廖淑嵐 史寶玉 陳永輝

[摘 要] 農(nóng)產(chǎn)品在中國幾乎每個(gè)地區(qū)都有生產(chǎn)和加工，作為糧食主產(chǎn)區(qū)如何把東北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品打造成一個(gè)品牌，開拓全國的市場(chǎng)，如何走在同行的前列，除了種植和生產(chǎn)外，營銷策劃和產(chǎn)品銷售起著關(guān)鍵作用。通過客觀分析，展示了東北農(nóng)產(chǎn)品的綠色種植優(yōu)越條件，并結(jié)合現(xiàn)實(shí)東北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，敘述出了東北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)有營銷策略中的不足之處。同時(shí)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景相結(jié)合，給出了在新時(shí)代背景下東北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品不僅可以通過改進(jìn)營銷方式占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，還可以轉(zhuǎn)型升級(jí)加工制造這樣工業(yè)發(fā)展促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)產(chǎn)品營銷;“互聯(lián)網(wǎng)+”;綠色種植

[中圖分類號(hào)] F721[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1009-6043（2020）11-0141-03

北大荒原是中國北部一片荒蕪之地，冬季嚴(yán)寒寸草不生，但經(jīng)過兩代人的開拓，目前已成為中國的一個(gè)糧倉。在物資豐富的今日，北方農(nóng)產(chǎn)品種植結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品營銷等方面的誤區(qū)，至今無法在南方市場(chǎng)占據(jù)可觀市場(chǎng)份額。南北都有著地域性的糧倉，新技術(shù)、新方法的應(yīng)用，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品不斷增產(chǎn)。目前，東北農(nóng)產(chǎn)品面臨的不是如何提升產(chǎn)量的，而是如何擴(kuò)大銷售范圍，搶占更多的市場(chǎng)份額，這成為迫切需要解決的問題。

一、東北特色的綠色種植

農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)受到多種因素的影響，這其中最重要的因素是其生長環(huán)境，包括水質(zhì)、土壤、陽光以及氣候情況，同時(shí)還包括生長過程中必要的營養(yǎng)注入和后期的加工、儲(chǔ)藏。東北地區(qū)種植業(yè)不僅僅有著地域的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又進(jìn)一步的發(fā)展了綠色種植。

（一）綠色種植的含義

綠色種植，顧名思義，是采用綠色生態(tài)屏障，種植出有機(jī)的農(nóng)作物?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)正逐步走向生態(tài)、環(huán)保、綠色，大眾對(duì)綠色健康食品的崇尚也與日俱增。綠色種植模式要求其必須在零污染的條件下進(jìn)行種植，生長過程需施加有機(jī)肥料，禁止使用毒性高、殘留多的農(nóng)藥，必須要做到無污染、無公害、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)。

同時(shí)綠色種植可將秸稈、畜禽糞便等廢棄資源得到科學(xué)的利用，這些廢棄資源里有大量的養(yǎng)分，有機(jī)質(zhì)、總磷、總氮等，將其轉(zhuǎn)變成肥料，肥料結(jié)構(gòu)從單純的有機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袡C(jī)、無機(jī)綜合，將進(jìn)一步提高農(nóng)作物產(chǎn)量。例如，在馬鈴薯種植伊始，將化學(xué)肥料和有機(jī)肥按比例混合施用，在其他生長周期過程中不再施加任何化學(xué)肥料，且不施用農(nóng)藥。最終積累了東北地區(qū)所出產(chǎn)的馬鈴薯具有更高的品質(zhì)和更為獨(dú)特的風(fēng)味。

（二）東北地區(qū)的綠色種植優(yōu)勢(shì)

1.土壤優(yōu)勢(shì)

出于地理環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，在東北生長的農(nóng)作物所遭受的蟲災(zāi)蟲害會(huì)有大幅度的減少。而東北所特有的黑土地最突出的營養(yǎng)成分是腐殖質(zhì)，這是樹葉雜草等有機(jī)質(zhì)腐爛到一定程度后形成的分子量相對(duì)小的有機(jī)分子，在其中的土地微量金屬元素也很豐富，這些土地微量金屬元素正是農(nóng)作物的生長中所需的營養(yǎng)。比方馬鈴薯這一農(nóng)作產(chǎn)物，在生長過程中，對(duì)鈣、鎂、硫等中、微量元素要求較大，黑土地恰好可以滿足其需求。黑土地所創(chuàng)造的種植優(yōu)勢(shì)與綠色種植的科學(xué)發(fā)展觀念相一致。土壤賦予的有機(jī)質(zhì)和微量金屬元素將種植過程中的營養(yǎng)、施肥有效結(jié)合，減少化學(xué)肥料的添加，讓綠色種植更深入的發(fā)揮自身意義。

2.水源優(yōu)勢(shì)

如果說土壤是農(nóng)業(yè)賴以存在的基礎(chǔ)，那么水源就是農(nóng)業(yè)賴以生存的根本。北方降水量小、蒸發(fā)量大，而南方的降水量大、蒸發(fā)量小。這就導(dǎo)致了相較南方的水質(zhì)，北方水質(zhì)的鈣鎂含量較高。因此稱北方水為“硬水”，而南方水為“軟水”。南方的水質(zhì)更適合百姓的生活起居，但對(duì)于農(nóng)業(yè)而言，北方的水質(zhì)更適合農(nóng)作物的生長。在這樣的水質(zhì)大環(huán)境下，北方水質(zhì)中的鈣離子、鎂離子含量高，鑄就了“硬水”更有利于農(nóng)產(chǎn)品的生長，從種植根源上讓植物的營養(yǎng)有了較為明顯的提升。同時(shí)，東北地區(qū)農(nóng)業(yè)采用江水灌溉，根據(jù)研究分析：江水灌溉水稻的稻瘟病病情指數(shù)低于井水灌溉水，這是江水中含有腐殖質(zhì)等因子，正是擁有了這樣的水源造就了優(yōu)質(zhì)的東北水稻。

3.氣候優(yōu)勢(shì)

東北地區(qū)，地屬大陸溫帶季風(fēng)氣候，氣溫四季分明，夏季溫?zé)岫嘤?，冬季寒冷干燥，其冷凍期較長。當(dāng)溫度達(dá)到0℃時(shí)，土壤會(huì)產(chǎn)生凍結(jié)。由于土地問題仍受地域性差異的影響，降雨的分布不均，由東南至西北，年降水量也從1000mm下降至300mm。當(dāng)前的生態(tài)環(huán)境也決定了東北地區(qū)的種植必須往低污染的這條路上走。除去了高污染的化合肥的施用，在農(nóng)作物的生長過程中必須要將營養(yǎng)注入，而所需要的營養(yǎng)大都來自天然的水資源、地理資源以及土地資源，森林覆蓋率高，拉長冰雪消融時(shí)間，森林貯雪有助于發(fā)展農(nóng)業(yè)。不同的生長周期對(duì)農(nóng)作物的營養(yǎng)價(jià)值以及烹飪后食用的口感有影響。以大米為例，南方大米一年收獲兩次到三次（生長周期是3-4個(gè)月），而北方大米一年只能收獲一次（生長周期大約在142天-145天，有的可以達(dá)到180天）。同一類作物，生長周期長的營養(yǎng)價(jià)值會(huì)更高，質(zhì)量也會(huì)更優(yōu)。

二、東北區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)有營銷模式分析

目前，東北農(nóng)產(chǎn)品大部分仍沿襲傳統(tǒng)的營銷模式，以下我們從4P入手，進(jìn)行分析。

（一）農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格偏高

因?yàn)闁|北農(nóng)作物的生長周期與南方農(nóng)作物相比時(shí)間較長，所以時(shí)間成本也較高，下圖是某南方品牌大米與北方品牌大米的價(jià)格對(duì)比圖：

通過上圖，我們可以看到兩地大米的價(jià)格雖然有浮動(dòng)，但總體上北方大米的價(jià)格一直都是高于南方大米的。我們都知道中國稻米種植基地南北均有分布，南北地區(qū)的消費(fèi)者會(huì)習(xí)慣性支持本地產(chǎn)業(yè)，南方大米產(chǎn)地距離南方消費(fèi)市場(chǎng)較近，物流費(fèi)用較為低廉，這就降低了南方大米的銷售價(jià)格，所以在南方市場(chǎng)消費(fèi)者更青睞購買南方大米，給北方大米在其他地區(qū)銷售造成了一定的阻礙。東北大米的產(chǎn)地距離人口密集消費(fèi)區(qū)較遠(yuǎn)是一個(gè)不可調(diào)控的因素，而在物流行業(yè)還沒有在小宗商品運(yùn)輸發(fā)展成熟之前，將東北大米小批量運(yùn)送到南方地區(qū)是一個(gè)很大的難題。據(jù)資料顯示，一個(gè)三口之家一個(gè)月大概食用二十斤到五十斤的大米，而大米在潮濕的南方不易保存，所以南方的消費(fèi)者多是一月一次的購買大米，購買數(shù)量小，無法使用大宗物流，同時(shí)物流費(fèi)用高昂，超出普通家庭可承受的糧食價(jià)格范圍，無法吸引消費(fèi)者。

（二）從分銷渠道層面出發(fā)

目前東北農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中經(jīng)歷了生產(chǎn)商、批發(fā)商與零售商三個(gè)盈利性組織才到達(dá)了消費(fèi)者面前，所以在這樣的分銷渠道下的東北農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者眼前時(shí)，價(jià)格與在東北本地相比會(huì)提高一部分，使得消費(fèi)者在購買這一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素考慮更多時(shí)間。加上現(xiàn)代商業(yè)理念又沒有滲透到農(nóng)產(chǎn)品營銷行業(yè)，在管理上的矛盾又導(dǎo)致生產(chǎn)商家魚龍混雜，商業(yè)流通渠道雜亂，市場(chǎng)上所售賣的東北農(nóng)產(chǎn)品真假混亂，反映到消費(fèi)群體就是屢屢成為直接的暴光點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)都有消費(fèi)差異，雖然有一定規(guī)模經(jīng)營，也未見迅速發(fā)展。在這樣的市場(chǎng)條件下，要增加各個(gè)地區(qū)的顧客群體，改變這一些顧客的消費(fèi)習(xí)慣，就要尋找到東北農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)并通過物流方面降低東北農(nóng)產(chǎn)品的售價(jià)，同時(shí)，以口口相傳為口碑的宣傳方式必須要進(jìn)行改變。

（三）從樹立品牌層面出發(fā)

東北大米傳統(tǒng)的宣傳方式如電視廣放，這樣的宣傳方式在一定程度上可以增加?xùn)|北大米的知名度，但品牌性太強(qiáng)，品牌也過于高端化，沒有突出整個(gè)東北地域上的所有農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，很難代表整個(gè)區(qū)域的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)等其他媒體系統(tǒng)的宣傳力度不足，東北區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品在很大程度上依靠口口相傳的方式。南北大進(jìn)行品質(zhì)比較，東北大米應(yīng)略勝一籌，但宣傳方面，卻明顯遜色。南方更注重深化農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，“茅臺(tái)”與“北大倉”，兩個(gè)品牌相對(duì)比，我們可以從價(jià)格上看出“茅臺(tái)”與“北大倉”兩個(gè)品牌所處的階層不同。而酒的原材料就是高粱大米，就原材料而言，“茅臺(tái)”的原材料成本低于“北大倉”，但是由于品牌效應(yīng)及工業(yè)與農(nóng)業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)鏈深化程度與宣傳方面，導(dǎo)致了兩個(gè)品牌的品質(zhì)雖然相近，但是銷售價(jià)值卻有著非常大的距離。

在這樣匱乏的宣傳環(huán)境下，東北地區(qū)以外消費(fèi)者想要了解到東北整個(gè)區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，除了到東北親自品嘗以外，就沒有太多的渠道去獲得產(chǎn)品信息。俗話說“酒香不怕巷子深”，但中國地域廣大，人口眾多，每一個(gè)地區(qū)所種植的農(nóng)產(chǎn)品都有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品宣傳模式不夠新穎，宣傳不到位這樣的情況下，導(dǎo)致了其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)我們東北農(nóng)產(chǎn)品的不了解，加大了將東北農(nóng)產(chǎn)品推向各地市場(chǎng)的阻礙，令東北農(nóng)產(chǎn)品的受眾群體仍舊多為東北本地的消費(fèi)者。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的營銷策略

（一）培育地區(qū)優(yōu)質(zhì)品牌

要?jiǎng)?chuàng)建地區(qū)優(yōu)質(zhì)品牌，東北同時(shí)應(yīng)該將更多的補(bǔ)貼政策投入在食品代加工，以農(nóng)產(chǎn)品為原料深化產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值;從地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展這一層面分析，深化產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展可以增加稅收、提供更多的就業(yè)崗位，促進(jìn)加大科研力度，吸引人才加入?yún)^(qū)域建設(shè)。當(dāng)優(yōu)質(zhì)東北農(nóng)副品牌成功樹立，必然會(huì)推動(dòng)整個(gè)東北農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的深化發(fā)展，并將這一產(chǎn)業(yè)鏈帶上良性循環(huán)的道路。

（二）選擇良好的銷售渠道

在種植后的農(nóng)產(chǎn)品銷售這一個(gè)方面，種植戶也必須緊跟著國家所倡導(dǎo)的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，不僅局限于線下銷售這一方面，更要充分利用網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的便捷，發(fā)掘購物網(wǎng)站中所存在著巨大的商機(jī)。

如今中國已經(jīng)是全球最大的網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)世界里存在著巨大的消費(fèi)群體，想要抓住這一巨大的消費(fèi)者群體，我們必須要了解到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買喜好與日常習(xí)慣的購買方式。根據(jù)京東商城和淘寶商城官方數(shù)據(jù)顯示，2019年十一月十一日這一天當(dāng)中，京東商城交易額為2044億元，淘寶成交額為2684億元，淘寶的交易額高居所有購物網(wǎng)站之上，這也從側(cè)面體現(xiàn)了目前整個(gè)中國網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站之中，京東商城與淘寶已經(jīng)吸引了巨大的客流量，這樣的數(shù)據(jù)是其他的購物網(wǎng)站無法比擬的。所以我們可以根據(jù)客戶習(xí)慣于在這兩個(gè)網(wǎng)站中購物這一消費(fèi)習(xí)慣選擇在淘寶與京東商城這兩處網(wǎng)站建立起東北農(nóng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)店，以供銷售東北農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)副產(chǎn)品，以方便有需求的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上購買到自己想要的產(chǎn)品。

（三）包裝與運(yùn)輸方式的改變

在擴(kuò)大了生產(chǎn)與銷售之后，我們?nèi)孕枰鎸?duì)將農(nóng)產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者手上這一問題。例如大米這一農(nóng)產(chǎn)品為例，它不同于其他商品一樣輕便好運(yùn)輸，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于大米的需求量雖然高，但是習(xí)慣一次購入長期的消費(fèi)量，這導(dǎo)致了大米雖然銷量高但是重復(fù)購買率并不頻繁，如何將大米完好無缺且快速的送到消費(fèi)者的手上，這就衍生出了產(chǎn)品銷售中的包裝與運(yùn)輸兩大問題。

在包裝這一方面，不僅要保證包裝的安全性還要考慮美觀和便捷，用不同規(guī)格的大米迎合消費(fèi)者的需求。首先要保障的就是如何在長途的運(yùn)輸下，大米的性質(zhì)不受天氣、時(shí)間、路途等各種因素的影響。要考慮到包裝的防水性于包裝，也要考慮到存儲(chǔ)時(shí)間長短的不同特性，做到可以根據(jù)不同的需求用到不同的包裝，如販賣到南方的大米主要用真空塑料包裝延長保存時(shí)間與防止潮濕，而在東北販賣的大米可以用編制包裝，做到節(jié)約成本與綠色環(huán)保的效果?？梢酝瞥霾煌亓康陌b，如新品嘗試的一公斤裝，饋贈(zèng)親友的五公斤精品禮盒裝、二十公斤家庭裝、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的五十公斤散裝等。

因?yàn)榇竺椎闹亓颗c體積的特殊性，所以用一般的物流所產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)會(huì)較高，行業(yè)內(nèi)簽訂合約，可以用大的交易量獲取商業(yè)折扣，在這個(gè)時(shí)候只有種植戶相互合作，加大與快遞公司的合作量，通過增加快遞的數(shù)量降低大米運(yùn)輸?shù)某杀尽５谂c快遞公司相合作之前種植戶首先也要了解到快遞公司的操作流程，由于產(chǎn)品有精包裝形式，種植戶要在最大程度上拒絕“暴力快遞”，保證大米產(chǎn)品在輸送到顧客方時(shí)仍是完好無損的精包裝形式。

（四）不斷創(chuàng)新的宣傳方式

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式下，宣傳方式也在不斷的創(chuàng)新變化著，如今是一個(gè)人們都喜歡在手機(jī)上吸取碎片化信息的時(shí)代，電視宣傳不僅僅價(jià)格昂貴，并且受眾面已經(jīng)變窄。東北大米的種植戶可以選擇在淘寶和京東或別的銷售渠道建立店鋪后，選擇新浪微博與微信這兩個(gè)中國目前最火熱的社交頻道創(chuàng)立一個(gè)微博與公眾號(hào)，并在這兩個(gè)推廣賬號(hào)不斷更新東北大米種植生長的過程，通過新型的社交頻道推廣自身的產(chǎn)品。

同時(shí)，產(chǎn)品推廣賬號(hào)可以不定期的舉辦一些例如關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)送大米這樣的推廣活動(dòng)，這樣的活動(dòng)不但可以增加推廣賬號(hào)的關(guān)注人數(shù)，并且可以在抽獎(jiǎng)送大米的過程中讓網(wǎng)友嘗試到東北大米的味道，挖掘出更多隱藏的顧客，這樣的推廣形式與電視推廣、地面廣告推廣相比不僅降低了宣傳成本，而且更直接的挖掘出潛在的客戶。

四、結(jié)語

種植戶必須要認(rèn)識(shí)到對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品營銷這一方面，我們必須要保證生產(chǎn)與運(yùn)輸這兩個(gè)方面，保證了生產(chǎn)就是守住了產(chǎn)品的質(zhì)量，保證了運(yùn)輸就是保住了產(chǎn)品的口碑。無論我們想要怎么改變營銷的策略和方向，必須要保證質(zhì)量與口碑這兩個(gè)基礎(chǔ)，如若沒有將這兩個(gè)基礎(chǔ)做好，那么一切將成為空談?，F(xiàn)如今的物流倉儲(chǔ)高速發(fā)展，各大物流電商都開始了飛速的發(fā)展。京東倉儲(chǔ)，是一個(gè)極為成功的案例，在17年的“雙十一”當(dāng)日，最快可以達(dá)到當(dāng)日零點(diǎn)訂單當(dāng)日達(dá)的程度，整個(gè)過程用時(shí)不超過8個(gè)小時(shí)。通過這個(gè)成功的案例，種植戶需要選擇時(shí)效性高、效率性強(qiáng)的物流運(yùn)營商相互合作，也可以選擇與合適的電商平臺(tái)進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”的深化合作，讓自身的優(yōu)勢(shì)與之相適應(yīng)的發(fā)展。最終所能達(dá)到的，是讓東北大米打出名氣，以質(zhì)量優(yōu)服務(wù)好的形象走出“北大荒”走向中國各地消費(fèi)者的飯桌上。

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[責(zé)任編輯：趙磊]