馬嘉唯

摘 要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的現(xiàn)狀下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，企業(yè)普遍開(kāi)始采用賒銷的交易方式來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，但同時(shí)企業(yè)的應(yīng)收賬款也隨之大幅增加，如果不及時(shí)加以控制，可能會(huì)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不暢和壞賬損失增加，使企業(yè)面臨較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展的非常重要，但是當(dāng)前我國(guó)很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比淡薄，管理模式不成熟。因此，對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在對(duì)M公司進(jìn)行深入了解的基礎(chǔ)上，從應(yīng)收賬款的質(zhì)量和管理制度兩個(gè)方面分析了M公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，指出了其管理過(guò)程中存在的不足并提出了相應(yīng)的解決措施，以期促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;賬齡分析;信用政策

一、前言

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和買方市場(chǎng)的狀況，很多企業(yè)為了降庫(kù)存開(kāi)始尋找各種銷售方式來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，賒銷是現(xiàn)今企業(yè)所采用的最常見(jiàn)的銷售手段之一，但企業(yè)的應(yīng)收賬款也隨之大幅增加，占用了企業(yè)大量的資金，給企業(yè)帶來(lái)較大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，故尋找行之有效的解決方法變得越來(lái)越迫切。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，M公司的形勢(shì)不容樂(lè)觀，應(yīng)收賬款規(guī)模大且賬齡長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理力度不夠，缺乏一套完善的應(yīng)收賬款管理模式，所以，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究是必要的。通過(guò)對(duì)M公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，進(jìn)而提出解決對(duì)策，對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展有重要意義。

二、M公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

1.M公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

（1）總體概況分析

近幾年，由于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，賒銷已成為企業(yè)進(jìn)行銷售的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。在這樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，M公司的應(yīng)收賬款的形勢(shì)比較嚴(yán)峻，應(yīng)收賬款金額居高不下，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量?jī)纛~大幅減少，加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)M公司2014年-2016年的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，從以下兩個(gè)表來(lái)分析企業(yè)近三年的應(yīng)收賬款情況。

由表2可知，近三年來(lái)，M公司的應(yīng)收賬款余額呈逐年下降趨勢(shì)，2014年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率為14.34%，2015年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重比2014年超過(guò)了將近三個(gè)百分點(diǎn)，2016年有所下降。與行業(yè)平均水平比較可以發(fā)現(xiàn)，M公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率略高于行業(yè)平均水平，說(shuō)明M公司應(yīng)收賬款質(zhì)量不高，這應(yīng)該引起公司的關(guān)注，適當(dāng)控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，避免其較多占用公司的資金。

從表2可知，由于近年來(lái)行業(yè)不景氣，需求下降，M公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入從2014年到2016年大幅下降，同時(shí)，企業(yè)的應(yīng)收賬款余額也在逐年下降，但是下降比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的下降比率，應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重不斷增長(zhǎng)且處于高水平，甚至在2016年達(dá)到了662.73%，其中以前年度未收回的應(yīng)收賬款占有相當(dāng)高的比重。如此高的占比的出現(xiàn)是因?yàn)镸公司經(jīng)營(yíng)困難且嚴(yán)重虧損，銷量開(kāi)始直線下滑，陷入滯銷的困境，在2016年只實(shí)現(xiàn)了235萬(wàn)元的銷售收入，在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，企業(yè)還存在大量前期未收回的應(yīng)收賬款。這些應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也較大，這也從側(cè)面說(shuō)明了其制定的信用政策存在一些問(wèn)題，對(duì)應(yīng)收賬款催收工作的實(shí)施不到位，這種現(xiàn)狀會(huì)降低公司資金周轉(zhuǎn)速度與運(yùn)營(yíng)效率，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和正常運(yùn)轉(zhuǎn)，故應(yīng)該引起企業(yè)的重視。

（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

由表3可以看出，M公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從2014年-2016年逐年遞減，說(shuō)明應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢，流動(dòng)速度下降。與行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率平均值進(jìn)行比較，可以看出，2014年到2016年M公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率都低于行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，且2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率只有0.13，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值，意味著企業(yè)資金被嚴(yán)重占用，這是因?yàn)?016年企業(yè)的銷售狀況很不樂(lè)觀，銷售收入只有235.50萬(wàn)元，較2015年下降了93.16%，而應(yīng)收賬款數(shù)額仍較大，因此2016年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率極低。整體來(lái)看，M公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在全行業(yè)處于低水平，營(yíng)運(yùn)資金過(guò)多呆滯在應(yīng)收賬款上，企業(yè)資金利用效率低下，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較大，發(fā)生壞賬損失的可能性較大，影響企業(yè)的正常資金周轉(zhuǎn)和償債能力，不利于企業(yè)更好的持續(xù)發(fā)展。

（3）應(yīng)收賬款賬齡分析

統(tǒng)計(jì)了公司2014年到2016年公司應(yīng)收賬款的余額，賬齡分別按照1年以內(nèi)、1年-2年、2年-3年、3年以上進(jìn)行分類。

表4的數(shù)據(jù)表明，M公司的應(yīng)收賬款的賬齡大部分都是處于三年以上，2014年三年以上賬齡的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的78.85%，2015年占應(yīng)收賬款總額的71.50%，2016年達(dá)到了85.43%，說(shuō)明M公司應(yīng)收賬款逾期行為已經(jīng)成為常態(tài)，且逾期金額占應(yīng)收賬款總額的比重在逐年增加，表明應(yīng)收賬款的回款期變長(zhǎng)，這會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的收款難度和風(fēng)險(xiǎn)加大。同時(shí)M公司2016年賬齡為一年內(nèi)的應(yīng)收賬款金額為202.12萬(wàn)元，對(duì)比公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的235.5萬(wàn)元的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，可以發(fā)現(xiàn)M公司大多數(shù)采用賒銷方式進(jìn)行銷售。

整體來(lái)看，M公司逾期應(yīng)收賬款比例高，同時(shí)存在一部分呆賬，存在很大的可能逾期無(wú)法收回或者無(wú)法全額收回，這部分應(yīng)收賬款喪失了流動(dòng)性，很容易變成壞賬。由此看來(lái)，公司應(yīng)重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，加強(qiáng)催收力度，及時(shí)采取措施應(yīng)對(duì)逾期賬款。

（4）應(yīng)收賬款構(gòu)成情況分析

一般而言，企業(yè)應(yīng)收賬款的分布越集中，應(yīng)收賬款的回收狀況受這部分債務(wù)人的影響越大，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就越大，應(yīng)收賬款的質(zhì)量越低。

2014年-2016年M公司的應(yīng)收賬款前五名的單位主要為非關(guān)聯(lián)企業(yè)，只有2014年的應(yīng)收賬款前五名中包含了關(guān)聯(lián)企業(yè)，說(shuō)明公司涉及的關(guān)聯(lián)交易比例較小。因此，企業(yè)當(dāng)前應(yīng)當(dāng)主要著力于改善外部客戶的質(zhì)量，要加強(qiáng)對(duì)客戶的資信分析和追蹤管理，降低發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

M公司2014年-2016年前五名賒銷客戶的應(yīng)收賬款數(shù)額占當(dāng)年應(yīng)收賬款總額的比例都比較大，都在50%左右，反映了少量大客戶占用企業(yè)應(yīng)收賬款的比例大，債務(wù)人集中程度較高，對(duì)公司的資金流動(dòng)起關(guān)鍵作用，增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。由上表也可以看出企業(yè)的客戶分布范圍較廣，分布于山西省、河北省、浙江省、廣東省等多個(gè)省份，增加了應(yīng)收賬款的管理成本和催收難度。

另一方面也反映出企業(yè)收賬政策較消極，一些大客戶的應(yīng)收賬款多年沒(méi)有收回，這是因?yàn)镸公司為了避免過(guò)度催收對(duì)企業(yè)銷售額產(chǎn)生不利影響，想要維持一定的客戶資源，所以沒(méi)有采取有力的催討措施來(lái)應(yīng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款，也沒(méi)有充分重視逾期款項(xiàng)的催討工作，導(dǎo)致逾期賬款一再拖欠，催款難度也隨之增加，發(fā)生壞賬損失的可能性變高，對(duì)企業(yè)的發(fā)展較為不利。

2.M公司應(yīng)收賬款管理制度及信用政策分析

（1）公司應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及賒銷流程分析

M公司沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門，也沒(méi)有專業(yè)人員對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作由銷售部門和財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)，其中銷售部門主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部門對(duì)其工作進(jìn)行輔助和監(jiān)督，財(cái)務(wù)部門對(duì)于應(yīng)收賬款的管理比較被動(dòng)。賒銷審批過(guò)程中一人獨(dú)權(quán)現(xiàn)象嚴(yán)重，較大部分的審批權(quán)集中在銷售部門負(fù)責(zé)人手中，并沒(méi)有賦予不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限。此外，在對(duì)銷售部門員工的績(jī)效考核中，沒(méi)有明確將應(yīng)收賬款的回收和銷售人員的績(jī)效工資掛鉤，只將銷售收入和利潤(rùn)作為主要考核指標(biāo)，并且公司沒(méi)有落實(shí)相關(guān)人員的責(zé)任，故而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量的沉淀下來(lái)，最終成為逾期應(yīng)收賬款或者壞賬。

（2）公司的信用政策分析

由于M公司內(nèi)部還沒(méi)有設(shè)立專門的信用管理部門，所以對(duì)客戶信息的收集和評(píng)估比較難以實(shí)現(xiàn)，缺乏有關(guān)客戶資信資料，客戶的信息檔案不完整，缺少信息來(lái)支撐客戶信用評(píng)估指標(biāo)的計(jì)算。目前M公司僅僅將客戶按照應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)程度分為高、正常、低三類，通過(guò)債權(quán)摸底情況調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有對(duì)信用分級(jí)的指標(biāo)進(jìn)行量化，所以造成了企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模大，賬齡時(shí)間長(zhǎng)，賬款回收率低。M公司缺乏信用條件方面的相關(guān)制度，在賒銷交易中很少給予客戶優(yōu)惠政策。而且收賬政策較消極，一般在客戶超過(guò)信用期限后才開(kāi)始進(jìn)行催收管理，或者公司流動(dòng)資金受限時(shí)才積極催收，而且催收手段較單一，通常采用發(fā)郵件或者打電話的方式進(jìn)行溝通，對(duì)于一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的交易催收不到位。此外，在人員方面，M公司只通過(guò)銷售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的催收，沒(méi)有組織專門人員進(jìn)行催收工作。

三、M公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)的建議

1.設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，明確職責(zé)以落實(shí)管理責(zé)任

M公司應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門，使其與銷售部門、財(cái)務(wù)部門平級(jí)。三個(gè)部門互相監(jiān)督，分工負(fù)責(zé)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的制約機(jī)制。

信用管理部門主要負(fù)責(zé)是收集整理目標(biāo)客戶的資信資料，制定合理的信用政策，監(jiān)控賒銷流程，跟蹤應(yīng)收賬款回收進(jìn)程和清收款項(xiàng)等。明確各部門之間的職責(zé)后，使各部門充分發(fā)揮職能并相互配合協(xié)作，有效管理應(yīng)收賬款。

2.制定完善的信用政策

M公司應(yīng)當(dāng)詳細(xì)調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、償債能力、企業(yè)信譽(yù)以及之前的往來(lái)業(yè)務(wù)情況等，建立一套完整的客戶信息檔案，并根據(jù)這些信息對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定是否賒銷以及具體的賒銷金額。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立動(dòng)態(tài)客戶信用評(píng)價(jià)體系，根據(jù)市場(chǎng)狀況的變化及時(shí)更新客戶的資料，調(diào)整客戶的信用等級(jí)。結(jié)合公司自身情況制定一個(gè)合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶制定不同的優(yōu)惠政策。還應(yīng)完善應(yīng)收賬款催收體系，明確每一筆應(yīng)收賬款的具體責(zé)任人，在各部門之間建立科學(xué)合理的應(yīng)收款催收聯(lián)動(dòng)機(jī)制，形成多樣化、多層次的催收模式。

3.優(yōu)化激勵(lì)與約束機(jī)制

M公司應(yīng)在銷售人員績(jī)效考核項(xiàng)目中加入應(yīng)收賬款管理這一部分，即工資獎(jiǎng)金不僅和銷售、利潤(rùn)業(yè)績(jī)有關(guān)，也和應(yīng)收賬款的管理情況有關(guān)，通過(guò)制定與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的激勵(lì)與約束機(jī)制，可以幫助M公司控制應(yīng)收賬款的規(guī)模。公司在對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，應(yīng)綜合考慮其實(shí)現(xiàn)的銷售額和應(yīng)收賬款的回款情況兩個(gè)方面。M公司應(yīng)查明逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，落實(shí)相關(guān)人員的責(zé)任，對(duì)其按照失職程度進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，這有助于激發(fā)員工的工作積極性。通過(guò)實(shí)施獎(jiǎng)懲機(jī)制，改善企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4.完善應(yīng)收賬款日常管理

M公司應(yīng)嚴(yán)格賒銷審批制度，及時(shí)跟蹤合同的執(zhí)行情況，在遵守基本的法規(guī)和商業(yè)準(zhǔn)則的前提下，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注以下合同條款：交易條件、結(jié)算方式、合同期限、違約條款等。健全內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，跟蹤和監(jiān)控賒銷交易的全過(guò)程，針對(duì)應(yīng)收賬款形成有效的規(guī)范化的事前、事中、事后管理工作，各個(gè)部門之間也應(yīng)相互監(jiān)督和相互稽核信用政策的執(zhí)行情況，防止出現(xiàn)違規(guī)賒銷等擅自擴(kuò)大信用的情況。還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管，規(guī)范授權(quán)審批制度，對(duì)銷售人員進(jìn)行追款方面的培訓(xùn)，保證及時(shí)收回應(yīng)收賬款。

定期組織員工開(kāi)展應(yīng)收賬款方面的主題會(huì)議，分析應(yīng)收賬款產(chǎn)生的內(nèi)部和外部原因，檢查信用政策的實(shí)施情況，通過(guò)討論得出有效措施來(lái)應(yīng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題。

四、總結(jié)

研究企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的在于改善企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，培養(yǎng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以促進(jìn)其防范能力。通過(guò)對(duì)M公司的案例分析，希望能協(xié)助公司制定有效的信用管理制度、建立完善的銷售體系、合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，全面提高M(jìn)公司的應(yīng)收賬款管理水平，進(jìn)而優(yōu)化其資金結(jié)構(gòu)，推動(dòng)公司持續(xù)健康發(fā)展。由于理論水平和研究能力有限，該研究結(jié)果還存在一些不足之處，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)可能存在一定的缺陷。

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