發(fā)展是硬道理，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂。從模擬到數(shù)字，從電纜網(wǎng)到光纖網(wǎng)，時(shí)代在更迭，技術(shù)在進(jìn)步，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入，江西廣電網(wǎng)絡(luò)從固守到突破，在新業(yè)務(wù)上的節(jié)節(jié)攀升。創(chuàng)新、共贏在2020年已經(jīng)不在是新穎的詞語(yǔ)，從華為、阿里、騰訊等中國(guó)企業(yè)著眼學(xué)習(xí)，江西廣電網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新、共贏才剛剛起步。

看準(zhǔn)優(yōu)劣、著力重心、開(kāi)拓創(chuàng)新

一、發(fā)揮營(yíng)業(yè)廳流量?jī)?yōu)勢(shì)，新型銷(xiāo)售迸發(fā)生機(jī)。隨著有線(xiàn)電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)需求的變化，有線(xiàn)電視市場(chǎng)被主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（移動(dòng)、電信等）擠壓的同時(shí)，又遭到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（天貓盒子、暴風(fēng)盒子等）依托“互聯(lián)網(wǎng)+VIP會(huì)員”模式侵占，限時(shí)優(yōu)惠、電子券優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)等讓利手段疊加組合，以小博大，不斷蠶食我方市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段，發(fā)揮好廣電網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)業(yè)廳流量、品牌等優(yōu)勢(shì)，探索新零售，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已成為我們的“換道超車(chē)”之路。按照“融合、共享、跨界、分銷(xiāo)”的總體工作思路，初步意想構(gòu)建“新零售”的場(chǎng)景、業(yè)態(tài)、分銷(xiāo)體系和商業(yè)模式。帶動(dòng)第三方營(yíng)銷(xiāo)，如支付寶、微信線(xiàn)上綁定智能卡，加入會(huì)員，帶動(dòng)線(xiàn)上電商營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員享折扣、享優(yōu)惠。

二、認(rèn)清市場(chǎng)、認(rèn)清形勢(shì)、勇于擔(dān)當(dāng)。廣電網(wǎng)絡(luò)要認(rèn)清當(dāng)前的主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)變成“市場(chǎng)再平衡”“充分競(jìng)爭(zhēng)”“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”等外部因素變化帶來(lái)的市場(chǎng)新常態(tài)，與內(nèi)部過(guò)時(shí)的市場(chǎng)認(rèn)知、經(jīng)營(yíng)理念、管理體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制之間的矛盾。

在清醒認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)壓力的同時(shí)，廣電網(wǎng)絡(luò)要關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)的變化。如用戶(hù)需求的變化，價(jià)格的變化，工作日和周末消費(fèi)的變化，支付寶、微信和現(xiàn)金的變化，消費(fèi)群體年齡變化，特別是新業(yè)務(wù)和服務(wù)、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)該群體的吸引力變化等。這些變化，廣電網(wǎng)絡(luò)要積極分析、研判、應(yīng)對(duì)，要走在前面，讓這些可能成為風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題的變化，轉(zhuǎn)化為廣電網(wǎng)絡(luò)“換道超車(chē)”的機(jī)遇和動(dòng)力。

三、開(kāi)拓創(chuàng)新，敢做敢為。新業(yè)務(wù)升維組合，拓展了一條拯救老業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天和未來(lái)的新路子。新零售是傳統(tǒng)零售的升級(jí)版。它為傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型指出了清晰的道路，設(shè)計(jì)了一種可落地的商業(yè)模式。一切以用戶(hù)為中心，一切以用戶(hù)需求出發(fā)，通過(guò)消費(fèi)者賦能，讓客戶(hù)的選擇成本更低、效率更高。供給側(cè)改革，線(xiàn)上（積分商城）+線(xiàn)下（營(yíng)業(yè)廳）+智能物流，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道打通；商品、會(huì)員、服務(wù)各環(huán)節(jié)貫穿；引導(dǎo)客戶(hù)線(xiàn)下體現(xiàn)、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享；新零售帶來(lái)的不再是單一的購(gòu)物體驗(yàn)，而是提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合零售模式，多維疊加拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。這為廣電網(wǎng)絡(luò)參與競(jìng)爭(zhēng)提供了更加靈活、更加豐富、更加人性化、更有針對(duì)性的手段。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新樣板，共享生態(tài)圈，合作共贏

走進(jìn)新時(shí)代，追求高質(zhì)量。面對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)巨變和客戶(hù)需求，廣電網(wǎng)絡(luò)要登高望遠(yuǎn)、提高站位、精準(zhǔn)施策，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，展開(kāi)新型零售實(shí)踐，闖出一條拯救零售在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天和未來(lái)的新路子。要圍繞客戶(hù)，掛圖作戰(zhàn)，攻城拔寨、決勝終端。要重點(diǎn)打造綜合服務(wù)體，不斷增強(qiáng)非有線(xiàn)電視業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)造力。新零售、集團(tuán)、有線(xiàn)電視、寬帶等業(yè)務(wù)要多路并進(jìn)，互為支撐，形成合力，全面打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

一、圍繞“+互聯(lián)網(wǎng)”，打造新型業(yè)務(wù)樣板。在未來(lái)已來(lái)的新零售時(shí)代，傳統(tǒng)用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)，是跨界競(jìng)爭(zhēng)。廣電網(wǎng)絡(luò)要以升維思考的方式，提高認(rèn)知力，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。升維體驗(yàn)的商業(yè)模式，核心是用戶(hù)體驗(yàn)，關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)景，可持續(xù)獲取信息的數(shù)據(jù)賦能，讓人愿意歸屬的會(huì)員體系。要敢為人先、提高站位、先行先試，在升維增維上下足功夫，以更高的維度、更多的維度來(lái)思考問(wèn)題。在同一競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里面，通過(guò)升維思考，找到核心優(yōu)勢(shì)和爆破點(diǎn)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉到一個(gè)更低維度的競(jìng)爭(zhēng)模式中去。對(duì)廣電網(wǎng)絡(luò)而言，建立線(xiàn)上積分商城、依托大數(shù)據(jù)分析、各業(yè)態(tài)間的組合式營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)簽化社交群營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員分級(jí)管理、會(huì)員增值服務(wù)、積分營(yíng)銷(xiāo)、組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等都是升維的打法。要深化運(yùn)用好這些升維、增維打法，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)高地，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行降維打擊（不對(duì)稱(chēng)打擊），從而穩(wěn)固客戶(hù)、牢固市場(chǎng)。

二、流量轉(zhuǎn)換，聚力做大會(huì)員池。有些用戶(hù)看電視需求是剛性的，營(yíng)業(yè)廳是客戶(hù)含金量高、重復(fù)性強(qiáng)、吸粉成本低的高價(jià)值流量入口。全省分公司每天約為一萬(wàn)用戶(hù)服務(wù)，一年服務(wù)約360萬(wàn)次。巨大的用戶(hù)流是江西廣電網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。組建一支專(zhuān)業(yè)化的師資，有針對(duì)性、常態(tài)化地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，重點(diǎn)是要抓實(shí)員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，抖擻精氣神，開(kāi)口到位，做到“兩不放過(guò)”，即不放過(guò)一個(gè)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的用戶(hù)，不放過(guò)隨行的客戶(hù)。

三、員工轉(zhuǎn)型，重新定位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員。所有干部員工統(tǒng)一定位為營(yíng)銷(xiāo)員。營(yíng)銷(xiāo)員是直接面向顧客的終端工作人員，既承擔(dān)銷(xiāo)售職責(zé)，也承擔(dān)宣傳、引導(dǎo)和推廣的職責(zé)，通過(guò)嫻熟的銷(xiāo)售技巧、恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用戶(hù)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或在未來(lái)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。營(yíng)業(yè)（銷(xiāo)）員職責(zé)不光以為用戶(hù)繳費(fèi)為主，而是包括指導(dǎo)用戶(hù)使用、線(xiàn)上吸粉、銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)廳商品、推廣線(xiàn)上繳費(fèi)、宣傳推廣公司或合作第三方的各種營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)等。要配套建立營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)、薪酬、提成、培訓(xùn)、考核獎(jiǎng)懲和晉升“六位一體”的新體系。要發(fā)揮好營(yíng)業(yè)廳作為巨大流量入口的營(yíng)銷(xiāo)推廣優(yōu)勢(shì)，突出“提成”設(shè)計(jì)，重點(diǎn)是吸納更多的第三方營(yíng)銷(xiāo)投入，讓營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)獲取豐厚的“提成”，從收入源頭上做大“蛋糕”，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

四、跨界融合，打造共享生態(tài)圈。未來(lái)的新零售都會(huì)是云零售，這是新零售的進(jìn)化方向。早在2012年，阿里巴巴前戰(zhàn)略官曾鳴教授就曾提出此互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，目前已有房產(chǎn)家裝領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域、新餐飲、醫(yī)療健康很多領(lǐng)域的新興公司實(shí)踐S2B模式，要探索構(gòu)建“S2B”的商業(yè)模式、打造“1+N”的生態(tài)圈和O2O服務(wù)等toC業(yè)態(tài)。S是線(xiàn)上積分商城平臺(tái)，B是引入的第三方，C是客戶(hù)?！癝2B”是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體。S是后端，是積分商城平臺(tái)，幫助B（超市、小商品、電視等第三方商戶(hù)）服務(wù)C，其核心表現(xiàn)是為B賦能，包括流量、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景、服務(wù)、物流、數(shù)據(jù)等；“1+N”的生態(tài)圈?！?”是營(yíng)業(yè)廳，“N”是各種業(yè)態(tài)。所有第三方業(yè)態(tài)都要依托營(yíng)業(yè)廳這個(gè)“路由”，共享流量入口。江西廣電網(wǎng)絡(luò)為進(jìn)入積分商城的各種業(yè)態(tài)引流，相關(guān)業(yè)態(tài)提供低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)讓利有線(xiàn)電視會(huì)員、薄利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)江西廣電網(wǎng)絡(luò)、第三方業(yè)態(tài)、用戶(hù)三方共贏。用戶(hù)交多少有線(xiàn)電視費(fèi)送多少積分，第三方產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)與商城價(jià)之間的差額就是積分的價(jià)值，也是有線(xiàn)電視用戶(hù)流量的價(jià)值。O2O服務(wù)，即線(xiàn)上和線(xiàn)下相結(jié)合的模式。全員分銷(xiāo)體系，即全員營(yíng)銷(xiāo)，全員分享銷(xiāo)售成果。開(kāi)發(fā)全員分銷(xiāo)系統(tǒng)，精準(zhǔn)定位并判斷員工與客戶(hù)的隸屬關(guān)系，準(zhǔn)確計(jì)算客單傭金到每個(gè)員工，員工可實(shí)時(shí)查看客戶(hù)情況，消費(fèi)傭金獲取明細(xì)，追蹤流失用戶(hù)，提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，并形成裂變。真正做到人人營(yíng)銷(xiāo)，人人獲利，多勞多得，公平合理。要抓好第三方引進(jìn)。緊緊圍繞融合、共享、跨界、分銷(xiāo)，通過(guò)對(duì)會(huì)員和數(shù)據(jù)的高效利用，深化與第三方融合，逐步建立營(yíng)業(yè)廳便利店、家電銷(xiāo)售、地方特色商品（鹵味、衣服等）、烘焙西點(diǎn)等功能和產(chǎn)品于一體的“人、電視、生活”生態(tài)圈。要優(yōu)先引入對(duì)新零售模式認(rèn)同、服從管理、相對(duì)知名的品牌，做好風(fēng)險(xiǎn)防控。要抓好業(yè)態(tài)融合。要實(shí)現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的相互融合，實(shí)現(xiàn)區(qū)域共享，全省各營(yíng)業(yè)廳相通相融，用戶(hù)可以在各場(chǎng)景無(wú)障礙消費(fèi)體驗(yàn)。各業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)商品雙向引入、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，開(kāi)展多種方式的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到“合作共贏”目標(biāo)。要抓好營(yíng)銷(xiāo)融合。各業(yè)態(tài)共享客戶(hù)資源，開(kāi)展組合營(yíng)銷(xiāo)，多層次開(kāi)發(fā)客戶(hù)消費(fèi)需求，增強(qiáng)客戶(hù)黏性。要共同拿出營(yíng)銷(xiāo)資源，開(kāi)展一系列互促、交叉營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到1+1＞2的倍增效果。

五、線(xiàn)上線(xiàn)下，依托物流傳動(dòng)軸。從供給側(cè)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)看，“新零售=線(xiàn)上（積分商城平臺(tái)）+線(xiàn)下（營(yíng)業(yè)廳）+智能物流（高效供應(yīng)鏈體系）”，高效的物流配送是滿(mǎn)足新零售理念下客戶(hù)對(duì)效率和體驗(yàn)的極致追求。因此，我們要對(duì)線(xiàn)上積分商城、線(xiàn)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳、物流進(jìn)行精準(zhǔn)定位。線(xiàn)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳是開(kāi)展有線(xiàn)電視和新零售的基本場(chǎng)所；是疏通資源、服務(wù)顧客、跨界合作的基礎(chǔ)平臺(tái)；是流量的黃金入口；是營(yíng)銷(xiāo)推廣和商品展示、體驗(yàn)的中心。線(xiàn)上則是拓展服務(wù)場(chǎng)景、豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要抓手；是訂單中心，“長(zhǎng)尾效應(yīng)”帶動(dòng)的個(gè)性定制化中心。將來(lái)80%的訂單將在線(xiàn)上產(chǎn)生，并通過(guò)高效的同城配送體系到客戶(hù)手中。降低配送成本，提高配送效率，打造中心城區(qū)2小時(shí)配送圈和農(nóng)村半日達(dá)，完善客服和售后體系，提高客戶(hù)體驗(yàn)感和滿(mǎn)意度。

六、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，融合轉(zhuǎn)型新思維。掌握、融合新的思維方式是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。要堅(jiān)持客戶(hù)思維。在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中都要“以用戶(hù)為中心”去考慮問(wèn)題。如圍繞有線(xiàn)電視用戶(hù)對(duì)會(huì)員服務(wù)的主流需求，不僅要開(kāi)展互動(dòng)，還要逆向思維，探索開(kāi)展新零售互動(dòng)、有線(xiàn)電視套餐互動(dòng)、團(tuán)購(gòu)互動(dòng)，通過(guò)新型零售商品市場(chǎng)價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)之間的差價(jià)，讓利顧客買(mǎi)柴米油鹽、電器等新型零售商品積累積分換購(gòu)有線(xiàn)電視收視費(fèi)，圍繞客戶(hù)需求，增強(qiáng)客戶(hù)粘性的同時(shí)，提升有線(xiàn)電視用戶(hù)增長(zhǎng)。要堅(jiān)持大數(shù)據(jù)思維。用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)、靠數(shù)據(jù)決策、依數(shù)據(jù)行動(dòng)。收集用戶(hù)數(shù)據(jù)，將用戶(hù)數(shù)字化、將商品數(shù)據(jù)化，研究匹配供需的算法，高效精準(zhǔn)地滿(mǎn)足需求。通過(guò)數(shù)據(jù)分析運(yùn)用，可以將不同消費(fèi)能力、地理位置、年齡區(qū)間、興趣偏好等客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽化區(qū)分、會(huì)員分檔，針對(duì)使用不同標(biāo)套餐的用戶(hù)進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)；針對(duì)相同興趣愛(ài)好的用戶(hù)進(jìn)行社群化融合、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)等。要利用好社交關(guān)系，進(jìn)行基于關(guān)系的鏈?zhǔn)絺鞑ィ蚱苽鹘y(tǒng)層級(jí)信息傳遞方式，實(shí)現(xiàn)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)信息傳遞，體現(xiàn)粉絲經(jīng)濟(jì)，可以實(shí)現(xiàn)病毒式擴(kuò)散。要堅(jiān)持跨界思維。用多角度，多視野看待問(wèn)題和提出解決方案的思維方式。通過(guò)與不同行業(yè)的企業(yè)或品牌之間的跨界合作，拓展更大的傳播空間，開(kāi)創(chuàng)更大的市場(chǎng)空間。要打破行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)固有的藩籬，將各種元素重新組合在一起，融合在一起，協(xié)同起來(lái)，形成聯(lián)系，讓新零售發(fā)揮出更大的效用。要堅(jiān)持平臺(tái)思維。在做大會(huì)員池的前提下，抓好線(xiàn)上和線(xiàn)下平臺(tái)的呼應(yīng)互動(dòng)，抓好平臺(tái)內(nèi)業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的融合互促，抓好我方平臺(tái)與其他有影響力平臺(tái)間的合作互助。重視平臺(tái)的推廣，探索新的增長(zhǎng)極。樹(shù)立“用戶(hù)的親朋好友也是廣電網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)”理念，發(fā)揮廣電網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)流量大、平臺(tái)成本低和電視廣告資源優(yōu)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，全面撒網(wǎng)做大朋友圈，入駐美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)商圈，將當(dāng)?shù)氐谌叫』锇橐M(jìn)積分商城，共享流量，共享紅利，讓利我方會(huì)員。重點(diǎn)加強(qiáng)與盟友圈合作，加大與超市、電器行業(yè)、餐飲業(yè)等有實(shí)力、有客戶(hù)規(guī)模、有品牌的企業(yè)合作，相互滲透，借用合作商優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)資源，提高合作契合度和共贏率。

潮平兩岸闊、風(fēng)正一帆懸。新時(shí)代呼喚新?lián)?dāng)，新時(shí)代需要新作為，新時(shí)代該有新氣象。業(yè)績(jī)是干出來(lái)的，幸福是奮斗出來(lái)的，我們都是追夢(mèng)人，要敢為人先，追求卓越，干在實(shí)處，走在前列。