程度從1到5)。當(dāng)感知到時,73.2%的人會被這種情感或情感傳染,平均值為3.89,76.9%的人會很快轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章”[5]。這說明在微信這樣的社交媒體上,用戶很容易被情緒左右,所以,一個善于講故事的人應(yīng)利用自身的情緒反應(yīng)來判斷他人的情緒反應(yīng),并對其加以利用。其中的關(guān)鍵點是找到人們最熟悉的情緒,將情緒的喚起和感染作為重點,掌控讀者進(jìn)入故事事件的程度。

        三、將圖書作為戰(zhàn)勝“反派”的關(guān)鍵

        營銷故事作為簡潔的目的型故事,自然必須帶領(lǐng)消費者從生活中的某處缺失引向圓滿,從需求引向滿足,這是故事營銷起效的關(guān)鍵時刻,但也提出了相應(yīng)的要求。第一,將讀者關(guān)注點快速集中在解決方案上;第二,將問題的解決方案從外部世界轉(zhuǎn)移到故事世界,縮小選擇范圍,與產(chǎn)品所提供的服務(wù)盡量勾連;第三,在故事趨于高潮的時刻,激發(fā)消費者的好奇心和同理心,產(chǎn)生強烈的情感效應(yīng),這也意味著出版社要表達(dá)自己的價值,在最深刻和最有意義的層面接觸到讀者。

        對于出版社的微信公眾號文案而言,也意味著敘事的完整性,對讀者的困境進(jìn)行呼應(yīng)后要給出解決之道,這是對讀者腦中趨向完滿的敘事性思維的回應(yīng)。這個解決之道必須與圖書的價值相呼應(yīng),即使不能完全匹配,也不能相差太遠(yuǎn),這要求文案寫作者要對圖書的內(nèi)容和潛在購買者都非常熟悉,站在顧客的角度,一直緊緊勾連讀者的欲望和需要,將圖書的價值提煉出來,讓圖書的價值和讀者的欲望互相映照。而從消費者行為學(xué)的角度來說,人們表面上在購買一件產(chǎn)品,其實背后的本質(zhì)都與解決自身某一難題,賦予生活更大的意義相關(guān)。故事營銷其實就是賦予產(chǎn)品和品牌以情感,以增加其在日益注重體驗和情感的時代里的銷售價值。在這個意義上,圖書本身就與讀者尋求的更美生活意義相關(guān),實質(zhì)上也是許多生活難題的解決方案,所以微信公眾號文案的寫作者要時刻記住這一點,在強化圖書閱讀價值的同時,賦予讀者閱讀更大的合理性和意義,這本身就是故事結(jié)局必須的要素,也是對圖書這一自帶情感優(yōu)勢的產(chǎn)品銷售最好的推動力。另一方面,這也涉及出版社對自己品牌的表達(dá),如何將讀者問題的解決與出版社所倡導(dǎo)的理念結(jié)合起來,明確圖書為什么可以提供解決方案,出版社何為以及為何可以做到,誰可以從提供的這些觀點與服務(wù)中獲得最大收益等,這本身就是故事閉環(huán)中重要的部分。

        四、與具體場景相關(guān)

        “場景”最早專指文學(xué)、戲劇或影視作品中的場面或情境,既包括場所和景物等元素,也包括空間和氛圍元素,是一個復(fù)雜的綜合概念。場景的內(nèi)容可以是空間、時間、氣候、情緒狀態(tài)、社交關(guān)系、文化場景等。但更重要的是,場景里的這些內(nèi)容與人的行為結(jié)合在一起,不同的場景對人的意義大不一樣,從敘事的角度來說,每個人都是故事中的角色,而每個角色都是在特定的時間、空間、場合、情境和需要中,而這個角色要完成,一定基于場景中的各要素之間互相作用,而使得處于特定場景中的人物會產(chǎn)生特定的動機。肯尼斯·伯克在其修辭認(rèn)同的研究中認(rèn)為,“通過客觀的引證,我們或他可能會暴露運作的動機結(jié)構(gòu),沒有必要‘提供動機,相互之間的內(nèi)在關(guān)系本身就是他的動機。因為這些關(guān)系是他的情境,而情境只能是動機的另一個詞”[6]。也就是說,場景的根本意義在于,在這個場景中,各要素在角色身上起作用,使其產(chǎn)生特定欲求,特定欲求又會和場景里特定的“反派”形成對抗,場景越具體,人物的欲望或者動機也越具體,人物的動機越固定,欲望越清晰,認(rèn)同感也會越強。

        移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來被諸多研究者稱為“場景時代”的到來,在大數(shù)據(jù)、移動終端等要素的支撐下,人們的需求隨時隨地會被激活,場景化就是將消費者的生活分成了成千上萬個片段,在每一個片段中,基于特定時間、空間和特定的人會產(chǎn)生特定即時的需求和渴望,在具體場景下去討論消費者所面對的“反派”和真實欲望,成為真正有效的說服方式,更是在個體所處的具體場景下與之連接的方式。從受讀者歡迎的出版社微信公眾號文章的分析可看出,大多數(shù)出版社具有這樣的意識,如寒假開始了,家長們肯定頭疼孩子如何有意義地度過寒假,此時推出權(quán)威部門發(fā)布的寒假童書榜就特別及時;鼠年到了,喊出“鼠你最可愛”,推出《十四只老鼠》特別契合讀者此時的情緒;《二十四節(jié)氣旅行繪本》本身就具有場景思維,能幫助解決親子旅行中的寓教于樂問題,每到特定節(jié)氣推出相關(guān)話題的文章,讓讀者描述自己的親子旅行場景,非常具有感染性。除此之外,探究場景中各要素的互動,研究潛藏的“反派”和動機也是重要的策略之一,如在春節(jié)場景下,在中國的文化語境里,即是闔家歡聚的時刻,也是個體重新認(rèn)知自我乃至世界的契機,所以很多學(xué)術(shù)類書籍用某一標(biāo)準(zhǔn)將多種書籍打包,來回應(yīng)他們建構(gòu)的“反派”——如何更深地認(rèn)知自己和世界。

        五、結(jié)?語

        不管是狹義的講一個故事還是用敘事思維來組織文案,順應(yīng)人的敘事思維方式,與人的情感緊密相連是必然有效的說服方式,從很多出版社微信公眾號文章的分析中可以看出,還有很多文案并沒有建立起這種敘事思維,有的還停留在信息告知的階段;有的只簡單地把樣章放上去;有的隨意在文章后面鏈接了一本不怎么相關(guān)的書。由此得出,在如何形成認(rèn)同和轉(zhuǎn)化為銷售方面,很多出版社微信公眾號文章的寫作能力還有待繼續(xù)增強。同時,微信公眾號文章除了提供內(nèi)容、售賣圖書外,也在對讀者進(jìn)行著標(biāo)簽化界定,因為人可以被問題、欲望界定,也可以被使用的產(chǎn)品或者閱讀的書籍界定。在移動互聯(lián)時代,也可以被所歸屬的社群界定,因為遭遇特定困難,體味獨特情感以及狀況好轉(zhuǎn)的故事也包含著特定群體的標(biāo)簽。而這些之外,一定也包含著出版社的品牌標(biāo)簽,出版社和其所售賣的圖書如何與讀者一起創(chuàng)造價值,特別是如何幫助讀者講述一個戰(zhàn)勝困難,幫助他成為自己想要成為的人,才是最好的故事、最好的內(nèi)容營銷,因為內(nèi)容營銷,本質(zhì)上就是在講故事。

        參考文獻(xiàn):

        [1]熊沐清.故事與認(rèn)知——簡論認(rèn)知詩學(xué)的文學(xué)功用觀[J].外國語文,2009(1).

        [2]尼克.南頓,杰克·迪克斯著.閭佳,鄧瑞華譯.故事營銷有多重要[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2016.

        [3]丁來先.故事人類學(xué)[M].北京:中國社會科學(xué)出版社,2017:263.

        [4]2017年社交媒體內(nèi)容傳播規(guī)律研究報告[EB/OL].https://www.tmtpost.com/2567851.html.

        [5]BURKE K.A Rhetoric of Motives[M].Berkeley and Los Angeles:University of California Press,1969.

        [責(zé)任編輯:楊楚珺]

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