譚迎雪

摘要：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度由變速增長(zhǎng)向中速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)換的大國(guó)情下，教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)依然勢(shì)不可擋。中國(guó)并沒有設(shè)立專門的制度來對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行管理，只有當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人意識(shí)到內(nèi)部管理的重要性時(shí)才會(huì)設(shè)立相關(guān)的管理制度。目前，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部管理的研究成果相對(duì)較少，內(nèi)部管理的許多方面仍有待完善。本文以T企業(yè)為例，深入分析T企業(yè)在內(nèi)部管理與日常運(yùn)營(yíng)中所存在的問題，對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制、規(guī)范校區(qū)加盟等方面構(gòu)建優(yōu)化設(shè)想。

關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn);內(nèi)部管理;營(yíng)銷策略

引言

隨著中國(guó)人口學(xué)歷的普遍提升，父母對(duì)子女教育的重視程度也逐漸提高，這種趨勢(shì)為教育培訓(xùn)行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。近年來，隨著補(bǔ)課人數(shù)的增加，我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的數(shù)量也逐年遞增，雖然許多競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不足的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中遭到淘汰，但各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。在提高課程差異化和優(yōu)化高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，宣傳渠道的完善與優(yōu)化是教育培訓(xùn)行業(yè)擴(kuò)展其市場(chǎng)份額的重點(diǎn)。相關(guān)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)政策的出臺(tái)對(duì)許多校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了較大的影響，各企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的一片紅海中搶占市場(chǎng)份額關(guān)系到自身的興衰存亡。

一、T企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）T企業(yè)概況

T企業(yè)成立于20世紀(jì)末期，到目前為止已經(jīng)覆蓋62個(gè)城市并有了100多家線下門店。T企業(yè)采用加盟為主的策略，加盟店占據(jù)很大一部分門店。雖然加盟店可以快速地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)，但也對(duì)T企業(yè)的內(nèi)部管理提出了更高的要求。加盟商的劇增以及總部的管理不善導(dǎo)致客戶投訴量的明顯增加，使得T企業(yè)遭遇了“成長(zhǎng)的煩惱”。

（二）T企業(yè)內(nèi)部管理所存在的問題

T企業(yè)最初的目標(biāo)市場(chǎng)為成人課程，近期將目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到中小學(xué)課程。中小學(xué)課程在定價(jià)、課程、學(xué)習(xí)率、管理方式等方面都與成人課程有著巨大的差異。由于管理模式方面存在較大的差異，T企業(yè)需要更多的時(shí)間去了解和適應(yīng)，需要慢慢積累品牌效應(yīng)。由于原有團(tuán)隊(duì)缺乏新市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，由成人課程向中小學(xué)課程轉(zhuǎn)型，T企業(yè)的過快決策使之無法很好地應(yīng)對(duì)處于紅海市場(chǎng)的中小學(xué)課程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。T企業(yè)的步步衰退，一方面是中小學(xué)課程培訓(xùn)業(yè)務(wù)不達(dá)預(yù)期，另一方面是成人課程培訓(xùn)市場(chǎng)投入不足導(dǎo)致原本占據(jù)的市場(chǎng)被蠶食。

相對(duì)于公立學(xué)校教育而言教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有著更為多樣的授課形式，一對(duì)一或一對(duì)多等形式很難受到監(jiān)管，現(xiàn)存各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量也是參差不齊。因校外補(bǔ)課學(xué)生數(shù)量的迅速增加，而且培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦門檻較低，許多未經(jīng)批準(zhǔn)而私自設(shè)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)，其持續(xù)經(jīng)營(yíng)難以得到保障。教育局規(guī)定在職教師不得在外授課，由此部分民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所招聘的教師多為社會(huì)人士，甚至招聘在校大學(xué)生進(jìn)行授課，此種形式招聘的教師缺乏相應(yīng)的教學(xué)能力與系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，無疑會(huì)惡化教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在公眾心中的形象，阻礙了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的可持續(xù)性發(fā)展。

國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)指明了教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展方向并在運(yùn)營(yíng)策略上提出了相關(guān)建議，但其研究缺乏創(chuàng)新性且沒有結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，適合我國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的有效內(nèi)部管理研究成果較少。如何使教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展得更好是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，更是我國(guó)學(xué)者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問題，要解決這個(gè)問題，首先要加強(qiáng)管理層的認(rèn)識(shí)，建立合理的內(nèi)部管理制度。在內(nèi)部管理中，缺乏管控的加盟店過于重視短期利益，導(dǎo)致退課率居高不下，損害了T企業(yè)的聲譽(yù)，也導(dǎo)致單店盈利顯著低于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)盈利較好的加盟門店管控力不足等因素也成為T企業(yè)轉(zhuǎn)向劣勢(shì)地位的主要原因。加盟商往往看重短期盈利，品牌商對(duì)加盟商的管理也相對(duì)薄弱，在課程研發(fā)、教育質(zhì)量的提升方面通常是更少的。學(xué)員管理以及教學(xué)質(zhì)量上有著更大的優(yōu)勢(shì)，能夠通過品牌積累獲得更好的續(xù)課率以及課程滿意度。相比于其他同類機(jī)構(gòu)，T企業(yè)加盟模式所帶來的管理問題、低研發(fā)投入、缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品都屬于其衰敗的原因。本文將不斷探索教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)化方法和思路，并將理論基礎(chǔ)與所處的實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來，找到適合教育培訓(xùn)行業(yè)的內(nèi)部管理制度。

二、教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)化設(shè)想

（一）規(guī)范校區(qū)加盟

部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了占領(lǐng)市場(chǎng)采取加盟的方式進(jìn)行快速擴(kuò)張，殊不知盲目擴(kuò)張?jiān)黾恿丝偛繉?duì)加盟商的管理難度，管理稍之不善便會(huì)造成毀滅性的影響。部分加盟商在獲得加盟資格后，未按照總部的要求對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、員工招聘等方面進(jìn)行規(guī)范，而是按照自我的意愿進(jìn)行設(shè)計(jì)與營(yíng)銷。以快餐店為例，德克士將店內(nèi)設(shè)計(jì)、價(jià)格制定等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化，才為其贏得了逐年遞增的銷售額，而部分教育機(jī)構(gòu)加盟商的自我設(shè)計(jì)無疑會(huì)抹黑其社會(huì)形象。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不可為迅速贏得生源而盲目擴(kuò)張，對(duì)加盟商的管理也應(yīng)該加以重視。對(duì)加盟商的管理不僅是總部單方面的付出，加盟商更應(yīng)該積極配合，只有總部與分部的溝通與交流才能促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)，使其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的一片紅海中找到屬于自己的位置。

（二）重設(shè)廣告宣傳方式

科學(xué)的進(jìn)步創(chuàng)新了營(yíng)銷模式，除了傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷、客戶推介等方式，新媒體宣傳已成為各類產(chǎn)品的主要宣傳方式。在信息渠道日益增加的當(dāng)下，即便起初企業(yè)有著較多的客戶量，如果企業(yè)只采取單一的營(yíng)銷方式最終很可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的滅亡。而如今，微信、抖音、今日頭條等推廣平臺(tái)受到宣傳者的熱捧，將產(chǎn)品穿插于潛在客戶的日常娛樂中更容易吸引其注意力，教育培訓(xùn)行業(yè)的課程宣傳也是如此。在對(duì)課程進(jìn)行宣傳時(shí)，可以選擇免費(fèi)公開課、轉(zhuǎn)發(fā)獲打折券、報(bào)名送禮品等方式，在熱點(diǎn)新聞下發(fā)布課程信息并積極與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)可以增加閱讀量，以此來提升廣告宣傳的成果。另外，可以從公益的角度出發(fā)開展各類公益培訓(xùn)課程，一方面可以提升企業(yè)的社會(huì)形象，另一方面可以為企業(yè)贏得更多的潛在客戶，為日后售課奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）優(yōu)化績(jī)效管理機(jī)制

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，建立適宜的績(jī)效管理機(jī)制的目標(biāo)是充分挖掘每位員工的潛能，使得本企業(yè)能在眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)班主任而言，其職責(zé)在于及時(shí)與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，日常管理學(xué)生的作業(yè)完成情況并答疑，由此在對(duì)班主任的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮學(xué)生作業(yè)的完成和與學(xué)生的溝通情況，并將家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)作為考核中重要組成部分。宣傳推廣員工的主要任務(wù)在于宣傳本企業(yè)的課程與特色并吸引學(xué)生前來報(bào)名，續(xù)增課時(shí)量等，由此，報(bào)名量與續(xù)課量將成為其績(jī)效考核的主要標(biāo)準(zhǔn)。每月設(shè)置一定的報(bào)名人數(shù)與續(xù)報(bào)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者將扣除一定的底薪;在超過目標(biāo)量時(shí)會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然，假期和上學(xué)期應(yīng)該分別對(duì)待。教師的主要任務(wù)則在于提高學(xué)員的成績(jī)，學(xué)員成績(jī)的提升便是教師授課能力的最好證明。作為一名合格的教師，自身的專業(yè)能力十分重要，但其傳道授業(yè)解惑的能力更為重要，學(xué)員成績(jī)的提高程度將是教師績(jī)效管理的重要組成部分。

（四）優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制

教育培訓(xùn)行業(yè)的內(nèi)部管理要想有突破性的改變，管理者必須重視內(nèi)部獎(jiǎng)懲與監(jiān)督制度。堅(jiān)持以人為本，獎(jiǎng)懲分明，才能使員工盡心工作，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己最大的力量，建立激勵(lì)機(jī)制能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展做出不可小覷的貢獻(xiàn)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功與否取決于其所培養(yǎng)出的學(xué)生是否優(yōu)秀，只有優(yōu)秀的教師才能培育出優(yōu)秀的學(xué)生，由此可見培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師的專業(yè)能力與教學(xué)能力的重要性。在教職工招聘時(shí)，不僅要對(duì)應(yīng)聘者的專業(yè)能力進(jìn)行測(cè)試，更要對(duì)其實(shí)際教學(xué)能力進(jìn)行考核，只有專業(yè)能力強(qiáng)、教學(xué)能力優(yōu)的老師才能造就優(yōu)秀的學(xué)生。知識(shí)在不斷更新、理念在持續(xù)改變，教師持續(xù)深入的學(xué)習(xí)則變得愈加重要，提高教師的知識(shí)更新速度并完善其教學(xué)方法使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在一片紅海中站穩(wěn)腳跟。為了增加教師的工作積極性，管理層可以設(shè)計(jì)一系列的激勵(lì)機(jī)制將教師的精神需求與物質(zhì)需求相結(jié)合，在自身能力得到提高的同時(shí)獲得更加豐厚的獎(jiǎng)金的激勵(lì)制度定會(huì)受到教師的熱捧。在執(zhí)行激勵(lì)制度時(shí)需要做到一視同仁，不可因私人關(guān)系或者等級(jí)差異而區(qū)別對(duì)待，公平公正的制度才能調(diào)動(dòng)員工的積極性，充分發(fā)揮集體的潛能。

（五）增加加盟校區(qū)合作

社會(huì)越發(fā)展，共享則更為重要，教育培訓(xùn)行業(yè)更是如此。一名合格的教師需要不斷地學(xué)習(xí)與培訓(xùn)并消耗較大額度的資金，而目前大部分的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用自我培養(yǎng)教師的模式，此模式極易造成人才浪費(fèi)，不利于教育培訓(xùn)行業(yè)穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。近年來，我國(guó)各類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)一片紅海，中小學(xué)生文化課程的補(bǔ)習(xí)、興趣愛好的培養(yǎng)大多采用一對(duì)一的方式，此種模式對(duì)教師的人數(shù)提出了很高的要求，大部分機(jī)構(gòu)都沒有足夠的教師來支撐這種模式的開展。當(dāng)教師人數(shù)不足時(shí)，部分機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上招聘一定量的大學(xué)生來授課，簡(jiǎn)單的面試不足以證明其能力的高低，而不合格的師資可能會(huì)給學(xué)員成績(jī)的提升帶來一定的影響，此影響必定也會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來阻力。共享教師則會(huì)在很大程度上減輕因教師數(shù)量不足所帶來的壓力，合作企業(yè)之間互相培養(yǎng)教師，教師跨機(jī)構(gòu)上課的模式給機(jī)構(gòu)的發(fā)展產(chǎn)生了積極的作用。

結(jié)語

本文以T企業(yè)為例，詳細(xì)地分析了T企業(yè)目前內(nèi)部管理所存在的問題，并對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部管理提出了優(yōu)化建議。通過對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析可以發(fā)現(xiàn)，教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展前景仍然十分廣闊，但也必須認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)不可小覷。課程質(zhì)量與差異化仍然是同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，宣傳促銷的重要作用也應(yīng)予以重視，尤其是營(yíng)銷模式的更新。考慮到諸多的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，教育培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)深入分析內(nèi)部管理中存在的問題，并針對(duì)具體的原因采取恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略措施，以提高公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)而促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)良好發(fā)展。招生管理、課程設(shè)計(jì)、招聘模式與績(jī)效激勵(lì)等方面對(duì)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)而言至關(guān)重要。

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