王寧 中遠(yuǎn)海運(yùn)散貨運(yùn)輸有限公司

1.大數(shù)據(jù)時(shí)代的內(nèi)涵及其與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系

1.1 大數(shù)據(jù)時(shí)代的內(nèi)涵

“大數(shù)據(jù)”是互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，它是指以新的計(jì)算處理方法如云計(jì)算等，對(duì)捕捉到的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行強(qiáng)有力的整合，分析且傳輸，從而讓數(shù)據(jù)使用者的決策愈加可靠，愈加精準(zhǔn)。正是由于大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠海納百川并且予以輸出分析結(jié)果，它對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就有著無(wú)以比擬的提升作用。隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)于企業(yè)之間。因此在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提升搶占市場(chǎng)，獲得更多的客戶，帶來(lái)收益，企業(yè)就需要充分了解市場(chǎng)中客戶的需求以及自身參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣。

1.2 大數(shù)據(jù)與干散貨航運(yùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系

一般來(lái)說(shuō)，干散貨是指不用經(jīng)過(guò)包裝可直接裝于船艙的干貨或散貨，主要包括煤炭、礦石、糧谷、鋁釩土、化肥、木材等大宗商品。由于此類大宗商品規(guī)模大、貨物成批運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，航運(yùn)就成為干散貨的主要運(yùn)輸方式，并且干散貨航運(yùn)企業(yè)的船舶運(yùn)力也是其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。結(jié)合干散貨航運(yùn)運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容與特點(diǎn)來(lái)看，其市場(chǎng)營(yíng)銷就具有服務(wù)營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)用品的特點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是指干散貨航運(yùn)企業(yè)提供的商品是運(yùn)輸服務(wù)，產(chǎn)業(yè)用品則是指航運(yùn)服務(wù)的購(gòu)買者為干散貨的制造商與進(jìn)出口商，所以航運(yùn)服務(wù)更多的體現(xiàn)為這類企業(yè)的產(chǎn)業(yè)用品。

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)干散貨航運(yùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

2.1 營(yíng)銷渠道拓寬，數(shù)據(jù)挖掘能力提高

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道方面又進(jìn)一步得到了拓寬，這主要得益于在大數(shù)據(jù)下企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)數(shù)據(jù)挖掘的能力大幅度提升，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，對(duì)于不同類型的客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)判斷，從而以合適的形式將自身的產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷給客戶。2019年，煤炭、鐵礦石等干散貨在國(guó)際市場(chǎng)上供應(yīng)穩(wěn)定，需求飽和，同時(shí)截至2019年6月底，我國(guó)沿海省際運(yùn)輸干散貨船為1843艘、6362萬(wàn)DWT，較之上年低增加11艘、115萬(wàn)DWT，噸位增幅1.8%，運(yùn)力充沛，因此使得干散貨航運(yùn)的運(yùn)價(jià)朝著穩(wěn)中有降的趨勢(shì)變動(dòng)。因此，在這樣的背景條件下，干散貨航運(yùn)企業(yè)在逐漸緊縮的市場(chǎng)上尋求機(jī)會(huì)就顯得格外重要，而市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)尋求市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)的重要方式。在逐漸緊縮的干散貨航運(yùn)市場(chǎng)上，干散貨航運(yùn)企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)的收集分析能力，對(duì)當(dāng)下國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展做出研判，在進(jìn)出港口政策、航線、客戶多樣化需求等多方面尋找平衡，采用“云端”、“遠(yuǎn)程”等的方式在市場(chǎng)上展示自身的能力，尋找市場(chǎng)空白，從而獲得先機(jī)，在新形勢(shì)下謀求發(fā)展。

2.2 成本投入增加，市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜

大數(shù)據(jù)的到來(lái)雖然給干散貨航運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的引擎與方式，但是新的市場(chǎng)營(yíng)銷的展開也必然將會(huì)投入更多的成本，如硬件設(shè)備的購(gòu)買成本、軟件程序的開發(fā)成本等。2019年以來(lái)，中美貿(mào)易摩擦不斷加重，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸放緩，使得國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)于大宗干散貨航運(yùn)服務(wù)的需求有所下降，從而使得干散貨航運(yùn)企業(yè)的業(yè)務(wù)收入有所降低。2020年年初，航運(yùn)業(yè)BDI指數(shù)從2020年初的1000點(diǎn)左右持續(xù)回落至2月份的415點(diǎn)，創(chuàng)下2016年4月以來(lái)的新低，BCI更是落入負(fù)值區(qū)間，雖然主要是受新冠疫情的影響，但也從側(cè)面反映出了干散貨航運(yùn)企業(yè)受國(guó)際貿(mào)易影響的程度之大。這些種種因素的加持下，干散貨航運(yùn)企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷所需的成本可能就無(wú)法充分滿足，使得營(yíng)銷不夠及時(shí)。與此同時(shí)，干散貨航運(yùn)企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代下面臨的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，市場(chǎng)中的參與者日益飽和，營(yíng)銷模式日新月異，尤其是大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷下企業(yè)自身的信息安全更是備受關(guān)注。目前來(lái)看，大數(shù)據(jù)時(shí)代下商業(yè)信息的儲(chǔ)存并不是完全安全，商業(yè)數(shù)據(jù)泄露、被盜，儲(chǔ)存信息服務(wù)器被攻擊等情況時(shí)有發(fā)生，這些都是干散貨航運(yùn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)需要予以防范的問(wèn)題。

2.3 營(yíng)銷與互動(dòng)同步，新型營(yíng)銷人才缺乏

在以往的營(yíng)銷渠道中，干散貨航運(yùn)企業(yè)在給客戶提供完航運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)時(shí)，無(wú)論是服務(wù)前、服務(wù)中還是服務(wù)后，都缺乏與客戶之間有效的溝通和交流。而大數(shù)據(jù)時(shí)代，干散貨航運(yùn)企業(yè)可以通過(guò)對(duì)當(dāng)前貿(mào)易發(fā)展對(duì)運(yùn)輸服務(wù)需求形勢(shì)的研判，依據(jù)客戶的需求給其制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)多元化營(yíng)銷。例如，企業(yè)可以借助直播、短視頻等方式帶領(lǐng)客戶了解自身用于運(yùn)輸?shù)拇?，進(jìn)行展示活動(dòng)，隨時(shí)可以與客戶在線交流，從互動(dòng)中了解客戶的需要，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與互動(dòng)的同步。同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)需要投入更多的人力對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取、挖掘和分析，因此這就需要營(yíng)銷人員具備更好的素質(zhì)要求，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、客戶接洽等工作，大數(shù)據(jù)時(shí)代則要求營(yíng)銷人員需要具備更多的技術(shù)能力，能夠全面掌握大數(shù)據(jù)技術(shù)知識(shí)，從而及時(shí)地計(jì)算成本，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制。

3.大數(shù)據(jù)時(shí)代干散貨航運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

3.1 提高干散貨航運(yùn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析能力

“互聯(lián)網(wǎng) +”的營(yíng)銷是大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。干散貨航運(yùn)企業(yè)借助大數(shù)據(jù)可以對(duì)參與大宗干散貨貿(mào)易市場(chǎng)中的買賣雙方按照所在地區(qū)、干散貨交易種類、預(yù)估的運(yùn)力需求等進(jìn)行細(xì)分和挖掘，對(duì)干散貨航運(yùn)市場(chǎng)中客戶的需求進(jìn)行分析，從而形成有效的預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)能夠有效降低成本。另外，在提供運(yùn)輸服務(wù)之后，干散貨航運(yùn)企業(yè)也可以利用大數(shù)據(jù)服務(wù)效果進(jìn)行有效評(píng)估，通過(guò)大數(shù)據(jù)檢測(cè)自身提供的航運(yùn)服務(wù)是否能夠在既定的時(shí)間里將運(yùn)輸標(biāo)的無(wú)損的運(yùn)達(dá)目的地，從而了解自身運(yùn)輸?shù)膬?yōu)缺點(diǎn)，加以發(fā)揚(yáng)與改進(jìn)，在之后的市場(chǎng)營(yíng)銷中予以體現(xiàn)。

3.2 干散貨航運(yùn)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研工作，是干散貨航運(yùn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中擁有更多優(yōu)勢(shì)另一重要方式。干散貨航運(yùn)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠獲取同等規(guī)模的航運(yùn)企業(yè)的服務(wù)情況，并以此進(jìn)行對(duì)比，不斷改進(jìn)自身的服務(wù)方式以及服務(wù)設(shè)施等，展示自身航運(yùn)服務(wù)更多的優(yōu)勢(shì)特性，讓自身的服務(wù)由于其他航運(yùn)企業(yè)提供的服務(wù)，只有做好自身提供航運(yùn)服務(wù)的市場(chǎng)定位以及相應(yīng)的服務(wù)優(yōu)化，才能更好打開營(yíng)銷渠道，這也是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行鞏固的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)時(shí)代強(qiáng)大的數(shù)據(jù)集合分析能力，為干散貨航運(yùn)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，干散貨航運(yùn)企業(yè)可以深入挖掘貿(mào)易需求旺盛的時(shí)間、區(qū)域以及干散貨類別，及時(shí)了解市場(chǎng)上對(duì)干散貨航運(yùn)的運(yùn)價(jià)與運(yùn)力的要求，結(jié)合客戶的需求市場(chǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的個(gè)性化定制，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

3.3 構(gòu)建干散貨航運(yùn)營(yíng)銷復(fù)合型創(chuàng)新人才

干散貨航運(yùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新發(fā)展，需要更多的人才支撐。因此，要加大對(duì)專業(yè)人才培養(yǎng)和吸納，通過(guò)高效的數(shù)據(jù)利用，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，控制成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。因此，企業(yè)要高度重視大數(shù)據(jù)時(shí)代人才的重要性以及人才的要求，通過(guò)各種渠道聘用具備高素質(zhì)、高技能、高業(yè)務(wù)能力的專業(yè)人才，構(gòu)建專業(yè)的人才隊(duì)伍，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)各種壓力和挑戰(zhàn)，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。