杜熙（浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 杭州 310018）

近年來，隨著我國居民收入和文化水平的持續(xù)提高，居民的消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣發(fā)生了巨大變化?，F(xiàn)階段我國居民消費(fèi)總體呈現(xiàn)由物質(zhì)型向精神型、由實(shí)物型向服務(wù)型、由重“量”向求“質(zhì)”提升的轉(zhuǎn)變趨勢。與此同時(shí)，居民消費(fèi)的多樣性、個(gè)性化和體驗(yàn)型需求日益突顯，消費(fèi)已成為拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長的第一驅(qū)動(dòng)力，消費(fèi)者的地位被提升到前所未有的高度。同時(shí)，我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)者角色，消費(fèi)者與生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的邊界日漸模糊，市場中信息不對(duì)稱現(xiàn)象逐漸減少，信息傳播的去中心化趨勢明顯。借助互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者可以獲得準(zhǔn)確、完備的產(chǎn)品信息，同時(shí)還會(huì)參與產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)、營銷推廣等生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)與相應(yīng)的利潤分配環(huán)節(jié)，其已然將消費(fèi)轉(zhuǎn)變成為一種投資行為。在此背景下，越來越多的消費(fèi)者升級(jí)成一種新型的商業(yè)主體即消費(fèi)商。消費(fèi)商作為與實(shí)體店經(jīng)銷商、電商并列的第三方銷售渠道，其以自身特有的營銷推廣優(yōu)勢在共享經(jīng)濟(jì)浪潮中發(fā)揮著不可替代的作用。

消費(fèi)商的內(nèi)涵

（一）消費(fèi)商基于產(chǎn)消合一的邏輯

世界著名的未來學(xué)家阿爾文·托夫勒曾提出“產(chǎn)消合一”的觀點(diǎn)，其認(rèn)為當(dāng)人們既進(jìn)行生產(chǎn)又消費(fèi)自己的產(chǎn)品時(shí)即為“產(chǎn)消合一”，此時(shí)這些主體就成為了“產(chǎn)消合一者”，產(chǎn)消合一者可以是個(gè)體也可以是集體。諸如產(chǎn)品價(jià)格太高、不能滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，或是單純出于個(gè)人興趣愛好、施展才能等，都可能會(huì)促使產(chǎn)消合一者產(chǎn)生參與生產(chǎn)的動(dòng)機(jī)。本質(zhì)上說，產(chǎn)銷合一者是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的結(jié)合。消費(fèi)商與產(chǎn)消合一者的運(yùn)行邏輯相吻合，其均遵循“自用+共享”的路徑，通過將自身認(rèn)可、喜愛的產(chǎn)品有針對(duì)性地推薦給其他消費(fèi)者，從而通過這種經(jīng)營行為獲得一定的經(jīng)濟(jì)收益。

（二）消費(fèi)商是一個(gè)“消費(fèi)+商”的新型商業(yè)主體

在信息經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代背景下，消費(fèi)者的地位被不斷提高，此時(shí)消費(fèi)者的數(shù)量與質(zhì)量直接關(guān)系著企業(yè)的興衰成敗?，F(xiàn)階段，消費(fèi)者已不再是單純意義上的“購買產(chǎn)品者和享受服務(wù)者”，其正朝著“消費(fèi)+”的多元方向轉(zhuǎn)變，這使得消費(fèi)者在承接新角色的同時(shí)創(chuàng)造了新價(jià)值并獲得了額外的財(cái)富收益。這里的“+”包含角色的增加、價(jià)值的增加、財(cái)富的增加等。消費(fèi)商即“消費(fèi)者+經(jīng)營者”的組合，其具有消費(fèi)者和經(jīng)營者的雙重身份，其既是產(chǎn)品的消費(fèi)者，又是負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷推廣的經(jīng)營者。借鑒龐博夫（2018）對(duì)消費(fèi)商所下的定義，筆者對(duì)其進(jìn)行了修改與補(bǔ)充：消費(fèi)商指的是，當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)某品牌產(chǎn)品后獲得了良好的消費(fèi)體驗(yàn)，其認(rèn)可、喜歡該品牌產(chǎn)品并產(chǎn)生了持續(xù)購買的意向與行為，進(jìn)而通過收藏、分享、推薦等不同層面的經(jīng)營行為，并以經(jīng)銷商、合伙人、參股人等身份獲得相應(yīng)的利益回報(bào)，最終成為以運(yùn)營消費(fèi)者為核心使命的經(jīng)營者。簡而言之，消費(fèi)商就是以消費(fèi)者為中心的經(jīng)“消”商，其承接部分甚至全部傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色，其成為了連接生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的紐帶。

從共享經(jīng)濟(jì)視角看消費(fèi)商

（一）共享經(jīng)濟(jì)帶來消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者行為的一個(gè)顯著特征就是只要擁有一部智能手機(jī)便可隨時(shí)隨地進(jìn)行購物，這種消費(fèi)的極大便利性與靈活性帶動(dòng)了共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其逐漸成為促進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢之一。在我國近十年間，共享經(jīng)濟(jì)獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度之快、覆蓋領(lǐng)域之廣、參與人員之多、創(chuàng)造價(jià)值之大已遠(yuǎn)非其他經(jīng)濟(jì)類型可比。共享經(jīng)濟(jì)給消費(fèi)者帶來的一個(gè)最深刻變化是，讓“不在乎是否擁有，只在乎能否使用”的綠色環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的共享消費(fèi)理念逐漸滲透到消費(fèi)者的心中并引發(fā)了不同消費(fèi)領(lǐng)域的顛覆性革命。

（二）共享經(jīng)濟(jì)核心三要素

共享經(jīng)濟(jì)鼻祖、汽車共享公司Zipcar創(chuàng)始人羅賓·蔡斯提出共享經(jīng)濟(jì)主要包括三個(gè)核心要素，其分別為過剩產(chǎn)能（即閑置資源）、共享平臺(tái)和人人參與。共享經(jīng)濟(jì)就是供需雙方依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將供給者手中的閑置資源以出售（如二手物品）或出租的形式（即轉(zhuǎn)讓使用權(quán)）轉(zhuǎn)移到需求方手中，從而使已無新價(jià)值的閑置資源為供給方帶來經(jīng)濟(jì)收益，也讓需求方以相對(duì)低廉的成本獲得即可滿足自身需求的商品或服務(wù)，這實(shí)現(xiàn)了雙方共贏。借助標(biāo)準(zhǔn)化、簡單易于操作的共享平臺(tái)，各種閑置資源的價(jià)值被再次激活，現(xiàn)今越來越多的消費(fèi)者可以在供給者與需求者的雙重角色中進(jìn)行自由切換，其開啟了共享經(jīng)濟(jì)的人人參與時(shí)代。

（三）消費(fèi)商共享經(jīng)濟(jì)模式內(nèi)涵剖析

在共享經(jīng)濟(jì)視角下，消費(fèi)商既是商品的需求者又是商品的供給者。作為供給者，其通常將無形的、智慧型閑置資源如時(shí)間、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、營銷技能以及創(chuàng)造力等，通過共享平臺(tái)運(yùn)營從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)商和消費(fèi)者之間的無縫對(duì)接，同時(shí)供給者基于有效的營銷策略將自身認(rèn)可、喜歡的產(chǎn)品有針對(duì)性地推薦給目標(biāo)消費(fèi)者，其樹立的“消費(fèi)即投資”的新型理念能為平臺(tái)商帶來了更多數(shù)量的用戶和更高的用戶黏度，最終促使平臺(tái)商、消費(fèi)商和消費(fèi)者等多方形成共贏格局。值得注意的是，共享經(jīng)濟(jì)背景下消費(fèi)商作為閑置資源的供給者，其與普通意義上的商品供給者有所不同。以滴滴出行為例，普通供給者一般是指提供汽車租賃或駕乘服務(wù)的車主或司機(jī)。而消費(fèi)商通常是將自身的閑暇時(shí)間、已有滴滴出行的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、人脈資源和相關(guān)知識(shí)技能等非物質(zhì)性的閑置資源融合成一種運(yùn)營消費(fèi)者的綜合能力，如通過好評(píng)、曬單、分享等行為獲得平臺(tái)給予的獎(jiǎng)金或打車優(yōu)惠券，這其實(shí)就成為了初級(jí)層面的業(yè)余消費(fèi)商。如果進(jìn)一步主動(dòng)挖掘自身的人脈資源、邀請(qǐng)合適的人加盟，作為“司機(jī)介紹人”，其可以獲得更高的獎(jiǎng)金，這就已經(jīng)具備了通過運(yùn)營消費(fèi)者賺取財(cái)富的思維，其成為了更高層級(jí)的消費(fèi)商。因此，每位消費(fèi)者都有成為消費(fèi)商帶領(lǐng)其余用戶共創(chuàng)價(jià)值、共享財(cái)富的可能，而這一關(guān)鍵在于其是否具備主動(dòng)團(tuán)結(jié)他人、使自己升級(jí)成消費(fèi)商的意識(shí)與能力。從某種意義上說，以每位消費(fèi)者都潛在具有的營銷推廣知識(shí)與技能為主要內(nèi)容的智慧型閑置資源，應(yīng)被視為共享經(jīng)濟(jì)最理想的閑置資源形式，消費(fèi)商共享經(jīng)濟(jì)模式讓共享經(jīng)濟(jì)的覆蓋領(lǐng)域更加全面，使人人參與的核心要素更具普遍性。

消費(fèi)商的價(jià)值分析

（一）消費(fèi)商為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值

隨著共享經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品層出不窮，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)常面臨選擇難題。對(duì)此，消費(fèi)商所運(yùn)營的消費(fèi)者通常是身邊熟識(shí)且擁有一定信任基礎(chǔ)的人，本著可持續(xù)發(fā)展、為人負(fù)責(zé)的經(jīng)營理念，消費(fèi)商會(huì)結(jié)合自身對(duì)產(chǎn)品所形成的良好消費(fèi)體驗(yàn)，在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求加以透徹分析的基礎(chǔ)上，將合適的產(chǎn)品主動(dòng)推薦給切實(shí)需要的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配。這對(duì)于消費(fèi)者來說，不僅省下了搜索產(chǎn)品所需要耗費(fèi)的時(shí)間與精力，同時(shí)也大大降低了其購買到假冒偽劣產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，從而有效提升了消費(fèi)者的消費(fèi)效率。消費(fèi)商“消費(fèi)者+經(jīng)營者”合二為一的角色，意味著其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)也進(jìn)行商品消費(fèi)，由于消費(fèi)商比普通消費(fèi)者擁有更多的知情權(quán)與話語權(quán)，所以一旦消費(fèi)商所服務(wù)的對(duì)象出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿意，甚至感受到正當(dāng)權(quán)益受到侵犯時(shí)，消費(fèi)商會(huì)主動(dòng)站在消費(fèi)者的立場上與平臺(tái)商進(jìn)行平等、和諧、有質(zhì)量的對(duì)話，從而幫助消費(fèi)者高效解決問題，這維系了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度與忠誠度。最重要的一點(diǎn)是，消費(fèi)商會(huì)把“消費(fèi)致富”的思維傳染給消費(fèi)者，同時(shí)還會(huì)傳授他們?cè)谙M(fèi)中獲取利潤的合法策略與技巧，從而帶領(lǐng)消費(fèi)者共享財(cái)富分配，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者蛻變成新的消費(fèi)商，這恰與共享經(jīng)濟(jì)推崇的人人參與的特征一致。

（二）消費(fèi)商為共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值

共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)面臨的競爭十分激烈，其可能在短短幾年內(nèi)迅速成長為估值達(dá)到十億美元以上的獨(dú)角獸企業(yè)，也可能會(huì)在幾個(gè)月甚至更短的時(shí)間內(nèi)崩盤消失。共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代“得用戶者得天下”，決定企業(yè)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素在于其是否擁有規(guī)模龐大且忠誠度高的穩(wěn)定用戶群體。消費(fèi)商以貢獻(xiàn)自身閑置人力資本的方式為共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)節(jié)省了大量的人力、營銷、交易等成本，更重要的是，消費(fèi)商夠?qū)€(gè)人所擁有的各種資源加以整合并凝聚成一種吸引力，并以此為企業(yè)獲得并鎖定更多的消費(fèi)者，并將其培育成粉絲群體、粉絲聯(lián)盟，進(jìn)而通過與粉絲步調(diào)一致的協(xié)同合作，實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)核心競爭力、共創(chuàng)新價(jià)值的目標(biāo)?？梢姡M(fèi)商運(yùn)營的優(yōu)劣直接關(guān)系著共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)的收益大小。以“羅輯思維”為例，自2012年底“羅輯思維”作為免費(fèi)的視聽資源在優(yōu)酷和喜馬拉雅上開播，其憑借優(yōu)質(zhì)的知識(shí)資源與羅振宇的人格魅力，吸引了一大批忠實(shí)粉絲，其成為了在年輕消費(fèi)群體中有著極大影響力的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)社群。2016年5月共享知識(shí)平臺(tái)“得到”正式上線，正是這批前期“羅輯思維”積累與沉淀的優(yōu)質(zhì)粉絲充當(dāng)著消費(fèi)商的角色，其以主動(dòng)、創(chuàng)造性的推廣行動(dòng)為“得到”獲取流量與實(shí)現(xiàn)用戶增長，這也是“得到”致勝的一大法寶。

（三）消費(fèi)商為自身創(chuàng)造的價(jià)值

消費(fèi)者為什么會(huì)自愿地將自己升格為消費(fèi)商，這背后包含著多種需要與多重動(dòng)機(jī)。當(dāng)某位消費(fèi)者較之他人對(duì)某類產(chǎn)品有著長期、深入地卷入時(shí)，其所掌握的產(chǎn)品信息就會(huì)更為全面、準(zhǔn)確，其獲得的消費(fèi)體驗(yàn)也就更為豐富、深刻，在這種條件下，該消費(fèi)者就會(huì)自然而然地產(chǎn)生強(qiáng)烈的分享意愿，其會(huì)把自身認(rèn)可、喜歡且體驗(yàn)好的產(chǎn)品推薦給身邊合適的人，從而使自身渴望分享的需要重新獲得平衡并達(dá)到“分享并快樂”的美好境界。在分享互動(dòng)的過程中，其增進(jìn)了與他人的人際關(guān)系，提升了溝通技巧，使自身的社會(huì)交往需求得到了更高程度的滿足。消費(fèi)商是一個(gè)最輕資產(chǎn)的創(chuàng)富模式，其幾乎不需要物質(zhì)層面的投資，同時(shí)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也很小，僅通過讓自身進(jìn)行快樂的推廣，就會(huì)獲得實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利潤，這讓消費(fèi)商切實(shí)地品嘗到了“花錢的同時(shí)也能賺錢”的甜頭。依據(jù)馬斯洛的需要層次理論，尊重和自我實(shí)現(xiàn)需要是人類最高層次的需求。隨著消費(fèi)商的活躍度和受關(guān)注度的走高，尤其是當(dāng)其成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（Key Opinion Leader，簡稱KOL）時(shí)，其會(huì)受到自身所運(yùn)營的消費(fèi)群體的信任、尊重與愛戴，這讓消費(fèi)商能夠感受到自身強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能量與非凡的人生價(jià)值，從而在自我實(shí)現(xiàn)中獲得滿足感。正是物質(zhì)與精神需要的雙重滿足，其激發(fā)了越來越多理念先進(jìn)、能力卓越、勇于創(chuàng)新的消費(fèi)者主動(dòng)跨入消費(fèi)商的隊(duì)伍。

消費(fèi)商運(yùn)營策略探討

（一）如何吸引消費(fèi)商

在用戶群為王的共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)爭相搶奪最激烈的資源是大眾眼球，只有大眾注意到了自己的產(chǎn)品，其才可能轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者，從而才能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)收益。因此，消費(fèi)商作為消費(fèi)者群體中對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度最高的一部分，其擁有自主選擇參與某個(gè)品牌推廣的權(quán)力，因此，爭取消費(fèi)商群體加入自身營銷陣營是共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵步驟。結(jié)合消費(fèi)商形成的路徑，企業(yè)可憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、消費(fèi)體驗(yàn)以及“消費(fèi)致富”的理念吸引消費(fèi)商注意，從而讓彼此成為合作伙伴。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品應(yīng)具備質(zhì)量上乘、性價(jià)比高，且符合不同年齡、不同性別、不同經(jīng)濟(jì)條件下細(xì)分群體的消費(fèi)心理特點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則體現(xiàn)在售前、售中和售后全程中時(shí)刻以消費(fèi)者為本，想其所想、急其所急，并保持真心、貼心、用心、耐心的服務(wù)狀態(tài)。優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)應(yīng)在積極營造全方位、豐富化、個(gè)性化的線上線下不同體驗(yàn)場景的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者在享用產(chǎn)品和服務(wù)的過程中獲得正面、美好、深刻的純主觀感受。以上三個(gè)元素成為讓消費(fèi)者，即潛在消費(fèi)商產(chǎn)生向他人分享、推廣品牌的原動(dòng)力。在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)要將“消費(fèi)致富”的新型理念灌輸給消費(fèi)者，從而引導(dǎo)其以商人的思維方式進(jìn)行消費(fèi)，最終推動(dòng)消費(fèi)者向消費(fèi)商轉(zhuǎn)變。2016年4月上線的網(wǎng)易嚴(yán)選，秉持“好的生活，沒那么貴”的品牌理念，其與全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行合作，盡力挖掘貼合消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度為消費(fèi)者甄選天下優(yōu)品。在此過程中，網(wǎng)易嚴(yán)選去掉了高昂品牌溢價(jià)，讓消費(fèi)者獲得了物超所值消費(fèi)體驗(yàn)。網(wǎng)易嚴(yán)選通過與京東、順豐等品牌物流商合作，從而為消費(fèi)者提供高質(zhì)快捷的物流服務(wù)，同時(shí)其以遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的30天無憂退換貨、48小時(shí)快速退款承諾為消費(fèi)者提供了安心舒適的購物體驗(yàn)。在2018年度中國零售百強(qiáng)名單中，網(wǎng)易考拉嚴(yán)選以銷售規(guī)模1930000萬元位列第37位。網(wǎng)易嚴(yán)選以“限時(shí)購”、“今日特價(jià)”、“新品嘗鮮價(jià)”和購物返還“回饋金”等優(yōu)惠策略，讓用戶明白了“省錢即賺錢”的道理。從網(wǎng)易嚴(yán)選近期針對(duì)用戶推出的“給好友送福袋”分享賺回饋金和邀請(qǐng)返利10%等服務(wù)可以看出，網(wǎng)易嚴(yán)選已認(rèn)識(shí)到每位用戶自身存在的營銷價(jià)值，其正有意識(shí)地將嚴(yán)選用戶引入消費(fèi)商的成長路徑。

（二）如何留住消費(fèi)商

鑒于消費(fèi)商于企業(yè)的巨大價(jià)值，其勢必成為共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新寵。消費(fèi)商作為最輕資產(chǎn)的商業(yè)模式，其基本不需要資金投入，且面臨的風(fēng)險(xiǎn)小，其大多憑自己的喜好、興趣選擇合作伙伴。需要注意的是，“自帶流量”的消費(fèi)商的自由進(jìn)出會(huì)為企業(yè)帶進(jìn)或帶出一大批用戶群體，可見，如何保持消費(fèi)商隊(duì)伍的穩(wěn)定是共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)面臨的重要問題。而解決這一問題的有效策略就是企業(yè)必須以真誠的態(tài)度積極地與消費(fèi)商建立共享共創(chuàng)共贏的緊密合作關(guān)系。

共享是前提。為讓消費(fèi)商運(yùn)營消費(fèi)者的核心能力得以充分發(fā)揮，從而體現(xiàn)“讓專業(yè)人做專業(yè)事”的高效原則，企業(yè)除了為消費(fèi)商掃除進(jìn)貨、倉儲(chǔ)和配送等環(huán)節(jié)的障礙外，還要將以前被嚴(yán)密保護(hù)的、恐防泄漏的類似技術(shù)、專利、許可證、軟件、程序、數(shù)據(jù)等的知識(shí)資產(chǎn)拿出來共享，從而在合規(guī)合法的范疇內(nèi)，賦予消費(fèi)商更多的知情權(quán)和使用權(quán)。這一方面是因?yàn)橹悄芑蚕砥脚_(tái)的迭代學(xué)習(xí)功能加快了新知識(shí)的產(chǎn)生速度，現(xiàn)有的知識(shí)資產(chǎn)面臨著快速貶值，因此在其未淘汰、過時(shí)之前要抓緊利用。另一方面在于，眾多的全球知名企業(yè)如微軟、IBM、特斯拉、Facebook、維基百科等越來越意識(shí)到開放知識(shí)資產(chǎn)所創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)超其所帶來的負(fù)面損失。共創(chuàng)是關(guān)鍵。在共享相關(guān)資產(chǎn)和資源的基礎(chǔ)上，共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)應(yīng)積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)商以主人翁的姿態(tài)投身到運(yùn)營消費(fèi)者的事業(yè)中來，從而助力企業(yè)不斷優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)、不斷升級(jí)共享平臺(tái)屬性、不斷完善消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)而創(chuàng)造更多的價(jià)值、打造更核心的競爭力。共贏是目的。在消費(fèi)商眼中消費(fèi)是一種投資，那么投資就必然期望有收益回報(bào)。為了保持與消費(fèi)商長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，防止消費(fèi)商流失，企業(yè)必須以可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)眼光將一部分利潤分享給消費(fèi)商，并以此作為其付出智慧型閑置資源的等價(jià)回報(bào)。在這一形式上，除了簡單的返利模式外，企業(yè)還可采用合伙人、股權(quán)眾籌等高級(jí)合作模式加強(qiáng)與消費(fèi)商的合作。“順逛”作為海爾旗下的官方社群交互平臺(tái)，其應(yīng)用共享共創(chuàng)共贏的消費(fèi)商運(yùn)行思維，讓每位注冊(cè)用戶都能擁有參與海爾產(chǎn)品營銷推廣并賺取利潤的機(jī)會(huì)。用戶只需通過“一鍵發(fā)圈”便能把由平臺(tái)商制作的“大話家電官方賬號(hào)”、“順逛百科”上的專題或“我的店鋪”有針對(duì)性地推薦至微信、QQ等社交平臺(tái)用戶群體，從而將自己所掌握的產(chǎn)品信息、已有的消費(fèi)體驗(yàn)等與有購買意向的用戶進(jìn)行不同程度的互動(dòng)，一旦用戶產(chǎn)生購買意向其就可以通過掃描推薦者的專屬二維碼進(jìn)入商品鏈接完成購買，從而由周邊的實(shí)體店執(zhí)行配送任務(wù)。訂單成交后推薦者可獲得順逛平臺(tái)給予的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于月銷售額超過1萬及以上的推薦者還可依據(jù)銷售額檔位高低獲得額外的、不同獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)的月度獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于已組建推廣團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)商，“順逛”會(huì)其根據(jù)二級(jí)成員的數(shù)量、活躍度等指標(biāo)頒發(fā)“盟主”或“舵主”獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）如何管理消費(fèi)商

為發(fā)揮消費(fèi)商的最大效用，共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)有必要建立一整套穩(wěn)健且行之有效的消費(fèi)商運(yùn)行管理機(jī)制，從而在規(guī)范消費(fèi)商行為確保其有序運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，不斷提升消費(fèi)商運(yùn)營消費(fèi)者的專業(yè)能力。合理規(guī)范消費(fèi)商行為。由于消費(fèi)商并非企業(yè)的員工，其通常不受企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的束縛，但“不以規(guī)矩不能成方圓”，企業(yè)必須為消費(fèi)商劃定合規(guī)合理合法的發(fā)展區(qū)間，從而引導(dǎo)其樹立誠信的經(jīng)營理念，防止其觸碰底線，甚至走向投機(jī)取巧、違法經(jīng)營的不歸路。因此，在在合作之初與消費(fèi)商簽訂嚴(yán)謹(jǐn)周密的合作協(xié)議是一個(gè)常規(guī)且有效的做法。除此之外，在合作全程中，企業(yè)要警惕個(gè)別消費(fèi)商出現(xiàn)不以終端銷售為目的，惡意套取傭金、獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠券等福利的行為。對(duì)于已發(fā)展多級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)商，企業(yè)要注意把層級(jí)控制在三層以內(nèi)，以防止消費(fèi)商不賣產(chǎn)品，只靠發(fā)展下級(jí)賺取加盟費(fèi)、開店費(fèi)等類似傳銷“拉人頭”現(xiàn)象的產(chǎn)生。以“記錄美好生活”為口號(hào)的共享社交平臺(tái)抖音為例，截至2019年7月抖音已實(shí)現(xiàn)日活用戶超過3.2億人次，抖音平臺(tái)的粉絲具有巨大的商業(yè)價(jià)值。對(duì)此，一些抖音上的視頻創(chuàng)作者為了快速漲粉，其選擇了“買粉”的錯(cuò)誤行為，但這一行為逃不過抖音后臺(tái)智能技術(shù)的“法眼”，最后反而遭到了刪除內(nèi)容、降權(quán)、甚至永久封號(hào)的處理。有效提升消費(fèi)商專業(yè)能力。不同層級(jí)、不同能力水平的消費(fèi)商所創(chuàng)造的價(jià)值亦有區(qū)別，共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)有責(zé)任對(duì)眾多入門級(jí)消費(fèi)商進(jìn)行培養(yǎng)并幫助其升入專業(yè)級(jí)消費(fèi)商梯隊(duì)，這可以為企業(yè)打造一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的兼職營銷隊(duì)伍，從而使企業(yè)自身在激烈的競爭中處于領(lǐng)先的地位。對(duì)此，企業(yè)可邀請(qǐng)消費(fèi)商參與產(chǎn)品的研發(fā)、改進(jìn)等過程，從而加深消費(fèi)商對(duì)產(chǎn)品的理解，不斷提升消費(fèi)商的專業(yè)程度。另外，企業(yè)可以在線上線下開展豐富多樣的培訓(xùn)課程幫助消費(fèi)商提高客戶溝通、營銷服務(wù)等必備能力。最后，企業(yè)還可在共享平臺(tái)專門開辟消費(fèi)商討論社區(qū)，從而利用網(wǎng)絡(luò)社群的學(xué)習(xí)力量讓消費(fèi)商的專業(yè)能力與創(chuàng)新水平得以快速提升。

結(jié)論

每個(gè)人都是消費(fèi)者，每位消費(fèi)者都有著成為消費(fèi)商的潛質(zhì)與可能，而這一前提在于其是否已形成“消費(fèi)是一種投資”的新型消費(fèi)理念，并是否具備運(yùn)營消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、專業(yè)知識(shí)與能力。可以預(yù)見，以知識(shí)、人力資本為閑置資源的消費(fèi)商將在共享經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著不可估量的作用。有遠(yuǎn)見卓識(shí)的共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)應(yīng)在看清消費(fèi)商巨大價(jià)值的基礎(chǔ)上，運(yùn)用有效策略將越來越多的消費(fèi)者培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)消費(fèi)商，并將其牢牢鎖定在自己的營銷陣營，從而讓共享共創(chuàng)共贏的理念與格局不斷放大。