文／林雄偉

何明星搶抓機遇，擴大銷量，衢龍站油品銷量一年達到 1.9萬噸。

◇何明星做好服務(wù)，贏得一批鐵桿客戶。 供圖/林雄偉

中石化浙江衢州石油公司衢龍加油站地處320國道，因其優(yōu)越的地理位置，曾經(jīng)是衢州公司的銷量“明星”油站。近年來，因周邊“自流黑”猖獗，加油站月銷量一直呈現(xiàn)下滑趨勢，甚至一天不足15噸。

站長何明星接任衢龍站后，在競爭激烈的市場環(huán)境下，帶領(lǐng)全體員工迎難而上，積極開拓市場，搶抓機遇，擴大銷量，衢龍站油品銷量一年達到1.9萬噸，創(chuàng)造歷史新高，同比增長257%，實現(xiàn)“明星”油站的華麗轉(zhuǎn)身。

走出去，把握周邊市場動向

何明星以“建立完善客戶檔案”為突破口，通過客戶走訪、市場調(diào)查和綜合分析，何明星及時采取有效的應(yīng)對措施，扭轉(zhuǎn)了油站銷量一直下滑的頹勢。

開展客戶走訪和市場調(diào)查，利用卡管169 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)梳理，結(jié)合加油站平時建立的“用油客戶檔案”，通過這些客戶近年來用油量對比，看是否出現(xiàn)大幅下降，發(fā)現(xiàn)用油量下滑異常的客戶就主動聯(lián)系走訪，尋找流失的原因。

衢州市利鵬物流有限公司有35 輛半掛貨車，承運元立集團的鋼坯和鋼材。該公司有部分跑遂昌路線的車在衢龍站加油。隨著油品價差的擴大，物流公司配備了一輛改裝的流動加油車，因此貨車到加油站加油的數(shù)量直線下降。何明星上門走訪物流公司負責(zé)人，向其分析搞流動加油車配送的風(fēng)險和成本，結(jié)合站里的價格直降和卡內(nèi)優(yōu)惠政策，給他們算細賬、算明白賬。最后利鵬物流公司放棄了流動加油車，35 輛車全部定點在衢龍站加油，一個月的用油量達150 噸。像利鵬物流這樣的大客戶，何明星發(fā)展了十余家。

何明星經(jīng)常上泵島，利用給客戶加油的時間，通過和司機聊天獲取客戶的需求和周邊的市場行情，并邀請客戶互加好友，加強與客戶的聯(lián)系。充分利用客戶資源，從客戶反饋中了解周邊加油站的信息，明確對客戶吸引力較大的優(yōu)惠方式，便于日后有針對性地開展營銷活動。

在充分了解市場情況后，將獲得的所有信息集中匯總，分析價格戰(zhàn)的幅度、油非互動的力度、配送的可行性等，及時向上級反饋，以最少投入制定出最適合加油站的營銷方案。

安旭起重搬運公司、僑銀環(huán)?？萍脊镜瓤蛻簦际呛蚊餍菑牟黄鹧鄣男畔⒅邪l(fā)掘并開發(fā)出來的客戶。

多舉措，穩(wěn)拓油站客戶群

開展點對點競爭，根據(jù)市場分析第一時間打降價優(yōu)惠申請報告。優(yōu)惠實施后，立即制作油站進口廣告牌，擺放在顯眼位置，吸引了一大批顧客進站加油。同時，他主動聯(lián)系有交情的老客戶幫忙宣傳，并發(fā)動全體員工及親朋好友利用微信朋友圈進行轉(zhuǎn)發(fā)，擴大影響力。利用下班業(yè)余時間，他到周邊物流公司和停車場發(fā)放傳單。通過積極走訪，油站挽回了元力集團及巨化集團下屬十幾家大規(guī)模物流公司。

通過添加微信，與進站新客成為好友、公布站內(nèi)24 小時電話、為客戶提供交警路政信息等一系列服務(wù)組合拳，贏得了客戶的信任，增加了一批外地大車客戶，也贏得一大批大車客戶。

根據(jù)駕駛員的需求，油站為客戶安裝了洗衣臺板、熱水設(shè)備等便民服務(wù)措施，極大方便了長期在車上生活的大車司機，并通過微信圈進行宣傳。多項舉措實施后，衢龍站柴油月銷量從谷底的416 噸一直攀升至3167 噸。

柴油銷量穩(wěn)定之后，何明星每周對周邊私人競爭站點進行一次促銷活動摸底，隨時掌握競爭對手的經(jīng)營策略變化，哪怕最微小調(diào)整也要第一時間掌握。

私人加油站及流動配送車油價優(yōu)惠政策往往更為靈活，因此，需要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況，適時調(diào)整價格優(yōu)惠幅度以及創(chuàng)新油非互動模式，不但保證了柴油銷量的穩(wěn)中有升，也保障了銷售公司利益的最大化。

練內(nèi)功，提升客戶滿意度

衢龍加油站是開業(yè)多年的老站，存在設(shè)備老化、油槍布局不合理等問題。何明星改進現(xiàn)有設(shè)備、提升現(xiàn)場消費環(huán)境，較大緩解了現(xiàn)場長時間排隊加油的情況。

由于衢龍站柴油只有3 臺加油機6 把槍，雖然申請了柴油邊卸邊加政策，但在加油高峰時段，現(xiàn)場車輛排隊擁堵的現(xiàn)象仍舊突出。加油站開展加柴油送券活動，客戶進店選購商品較多。針對加油高峰時段油站人手不夠的情況，何明星都會親自現(xiàn)場引導(dǎo)車輛，既有效解決了加油站的擁堵問題，增加了客戶的滿意度，又能保證6 把槍能同時提供加油服務(wù)。

改進現(xiàn)有設(shè)備，提升出油率，確保完好率。針對自助柴油槍出油慢、加油車輛多等問題，站內(nèi)更換了兩把大流量柴油槍，并且每周對濾芯進行檢查，及時更換，將柴油槍的流速一直保證在小槍40 升、大槍80 升左右。

在加油槍出現(xiàn)故障，廠家無法及時上門維修的時候，他就在廠家遠程遙控指揮下，利用閑置舊配件進行拆換，修復(fù)故障，確保6 把柴油槍長期處于正常運行狀態(tài)，保證了柴油的快速供應(yīng)。

有需求才會有要求。很多客戶抱怨加油站便利店內(nèi)的非油商品種類太單一，過境司機有購買本地特色商品的需求。于是，在標準化陳列的基礎(chǔ)上，加油站又增加了本地特產(chǎn)的陳列，衢州特產(chǎn)一粒志從原來的1 個陣列面增加到了3 個陳列面。更豐富的商品，吸引和維系了一大批新老客戶進站加油和購物。