趙華

摘要：行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)的出現(xiàn)，給現(xiàn)存的企業(yè)帶來了很大的競爭壓力。為了增加本公司銷售額，提高公司利潤，開始出現(xiàn)賒銷等現(xiàn)象，進(jìn)而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款問題。本文主要以X公司為例，對(duì)中小企業(yè)中存在的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出問題，提出改進(jìn)措施，以便在提高企業(yè)競爭力，擴(kuò)大市場的占有率的同時(shí)，穩(wěn)定企業(yè)在資金方面的問題。

關(guān)鍵詞：賒銷;應(yīng)收賬款;資金周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品，提供勞務(wù)或服務(wù)而形成的一種債權(quán)，本項(xiàng)債權(quán)產(chǎn)生的原因是企業(yè)之間由于合同或基本信任而產(chǎn)生建立的商業(yè)信用。應(yīng)收賬款的存在是一個(gè)統(tǒng)一體。企業(yè)既想借助于應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售增加銷售收入，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難，壞賬損失等弊端。

一、X企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

X公司以銷售醫(yī)療器械，保健產(chǎn)品等為主要業(yè)務(wù)，屬于銷售行業(yè)范疇。X 公司銷售經(jīng)營的產(chǎn)品處于醫(yī)療器械設(shè)備中的中低端產(chǎn)品，同行業(yè)競爭激烈，固有的重銷售輕管理的經(jīng)營方式，使得 X 公司營業(yè)利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際利潤，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款方面的問題。

（一）資金占用方面的現(xiàn)狀

2017-2019年期間，X 公司應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)如下表

從上表可以看出，2017-2019年，X 公司應(yīng)收賬款和所占總資產(chǎn)的比例，一直保持上升的趨勢，2018年和2019年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比例達(dá)四分之一以上。

（二）企業(yè)壞賬方面的現(xiàn)狀

X 公司在應(yīng)收賬款方面的回收利用率很低，導(dǎo)致長期未能收回的賬款必須確認(rèn)為壞賬準(zhǔn)備。在4-5年及5年以上的應(yīng)收賬款，即確認(rèn)為壞賬損失。X 公司可以確認(rèn)為壞賬損失的數(shù)額為406.78萬元，占總應(yīng)收賬款數(shù)額的4.95%，且3-4年以內(nèi)的應(yīng)收賬款在未來一年內(nèi)確認(rèn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)較大。

（三）企業(yè)客戶方面的現(xiàn)狀

在2019年應(yīng)收賬款數(shù)額比例中，X 公司大型客戶應(yīng)收賬款占比59.81%。公司大型客戶經(jīng)營規(guī)模較大，資金實(shí)力比較雄厚，信用良好，其壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)較小。但是他們對(duì)質(zhì)量要求方面更高，為對(duì)商品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，大型客戶一般會(huì)大量延遲付款。對(duì)資金大量占用，導(dǎo)致 X 公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。

X 公司的中小型客戶主要是指中小型私營企業(yè)，其占比35.39%。這類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，資金實(shí)力不強(qiáng)，欠款的回收回比較困難，壞賬的幾率也較大。除建立合作關(guān)系較長的大型客戶和中小型客戶，還存在零散客戶，其應(yīng)收賬款占比在4.8%。

（四）部門交流溝通的現(xiàn)狀

X 公司對(duì)銷售人員采取基本工資加績效工資加獎(jiǎng)金的工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，即多勞多得，銷售人員每銷售一件產(chǎn)品或者給公司引入新的客戶，都可以多一份收入?？冃Э己艘彩嵌噌槍?duì)銷售環(huán)節(jié)，但是醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)往往是以賒銷的方式，產(chǎn)生應(yīng)收賬款。銷售人員追求銷售業(yè)績的增長，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)記錄賬款事宜，應(yīng)收賬款就被大大忽略了。

二、X公司應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的原因及分析

（一）資金周轉(zhuǎn)過慢，賒銷管理不足

應(yīng)收賬款占據(jù)資金總額達(dá)四分之一以上，導(dǎo)致資金無法進(jìn)行下一步的周轉(zhuǎn)，投入使用。在賒銷過程中銷售人員只注重是否簽訂合同，認(rèn)為合同中規(guī)定了權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系，對(duì)企業(yè)的信用問題沒有多加調(diào)查。對(duì)于信用度較低的企業(yè)，簽訂合同只意味著在法律層面上的權(quán)利義務(wù)，放大權(quán)利，縮小義務(wù)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款遲遲難以收回。

（二）壞賬損失數(shù)額較大，企業(yè)催收政策不成熟

合同簽訂完畢，通常會(huì)認(rèn)為客戶已服務(wù)完畢，客戶情況沒有專人跟蹤，無法做到對(duì)應(yīng)收賬款信息的管理。在應(yīng)收賬款到期之前，無人采取催收策略，應(yīng)收賬款能否回收依賴于客戶的自覺性，客戶為了在本月增加自己的資產(chǎn)或者其他原因，往往推遲付款。在應(yīng)收賬款到期甚至逾期后，才會(huì)打電話詢問客戶未付款原因，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收工作受阻。

（三）客戶信用等級(jí)劃分不清，信用調(diào)查不足

對(duì)于老客戶，慣性思維會(huì)讓企業(yè)在銷售時(shí)不多加調(diào)查，依據(jù)以往的信用等級(jí)采取賒銷策略，不考慮客戶情況是否發(fā)生變化。對(duì)于新客戶，不了解其企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及信用情況，需要對(duì)其進(jìn)行調(diào)查，劃分等級(jí)。X企業(yè)一味追求銷售量的增加，匆忙簽訂合同，不考慮客戶是否有償債能力。

（四）部門之間的缺乏協(xié)作，分工不合理

應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到管理再到最后的收回階段，必定是要有一套完整的處理流程，需要參與銷售過程，出現(xiàn)應(yīng)收賬款，收回應(yīng)收賬款三個(gè)部分，因此涉及到與這三個(gè)部分相關(guān)的部門 X 企業(yè)各部門對(duì)自己的業(yè)務(wù)完成的較好，各自的利益得到滿足，但是卻對(duì)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無人承擔(dān)，致使應(yīng)收賬款大量外部經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)也增大。

三、X公司應(yīng)收賬款問題改進(jìn)措施

（一）完善催收程序，提高資金周轉(zhuǎn)率

催收程序，不僅要在應(yīng)收賬款到期后催繳，對(duì)于到期之前，采取相應(yīng)措施，如發(fā)送電子賬單，郵寄賬單等。對(duì)于到期后不歸還款項(xiàng)的購貨企業(yè)，采取較為強(qiáng)硬的態(tài)度，例如壓迫式電話溝通，掛號(hào)函件通知。逾期不歸還的企業(yè)，必須采取法律手段，保障公司權(quán)益。

（二）實(shí)行現(xiàn)金折扣政策，保證賬款的回收

企業(yè)壞賬的出現(xiàn)是由于應(yīng)收賬款長時(shí)間無法回收，為保證賬款回收，采取現(xiàn)金折扣政策，對(duì)提前還款的客戶給予一定程度上的優(yōu)惠。例如，客戶在到期日前30天還款，可以給予2% 的折扣;提前20天還款給予1%的現(xiàn)金折扣;到期日前10天還款，給予0.5%的優(yōu)惠。在這種優(yōu)惠政策下，客戶權(quán)衡資金情況，考慮提前還款，增加了其回收賬款的可能性，減少壞賬產(chǎn)生。

（三）制定合理的客戶信用政策體系

在賒銷前，做好對(duì)客戶企業(yè)的調(diào)查和信用劃分工作。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)上的劃分，確定給予的優(yōu)惠力度，給予銷售人員參考。對(duì)于不同客戶，劃定不同的信用考察期限。對(duì)于長期合作的客戶，每半年進(jìn)行一次信用等級(jí)的評(píng)定。這里的長期合作是指有兩年及以上年份合作關(guān)系的。對(duì)于此類客戶，查看以往還款情況，若以往都是一次性付款或賒購時(shí)提前或按時(shí)還款，列為 A 類客戶;若在以往的合作中有過推遲還款記錄，但推遲時(shí)間不超過一個(gè)月的，列為 B 類客戶;對(duì)于經(jīng)常推遲還款的，列為 C 類客戶。對(duì)于新入企業(yè)或建立合作關(guān)系在一年以內(nèi)的客戶，應(yīng)每兩月進(jìn)行一次信用評(píng)定，若財(cái)務(wù)狀況及信用良好，則可列為 B 類客戶;若信用不好，則不予合作。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，明確部門分工

應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，必須引起企業(yè)的高度重視。為更好的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，設(shè)立應(yīng)收賬款的體系管理流程，設(shè)立應(yīng)收賬款副總經(jīng)理一職，對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。應(yīng)收賬款副總經(jīng)理存在的主要作用是統(tǒng)籌各部門應(yīng)收賬款工作，也就是其擁有對(duì)各部門應(yīng)收賬款相關(guān)人員的直接領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，應(yīng)收賬款事宜必須向副總經(jīng)理報(bào)告，保障各部門之間的聯(lián)系。

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