孫建偉

摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟全球化進程逐漸加快，石油化工市場競爭越來越激烈，為了能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，石油化工企業(yè)需要改變傳統(tǒng)的銷售服務(wù)戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略，能夠有效地滿足客戶對于石油化工的要求，在銷售產(chǎn)品時，營銷人員需要將客戶作為中心，提高銷售的質(zhì)量，從而適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。本文首先分析石油化工產(chǎn)品的營銷環(huán)境，其次講述石油化工服務(wù)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵，最后講述新時期石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷的具體措施，以此來供相關(guān)人士參考與交流。

關(guān)鍵詞：石油化工企業(yè);銷售服務(wù)營銷;具體措施

在經(jīng)濟全球化的背景下，我國石化企業(yè)面臨著巨大的市場壓力。在國外具有成本優(yōu)勢的中東石化企業(yè)已成為我國石化企業(yè)的最大競爭對手，從而使得國內(nèi)石油化工銷售市場的競爭越來越激烈。面對日趨激烈的市場，石油化工企業(yè)為了獲取長遠的發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的銷售服務(wù)營銷策略。給客戶提供更好的營銷服務(wù)，提高客戶對產(chǎn)品的滿意度以及忠誠度，占據(jù)更加廣闊的市場，從而獲取更多的經(jīng)濟收益，增強石油企業(yè)競爭力。

一、石油化工產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析

（一）社會宏觀環(huán)境分析

在經(jīng)濟全球化背景下，市場背景出現(xiàn)趨向多元化，在開展市場營銷活動的時候，為了提高營銷的效果，需要重視環(huán)境與市場分析的重要性，在開展市場營銷活動之前，需要對營銷市場和環(huán)境進行全方位的調(diào)查，保證基礎(chǔ)性工作的有效落實。對于現(xiàn)代石油化工企業(yè)而言，為了能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，石化企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的營銷策略，為客戶帶來更好的銷售體驗。但如今，營銷行為受到自身條件和外部條件的制約和影響，因此石油化工企業(yè)為了提高銷售的效果，需要充分的發(fā)揮自身主觀能動性，讓企業(yè)的營銷活動伴隨營銷環(huán)境的變化而變化，提高市場營銷的效果。除此之外，在制定企業(yè)銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略的時候，要充分了解宏觀環(huán)境的構(gòu)成，分析市場環(huán)境對營銷的影響，提高石化企業(yè)的市場競爭力，保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

1.政治法律環(huán)境

目前，石油化工企業(yè)的經(jīng)營行為和利益都會受到國家法律規(guī)定的影響。在企業(yè)發(fā)展的過程中，國家和地區(qū)的政治穩(wěn)定非常重要，當國家穩(wěn)定的時候，能夠保證石油化工企業(yè)營銷活動的順利開展，但是當國家不穩(wěn)定，戰(zhàn)爭比較頻繁時，會使得石油化工企業(yè)面臨著嚴峻的生存與發(fā)展的危機。因此，為了保證石油化工營銷活動的順利展開，需要在制定銷售計劃之前提前探測銷售市場情況。

2.經(jīng)濟環(huán)境

現(xiàn)代石化企業(yè)在進行市場營銷活動時，面臨著非常復(fù)雜的外部經(jīng)濟環(huán)境。企業(yè)的營銷活動在一定程度上與國家社會經(jīng)濟的運行密切相關(guān)。但是，經(jīng)濟環(huán)境的內(nèi)部因素更加復(fù)雜，包含的內(nèi)容也更多，主要包括國民經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)階段和現(xiàn)狀、消費者的收入水平和支出情況。根據(jù)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，中國的經(jīng)濟環(huán)境相對穩(wěn)定，中國的石化企業(yè)運行良好。此外，在石化企業(yè)發(fā)展過程中，由于國內(nèi)市場活躍，市場對石油的需求有所增加，最后國際市場環(huán)境的改變也能夠提高石油化工企業(yè)生產(chǎn)石油的銷售量。

（二）我國石油化工企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程當中所面臨的機遇以及挑戰(zhàn)

經(jīng)濟發(fā)展帶動石油化工企業(yè)發(fā)展，為了能夠滿足人們對于石油化工產(chǎn)品的需求量，需要加大石油化工開采的力度，提高產(chǎn)品銷售的力度，保證石油化工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。但是現(xiàn)如今，我國石油化工企業(yè)在發(fā)展的過程中容易由于其他因素的影響導(dǎo)致一些問題的出現(xiàn)。首先，在石油化工行業(yè)當中存在比較突出的開工率差異，有一部分的企業(yè)在工作的過程中開工率不足。由于開工率不足，能夠?qū)е滦袠I(yè)的產(chǎn)能過剩，在行業(yè)發(fā)展的過程中，產(chǎn)業(yè)缺乏一定程度的集中度，落后產(chǎn)能比例較高，導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力較差。因此，為了解決這一問題，石化行業(yè)需要根據(jù)實際情況不斷進行改革創(chuàng)新，加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變速度，保證石油化工企業(yè)發(fā)展到穩(wěn)定進行。其次，在石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，會排放出大量的污染氣體，給生態(tài)環(huán)境帶來極大的威脅。為了能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)能減排的目的，石油化工產(chǎn)業(yè)在發(fā)展時面臨著節(jié)能減排以及環(huán)境保護的壓力，現(xiàn)如今，我國非常重視節(jié)能減排工作的進行，已經(jīng)落實了一系列節(jié)能減排新標準，在經(jīng)濟發(fā)展的過程當中，石油化工循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展模式越來越受到重視。最后，在實際發(fā)展過程中，要強調(diào)循環(huán)經(jīng)濟在石化行業(yè)的應(yīng)用，加快石油工業(yè)轉(zhuǎn)型，向高技術(shù)化工產(chǎn)品和高附加值化工產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，從而減少污染物的排放，更好的保護生態(tài)環(huán)境。

二、石油化工服務(wù)營銷戰(zhàn)略的具體內(nèi)涵

為了能夠占據(jù)激烈的石油化工市場，提高市場競爭力，便需要要求石油化工企業(yè)轉(zhuǎn)變服務(wù)營銷的戰(zhàn)略，提高服務(wù)營銷的水平。通過根據(jù)實際情況制定可行的服務(wù)營銷戰(zhàn)略不僅能夠留住老客戶，同時也能夠吸引更多的新客戶群體，在激烈的市場競爭中提高銷售服務(wù)的質(zhì)量，從而滿足人們對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求。首先、在開展服務(wù)營銷活動的時候，石油化企業(yè)為了能夠占據(jù)優(yōu)勢，樹立正確的服務(wù)營銷理念是非常必要的。在服務(wù)營銷活動中，我們可以以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，把品牌鑄就為靈魂，把產(chǎn)品作為產(chǎn)品銷售的核心。其次，在石油化工企業(yè)發(fā)展的過程當中也可以務(wù)實強化企業(yè)的管理力度。石油化工企業(yè)在制定服務(wù)營銷戰(zhàn)略的時候，不僅需要重視企業(yè)內(nèi)部人力資源管理工作，保證企業(yè)員工的忠誠度，同時也需要對客戶進行精細化的管理，從而更好地收獲客戶的滿意度以及忠誠度，采取該種石油化工服務(wù)營銷的戰(zhàn)略能夠為石油化工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟收益，保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，塑造良好的企業(yè)形象。除此之外，我國近年來石油化工行業(yè)為了提高市場競爭力，積極與其他企業(yè)溝通合作，并積極加強伙伴關(guān)系建設(shè)。例如，中石化與中國重汽、奇瑞汽車等大型企業(yè)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。通過采取該種方式，對于石油化工企業(yè)而言，能夠依托戰(zhàn)略合作伙伴的呼出關(guān)系，不斷提高企業(yè)市場競爭力。最后，石油化工企業(yè)在發(fā)展自身業(yè)務(wù)的同時，也需要保證自身社會責(zé)任的落實，在發(fā)展時始終貫徹科學(xué)發(fā)展觀。減少污染物質(zhì)的排放，更好地保護生態(tài)環(huán)境，積極的參與社會公益的事業(yè) 采取該種措施能夠讓企業(yè)在社會公眾面前樹立良好的企業(yè)形象，贏得客戶的信賴，提高客戶的忠誠度以及滿意度。

三、新時期石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷的具體措施

（一）建設(shè)營銷文化

在企業(yè)發(fā)展的過程中，企業(yè)文化是極其重要的。企業(yè)文化可以在一定程度上提高企業(yè)的內(nèi)部凝聚力，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對石化企業(yè)，為了能夠制定科學(xué)可行的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，便需要建立相關(guān)的營銷文化，并且發(fā)展營銷文化作為發(fā)展過程當中的軟實力，從而提高企業(yè)的凝聚力，幫助員工在工作過程中樹立正確的工作觀念，端正自己的工作態(tài)度，保證自身工作的有效落實，提高工作的效率以及質(zhì)量。除此之外，通過建立營銷文化，能夠更好地對員工進行管理，提高員工管理的水平，更好地發(fā)揮員工自身的價值。

（二）完善服務(wù)營銷的組織框架

石油化工企業(yè)在制定銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略時，需要從實際情況出發(fā)，調(diào)查當前自身存在的不足之處，汲取經(jīng)驗，調(diào)整自身情況，觀察在日常工作中是否存在影響自身營銷效率的因素，在調(diào)整的過程當中，需要保證自身企業(yè)結(jié)構(gòu)與石油化工市場的發(fā)展保持一致。在構(gòu)建基礎(chǔ)組織框架之后，需要對所制定的組織框架進行完善，在完善階段需要派遣大批的銷售人員開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查能夠獲取消費者對于石油化工企業(yè)發(fā)展的意見，企業(yè)可以對所調(diào)查的結(jié)果進行分析，從消費者的角度出發(fā)，保證所制定的企業(yè)銷售服務(wù)營銷策略能夠更好地迎合消費者的需求，從而擴大產(chǎn)品銷售的市場，為石油化工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。在制定營銷戰(zhàn)略的時候，滿足客戶的需求，將客戶作為營銷戰(zhàn)略的中心，并在此基礎(chǔ)上調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，以便更好地適應(yīng)石化市場環(huán)境，在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實現(xiàn)自身的穩(wěn)定發(fā)展。從消費者角度制定企業(yè)營銷服務(wù)策略，給消費者提供更好的售后服務(wù)能夠給顧客留下更好的印象，樹立良好的企業(yè)形象。最后，在落實企業(yè)制定的服務(wù)營銷戰(zhàn)略的時候，需要對銷售服務(wù)任務(wù)進行分配，保證每一個部門都能按時的完成自身銷售服務(wù)策略，在工作過程中，各個部門之間可以進行溝通以及交流，從而保證管理計劃的有效落實。

（三）構(gòu)建優(yōu)秀的營銷服務(wù)人才隊伍

為了保證企業(yè)銷售服務(wù)戰(zhàn)略的有效落實，需要發(fā)揮營銷服務(wù)人才的作用，科學(xué)合理利用人力資源，提高資源的利用率，從而，為了能夠構(gòu)建優(yōu)秀的營銷服務(wù)人才，便需要選拔石油化工企業(yè)當中優(yōu)秀的工作人員，對工作人員的實踐能力進行考核，按照考核的結(jié)果分配崗位，從而讓每一位工作人員都能夠在各自的崗位上發(fā)揮作用。為了做好工作人員的考核工作，提高工作員工的積極性和主動性，可以依照企業(yè)當前的情況構(gòu)建分類管理體制以及人才選拔制度，從而發(fā)揮選拔制度的作用，做好人才管理工作。

四、結(jié)語

在石油化工企業(yè)發(fā)展的過程中營銷能力是競爭力的重要體現(xiàn)，借助營銷能夠擴大企業(yè)的銷售市場，獲取更多新老客戶，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟利益增長。為了能夠提高企業(yè)營銷服務(wù)的能力，需要重視客戶的決定作用，從客戶角度出發(fā)，制定出讓客戶滿意的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)石油化工企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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