張慶慧

摘 要：實(shí)體經(jīng)濟(jì)是立國之本，制造業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)重要構(gòu)成，是實(shí)現(xiàn)中國夢的關(guān)鍵。制造業(yè)是國家生產(chǎn)能力的重要體現(xiàn)，同時(shí)也是衡量國家綜合實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。改革開放以來我國制造行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化逐步嚴(yán)重，企業(yè)間競爭日益激烈。激烈的市場競爭催生了信用賒銷政策，通過賒銷模式提高產(chǎn)品市場競爭力。但過度的賒銷會增加企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)應(yīng)收賬款管理成本，而且會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，加劇企業(yè)資金負(fù)擔(dān)。本文首先就企業(yè)應(yīng)收賬款原因進(jìn)行簡要分析，然后以A制造業(yè)企業(yè)為例進(jìn)行案例分析，探討A企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，并在此基礎(chǔ)上提出改善對策。

關(guān)鍵詞：制造業(yè) ?應(yīng)收賬款 ?管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)過程中，采用信用賒銷模式與客戶完成交易形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款是市場競爭環(huán)境催生的產(chǎn)物，市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場競爭力，通過賒銷模式，允許客戶在一定期限內(nèi)無成本占用資金，向客戶讓渡部分利益。特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行壓力下，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展面臨巨大壓力，賒銷模式能夠吸引更多客戶，從而增加企業(yè)銷售量。同時(shí)，應(yīng)收賬款也是緩解交易成本的重要方式，通過信用銷售能夠給予買賣雙方更多緩沖時(shí)間，客戶能夠?qū)忂M(jìn)商品進(jìn)行核驗(yàn)后進(jìn)行付款，防止現(xiàn)貨交易模式中出現(xiàn)商品質(zhì)量問題增加交易成本。

市場競爭環(huán)境下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可能面臨大量的滯銷，大量的產(chǎn)品滯銷不僅會增加企業(yè)倉儲成本，而且還會影響存貨的價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)值減損。通過賒銷，提高企業(yè)存貨流動性，加快存貨流轉(zhuǎn)，防止存貨減值給企業(yè)造成更大的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，通過賒銷模式提高存貨流動性能夠降低倉儲成本以及存貨資金占用成本，實(shí)現(xiàn)成本管控目標(biāo)。

二、A制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

由于制造行業(yè)競爭日益激烈，A企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)競爭巨大，并且隨著公司銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，為了吸引更多客戶，采用賒銷模式促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。A企業(yè)在2017年實(shí)施信用賒銷政策，當(dāng)年企業(yè)應(yīng)收賬款增漲幅度達(dá)到38.26%，2017年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重達(dá)到48.64%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.55。2016年企業(yè)應(yīng)收賬款增長率僅為5.79%，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重僅為27.35%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為3.47。因而，能夠看出A企業(yè)信用賒銷導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，同時(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較慢，流動性較差，企業(yè)面臨較大的資金壓力。

（一）信用管理職能設(shè)置存在缺陷

A企業(yè)客戶群體分布較廣，不僅包括國內(nèi)客戶，而且還包括國外客戶，信用管理上A企業(yè)主要由銷售部門與財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)客戶信用管理。銷售部門負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、產(chǎn)品銷售等。由于銷售人員薪酬絕大部分來自于業(yè)績提成，因而在實(shí)際銷售過程中，一線銷售人員可能會放松對客戶信用審核，從而增加產(chǎn)品銷量，難以對應(yīng)收賬款實(shí)施有效管控。另外，企業(yè)財(cái)務(wù)部門主要對應(yīng)收賬款的信息進(jìn)行分析，定期催收應(yīng)收賬款，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，對企業(yè)客戶信息不了解，難以全面掌握信用風(fēng)險(xiǎn)，難以有效催收應(yīng)收賬款，影響應(yīng)收賬款管理效率。

（二）缺乏有效信用管理政策

A企業(yè)對客戶信用管理，主要由各個(gè)地區(qū)銷售中心獨(dú)立負(fù)責(zé)，由銷售人員通過收集客戶信息資料，然后由銷售部門對客戶信用客戶情況進(jìn)行評估。A企業(yè)銷售人員流動性較大，銷售人員流動比較頻繁。許多銷售人員在離職時(shí)未做好工作對接，甚至?xí)ё咂髽I(yè)客戶信息資料，間接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。A企業(yè)信用管理主要由銷售人員負(fù)責(zé)對客戶信用情況進(jìn)行調(diào)查，然后由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行評審，最后按照指定的賒銷額度進(jìn)行銷售。企業(yè)對于賒銷管理缺乏完善的信用政策，通常由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行審核。對企業(yè)客戶的信用評估不夠精細(xì)化，主要集中于對客戶定性標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)，忽視了定量標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)。例如，銷售人員在評估企業(yè)信用等級時(shí)通常會考慮企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、經(jīng)營管理、銷售收入等，往往帶著很大程度主觀評價(jià)。而且，A企業(yè)針對客戶信用等級劃分較為寬泛，容易造成信用評估等級與信用政策存在錯(cuò)配現(xiàn)象。

（三）應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)缺失

A企業(yè)應(yīng)收賬款管理缺乏融資業(yè)務(wù)，A企業(yè)應(yīng)收賬款增長幅度較大，而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降，企業(yè)應(yīng)收賬款流動性下降，面臨較大的資金壓力。資金問題是限制企業(yè)發(fā)展的重要難題，A企業(yè)屬于中小企業(yè)，由于自身規(guī)模小，可供抵押資產(chǎn)較少，企業(yè)難以有效從銀行貸款獲得大量資金。面對較大的資金壓力，企業(yè)可以通過應(yīng)收賬款融資，緩解企業(yè)短期資金壓力，維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)營。目前許多企業(yè)通過應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款的未來索取權(quán)通過轉(zhuǎn)讓的方式給保理機(jī)構(gòu)，從而獲得短期流動資金，加快資金流轉(zhuǎn)，提高應(yīng)收賬款流動性。A企業(yè)現(xiàn)階段部分產(chǎn)品處于研發(fā)升級更新階段，現(xiàn)金流緊張。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的路徑

（一）設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門

A企業(yè)客戶信用管理主要由銷售部門以及財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，由于權(quán)責(zé)分散，缺乏專業(yè)化管理，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率較低。分散化管理，不利于加快企業(yè)應(yīng)收賬款回收，甚至?xí)黾討?yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。通過設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，對企業(yè)客戶信用進(jìn)行專業(yè)化管理，銷售人員負(fù)責(zé)收集企業(yè)信息資料，信用管理部門負(fù)責(zé)進(jìn)行資料統(tǒng)計(jì)、資信評估。通過定期對企業(yè)客戶征信情況進(jìn)行評估，從而合理預(yù)估潛在信用風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整賒銷額度，合理控制企業(yè)應(yīng)收賬款額度，有效降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理機(jī)制

A企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)展開對客戶資信進(jìn)行調(diào)查，由信用管理部門建立客戶信息管理系統(tǒng)，將銷售人員收集的客戶信息及時(shí)進(jìn)行整理備份，完善客戶信息檔案。針對客戶信息調(diào)查，需要從客戶基本情況、管理人員情況、是否存在外部訴訟、銀行信用等信息，全面評估客戶信用等級。按照評估信用等級對客戶進(jìn)行詳細(xì)分類，避免出現(xiàn)分類寬泛導(dǎo)致企業(yè)信用政策錯(cuò)配。同時(shí)建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，由經(jīng)手銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，將應(yīng)收賬款催收納入到績效考核標(biāo)準(zhǔn)中，加快應(yīng)收賬款回收，降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）積極開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)

A企業(yè)短期資金壓力較大，開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為短期經(jīng)營資本，從而緩解企業(yè)資金壓力。首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇合適的應(yīng)收賬款保理商以及合適的保理對象，充分考慮客戶信用情況、性質(zhì)特點(diǎn)。例如，對于信用水平較好，回款較快的客戶不宜作為保理業(yè)務(wù)對象，應(yīng)當(dāng)將信用等級一般、回款時(shí)間較長的客戶作為保理業(yè)務(wù)對象，提高應(yīng)收賬款流動性，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。在選擇保理類型時(shí)，需要考慮潛在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，以及對客戶信用了解程度，選擇采用有追索權(quán)保理或者無追索權(quán)保理，合理控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

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