盧誠(chéng)

摘要：近年來(lái)，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的融合發(fā)展，中國(guó)的很多公司都開(kāi)始擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)，其中地板產(chǎn)品也受到海外客戶的青睞，獲得了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是，面對(duì)激烈的的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)地板公司的國(guó)際營(yíng)銷帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。為此，本文以XX地板公司為例，分析了地板銷售行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并對(duì)該公司的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究，僅供參考。

關(guān)鍵詞：地板公司;國(guó)際營(yíng)銷;原料采購(gòu)

近幾年，我國(guó)的地板企業(yè)逐漸走出國(guó)門，走向世界，開(kāi)始全球銷售，獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。但是，受到全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，國(guó)內(nèi)地板公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略遭受了巨大挑戰(zhàn)與沖擊，地板公司應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，及時(shí)有效地調(diào)整國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此在國(guó)際地板市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，爭(zhēng)得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性。

一、現(xiàn)階段地板銷售行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.發(fā)展機(jī)遇

人們的生活水平越來(lái)越高，對(duì)居住環(huán)境和舒適度的要求也越來(lái)越高，地板需求量持續(xù)增長(zhǎng)[1]。部分西方國(guó)家由于人口數(shù)量少，生產(chǎn)力并不強(qiáng)，國(guó)內(nèi)的地板主要依靠進(jìn)口，給中國(guó)的地板公司帶來(lái)了巨大的商機(jī)。同時(shí)，隨著“一帶一路”倡議的提出，為家居建材行業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了便利條件，使地板公司能夠“走出去”，解決了國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

2.發(fā)展挑戰(zhàn)

一方面，中國(guó)地板公司走出國(guó)門、走向世界的最大挑戰(zhàn)在于“中國(guó)制造”的國(guó)際口碑，國(guó)際地板市場(chǎng)產(chǎn)品類型豐富、品牌眾多，由于地板的質(zhì)量、銷售及售后服務(wù)相差較大，使得消費(fèi)者不愿意輕易接受新公司的產(chǎn)品，而是爭(zhēng)相購(gòu)買國(guó)際大品牌。另一方面，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)地板公司普遍存在的困境，就是國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略制定不合理，國(guó)內(nèi)地板公司具有生產(chǎn)成本低、供貨量充足、產(chǎn)能大等優(yōu)勢(shì)，但是在國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略中往往強(qiáng)調(diào)低價(jià)去吸引消費(fèi)者，沒(méi)有注重產(chǎn)品售后服務(wù)以及質(zhì)量等方面的保證，不利于地板公司的持續(xù)發(fā)展，急需地板企業(yè)做出戰(zhàn)略調(diào)整。

二、A公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.服務(wù)戰(zhàn)略

當(dāng)今，消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各個(gè)公司除了要拼產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格以外，還需要拼產(chǎn)品服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，就可以獲得更多的“回頭客”，占有更大的市場(chǎng)份額。所以，A公司結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，充分發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，從按時(shí)交貨、銷售服務(wù)以及售后服務(wù)三個(gè)方面入手，創(chuàng)新國(guó)際營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，獲得了良好的品牌效應(yīng)，樹(shù)立了良好的公司形象。A公司擁有數(shù)條先進(jìn)的地板生產(chǎn)線和自動(dòng)涂裝線，可以從原料采購(gòu)到地板銷售全過(guò)程嚴(yán)格把控質(zhì)量。產(chǎn)品的高質(zhì)量頗受歐美市場(chǎng)歡迎。放眼國(guó)際新興市場(chǎng)，A公司積極調(diào)整戰(zhàn)略方向進(jìn)軍日韓市場(chǎng)，針對(duì)日韓市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品體系。除此之外，轉(zhuǎn)化渠道優(yōu)勢(shì)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)購(gòu)買原材料之后直接銷售，這也是企業(yè)盈利的方式之一。總之，奉行“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”的宗旨，調(diào)整結(jié)構(gòu)促進(jìn)轉(zhuǎn)型。

因此，A公司加強(qiáng)和其他地板供應(yīng)商的合作，找到了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，并就地板生產(chǎn)周期和交貨期限進(jìn)行了細(xì)致研究，并達(dá)成了一致，規(guī)定常規(guī)訂單必須在30天完工并交貨，同時(shí)需要保證產(chǎn)品質(zhì)量，針對(duì)特殊訂單則需要溝通好細(xì)節(jié)，考慮到一切可能延誤工期的因素，確保生產(chǎn)順利進(jìn)行。其次，A公司特意組建了國(guó)際營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)國(guó)際訂單的洽談合作，員工綜合素質(zhì)高，工作態(tài)度認(rèn)真，給合作企業(yè)留下了良好的印象。最后，A地板公司加強(qiáng)了售后服務(wù)管理，對(duì)每一個(gè)訂單都進(jìn)行第三方驗(yàn)貨，出現(xiàn)的一切質(zhì)量問(wèn)題都由A公司自己承擔(dān)，運(yùn)輸費(fèi)用和補(bǔ)償也十分到位。并且對(duì)地板進(jìn)行了延保，為消費(fèi)者提供了安裝使用以及保養(yǎng)說(shuō)明，定期進(jìn)行隨訪，提高整體服務(wù)水平。

2.長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略

為了保證長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，A地板公司結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，制定了良好的長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略，包括供應(yīng)商以及經(jīng)銷商的選擇兩方面內(nèi)容。針對(duì)供應(yīng)商的選擇，XX地板公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，基本上已經(jīng)形成了固定的合作伙伴，彼此之間的關(guān)系不僅僅是買賣的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更是達(dá)成共贏、互利的關(guān)系。供應(yīng)商要少且精，要注重產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)需求，共同研發(fā)產(chǎn)品，控制整體成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏[3]。在經(jīng)銷商的選擇上，不選規(guī)模巨大和過(guò)小的經(jīng)銷商，因?yàn)橐?guī)模大的賣場(chǎng)會(huì)把價(jià)格壓到很低，雖然采購(gòu)量大，但是整體的利潤(rùn)并不高。而規(guī)模過(guò)小的經(jīng)銷商銷售量有限，維護(hù)客戶的成本就會(huì)間接增加。選擇大小適中的經(jīng)銷商，要維護(hù)好與他們的關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期采購(gòu)合同。

3.價(jià)格戰(zhàn)略

針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，A公司制定了全新的價(jià)格戰(zhàn)略，即不采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的銷售方式，而是以地板產(chǎn)品市場(chǎng)定位定價(jià)。一味地以低價(jià)吸引消費(fèi)者，無(wú)論是對(duì)國(guó)內(nèi)同行，還是對(duì)整個(gè)地板銷售市場(chǎng)，都是不利的，會(huì)造成地板公司收入減少有甚至虧損。所以，A公司的價(jià)格戰(zhàn)略是以成本為導(dǎo)向和以產(chǎn)品市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)的，在市場(chǎng)上掀起價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，A公司則反其道而行，對(duì)產(chǎn)品的其它優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，突出質(zhì)量和服務(wù)等，維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新客戶，為經(jīng)銷商提供一定的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，但是不會(huì)把價(jià)格壓得過(guò)低，因?yàn)樵趦r(jià)格上讓步一定會(huì)在質(zhì)量和服務(wù)上找回來(lái)，久而久之就會(huì)影響到地板公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。

4.質(zhì)量戰(zhàn)略

A地板公司一直和木頭打交道，也摸清了木頭的“脾氣”，就算面臨丟失部分市場(chǎng)的局面，但是只要守好陣地就一定能扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。目前，因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的環(huán)保和人工成本增加，外資企業(yè)大量撤往越南、老撾等勞動(dòng)力相對(duì)廉價(jià)的國(guó)家，外貿(mào)企業(yè)面臨巨大的壓力。但是因?yàn)閷?shí)木的保存對(duì)于溫度、濕度的要求相當(dāng)嚴(yán)格，越南等國(guó)家的實(shí)木保存條件都不夠好，也有很多客戶轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)找中國(guó)企業(yè)。其實(shí)只要產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)可挑制，價(jià)格略高，客戶也是可以接受的。目前，我國(guó)大部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從粗放型向精細(xì)型轉(zhuǎn)變，只要產(chǎn)品過(guò)硬，專注提升核心生產(chǎn)力，將在贏取訂單、開(kāi)拓市場(chǎng)方面占得先機(jī)。

產(chǎn)品質(zhì)量一直以來(lái)都是A公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展重點(diǎn)。A公司結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀，建立了質(zhì)量管理體系，將其與ERP、 CRM系統(tǒng)等融為一體，形成了資源共享、信息互聯(lián)的一體化管理模塊，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理。A公司積極地參與到地板生產(chǎn)質(zhì)量管控環(huán)節(jié)中，與供應(yīng)商進(jìn)行了深度合作，派遣了專業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督人員進(jìn)入供應(yīng)商生產(chǎn)流水線，對(duì)地板的生產(chǎn)流程、原材料質(zhì)量以及成品質(zhì)量等進(jìn)行全面監(jiān)管，與供應(yīng)商一起負(fù)責(zé)地板質(zhì)量管理。同時(shí)，為了確保地板符合國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，滿足出口條件，A公司與經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)協(xié)商指定了第三方驗(yàn)貨和檢測(cè)機(jī)構(gòu)，對(duì)出口的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，并形成專業(yè)的報(bào)告，以此確保地板質(zhì)量合格，減少了公司和經(jīng)銷商之間因質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的矛盾[4]。

結(jié)束語(yǔ)：

總之，A公司需要立足于國(guó)際市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，采取有效措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)，全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化國(guó)際營(yíng)銷策略，從而獲取更多的國(guó)際客戶信賴，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，進(jìn)而促進(jìn)公司健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃文學(xué).國(guó)有實(shí)木復(fù)合地板企業(yè)如何生存發(fā)展[J].現(xiàn)代營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)版，2019， 316（04）：79-80.

[2]管志杰，徐艷.中國(guó)地板產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力研究[J].林業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2018， 38（06）：9-14.

[3]崔文植，紀(jì)玉山.淺析地板產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2018（13）：4-5.

[4]吳丹.FR地板公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].大連理工大學(xué)，2016.