文/郭阿榮，中交天航濱海環(huán)?？：焦こ逃邢薰?

1 引言

疏浚企業(yè)在承包海外疏浚業(yè)務(wù)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)一是要擁有強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和海外發(fā)展策略為海外商務(wù)談判提供策略支持，二是出色的談判技巧也是保證國(guó)際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。

2 國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判可分為商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判，在此我們著重對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的概念進(jìn)行明確。國(guó)際商務(wù)談判是由不同國(guó)家不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)人員通過(guò)權(quán)利、義務(wù)等內(nèi)容的協(xié)商和確定從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判既有較強(qiáng)的政治性，又必須以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并且堅(jiān)持平等互利原則，還具有很大的談判難度。因此，其既具備一般商務(wù)談判特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，要想開展國(guó)際商務(wù)談判，并且成功拿下標(biāo)的，對(duì)于國(guó)內(nèi)的疏浚企業(yè)來(lái)說(shuō)掌握談判技巧至關(guān)重要。

3 國(guó)內(nèi)疏浚企業(yè)走向海外市場(chǎng)的商務(wù)談判策略

3.1 抓住海外機(jī)遇，提供背景支持

國(guó)際形勢(shì)的變動(dòng)和世界經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型為國(guó)內(nèi)疏浚企業(yè)加快全球化發(fā)展提供了廣闊的舞臺(tái)，通過(guò)對(duì)海外行業(yè)形勢(shì)的分析東歐、美洲、非洲等地區(qū)的海外港口基建市場(chǎng)對(duì)于疏浚業(yè)務(wù)的需求處于積極態(tài)勢(shì)，并且東歐、美洲、非洲等地區(qū)也樂(lè)于向中國(guó)的疏浚企業(yè)敞開市場(chǎng)，這不僅為我國(guó)的疏浚產(chǎn)能轉(zhuǎn)移提供了機(jī)遇，更為國(guó)內(nèi)疏浚業(yè)務(wù)在國(guó)際工程承包中的商務(wù)談判提供了強(qiáng)大的國(guó)際背景支持。

3.2 健全組織體系，加強(qiáng)企業(yè)支持

在國(guó)際工程承包商務(wù)談判中疏浚企業(yè)除了對(duì)外部形勢(shì)進(jìn)行仔細(xì)的分析給予商務(wù)談判有效的國(guó)際背景支持，還通過(guò)不斷健全組織體系為公司的海外商務(wù)談判提供必要的企業(yè)背景支持。組織體系的建設(shè)中海外業(yè)務(wù)相匹配的組織機(jī)構(gòu)，海外業(yè)務(wù)相匹配的制度體系和管理流程，船舶管理等內(nèi)容均是保障疏浚企業(yè)走向海外市場(chǎng)順利進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展策略。

3.3 疏浚實(shí)力，增強(qiáng)品質(zhì)支持

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)于項(xiàng)目工程的建設(shè)質(zhì)量是任何一個(gè)國(guó)家和行業(yè)都極為看重的事情，而施工承包企業(yè)強(qiáng)大的建設(shè)和施工背景是國(guó)際談判中的品質(zhì)支持，能夠增強(qiáng)公司在國(guó)際工程商務(wù)談判的成功率。在疏浚業(yè)務(wù)國(guó)際工程承包中的實(shí)力，有利于公司的國(guó)際商務(wù)談判。

4 國(guó)際工程承包商務(wù)談判技巧分析

隨著響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”建設(shè)，企業(yè)國(guó)外項(xiàng)目增多，但是國(guó)際工程承包競(jìng)爭(zhēng)也挺大的，除了企業(yè)實(shí)力，一些談判策略和技巧能幫助企業(yè)成功取得國(guó)際項(xiàng)目。

4.1 國(guó)際工程承包商務(wù)談判原則

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)談判語(yǔ)言要具有針對(duì)性，并能夠有得放失避免在商務(wù)談判中出現(xiàn)模糊，啰嗦，使人反感，疑惑和降低我方威信的語(yǔ)言，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中由于語(yǔ)言、文化、習(xí)俗等內(nèi)容的不同會(huì)加大語(yǔ)言的表達(dá)難度，所以談判人員要對(duì)不同國(guó)家的談判禮儀，風(fēng)格等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的了解。除了以上的技巧原則，因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判的關(guān)鍵是如何達(dá)成談判雙方的心理平衡取得滿意或者是基本滿意的結(jié)果，比如，預(yù)期的達(dá)成，利益的獲得，談判對(duì)手的讓步，我方獲得主動(dòng)權(quán)，融洽的氣氛等內(nèi)容都是影響滿意和基本滿意結(jié)果的重要因素。所以，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)只要是能夠獲得利益哪怕是損失掉一些利益或者是表面做出讓步都是可以的，因?yàn)樵趪?guó)際商務(wù)談判中談判的結(jié)果并不是最重要的，而是談判的雙方能夠保持平衡和長(zhǎng)久的利益關(guān)系，這才是國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容也是準(zhǔn)則。

4.2 確定談判態(tài)度

在進(jìn)行疏浚業(yè)務(wù)國(guó)際工程項(xiàng)目商務(wù)談判時(shí)要根據(jù)不同的談判對(duì)象，談判結(jié)果，進(jìn)行不同的談判態(tài)度和談判內(nèi)容的選擇。比如，在與長(zhǎng)期合作的大客戶進(jìn)行談判時(shí)，如果談判內(nèi)容和談判結(jié)果對(duì)于公司并不是非常重要，談判人員就可以抱有讓步的心態(tài)與對(duì)方進(jìn)行談判，在不損失企業(yè)太多利益的情況下做出適當(dāng)?shù)淖尣?，不僅能夠滿足對(duì)方的需求更能夠有效的增強(qiáng)雙方的合作力度和頻率。如果談判對(duì)象，談判結(jié)果，談判內(nèi)容對(duì)于公司處于同樣重要的情況時(shí)，談判人員在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)就要抱有友好合作的心態(tài)去進(jìn)行，通過(guò)將雙方矛盾轉(zhuǎn)向市場(chǎng)區(qū)域的劃分，第三方實(shí)現(xiàn)矛盾的轉(zhuǎn)移并最大程度的達(dá)到雙贏。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要但是談判結(jié)果和談判內(nèi)容對(duì)企業(yè)非常重要，那么談判人員就要以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度去進(jìn)行談判并以最佳談判結(jié)果為談判核心。

4.3 善于傾聽

在商務(wù)談判中我們總會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為用嘴巴說(shuō)才是贏得談判成功的關(guān)鍵，但其實(shí)不然，善于傾聽也是一種談判技巧，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中通過(guò)聽不僅能夠讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)沒(méi)有了后招，并且也能為我方提供充足的時(shí)間進(jìn)行回應(yīng)，看似是被動(dòng)其實(shí)是主動(dòng)進(jìn)攻，通過(guò)傾聽了解對(duì)方話語(yǔ)中的真正意圖和破綻能夠有效的提高我方的談判成功率，并且也能夠讓我方主動(dòng)爭(zhēng)取和把握商務(wù)談判的節(jié)奏，方向甚至是趨勢(shì)，更為客觀的面對(duì)問(wèn)題讓對(duì)手在潛移默化中被我方引導(dǎo)，使得整個(gè)局勢(shì)對(duì)我方更加有利和傾斜。

4.4 讓步式進(jìn)攻

讓步式進(jìn)攻的談判技巧是通過(guò)在談判過(guò)程中適當(dāng)時(shí)機(jī)提出一個(gè)或兩個(gè)很高的要求，然后進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，通過(guò)降低和更改要求進(jìn)行讓步的談判進(jìn)攻技巧。讓步式進(jìn)攻技巧的實(shí)施依賴于對(duì)人們的心理研究，通過(guò)很高要求的提出能夠給對(duì)方一種成就感，并且在將很高的要求降低或者進(jìn)行更改時(shí)對(duì)方就會(huì)有一種占便宜的心理，這種從高到低的落差感能夠大大增加對(duì)方的接受程度和談判成功幾率。但是在提高要求的時(shí)候我方要切忌離譜、過(guò)分甚至是激怒對(duì)方的情況發(fā)生，要始終保持足夠的誠(chéng)意是讓步式進(jìn)攻技巧的實(shí)施原則。

4.5 個(gè)人行為規(guī)范和國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀

國(guó)內(nèi)某些知名疏浚企業(yè)作為“一帶一路”建設(shè)中的重要中國(guó)力量，在拓展海外市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程中，談判人員在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)要尤為注重個(gè)人行為和相關(guān)禮儀，為施工承包企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象更為我國(guó)樹立良好的國(guó)際形象。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)無(wú)論是去到海外還是在國(guó)內(nèi)談判人員都需做到四個(gè)避免，一是要避免不良的站姿，二是要避免不良的坐姿，三是要避免不良的行走姿態(tài)，四是要避免不良的手勢(shì)。在服飾禮儀中男士應(yīng)穿著西裝套裝，女士應(yīng)穿著套裙制服等。在接待禮儀中要做到比客人提前到場(chǎng)，并且微笑真誠(chéng)，行禮優(yōu)雅，說(shuō)話謙和，問(wèn)候親切，對(duì)待平等，回答慎重，服務(wù)周到等。在進(jìn)行交談時(shí)要注意交談的距離，在宴請(qǐng)時(shí)要注意中西方的飲食區(qū)別加以調(diào)整。在贈(zèng)送禮品時(shí)要選擇容易攜帶和容易裝進(jìn)手提箱的禮品，如果是大件禮品要直接托運(yùn)到對(duì)方受禮者的目的地。做好完善的后續(xù)處理工作為受禮者減少不必要的麻煩。在禮品選擇時(shí)要以具有紀(jì)念意義或者是民族特色的本國(guó)制造的高質(zhì)量禮品為最佳選擇，并且在贈(zèng)送禮品前要對(duì)對(duì)方的國(guó)家風(fēng)俗和特點(diǎn)進(jìn)行了解后進(jìn)行挑選。這些細(xì)節(jié)都能夠很好反映出我方的談判誠(chéng)意和重視程度，有利于談判的順利開展和增強(qiáng)國(guó)家之間的友好程度。

5 結(jié)語(yǔ)

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)談判人員要注意談判開局的作用，它能夠很大程度上解決整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)，有利于國(guó)際商務(wù)談判的順利開展。所以在談判開局時(shí)要建立融洽的氣氛，為后續(xù)的商務(wù)談判提供有利的環(huán)境條件。