張海華

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，向客戶提供賒銷商品或勞務(wù)服務(wù)而應(yīng)收取的款項或代墊的運雜費，是向客戶提供賒銷信用，給予一定付款期限的債權(quán)。

一、應(yīng)收賬款形成原因

1.市場競爭日益激烈。在應(yīng)收賬款的形成原因中，市場競爭壓力占據(jù)主導(dǎo)地位。在經(jīng)濟全球化、經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，競爭無所不在，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同一種類型的商品，往往市場上會同時存在大量供應(yīng)商，在質(zhì)量、功能趨同的情況下，客戶會特別關(guān)注商品價格以及付款條款，是否提供賒銷服務(wù)等。因此，越來越多的企業(yè)為了招攬更多客戶，搶占市場、增加銷售額，而向客戶提供賒銷手段。

2.企業(yè)自身利益考量。在消費者需求日益多樣化、產(chǎn)品更新迭代速度非?？斓那闆r下，大量的庫存會給企業(yè)帶來不利影響，庫存對應(yīng)的倉儲費用、保險費用、管理費用都會隨之增加，而且更為關(guān)鍵的是還將面臨產(chǎn)品升級淘汰的風(fēng)險。企業(yè)要緊跟市場步伐，就要持續(xù)推出新產(chǎn)品以滿足消費者的需求。因此，企業(yè)為降低庫存，實施各種促銷，賒銷就成為促銷降低庫存的方式之一。

3.約束制度有待完善。企業(yè)對銷售部門的考核，通常是考核當(dāng)期銷售量以及銷售收入，銷售業(yè)務(wù)人員的薪酬構(gòu)成一般是基本底薪加銷售提成的形式，也就是說銷售業(yè)務(wù)人員薪酬與銷售量存在著很強的關(guān)聯(lián)性，導(dǎo)致銷售部門、銷售人員為完成銷售目標(biāo)任務(wù)而盲目賒銷。同時，由于對產(chǎn)品銷售后長期無法收回貨款缺乏必要的約束制度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款沉積。

4.日常管理工作欠缺。應(yīng)收賬款的日常管理主要包括建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、實施賬齡分析、定期核對賬目、定期評價客戶的信用狀況、落實催討欠款責(zé)任人、及時追討欠款等，但某些企業(yè)在這些方面工作還做得不夠，沒有建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、追款責(zé)任不明確等問題。

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

應(yīng)收賬款在幫助企業(yè)擴大銷售量、搶占企業(yè)市場份額方面具有一定正面效果，但是不可避免也對企業(yè)經(jīng)營有如下負面影響，產(chǎn)生相關(guān)風(fēng)險：

1.企業(yè)資金使用效率降低。企業(yè)的應(yīng)收賬款越多、賬齡越長，資金的周轉(zhuǎn)效率就越低，資金使用的投入產(chǎn)出比就越差，這將直接降低企業(yè)的盈利能力以及競爭能力；同時，實際經(jīng)營過程中，隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，應(yīng)收賬款管理不善的話，應(yīng)收賬款規(guī)模將持續(xù)增加，影響企業(yè)的資金循環(huán)，致使大量的流動資金沉沒在不產(chǎn)生增值的環(huán)節(jié)上，最終導(dǎo)致企業(yè)的資金短缺。

2.降低企業(yè)盈利質(zhì)量。應(yīng)收賬款如未得到及時有效清理，將加大企業(yè)的壞賬風(fēng)險，高估了經(jīng)營成果。通常情況下應(yīng)收賬款中都有一定比例的壞賬損失，應(yīng)收賬款管理措施得當(dāng)?shù)那闆r下，可以最大可能降低壞賬損失；應(yīng)收賬款管理不到位，則壞賬風(fēng)險進一步增加。企業(yè)基于謹慎性原則，可能會計提壞賬，但現(xiàn)實中，壞賬一旦發(fā)生，在產(chǎn)品毛利率既定的情況下，一筆壞賬損失，往往要增加若干倍的銷售收入才有可能覆蓋該損失。

3.增加企業(yè)財務(wù)風(fēng)險。賒銷雖然可以提高銷售額、增加企業(yè)利潤，但應(yīng)收賬款未給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入，相反，由于應(yīng)收賬款實現(xiàn)了企業(yè)的收入及利潤，按現(xiàn)行企業(yè)會計準(zhǔn)則，根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，企業(yè)需按時繳納流轉(zhuǎn)稅、附加稅費及企業(yè)所得稅；應(yīng)收賬款本質(zhì)上是被客戶所擠占的資金，如果流動資產(chǎn)中應(yīng)收賬款總額占比過高，特別是后期因相關(guān)管理措施未能有效跟進，出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資金無法快速回籠，將極大影響企業(yè)的支付能力，有可能造成資金鏈斷裂，這將對企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營都將帶來嚴重后果。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制措施

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

為降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險，事前控制是關(guān)鍵。

1.制定合理的信用政策。信用是指為實現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售和利潤增長而給予客戶一定期限延期付款的優(yōu)惠，信用政策主要是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的相關(guān)政策規(guī)定，主要包含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度等。首先，要制定信用標(biāo)準(zhǔn)，信用標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)決定授予客戶信用所必須的最低標(biāo)準(zhǔn)，用以將應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險控制到可接受范圍。其次，要制定合理的信用條件，主要是指賒銷商品給予客戶延期付款的一定條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等措施。最后，要確定合理的信用額度，企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向賒銷客戶提供延期付款的最大金額。

2.建立完整的客戶信用檔案。應(yīng)收賬款的壞賬，通常是由于企業(yè)對客戶缺乏深入了解，或者對客戶償付能力異常變化未及時跟蹤。為了防止壞賬損失發(fā)生，企業(yè)應(yīng)認真調(diào)查客戶的財務(wù)狀況、償債能力以及信用情況；結(jié)合客戶信用等級以及企業(yè)自身的信用政策，確定客戶賒銷限額及時限；建立完善的賒銷授權(quán)審批制度，根據(jù)合同金額大小實施分級授權(quán)審批。

3.做好合同文本審批工作。對經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務(wù)合同，要由專業(yè)的法務(wù)部門人員、會同銷售部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門擬定合同示范文本，并監(jiān)督執(zhí)行；企業(yè)財務(wù)部門要特別加強對銷售合同的結(jié)算條款進行審核，便于在出現(xiàn)不必要業(yè)務(wù)糾紛時，開展相應(yīng)的法律訴訟，以保障本企業(yè)的合法權(quán)益。

4.完善銷售考核體系。對于銷售部門、銷售業(yè)務(wù)人員的考核，不能僅僅考核銷售額，還要綜合考慮銷售額以及回款情況；同時，還要落實應(yīng)收賬款催收主體，誰產(chǎn)生的應(yīng)收賬款由誰負責(zé)催收；銷售業(yè)務(wù)人員定期與財務(wù)人員核對應(yīng)收賬款收回情況，制定合理的催收欠款計劃。

5.加強債權(quán)管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。聘請專業(yè)法務(wù)人員對銷售業(yè)務(wù)人員、財務(wù)等相關(guān)部門人員實施專業(yè)法律培訓(xùn)，如合同簽訂的注意事項，以及應(yīng)收賬款日常管理過程的法律證據(jù)保留等專業(yè)培訓(xùn)，提升應(yīng)收賬款的管理水平。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)發(fā)生后，企業(yè)要加強日常監(jiān)督、分析、檢查等事中控制工作。

1.企業(yè)財務(wù)部門按月做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，與銷售業(yè)務(wù)部門協(xié)同列出各合同、發(fā)票余額及其賬齡，為銷售業(yè)務(wù)部門催討和對賬等工作提供依據(jù)。

2.財務(wù)部門與銷售業(yè)務(wù)部門要定期對賬，根據(jù)應(yīng)收賬款誰經(jīng)辦誰清收的要求，由銷售業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺賬；同時，銷售業(yè)務(wù)部門與客戶也要定期對賬，銷售業(yè)務(wù)部門結(jié)合財務(wù)管理部門提供的應(yīng)收賬款相關(guān)信息，定期（季度）組織與客戶進行對賬,并敦促客戶及時反饋有關(guān)信息。如客戶的函詢對賬單無反饋，或出現(xiàn)拖欠貨款，判斷有回款風(fēng)險時，由財務(wù)部門協(xié)同銷售業(yè)務(wù)部門上門對賬。

3.應(yīng)收賬款到期之前，銷售業(yè)務(wù)部門應(yīng)積極保持與客戶的溝通聯(lián)系，關(guān)注客戶的異常變化，如發(fā)現(xiàn)問題要及時溝通、采取措施；及時收集、整理與債權(quán)有關(guān)的合同、履行憑證、發(fā)票、來往信函、視聽資料、證人證言等原始資料，便于后續(xù)通過法律途徑解決逾期應(yīng)收賬款的收回問題；同時，法務(wù)部門還需要關(guān)注訴訟時效，運用法律手段，避免應(yīng)收賬款逾期后超過訴訟時效而失去追訴權(quán)。

4.發(fā)揮審計部門的監(jiān)督作用。發(fā)揮好企業(yè)審計部門的監(jiān)督作用，對應(yīng)收賬款的日常管理工作進行定期審計，審計內(nèi)容包括應(yīng)收賬款余額、賬齡、對賬單定期寄出、債權(quán)證據(jù)保存、走訪催討記錄等日常管理工作。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

在應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期時，企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的事后控制。

1.加強對逾期應(yīng)收賬款的管理。要實施對應(yīng)收賬款的日常動態(tài)信息跟蹤分析，對超過合同付款期限或所欠金額較大的，應(yīng)及時采取措施，限制供貨乃至停止供貨；信用管理人員應(yīng)加強與一線銷售業(yè)務(wù)人員的溝通及協(xié)同，加強定期業(yè)務(wù)回訪，在行業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，或者客戶信用能力產(chǎn)生重大調(diào)整時，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整信用政策，防止因過度授信帶來應(yīng)收賬款難以收回的風(fēng)險。

2.加大逾期應(yīng)收賬款的清欠力度，對缺乏償債能力、信譽差、長期賴賬的單位或個人可通過以物抵債、讓利等辦法，以及法律手進行清理；逾期應(yīng)收賬款的清理要做到有目標(biāo)、有計劃、有措施、有責(zé)任人、有獎懲。

3.企業(yè)要把應(yīng)收賬款的回款作為一項重點工作，納入對銷售部門、銷售業(yè)務(wù)人員的績效評價中，責(zé)任到人、嚴格評價；并加強對評價結(jié)果的運用，將評價指標(biāo)、評價結(jié)果與銷售業(yè)務(wù)人員的薪酬直接掛鉤，加強對銷售業(yè)務(wù)人員激勵和約束。

4.對于因債務(wù)人出現(xiàn)破產(chǎn)、注銷或被吊銷營業(yè)執(zhí)行、被政府責(zé)任關(guān)閉等原因，在扣除以債務(wù)方剩余財產(chǎn)清償部分后，對仍不能收回的債權(quán)，按規(guī)定認定為損失，財務(wù)人員要及時做好相關(guān)賬務(wù)處理及資產(chǎn)損失申報工作。

四、結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最主要目的是企業(yè)為了促進銷售贏得利潤，但要加強對應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制，降低應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險，保障企業(yè)經(jīng)營的順行。