劉桔林 陳美芳

摘要：在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，為了獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，企業(yè)除了使用禮品、折扣、廣告等手段外，基本上都采用了賒銷這種營(yíng)銷手段。信用銷售的發(fā)展，一方面擴(kuò)大了企業(yè)的市場(chǎng)占有率，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也形成了大量的應(yīng)收賬款。在這種情況下，企業(yè)賬戶的管理顯得尤為重要。企業(yè)一方面依賴應(yīng)收賬款增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，另一方面應(yīng)避免應(yīng)收賬款過(guò)度使用、避免資本運(yùn)作困難和不良債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;賒銷;管理

引言

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，除了比對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)形式外，商品交易競(jìng)爭(zhēng)還通過(guò)比較賒銷交易的優(yōu)惠程度來(lái)進(jìn)行，這使得我國(guó)大部分公司存在應(yīng)收賬款大量積壓、流動(dòng)資金不足，不利于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。若是企業(yè)應(yīng)收賬款的后續(xù)管理未跟上，催收不及時(shí)或者催收無(wú)效，就會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生消極的影響并引發(fā)一系列問(wèn)題。大量的應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，有效的監(jiān)控管理對(duì)降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有積極的作用。

一、A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）A公司應(yīng)收賬款的具體情況分析

根據(jù)該公司的年報(bào)數(shù)據(jù)，2018年末，A公司的應(yīng)收賬款余額達(dá)到 77億元，占全年流動(dòng)資產(chǎn)的3.90%，占2018年企業(yè)總資產(chǎn)的3.10%。在2018年，產(chǎn)品銷售收入達(dá)到1981.00億元，與2017年同比上升了33.38%，應(yīng)收賬款的總額較2017年相比增加了18.86億元。然而，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率自2016年后一直呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，說(shuō)明企業(yè)資金回籠的速度在下降，不利于企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。2016-2018年連續(xù)下降的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率現(xiàn)象值得深入考究。2015—2018 年 A 公司賒銷的總體情況，在一定程度上受到銷售總收入增長(zhǎng)的影響，2018年的應(yīng)收賬款回款率較2017年有所下降。A公司在4年里的銷量不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款總額最終大幅度增加，究根結(jié)底，源于家電行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了擴(kuò)大銷售，采用賒銷的方式，搶占市場(chǎng)份額。

（二）A公司應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款的賬齡是從其發(fā)生的時(shí)間開始，到收到結(jié)清款項(xiàng)之前的這段時(shí)間，賬齡的長(zhǎng)短可衡量企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款的整體質(zhì)量。A 公司在 2017 年報(bào)表中披露出的應(yīng)收賬款賬齡具體情況。A 公司應(yīng)收賬款賬齡的分布劃分較為清晰，主要分布在4個(gè)部分，有98.73%在1年以內(nèi)，1.17%超過(guò)1年，0.11%在2～3年，超過(guò)3年的有0.06%，利于對(duì)快到期的賬款及時(shí)采取措施。此外，對(duì)于壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提比例也隨著款項(xiàng)的時(shí)間長(zhǎng)度變化，減少了賬齡過(guò)長(zhǎng)而造成的呆、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。隨著銷量上升，A公司的賒銷占比也逐漸擴(kuò)大，應(yīng)收賬款的管理難度也在上升，如果對(duì)應(yīng)收賬款的管理不夠合理，后果不堪設(shè)想。所以，除了對(duì)賬款的賬齡具體分析以外，A公司也應(yīng)該去探求更多、更高效的管理辦法以規(guī)避應(yīng)收賬款數(shù)額擴(kuò)大帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、A公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題及成因分析

（一）A 公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

1.企業(yè)員工責(zé)任意識(shí)不夠

A公司對(duì)于員工整體素質(zhì)要求不夠嚴(yán)格。銷售人員對(duì)公司的責(zé)任分工不夠明確，對(duì)自己定位不夠清楚，在銷售業(yè)績(jī)與工作收入掛鉤時(shí)，一些員工為了利益，會(huì)采取一些非常措施提高業(yè)績(jī)。這些銷售人員會(huì)大肆使用賒銷方式，力求在短時(shí)間內(nèi)獲得高回報(bào)。其根本原因是員工缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德，利用銷售管理上的漏洞，謀取私利。

2.企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款后續(xù)管理不嚴(yán)

A公司對(duì)于應(yīng)收賬款的后續(xù)管理未能積極對(duì)待。應(yīng)收賬款的后續(xù)管理混亂，出現(xiàn)該管的不管，想管卻管不好。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，賬單整合、更新不夠及時(shí)，各個(gè)責(zé)任部門劃分不清，管理效率低下，使得應(yīng)收賬款不斷積壓，大量的款項(xiàng)逾期未收回，資金回籠困難難以擴(kuò)大生產(chǎn)，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）A公司應(yīng)收賬款問(wèn)題的成因分析

1.商業(yè)上惡意競(jìng)爭(zhēng)

在有限的客戶資源下為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，除了銷售行為外，以信用為基礎(chǔ)的賒銷或者賒購(gòu)已成為一種常見的競(jìng)爭(zhēng)手段。整個(gè)營(yíng)銷信貸被迫進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)，出現(xiàn)了“你不賣，別人賣”的情形，所以，大部分企業(yè)“不得已而為之”，只能通過(guò)“應(yīng)收賬款”穩(wěn)住自身在市場(chǎng)中的地位。

2.信用機(jī)制不健全

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于初級(jí)發(fā)展階段，企業(yè)信用還不完備，在交易中企業(yè)間失信或者信息未及時(shí)對(duì)接的情況常有發(fā)生。例如：在交易活動(dòng)中，購(gòu)買方為取得銷售方的“信任”而對(duì)銷售方的付款條件滿口答應(yīng)，等到銷售方想要拿回自己的“收益”時(shí)，購(gòu)買方的態(tài)度與前面大相徑庭，回款拖欠甚至出爾反爾，即便最后收回了貨款，這其中人力物力消耗也無(wú)法避免。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)信用機(jī)制不健全時(shí)，在整個(gè)交易中由于供需過(guò)大采取賒銷的方式更加有利于搶占銷售先機(jī)，提高市場(chǎng)占比，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)也不能例外。

3.銷售制度上的缺陷

在采用賒銷這一交易方式時(shí)，勢(shì)必要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，雖然A公司進(jìn)行了前期調(diào)查，但整個(gè)過(guò)程的管理仍不到位，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)嚴(yán)重缺乏。一些銷售人員為一己私利盲目跟風(fēng)采用信用銷售方法，致使應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大大。還有資信評(píng)價(jià)極低的企業(yè)與無(wú)良的銷售人員串通，偽造企業(yè)調(diào)查報(bào)告單，通過(guò)大量賒銷賒購(gòu)來(lái)達(dá)到兩方的目的。現(xiàn)整體的經(jīng)營(yíng)情況下，企業(yè)對(duì)于銷售人員的監(jiān)督和約束不足，并且在這一過(guò)程中未建立完備的銷售制度和合理的銷售程序，也是公司經(jīng)營(yíng)中極大的隱患。

三、A公司應(yīng)收賬款改進(jìn)建議

（一）事前管理

信用交易盛行，如果沒有良性的信用管理體制，采用了以信用為基礎(chǔ)的賒銷方式的企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力下降，更無(wú)法具備風(fēng)險(xiǎn)防范能力。為合理運(yùn)用信用銷售，企業(yè)需做好一些應(yīng)對(duì)措施，減輕信用銷售帶來(lái)的負(fù)擔(dān)。企業(yè)要提高監(jiān)管能力來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，首要的是從自身的內(nèi)部控制出發(fā)，建立客戶信用監(jiān)管體系，強(qiáng)化對(duì)企業(yè)的信用管理。

（二）事中管理

事中對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的內(nèi)部控制，一方面可以迅速定位問(wèn)題減少損失，另一方面可以通過(guò)有效的內(nèi)部控制建立預(yù)警機(jī)制，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。具體措施如下：

第一，建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)價(jià)和賬款跟蹤管理體系。提前了解客戶的信用狀態(tài)并對(duì)賬款跟蹤管理，打破企業(yè)在信用銷售中的被動(dòng)局面，對(duì)已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)制定合理有效的回收措施。采用賬款跟蹤管理，每隔一定時(shí)間根據(jù)合作情況，調(diào)整賬目上的公司的資信評(píng)價(jià)。反之，若是企業(yè)未及時(shí)進(jìn)行重新評(píng)價(jià)，便增加了企業(yè)的呆、壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，賒銷申報(bào)制度。建立賒銷申報(bào)制度協(xié)調(diào)企業(yè)各部門，將賒銷出去的庫(kù)存商品和購(gòu)貨單位進(jìn)行記錄，實(shí)行制度化的管理。在實(shí)際的交易活動(dòng)中，企業(yè)要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，將已賒銷的產(chǎn)品及時(shí)申報(bào)。總之，只要有購(gòu)買單位不是“現(xiàn)買現(xiàn)付”，提出延期或者、分期付款時(shí)，銷售部門的經(jīng)辦人員就必須統(tǒng)一按規(guī)定程序進(jìn)行賒銷申報(bào)。

第三，定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬。企業(yè)為了能夠及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)變化，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬，以采取及時(shí)有效的管理、監(jiān)控。在日常的經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)該定期對(duì)已發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)的賬款進(jìn)行對(duì)賬，并把應(yīng)收賬款對(duì)賬單及時(shí)傳遞給客戶，由客戶確認(rèn)無(wú)誤后簽字蓋章，明確兩方應(yīng)收賬款的義務(wù)和權(quán)利。

第四，建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。在以信用為基礎(chǔ)的銷售中，壞賬無(wú)法避免，但可通過(guò)有效的途徑降低。比如：企業(yè)嚴(yán)格按照國(guó)家的相關(guān)法律執(zhí)行應(yīng)收賬款的對(duì)賬、清算工作;在涉及填制應(yīng)收賬款賬簿、開具發(fā)票等方面，企業(yè)要完善內(nèi)部控制，強(qiáng)化各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，以減少壞賬損失、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核算后，建立完整的壞賬準(zhǔn)備金制度。

第五，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的考核、篩選、培訓(xùn)制度。企業(yè)應(yīng)該提高工人準(zhǔn)入門檻，選擇綜合素質(zhì)較高的人，特別是與客戶直接交流的人員的選拔一定要嚴(yán)格。企業(yè)從自身性質(zhì)出發(fā)，招聘員工時(shí)設(shè)置一些必要的考核機(jī)制，要兼顧一線工作者的個(gè)人品德與工作能力，并以德行為先。

（三）事后管理

第一，建立良好的售后服務(wù)機(jī)制。在實(shí)際的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不少購(gòu)貨方為自己拖欠貨款尋找各種說(shuō)辭，企圖逃避債務(wù)，如買方以企業(yè)后續(xù)的服務(wù)體系不夠完備造成自己虧損等借口。因此，為了避免擔(dān)當(dāng)不必要的責(zé)任，企業(yè)建立良好的售后服務(wù)制度是必要的，而優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)更能提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。

第二，建立合理的催收制度。在此過(guò)程中，公司員工在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，務(wù)必與欠款單位及時(shí)溝通、協(xié)商，避免破壞商業(yè)合作關(guān)系。若是在催收過(guò)程中，遇到無(wú)理的還款要求，公司應(yīng)明確拒絕，避免自身利益受損，并將催收失敗的公司重新進(jìn)行資信評(píng)級(jí)，為今后的商業(yè)交往“排雷”。

第三，完善應(yīng)收賬款債權(quán)保障機(jī)制。A公司在進(jìn)行賒銷前，根據(jù)客戶的資信狀況，權(quán)衡利弊后，可以接受購(gòu)貨方使用質(zhì)押物作擔(dān)保。但公司必須嚴(yán)格審核購(gòu)貨單位提供的證明質(zhì)押物的“價(jià)值”的資料，再進(jìn)行賒銷。公司選擇接受客戶提出以質(zhì)押物為擔(dān)保的意見，一定程度上可以保障自己的權(quán)益。

結(jié)語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，各行各業(yè)緊跟時(shí)代的步伐，家電行業(yè)作為中國(guó)極具代表性的行業(yè)迅速在全球崛起，在國(guó)際市場(chǎng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。市場(chǎng)的擴(kuò)大，意味著有更多的客戶資源，但不免使得各個(gè)公司應(yīng)收賬款數(shù)額增多，所以對(duì)于應(yīng)收賬款的管理是絲毫不能懈怠的。從本文中可以看出，A公司在對(duì)應(yīng)收賬款的管理中，有自己的一套方法，但是缺乏整體的管理體系，未能從根本上解決應(yīng)收賬款產(chǎn)生的問(wèn)題。故而，在此列舉出了其中的一些問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了解決措施，希望對(duì)于該行業(yè)的其他公司能夠有一些參考價(jià)值。

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