文／駱茂基

佛山石油精細(xì)營銷，強(qiáng)化資源整合，通過三個“攻略”拓展新車客戶。

“順德經(jīng)營管理部通過到4S 店拓客、抖音宣傳、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享等方式，積極拓展新車客戶，完成率達(dá)181%?！敝袊瘡V東佛山石油在微信群通報新車客戶的開拓情況。

面對成品油市場的激烈競爭，佛山石油主動作為，精細(xì)營銷，強(qiáng)化資源整合，通過三個“攻略”拓展新車客戶，增強(qiáng)客戶的黏性，全力占有客戶，提前鎖定銷量，提升市場份額。

宣傳攻略，多管齊下引客戶

“新車客戶有優(yōu)惠了，快來加油站吧……”佛山石油實(shí)施“雙百工程”，制定圖文并茂的推文和視頻，要求員工在微信朋友圈百分之百轉(zhuǎn)發(fā)、百分之百關(guān)注，有效擴(kuò)大了宣傳覆蓋面。

為了擴(kuò)大新車營銷宣傳效果，公司強(qiáng)化線上線下宣傳。公司通過微信公眾號、抖音等新媒體宣傳，員工通過自己的微信朋友圈、加油站通過微信群等方式推介新車營銷活動，形成立體宣傳網(wǎng)絡(luò)，共同發(fā)力，挖掘潛在的客戶。在加油站內(nèi)通過LED、廣播等形式宣傳，營造濃厚的營銷氛圍，對客戶產(chǎn)生了極大地觸動作用。

一些員工還通過自己的人脈進(jìn)行宣傳，起到了良好的宣傳效果。

永齊加油站主管陳永雄了解新車客戶的營銷政策后，積極發(fā)揮主觀能動性，不放過身邊的每一個拓客機(jī)會，助力加油站攻堅創(chuàng)效。在一次同學(xué)聚會中，他提前準(zhǔn)備好相關(guān)新車營銷的資料，在聚會時向大家推介。一個符合新車客戶優(yōu)惠營銷政策的同學(xué)馬上向他了解情況，并在聚會后辦理了相關(guān)手續(xù)。一些同學(xué)積極向自己身邊的人推介，為后續(xù)挖掘潛在客戶奠定了基礎(chǔ)，取得了良好的拓車成效。

陳永雄還在走訪親戚時順勢推介新車優(yōu)惠政策，當(dāng)作一種實(shí)惠介紹給大家，得到了親朋好友的認(rèn)可。有些親戚朋友主動聯(lián)系他，拓客效果明顯。

陳永雄通過發(fā)揮自己身邊的資源拓展客戶，一個月內(nèi)就開拓了31 個新車客戶，在加油站內(nèi)形成了良好的示范引領(lǐng)作用。其他員工紛紛向他學(xué)習(xí)取經(jīng)，奮起直追。

拓客攻略，站內(nèi)站外齊發(fā)力

“你們加油站油品質(zhì)量有保障，對新車客戶還有優(yōu)惠。我把我表弟也介紹來你們加油站加油了?！背泶髽蚣佑驼炯佑偷年愋〗阏f道。

新車客戶一般在站外較多。公司多措并舉加大對新車客戶的開拓力度，全力挖掘站內(nèi)站外的客戶。許多加油站通過自制廣告，讓加油的顧客一眼就能看到廣告。一些顧客看到油站有優(yōu)惠，在自己加完油的同時也會拍下廣告，介紹身邊的親朋好友前來加油，通過以客帶客的形式，成功鎖定了一批新車客戶。此外，附近加油站的站長會組成“三人拓客”小組在加油站外拓展客戶，通過抱團(tuán)營銷，提升拓客的成功率。

加油站現(xiàn)場，也是開拓新車客戶的主戰(zhàn)場。在加油現(xiàn)場，強(qiáng)化員工的開口營銷，及時向客戶推介，告訴顧客有加油優(yōu)惠，全力鎖定目標(biāo)客戶。開拓加油站現(xiàn)場客戶，公司強(qiáng)化對員工服務(wù)水平的培訓(xùn)。公司通過現(xiàn)場實(shí)操培訓(xùn)和視頻培訓(xùn)相結(jié)合，解決了員工開口難的問題，讓員工敢開口、愿開口、會開口。

經(jīng)驗(yàn)來自實(shí)踐。許多加油站的員工通過在開拓新車客戶的實(shí)踐，總結(jié)了一些接地氣的新車客戶開拓方法。一些員工通過觀察車型、從車玻璃看車輛生產(chǎn)年份、車輛新舊程度等小技巧來確定是否新車客戶，在加油時順帶問候顧客，了解客戶的駕駛證是不是2019年以后的。一旦遇到適合新車客戶開拓條件的，員工馬上向客戶推介辦理，千方百計鎖定客戶。

◇供圖/駱茂基

考核攻略，你追我趕有氛圍

“順德經(jīng)營管理部采用第三方合作+員工人脈宣傳，共開拓新車2204 臺，貢獻(xiàn)率61%。希望其他經(jīng)營管理部奮起直追，全力拓展客戶，提升市場份額，打贏市場攻堅戰(zhàn)?！狈鹕绞驮谖⑿湃荷贤▓笮萝嚳蛻舻拈_拓情況，引起了大家的關(guān)注。

為傳遞經(jīng)營壓力，公司加強(qiáng)對新車開拓情況的考核通報，通過微信群、站長會議等形式及時通報開拓情況，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策落后，形成了你追我趕的拓客氛圍。高明經(jīng)營管理部在9 月初，新車客戶開拓不理想，進(jìn)展不大，客戶開拓數(shù)量仍是個位數(shù)。面對困境和壓力，高明經(jīng)營管理部組織管理人員和站長對轄區(qū)內(nèi)容的4S 店逐一走訪，用心用情打動客戶，推動與4S 店的合作，從源頭鎖定客戶。與此同時，高明經(jīng)營管理部召開專題會向加油站站長和主管講清講透新車營銷的意義，做通員工的思想工作，讓員工主動開拓新車客戶。通過多管齊下，高明經(jīng)營管理部新車客戶拓展成效明顯。

公司通過微信群、視頻

會議等形式快速傳達(dá)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，讓其他加油站復(fù)制先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)做法。永齊加油站是新車開拓的先進(jìn)典型，月度新車開拓目標(biāo)任務(wù)完成率達(dá)405%，周末銷量由12 噸升至15 噸。公司及時組織各經(jīng)營管理部和其他加油站向其永齊加油站學(xué)習(xí)取經(jīng)，開展現(xiàn)場培訓(xùn)提升。許多加油站通過學(xué)習(xí)后，學(xué)以致用，有效提升了新車客戶拓展的效果。