文／曹 方

長治石油調(diào)整非油品銷售結(jié)構(gòu)，銷售核心高毛利商品，提高員工收入，做實店銷。

中石化山西長治石油緊盯持續(xù)攻堅創(chuàng)效目標(biāo)，針對嚴(yán)重畸形的非油品銷售結(jié)構(gòu)，努力去“虛”求“實”，做強做實門店經(jīng)營，實現(xiàn)了基礎(chǔ)品類規(guī)模和經(jīng)營質(zhì)量的雙增長，9 月基礎(chǔ)品類銷售同比增幅62%，非油品毛利增幅80%。

長治石油的非油銷售成績，從下游上升成為全省第二名。

巧借促銷政策

◇供圖/曹 方

長子縣是中國古代堯王的故里、丹朱的封地。因坐落在長子縣丹朱大街，中國石化這座加油站故稱為丹朱站。今年7 月3 日，該站迎來了一位掛職鍛煉的大學(xué)畢業(yè)生站長。他叫劉鑫，是一位長期在油庫工作的黨員，也是一位子承父業(yè)的油二代。讓劉鑫始料未及的是，丹朱站表面光鮮的背后,實則是位“跛腳巨人”。油品銷售在縣公司獨占鰲頭，而非油品銷售嚴(yán)重依賴收繳電費和煙草銷售，核心商品銷售微乎其微。

為此，他深入加油現(xiàn)場，帶領(lǐng)員工開口營銷，積極推薦注冊加油山西APP。僅7 月發(fā)展新會員726 名，與6 月發(fā)展新會員2 名可謂天壤之別。同時，成功促成顧客使用“滿50 減25 優(yōu) 惠 券”186 人。為節(jié)省顧客消費時間，他設(shè)計了多款商品組合包，方便顧客選購。8 月，銷售鷗露1100g 無芯紙366 提、玻璃水403 瓶。進(jìn)入9 月，“中秋、國慶”兩節(jié)臨近，油非互促營銷一浪高過一浪，易享節(jié)、網(wǎng)約車營銷、政府消費券、HAPPY 星期四充值等活動，令人眼花繚亂。他通過堆頭展示、主題陳列、全員推介，借勢做大門店經(jīng)營。核心商品銷售扶搖直上，從9 月初的日均1500 元攀升至目前的5000 余元。伴隨著新會員的鎖定、消費習(xí)慣的養(yǎng)成、非油品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，核心商品唱起了主角。員工也獲得了實實在在的實惠，非油品獎勵從6 月人均300 元，到7 月人均700 元、8 月人均980 元，9 月達(dá)到了人均2000 元。

打造爆款商品

長邯高速南北兩站位于長邯高速東陽關(guān)服務(wù)區(qū)，毗鄰山西與河北交界處，是長治石油的“東大門”。南北兩站日銷油品30 噸左右，其中柴油占比八成以上。用站長楊正飛的話來說：“這個站尾氣處理液銷售優(yōu)勢得天獨厚，市場廣闊。”

為提升尾氣處理液銷量，該站的許多做法讓人眼前一亮。堆頭規(guī)模宏大，最大的一處堆頭有10 米長、2 米寬、1 米高，使用尾氣處理液近300 桶。目前，該站建有3 個客戶微信群，即“拉煤群”、“長治卡友群”、“高速站用戶群”，成員總計545 名。此外，站內(nèi)擺放的尾氣處理液有近40%是為客戶寄存的，在每個寄存的桶上都貼著一個寫有客戶姓名和聯(lián)系電話的標(biāo)簽。

此舉既有效解決了客戶一次性大量購買尾氣處理液后存放難的困擾，又在客戶群中贏得了好口碑?；谖矚馓幚硪合鄬^重、加油站多為女同志的實際情況，該站配備了手推車，協(xié)助女員工輕輕松松將尾氣處理液推到貨車邊完成加注，減輕了員工工作負(fù)擔(dān)，提升了加注效率。

7 月的一天，中石化山西長治石油公司黎城長邯高速北站站長楊正飛在參加朋友聚餐時，聽朋友說他的朋友在一個工地干活，工地在山里，離縣城有50 多公里，進(jìn)山是坑坑洼的土路，沒有人愿意給工地送尾氣處理液。當(dāng)時，楊正飛就毛遂自推。他說，只要客戶要，他就負(fù)責(zé)聯(lián)系車，保質(zhì)保量把尾氣處理液送到工地。第二天他就找朋友的貨車給這個山里的工地送去20kg 裝的尾氣處理液300 桶，銷售額合計16800 元。工地負(fù)責(zé)人老孫被感動了。從此，老孫成了楊正飛一個的固定客戶。從那以后，楊正飛每次去送貨，他都順便給工地上送點其他生活用品。

截至目前，南北兩站尾氣處理液日均銷售達(dá)到180 桶。這個紀(jì)錄在長治石油140 座加油站中首屈一指，遙遙領(lǐng)先。

激發(fā)員工動力

韓店站的加油員侯艷紅，大伙習(xí)慣稱呼她“小侯”。其實，她已是工齡10 年的老員工了。她當(dāng)過油站便利店員，擔(dān)任過片區(qū)非油品專管員，和非油品打交道已有9 個年頭了，是大家公認(rèn)的行家里手。今年以來，上黨片區(qū)韓店站因非油品基礎(chǔ)管理扎實、經(jīng)營業(yè)績顯著在長治石油聲名鵲起，引得同行紛紛上門觀摩學(xué)習(xí)。

小侯自然從幕后走向了前臺，成為眾人搶手的香餑餑、縣區(qū)公司的座上賓。

7 月以來，她受邀到武鄉(xiāng)、沁縣、屯留等6 個縣區(qū)的10 個站，現(xiàn)場傳授核心商品銷售技藝、宣講近期促銷活動內(nèi)容，受到了基層員工的青睞和歡迎。在交流互動環(huán)節(jié)，她因站施教。在非油品銷售的薄弱站、低效站，她當(dāng)場示范開口營銷，燃油寶銷售立竿見影。在形象站、骨干站，她現(xiàn)場演示油非互促，對促銷活動了若指掌，組合推介得心應(yīng)手。在屯留片區(qū)銀河站15 分鐘內(nèi)她銷售玻璃水5 瓶、汽機油1 桶，在沁縣片區(qū)小車站10 分鐘內(nèi)銷售燃油寶2瓶、玻璃水3 瓶……這些數(shù)字雖說微不足道，可對這些小站來說都是歷史的突破，極大提振了員工銷售非油的信心。

這種身邊的榜樣可信、易學(xué)、能復(fù)制。在她的帶動和影響下，各站掀起了非油品勞動競賽熱潮?！澳惴艞壸约旱男菹r間，為別人作嫁衣裳，值嗎？”有的同事質(zhì)疑。“一花獨放不是春，百花齊放春滿園?！焙钇G紅這樣回答道。