【摘要】C2B電商模式指的是消費(fèi)者對企業(yè)，其顯著特征為消費(fèi)者的地位明顯升高。這種模式下，消費(fèi)者已經(jīng)成為市場的引領(lǐng)者，并影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及價格，與工業(yè)時代下消費(fèi)者沒有話語權(quán)、沒有主導(dǎo)權(quán)形成了鮮明的對比。隨著信息化技術(shù)的進(jìn)步，C2B將得到進(jìn)一步的發(fā)展。本文以“拼多多”為例分析造成“草根經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的因素，“拼多多”市場份額的擴(kuò)展表明了電子商務(wù)中“消費(fèi)升級”主要依靠細(xì)分市場、利用社交網(wǎng)絡(luò)營銷等方面，了解以上內(nèi)容可以為越南搭建電商平臺提供經(jīng)驗(yàn)。

【關(guān)鍵詞】電商平臺 C2B電商模式 越南 啟示

近幾年，電子商務(wù)也在原來的基礎(chǔ)上發(fā)展出了新的模式，其利用大數(shù)據(jù)技術(shù)贏得了消費(fèi)者的青睞，成為市場中舉足輕重的一部分。C2B是信息爆炸時代下逐漸興起的電子商務(wù)模式，指的是消費(fèi)者對企業(yè)。該模式中企業(yè)是根據(jù)消費(fèi)者的決策來制造和銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求是產(chǎn)品產(chǎn)生的動力，也是決定產(chǎn)品樣式、外觀、材料等的重要因素。此時，能夠滿足消費(fèi)者的企業(yè)便會在市場中大放光彩，而忽視消費(fèi)者、隨意進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)便會遭受挫敗。

一、C2B電商模式的優(yōu)點(diǎn)

1.為企業(yè)提供了機(jī)遇

傳統(tǒng)團(tuán)購中，有5個消費(fèi)者便可以成團(tuán)，但團(tuán)購人數(shù)少會影響企業(yè)參與活動的主動性，這種情況下企業(yè)需要為較少的用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)從中獲取的利潤不是很高，因此覺得這種團(tuán)購可有可無，對其重視度不足。反向團(tuán)購中，企業(yè)提前設(shè)置團(tuán)購價格與參團(tuán)人數(shù)，消費(fèi)者需要在一定時間內(nèi)達(dá)到該人數(shù)才能享受團(tuán)購優(yōu)惠，企業(yè)依據(jù)自身情況設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，定能夠從中獲取到足夠的利潤，因此新型團(tuán)購方式為企業(yè)帶來了機(jī)遇。

2.業(yè)務(wù)更加靈活、形式多樣

2011年，美團(tuán)網(wǎng)為了與更多的商家、更好的產(chǎn)品簽約，從中獲取更大的利潤，其銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)破千，也就是說，傳統(tǒng)團(tuán)購需要在商談中花費(fèi)大量的時間精力，模式固定，而反向團(tuán)購則打破了這一僵局，因?yàn)橄M(fèi)者成為團(tuán)購活動的發(fā)起者，網(wǎng)站只需要與特定企業(yè)溝通即可，因此業(yè)務(wù)活動變得靈活，如蘑菇天使團(tuán)有近2.5萬個開團(tuán)數(shù)。

3.消費(fèi)者主動性增強(qiáng)，社交營銷效果良好

傳統(tǒng)團(tuán)購方式中企業(yè)提供產(chǎn)品，消費(fèi)者從當(dāng)前已有的產(chǎn)品中進(jìn)行挑選，而反向團(tuán)購方式中消費(fèi)者已經(jīng)決定了自己想要購買的產(chǎn)品種類，如果企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格等方面符合消費(fèi)者的預(yù)期，并且企業(yè)有良好的信譽(yù)，那么消費(fèi)者就會選擇這件產(chǎn)品，并通過社交網(wǎng)絡(luò)分享該產(chǎn)品。這樣實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者自發(fā)的宣傳，并且營銷效果好、速度快。

二、中國B2C電子商務(wù)模式發(fā)展對越南電商的啟示

1.消費(fèi)升級與價格上升之間不是“相等”的關(guān)系

很多人認(rèn)為消費(fèi)升級與價格上升之間是“相等”的關(guān)系，消費(fèi)升級意味著消費(fèi)者花費(fèi)更多的價錢買質(zhì)量更高的產(chǎn)品，品牌效應(yīng)不斷增強(qiáng)，但這種觀點(diǎn)是狹隘的。事實(shí)上，消費(fèi)升級本質(zhì)上指的是消費(fèi)者舍棄低級追求，擁有合理的消費(fèi)觀念，而這并不一定會造成產(chǎn)品價格上升。企業(yè)需要明確采取何種措施來應(yīng)對消費(fèi)升級趨勢，在市場中尋找到合適的位置。對于年輕消費(fèi)者而言，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量提出了更高的要求，他們對售后服務(wù)更為挑剔，但這并不代表他們不重視產(chǎn)品價格，相反，價格仍然是他們購買與否的關(guān)鍵因素。他們追求獨(dú)特的、高品質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)與生活質(zhì)量，并且不同消費(fèi)者之間的差異較大，他們對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的接受程度不同。成熟的消費(fèi)觀下，消費(fèi)者會根據(jù)自身的實(shí)際狀況選擇產(chǎn)品，并會主動的探尋降低價格的方式，“拼多多”提供了不同價格段的產(chǎn)品，滿足了不同人士的需求;產(chǎn)品性價比高，滿足了人們對高質(zhì)量的追求;團(tuán)購優(yōu)惠，社交營銷成果顯著。該軟件的興起表明了消費(fèi)升級與各個階層的人們都有關(guān)聯(lián)，它涉及了不同收入水平的群體。

2.將三、四線城市居民作為自己的目標(biāo)客戶，并向一、二線城市擴(kuò)展

京東、天貓是主流的B2C電商平臺，并且已經(jīng)占領(lǐng)了二線城市的大部分市場，一個新型的電商平臺若將二線城市作為自己的目標(biāo)市場，其會遭受巨大的競爭壓力，難以撼動行業(yè)巨頭的地位，無法贏得更多的消費(fèi)者，也就無法獲得較高的利潤。而拼多多便意識到了這一點(diǎn)，其將目光轉(zhuǎn)向了三、四線城市。拼多多的目標(biāo)用戶數(shù)量占到了所有用戶的52.2%，該群體對價格較為看重，因此愿意參與團(tuán)購來減少花費(fèi)的金錢。另外，拼多多也在不斷的向一、二線城市擴(kuò)展，因?yàn)檠芯堪l(fā)現(xiàn)高收入人群的日常消費(fèi)并不是完全只追求質(zhì)量、不在意價格的，特別是在生活用品方面，所以拼多多找到了發(fā)展的突破口，擁有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.目標(biāo)市場下沉將會贏得更多的消費(fèi)者

麥卡錫將目標(biāo)市場定義為在細(xì)分市場后，企業(yè)不再將消費(fèi)者看作個體，而是將他們根據(jù)收入、消費(fèi)偏好劃分為不同的群體，并根據(jù)特定群體的需要生產(chǎn)產(chǎn)品、提供服務(wù)，以占領(lǐng)的不同子市場。目標(biāo)市場決定著企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)流程、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等，同時也決定著注蘭業(yè)的發(fā)展方向?，F(xiàn)階段，電商（如拼多多）、新聞行業(yè)（如趣頭條）、短視頻行業(yè)（如抖音）均在下沉目標(biāo)市場，并獲得了較大的成果。之后，其他行業(yè)也將緊跟下沉目標(biāo)市場的浪潮，贏得更多的消費(fèi)者。

4.發(fā)揮C2M模式優(yōu)勢，構(gòu)建SNS社交網(wǎng)絡(luò)

電商平臺采用C2M模式能夠利用價格優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者，并且能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的推廣，提升產(chǎn)品的銷售量，進(jìn)而在C2B模式下擴(kuò)大利潤空間。而C2M模式的發(fā)展依賴于SNS社交網(wǎng)絡(luò)，C2M模式為消費(fèi)者提供了性價比高的產(chǎn)品，SNS社交網(wǎng)站能夠保證產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定規(guī)模，二者結(jié)合能夠給電商平臺帶來新的發(fā)展機(jī)遇。并且企業(yè)可以通過SNS網(wǎng)站了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求以及不同階層的消費(fèi)心理，進(jìn)而生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品并設(shè)定適當(dāng)?shù)膬r槍?？梢哉f，沒有SNS網(wǎng)站的支持，C2M模式的優(yōu)勢便難以發(fā)揮出來。

5.利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，明確消費(fèi)需求

需求是交易產(chǎn)生的原始動力，因此只有明確消費(fèi)需求，才能保證產(chǎn)品在市場中能夠有效流通。大數(shù)據(jù)時代下，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析是當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展的普遍趨勢。對于電商平臺而言，誰能準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，誰就能在市場中搶占先機(jī)。因此要重視消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)行自身運(yùn)營模式的改革，實(shí)現(xiàn)信息由消費(fèi)者到生產(chǎn)企業(yè)的反饋。電商平臺利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)了解每一位消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，為他們推薦產(chǎn)品，能夠減小消費(fèi)者的流失率，提升他們的忠誠度，為產(chǎn)品提供針對性的曝光，有利于增加交易數(shù)量。

6.采用供應(yīng)鏈模式，構(gòu)建符合C2B模式發(fā)展要求的供應(yīng)鏈平臺

供應(yīng)鏈平臺是C2B模式發(fā)展的前提，因?yàn)樵撃Ｊ较轮校M(fèi)者產(chǎn)生需求后，企業(yè)再開展相對應(yīng)的生產(chǎn)活動。良好的供應(yīng)鏈平臺需要保證在規(guī)定的時間內(nèi)向消費(fèi)者提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，為此應(yīng)做到：①采用多元化的發(fā)展模式，依據(jù)自身發(fā)展目標(biāo)與市場情況選擇合適的供應(yīng)商，與不同領(lǐng)域、不同種類的供應(yīng)商達(dá)成合作關(guān)系，避免產(chǎn)品的單一性。②供應(yīng)商應(yīng)在明確消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，保證產(chǎn)品樣式、顏色、形狀符合不同消費(fèi)者的獨(dú)特喜好。③將需求信息反饋給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門據(jù)此確定產(chǎn)品數(shù)量與種類。④供應(yīng)商的生產(chǎn)能力應(yīng)與C2B模式相協(xié)調(diào)，也就是生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率與生產(chǎn)質(zhì)量能夠達(dá)到C2B要求。

7.為供應(yīng)商與消費(fèi)者提供直接交流的平臺，減少二者的距離

傳統(tǒng)的銷售模式下，供應(yīng)商與消費(fèi)者通過供應(yīng)商聯(lián)系在一起，小品牌無法在市場中展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，銷售量不高且波動性大。而“拼工廠”實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的直接溝通，為小型企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，小型企業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)需求生產(chǎn)特定種類的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有限資源的最大化利用，避免了不必要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，推動了產(chǎn)品升級進(jìn)程。拼多多的產(chǎn)品大多來源于小型企業(yè)，這些企業(yè)的良好發(fā)展使拼多多能夠手纂賣提供低價產(chǎn)品，二者實(shí)現(xiàn)了共贏。如江西理文造紙園區(qū)便在“拼工廠”下實(shí)現(xiàn)了資源整合。

三、結(jié)束語

信息時代下，C2B電商模式在世界范圍內(nèi)發(fā)展迅速，其利用互聯(lián)網(wǎng)平臺為消費(fèi)者提供了更為合適的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者對質(zhì)量的要求，同時也為企業(yè)提供了新的發(fā)展思路。盡管我國電子商務(wù)發(fā)展時間短，但速度快，水平高，與發(fā)達(dá)國家相比也毫不遜色，這與國內(nèi)電商模式的轉(zhuǎn)變有很大的關(guān)聯(lián)，新興的C2B符合我國發(fā)展實(shí)際情況。越南的電商發(fā)展速度較慢，水平低，因此可以借鑒我國C2B模式的發(fā)展，從中吸取經(jīng)驗(yàn)用于搭建電商平臺。

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作者簡介：黎氏搖慶（1985.08.19-），女，民族：越南，越南留學(xué)生，碩士研究生，研究方向：電子商務(wù)。