夏大鵬

（山東濟(jì)南煙草有限公司，山東 濟(jì)南 250000）

“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒指出營(yíng)銷導(dǎo)向的基礎(chǔ)是強(qiáng)大的顧客關(guān)系，營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是使顧客充分滿意。因此，提升營(yíng)銷人員的執(zhí)行力，切實(shí)將上級(jí)政策宣貫落實(shí)到零售戶，提升零售戶的盈利水平和滿意度就尤為重要。

一、營(yíng)銷人員工作現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）崗位工作活力相對(duì)不足

根據(jù)美國(guó)精神分析學(xué)專家Freudenberger研究表明，一個(gè)人長(zhǎng)期從事某種職業(yè)，漸漸會(huì)產(chǎn)生一種疲憊、困乏，甚至厭倦的心理，也就是“職業(yè)倦怠癥”。部分客戶經(jīng)理工作10年以上，存在著一定的“職業(yè)倦怠癥”傾向，在一定程度上降低了工作活力。

（二）工作意識(shí)方法相對(duì)落后

客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體文化水平不高，沒(méi)有養(yǎng)成從零售戶角度出發(fā)，去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的工作習(xí)慣，很大程度表現(xiàn)出“老辦法不頂用、新辦法不管用、硬辦法不敢用”的現(xiàn)象，與當(dāng)前要求不匹配。

二、提升執(zhí)行力的6P模型主要內(nèi)涵

管理大師彼得·德魯克指出：“即使是最為健康的企業(yè)，即效能最佳的企業(yè)，也會(huì)由于效率低下而衰敗?！币虼?，一個(gè)企業(yè)的有序運(yùn)行，“戰(zhàn)略”與“執(zhí)行”一個(gè)都不能少?！皯?zhàn)略”意味著“給組織確定正確的方向”，而“執(zhí)行”則意味著“將事情按照組織設(shè)計(jì)原則準(zhǔn)確的完成”。

“6P”模型就是針對(duì)如何提高組織的執(zhí)行力，總結(jié)的六個(gè)關(guān)鍵要素以及相關(guān)內(nèi)容。主要有Personnel（員工系統(tǒng)）、Pneuma（精神系統(tǒng)）、Project（計(jì)劃系統(tǒng)）、Post（崗位職責(zé)系統(tǒng)）、Performance（業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)）、Prompting（激勵(lì)系統(tǒng)）等六個(gè)方面。

三、應(yīng)用6P模型提升營(yíng)銷人員執(zhí)行力

本文主要是通過(guò)運(yùn)用6P模型，結(jié)合單位實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的措施，促進(jìn)提升營(yíng)銷人員的執(zhí)行力。

（一）提升員工工作活力

1．結(jié)果導(dǎo)向培訓(xùn)，增強(qiáng)崗位認(rèn)同感。應(yīng)用ADDIE培訓(xùn)模型，開(kāi)展以“認(rèn)識(shí)崗位重要性”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，重點(diǎn)提升營(yíng)銷人員的思想認(rèn)識(shí)，提高對(duì)本崗位工作重要性的認(rèn)識(shí)，提高對(duì)工作崗位榮譽(yù)感和使命感的認(rèn)識(shí)，切實(shí)把自身工作與“客戶盈利、企業(yè)發(fā)展”聯(lián)系起來(lái)。

2．實(shí)行崗位輪值，激活相互競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力。建立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，指定部分初級(jí)領(lǐng)導(dǎo)崗位，對(duì)崗位負(fù)責(zé)人的工作情況，從工作能力、帶隊(duì)水平、思想意識(shí)、執(zhí)行效果、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果實(shí)行“能上能下”的動(dòng)態(tài)調(diào)整，激發(fā)相互之間的積極競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

（二）提升公司組織影響力

1．提升領(lǐng)導(dǎo)層的執(zhí)行力，發(fā)揮示范帶動(dòng)作用。將領(lǐng)導(dǎo)層的相關(guān)職責(zé)進(jìn)行梳理匯總，搭建領(lǐng)導(dǎo)層工作內(nèi)容的信息公開(kāi)平臺(tái)，將領(lǐng)導(dǎo)層的工作內(nèi)容、工作要求、工作進(jìn)度等向全體員工進(jìn)行公開(kāi)展示，由全員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層工作內(nèi)容進(jìn)行打分評(píng)價(jià)，發(fā)揮全員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層工作的監(jiān)督作用。

2．打造被認(rèn)可的企業(yè)文化，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)認(rèn)同感。發(fā)揮全體員工的經(jīng)驗(yàn)智慧，充分調(diào)動(dòng)全員積極性，打造真正屬于企業(yè)自身而且被員工認(rèn)可的企業(yè)文化，真正發(fā)揮出企業(yè)文化改變員工行為、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要作用。

（三）提升員工的計(jì)劃意識(shí)

1．導(dǎo)入PDCA理念，確保工作過(guò)程有條理。按照Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）、Action（處理）的工作理念，修改完善工作流程，確保各項(xiàng)工作有明確的目標(biāo)計(jì)劃、有規(guī)范的執(zhí)行過(guò)程、對(duì)工作成效要有檢查、對(duì)檢查結(jié)果要制定出針對(duì)性的解決措施，確保對(duì)相關(guān)工作實(shí)行全流程監(jiān)管，并不斷改進(jìn)提升。

2．運(yùn)用清單工作法，確保工作條目不遺漏。對(duì)各項(xiàng)重點(diǎn)工作梳理出工作清單，并通過(guò)辦公軟件進(jìn)行固化，在拜訪零售戶時(shí)自動(dòng)提醒，確保各項(xiàng)工作不遺漏。

3．發(fā)揮數(shù)據(jù)導(dǎo)向作用，確保工作目標(biāo)不偏題。要繼續(xù)深入推動(dòng)“前臺(tái)職業(yè)化、后臺(tái)專業(yè)化”不斷完善?！昂笈_(tái)”要著力發(fā)揮數(shù)據(jù)分析功能， “前臺(tái)”要按照“后臺(tái)”確定目標(biāo)開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)“前后臺(tái)”工作的一致性，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶全面深入的指導(dǎo)、服務(wù)。

（四）提升員工的工作均衡水平

1．構(gòu)建團(tuán)隊(duì)聯(lián)合拜訪機(jī)制，降低個(gè)體差異影響。由一個(gè)基層服務(wù)站內(nèi)的營(yíng)銷人員組團(tuán)進(jìn)行拜訪零售戶，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力，有效彌補(bǔ)單人能力不足、意識(shí)不強(qiáng)的薄弱環(huán)節(jié)，有效提升工作成效。

2．建立對(duì)標(biāo)對(duì)表學(xué)習(xí)機(jī)制，促進(jìn)提升個(gè)體水平。要加強(qiáng)“走出去”學(xué)習(xí)，在外部樹(shù)立對(duì)標(biāo)對(duì)象，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，聚焦工作中的短板弱項(xiàng)和突出問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。內(nèi)部開(kāi)展“師帶徒”活動(dòng)，由業(yè)務(wù)突出、能力出眾、意識(shí)良好的人員擔(dān)任“師傅”，與業(yè)務(wù)落實(shí)、能力不足、意識(shí)不強(qiáng)的人員結(jié)成“師徒”對(duì)子，幫助落后人員步入發(fā)展的快車道。

（五）提升對(duì)員工的考核科學(xué)性

1．實(shí)施客我互評(píng)考核模式，提高考核全面性。參照360度評(píng)價(jià)模型，，建立“零售客戶測(cè)評(píng)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)零售戶”的客我互評(píng)機(jī)制，延伸對(duì)客戶禁令的考核深度與寬度，進(jìn)一步真實(shí)掌握客戶經(jīng)理的崗位履職情況。

2．引入第三方考核人員，提高考核公平性。引入第三方人員開(kāi)展隨機(jī)暗訪，作為單位人員內(nèi)部考核結(jié)果的有益補(bǔ)充，最大程度確保考核結(jié)果的公平、公正。

（六）提高對(duì)員工精神層面的激勵(lì)

1．鼓勵(lì)員工發(fā)表觀點(diǎn)，聽(tīng)取全員聲音。鼓勵(lì)客戶經(jīng)理發(fā)表觀點(diǎn)搭建觀點(diǎn)發(fā)布平臺(tái)，建立快速反饋機(jī)制，及時(shí)向員工進(jìn)行答復(fù)，切實(shí)讓一線員工感受到被關(guān)懷、被重視的精神感受。

2．開(kāi)展員工關(guān)懷活動(dòng)，提升公司溫度。要積極發(fā)揮工會(huì)的作用，對(duì)有困難的客戶經(jīng)理要及時(shí)關(guān)懷慰問(wèn)，讓員工感受到企業(yè)的溫暖，進(jìn)一步增加員工的集體榮譽(yù)感。