文／解慧菊

搶占先機(jī)，做好服務(wù)，這是李相國(guó)開發(fā)大客戶的秘籍。

中石油河北銷售保定公司在提質(zhì)增效、大力推廣中國(guó)石油品牌及油品銷售方面，給基層員工很大的開發(fā)客戶空間。

保定公司西部片區(qū)管理人員李相國(guó)緊緊抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，在開發(fā)客戶方面搶占先機(jī)，做好服務(wù)滿足客戶需求，成功開發(fā)大客戶，為加油站的銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

◇做好客戶服務(wù)，李相國(guó)拿下大客戶。 供圖/解慧菊

搶占先機(jī)

李相國(guó)聽說，淶水新成立了一個(gè)淶水希諾商貿(mào)有限公司，他非常興奮。不能打無準(zhǔn)備之仗，他及時(shí)梳理了一下思路，將中國(guó)石油的油品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行了一下系統(tǒng)整理，第一時(shí)間趕到淶水希諾公司談合作。

今年3 月，淶水希諾公司成立之初，車輛不是很多。了解大體情況之后，李相國(guó)立即登門拜訪，第一次拜訪讓該公司的張經(jīng)理非常反感。但是，李相國(guó)并沒有灰心，而是態(tài)度謙和，耐心等候。最終他的誠(chéng)心終于打動(dòng)了張經(jīng)理，張經(jīng)理同意與他談?wù)動(dòng)推泛献鳌?/p>

經(jīng)過與張經(jīng)理交談后得知，該公司規(guī)模雖然不大，但成立初期就有小型汽車15 輛、大貨車3 輛?！皬埥?jīng)理，你們平時(shí)都在哪里加油？了解中國(guó)石油的油品質(zhì)量及各種優(yōu)惠政策嗎？在中國(guó)石油加油站加過油嗎？”李相國(guó)問。

“我們公司3 月份才成立，車輛加油就是走到哪里加到哪里，沒有固定的加油站加油，偶爾也在中石油加油站加。我們主要是跑運(yùn)輸，用油需求每月5 噸左右，后續(xù)效益好了，會(huì)陸續(xù)增加運(yùn)輸車輛。我們加油要求油品的質(zhì)量、數(shù)量，新買的車要用質(zhì)量過關(guān)的油品，要能及時(shí)開具發(fā)票?！睆埥?jīng)理說。

聽到張經(jīng)理這么一說，李相國(guó)頓時(shí)喜上眉梢，心想一定要把這個(gè)客戶拿下。于是，李相國(guó)說：“張經(jīng)理，您可以試著在我們中石油加油站連續(xù)加幾次油，與其他加油站的油進(jìn)行一下對(duì)比，看看我們的油品質(zhì)量、數(shù)量、加油員的服務(wù)態(tài)度。我們可以為您辦理單位卡，再圈存到員工卡，這樣您每月就能詳細(xì)的知道用油數(shù)量了，還能防止員工為自己的私家車加油。您先辦一張單位儲(chǔ)值卡，在我們中石油的9 站、42 站定點(diǎn)去加油。這兩個(gè)站距離您的公司很近，這樣就為車輛節(jié)省了加油時(shí)間，增加了效益?！薄靶?，我先考慮考慮吧。你們先回去吧，我還有事要忙?！?/p>

不甘心的李相國(guó)第二天又上門進(jìn)行拜訪，同時(shí)帶上了幾個(gè)批次油品的油品合格證，讓張經(jīng)理對(duì)油品質(zhì)量有了更深入的了解。同時(shí)，在價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，他用中石油的形象、服務(wù)、油品質(zhì)量一一與社會(huì)加油站進(jìn)行對(duì)比。最終，張經(jīng)理被李相國(guó)的真誠(chéng)打動(dòng)了，決定先充值1 萬(wàn)元試試，如果感覺還可以后續(xù)就長(zhǎng)期在中國(guó)石油加油。

淶水希諾商貿(mào)有限公司通過近10 天的車輛用油，通過運(yùn)輸?shù)墓飻?shù)和其他社會(huì)加油站進(jìn)行了對(duì)比，徹底相信了中國(guó)石油，并成為了中國(guó)石油的固定客戶。通過李相國(guó)的介紹，張經(jīng)理又認(rèn)可了潤(rùn)滑油、尿素等非油商品。

現(xiàn)在，淶水希諾商貿(mào)有限公司每月在中國(guó)石油辦卡儲(chǔ)值量平均為6 萬(wàn)元，成為了加油站的固定大客戶。

滿足顧客需求

淶水希諾商貿(mào)有限公司剛剛簽約成功，李相國(guó)又知道了中杰能源公司成立的消息。借著成功開發(fā)淶水希諾商貿(mào)有限公司的勢(shì)頭，李相國(guó)一鼓作氣乘勝追擊。

2020 年8 月，中杰能源公司成立，李相國(guó)第一時(shí)間上門拜訪。中杰能源公司是一家央企，對(duì)油品質(zhì)量要求非常高。對(duì)于油品的質(zhì)量，李相國(guó)是非常有信心的。抓住這一先決條件，他多次上門拜訪，為顧客解讀中石油的油品質(zhì)量和各項(xiàng)優(yōu)惠政策，承諾只要公司有優(yōu)惠政策就會(huì)第一時(shí)間通知對(duì)方。最終，雙方達(dá)成了月用油50 噸左右、潤(rùn)滑油10 噸的用油協(xié)議。

◇李相國(guó)為顧客解讀各項(xiàng)優(yōu)惠政策。 供圖/解慧菊

由于這家公司剛剛成立，對(duì)方抱著試試中石油的態(tài)度，在沒有簽訂協(xié)議的情況下，突然提出要求讓他送去16 噸油品。加油站外出送油是要提前向公司相關(guān)部門進(jìn)行申請(qǐng)報(bào)備的。這么大的一筆油品，還要送貨上門，于是李相國(guó)第一時(shí)間向公司匯報(bào)。公司非常重視，各部門、各站之間迅速進(jìn)行調(diào)節(jié)，最終順利的將這批油按時(shí)送到了。

也許是對(duì)中石油的應(yīng)變能力感到吃驚，這樣的事情又來了第二次。第二次，中杰公司要了26 噸油。李相國(guó)有了上一次的經(jīng)驗(yàn)，這次應(yīng)對(duì)起來就容易一些了。這次的量比上次多了10 噸油。經(jīng)過多方面協(xié)調(diào)，與油罐車協(xié)調(diào)，最終按時(shí)將油品順利的送達(dá)目的地。經(jīng)過兩次送油的操作，保定公司取得了中杰公司的信任，成功的簽下了這個(gè)大客戶，每月50 噸的油品、10 噸的潤(rùn)滑油。

通過這兩次及時(shí)送油上門，展現(xiàn)了保定公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)油品，徹底地征服了這家公司。中杰能源公司承諾，以后用油會(huì)提前通知加油站，每月提前將購(gòu)油款項(xiàng)打入中石油賬戶。對(duì)于中石油的油品和服務(wù)態(tài)度，中杰能源公司非常認(rèn)可。