文／吳 坤 張 華

月銷375瓶，金牌銷售李開亞帶領員工齊售“寶”。

◇武裝好頭腦，掌握好技能，李開亞的團隊“能◇文能武”。供圖/吳 坤

“學”在心，提升自我促銷售

“自己都搞不清楚功效，還賣什么東西？”在加油現(xiàn)場，李站長多次發(fā)現(xiàn)顧客向員工詢問產(chǎn)品原理是什么，怎么實現(xiàn)增強動力？但有的員工結結巴巴答不上來，造成客戶對員工銷售燃油寶很反感。

為了讓員工找回自信，李站長推行“線上+線下”雙學機制。

線下組織集中學習燃油寶的成分、原理、功效，聘請燃油寶銷售能手傳授開口營銷技巧。

線上使用微信答題形式檢驗學習成效，開展燃油寶返利、政策宣講、銷售競賽和知識接龍活動，促使員工樹立信心，敢于開口銷售。

有一次，一個面包車加完油后點了幾次火都不行。李站長組織員工將車推到加油站出站口，順便跟司機聊了一下車輛的年限、日常保養(yǎng)情況，通過所學幫助分析舊車積炭過多，有些雜質容易堵塞油路，燃油寶可以清理積炭，保護引擎，延長發(fā)動機壽命。聽后，司機試探著買了一瓶燃油寶加注后開車留開。

一星期后，客戶高興地要再買一組。他反映：“燃油寶真有用。這幾天點火一下就著了，讓我的‘老爺車’返老還童了。燃油寶真是個寶哇！”一來一回，這位司機就成了他的“鐵桿客戶”。

“售”當頭，合力營銷促攻堅

李站長知道員工懂得燃油寶知識是基礎，要想提高銷量還得有更好的營銷措施。他總結提煉出了“拉下面子鼓著勁賣，擺在柜臺展示著賣，裝入口袋隨手就賣，空瓶堆筐誘導著賣，成果上墻對比著賣，交流心得互學著賣，細分客戶找準人賣”七種銷售方法。

分客戶、抓心理“獲得感”很重要。在現(xiàn)場銷售過程中，對客戶進行分類銷售是成功的有效舉措。通過察言觀色、細分客戶、找準買點和賣點，突破“不想買客戶”?？蛻粜枨笫裁?，就介紹什么，說到司機的心窩里去，客戶由此產(chǎn)生信任，從而對產(chǎn)品也產(chǎn)生認同，達到銷售目的。

如遇到女車主，一邊加油一邊跟客戶聊天，“一看您就是懂得生活的人，皮膚保養(yǎng)得真好，車子和人一樣也需要保養(yǎng)呀！”再比如遇到開著高檔車的年輕司機，知道高檔車車主注重的是車輛保養(yǎng)，而不是汽車的油耗，就重點推銷燃油寶提升動力的特性。

經(jīng)過幾個月的熱銷，該站三分之二的客戶使用了燃油寶。如何讓使用燃油寶的客戶正確消費并維護好他們，需要員工在正確引導的同時健全燃油寶客戶的檔案。

為此，李站長利用閑暇建立了燃油寶微信客戶群，完善了客戶資料，對使用過燃油寶的客戶及時回訪維護，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是以推銷產(chǎn)品為目的的，也在關心他們使用燃油寶后車輛是否受益的問題。

他們通過周到熱情的售后服務，大大增加了客戶對產(chǎn)品的信任，為客戶下一周期的使用做好了鋪墊。在李站長的手機客戶群中，專屬客戶累計達到150 余人。

通過周到熱情的售后服務，大大增加了客戶對燃油寶的信任，為客戶下一周期的使用做好了鋪墊。

“效”為本，考核給力促雙贏

李站長深知用好績效考核，可以提升員工銷售燃油寶的熱情。為此，他在站長月度考核中設立了一個專項獎，獎勵每月排名第一的班組里的推銷能手。同時，他利用班前會、站務會，日通報、周評比、月獎懲，不僅站內員工你追我趕地銷售燃油寶，而且創(chuàng)新了“直播+平臺+門店”的銷售模式，平均每天一名員工銷售燃油寶2 瓶，月增收600 元左右。

為了集中大家的智慧，每周末李站長會組織員工開展經(jīng)驗交流，取長補短。每天交接班時，員工聊的最多的就是燃油寶的銷量。李站長在站務會上根據(jù)前面一個班的銷售情況定當天的銷售目標，全站形成了比趕超的拼搏氛圍。

為了讓非油品與輕油銷售實現(xiàn)共贏，李站長將銷售任務分配到班組，而不是算在人頭上，避免大家出現(xiàn)忙于銷售燃油寶而忽視了輕油銷售的現(xiàn)象。9 月以來，寶石橋加油站98 號汽油實現(xiàn)同比增幅16.04%。

“持續(xù)攻堅創(chuàng)效”行動以來，李站長憑借著學、售、效“三字訣”帶領寶石橋加油站實現(xiàn)輕油銷售同比增幅9.7%，為助力信陽石油高質量發(fā)展貢獻了自己的力量。