廖孟渝

摘要：C企業(yè)以安全技術(shù)與工程、安全儀表及自動化、安全裝備等優(yōu)勢專業(yè)為國內(nèi)外煤礦提供瓦斯防治、粉塵防治、火災(zāi)爆炸防治、水文物探、應(yīng)急救援和安全爆破等方面的產(chǎn)品支持和技術(shù)支撐;隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的到來，煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩、效率過低等問題日益凸顯，國家去產(chǎn)能、去庫存相關(guān)政策逐步落地，使得煤炭行業(yè)的生存和發(fā)展受到阻礙;C企業(yè)作為專業(yè)化化程度極高的龍頭企業(yè)，為維護(hù)現(xiàn)有市場占有率同時(shí)又開拓空白市場，通過賒銷方式促進(jìn)產(chǎn)品銷售量、工程項(xiàng)目承接量增長;但是在煤炭行業(yè)普遍不景氣的環(huán)境下，C企業(yè)貨款回收難度加大，應(yīng)收賬款激增，資金周轉(zhuǎn)速度變緩、流動性降低，呆壞賬時(shí)有發(fā)生。

關(guān)鍵詞：煤炭行業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理;風(fēng)險(xiǎn)控制

引言

隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)到來，煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩、效率過低使得煤炭行業(yè)的生存和發(fā)展受到阻礙;本文以處于全國煤礦安全綜合治理龍頭地位的一流科技型企業(yè)C企業(yè)為例，根據(jù)C企業(yè)2018年年末財(cái)報(bào)，運(yùn)用賬齡分析法，對C企業(yè)應(yīng)收賬款超期情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找到應(yīng)收賬款存在的問題，從而研究C企業(yè)應(yīng)收賬款回收對策。

一、C企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生背景

C企業(yè)始建于1965年，現(xiàn)隸屬于中央企業(yè)中國煤炭科工集團(tuán)有限公司，是全國煤礦安全領(lǐng)域龍頭地位的一流科技型企業(yè)。五十載春華秋實(shí)，C企業(yè)與煤炭行業(yè)共同成長發(fā)展，為煤礦安全生產(chǎn)保駕護(hù)航;但隨著近年國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)換擋升級，全國煤炭行業(yè)從“黃金十年”到“三去、一降、一補(bǔ)”過剩調(diào)整，煤炭行業(yè)逐漸進(jìn)入了低迷期，煤炭價(jià)格一路下跌，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至2019年全國范圍內(nèi)85%以上的煤礦處于虧損狀態(tài);C企業(yè)長久以來對煤礦企業(yè)采用賒銷方式發(fā)生業(yè)務(wù)往來，雖然銷售額和市場占有率得到了提高，銷售渠道相對穩(wěn)定，銷售成本相對較低;但煤炭行業(yè)低迷與賒銷政策并存給C企業(yè)貨款回收帶來相對大的壓力，企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)激增，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的制約。

應(yīng)收賬款形成于企業(yè)日常經(jīng)營活動過程，涉及商品、產(chǎn)品銷售、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位承擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接或者主要的原因是企業(yè)采用賒銷模式。目前市場上主流的銷售回款方式分為現(xiàn)銷與賒銷，現(xiàn)銷可以更早的、更安全的回籠資金，被大多數(shù)企業(yè)所采用;但在激烈競爭的市場環(huán)境下，雖然賒銷會給企業(yè)帶來應(yīng)收賬款的問題，但也給企業(yè)帶來很多好處，譬如穩(wěn)定銷售渠道、拓寬市場銷路、降低市場開拓費(fèi)用等，所以賒銷就變成了很多企業(yè)的選擇。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的另一個(gè)因素—信用體系不完善;市場經(jīng)濟(jì)與信用經(jīng)濟(jì)同概念，社會主義市場經(jīng)濟(jì)在我國推行時(shí)間不長，大部分企業(yè)還沒有養(yǎng)成“誠信經(jīng)營”的理念，加之部分企業(yè)經(jīng)營不善客觀上而導(dǎo)致資金流動性緊張，導(dǎo)致貨款在商品交易過程中嚴(yán)重拖欠。另外企業(yè)對客戶信用等級、資金狀況和合同履約基本情況沒有完全了解以及沒有及時(shí)跟蹤、沒有更新客戶的相關(guān)信用信息便輕易地將產(chǎn)品賒銷出去，為貨款無法及時(shí)收回創(chuàng)造了“有利條件”。

企業(yè)欠缺有效的應(yīng)收賬款回收激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)完成銷售任務(wù)的重要性，只注重將銷售人員工資與銷售業(yè)績掛鉤，卻沒有將應(yīng)收賬款清收工作納入考核激勵(lì)范疇，這種激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致了銷售人員只關(guān)心自己的銷售額，忽視了貨款回收問題，致使貨款難以按期收回，應(yīng)收賬款逐漸上升。

二、應(yīng)收賬款的主要風(fēng)險(xiǎn)及賬齡分析

（一）高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款產(chǎn)生于賒銷，片面地追求銷量而無控制的增加賒銷額，對缺少信用的企業(yè)提供較大的賒銷額度會增加壞賬發(fā)生的可能，嚴(yán)重時(shí)會影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，如果企業(yè)本身資金缺乏又無法通過正常渠道獲得相應(yīng)的資金補(bǔ)充就會使得企業(yè)的經(jīng)營舉步維艱。

（二）回收成本偏高

采取賒銷方式的企業(yè)有很大風(fēng)險(xiǎn)面臨應(yīng)收賬款難以收回或者及時(shí)收回的困難，隨著應(yīng)收賬款賬齡的增加，企業(yè)回收所付出的成本也在逐漸增加，既有看的見得人員工資薪酬、差旅費(fèi)也有看不見的貨款打折甚至法律催收所產(chǎn)生的費(fèi)用與損失。

根據(jù)C企業(yè)的2018年年末的財(cái)報(bào)，用賬齡分析法，把C企業(yè)應(yīng)收賬款超期情況統(tǒng)計(jì)如表1：

C企業(yè)對1年以內(nèi)（含1年）應(yīng)收賬款按5%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對1-2年以內(nèi)（含2年）應(yīng)收賬款按10%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對2-3年以內(nèi)（含3年）應(yīng)收賬款按25%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對3-4年以內(nèi)（含4年）應(yīng)收賬款按60%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對4-5年以內(nèi)（含5年）應(yīng)收賬款按90%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對5年以上應(yīng)收賬款按100%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

C企業(yè)應(yīng)收賬款收回效率非常低，只有44.21%的應(yīng)收賬款是一年以內(nèi)可收回，其他大量應(yīng)收款項(xiàng)已經(jīng)超過企業(yè)規(guī)定的一年信用期限且沒有及時(shí)收回，應(yīng)收賬款的賬齡長，4年以上沒收回款項(xiàng)已占總應(yīng)收賬款比重的16.08%，企業(yè)無法將這部分貨款（現(xiàn)金流）充分利用。依據(jù)C企業(yè)采用的壞賬計(jì)提比例，超過4年的應(yīng)收賬款基本很難再收回來，按照90%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，如果5年以上的應(yīng)收賬款按照100%來計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，公司的資產(chǎn)遭受嚴(yán)重?fù)p失。

三、C企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）行業(yè)競爭

應(yīng)收賬款主要是由行業(yè)競爭引起的。C企業(yè)雖在行業(yè)中處于主導(dǎo)地位，但在日趨嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境中，為了維持保持已有的市場地位，除了依靠現(xiàn)有產(chǎn)品品牌質(zhì)量優(yōu)勢、24小時(shí)售后保障服務(wù)響應(yīng)外，賒銷政策就成為增加顧客粘連度、擴(kuò)大銷售額的重要手段。客戶從賒銷中得到了商業(yè)信用，銷售額會就明顯高于現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售方式，為此企業(yè)不得不采用賒銷方式來吸引用戶，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

（二）去庫存，降庫存風(fēng)險(xiǎn)

C企業(yè)對存貨等的管理有一整套嚴(yán)格的流程，目的就在于降低庫存商品減少對資金的占用，在一定程度上助推了賒銷情況。

（三）合同管理制度不完善，信用管理脫節(jié)

由于部分合同未嚴(yán)格按照合同約定付款條件執(zhí)行，貨款拖欠時(shí)有發(fā)生。失信違約普遍存在，企業(yè)間簽訂的合同成為一紙空文，并沒有對合同各方起到約束和保障作用。同時(shí)，合同管理部門對客戶信用的考核還片面的停留在“銷售業(yè)績至上”的層面，對現(xiàn)有用戶或者新增用戶的信用審查流于形式、走過場，審查不嚴(yán)導(dǎo)致應(yīng)收賬款增多、呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)偏高。

（四）制度建設(shè)存在漏洞

銷售人員在工作中沒有將應(yīng)收賬款清理與日常工作有機(jī)結(jié)合，只顧簽新合同、重視個(gè)人業(yè)績，對以往的應(yīng)收賬款不做清理或清理不積極，造成對應(yīng)收賬款的清理工作始終停留在口頭流于形式，應(yīng)收賬款沒有下降，貨款催收部門形同虛設(shè)。

（五）經(jīng)營管理認(rèn)知偏差

傳統(tǒng)思維模式以銷售是否能夠完成年度銷售指標(biāo)為主導(dǎo)，只顧通過賒銷提高市場份額，不太重視資金的回收，這就造成部分應(yīng)收賬款無法收回或回收難度大，并最終形成呆壞賬。

四、C企業(yè)應(yīng)收賬款回收對策

（一）事前控制—強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)理念、完善應(yīng)收管理制度

C企業(yè)采取相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范控制措施，成立應(yīng)收清理部、建立應(yīng)收賬款管理制度、實(shí)行應(yīng)收賬款終身責(zé)任制;對應(yīng)收賬款管理流程重新規(guī)范;制定客戶信用管理政策，對客戶逐一進(jìn)行信用等級評級。在分管副院長的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售總公司牽頭，應(yīng)收清理部為主協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門、銷售部、市場部等部門，協(xié)調(diào)統(tǒng)一負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理工作。

將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制作為企業(yè)內(nèi)部控制的一部分，在日常工作中，將管理制度的完善與責(zé)任明確相結(jié)合。對客戶進(jìn)行信用評級，依據(jù)客戶不同的信用等級決定是否執(zhí)行授權(quán)賒銷或者采用差異化的信用賒銷政策，例如，對信用較好的集團(tuán)客戶采取有限額的賒銷政策;對一般客戶采取6-3-1賒銷政策即發(fā)貨前預(yù)付60%貨款，貨到安裝完成付30%貨款（不付款不與項(xiàng)目驗(yàn)收），質(zhì)保期滿1年付清10%尾款;對其他客戶及代理商嚴(yán)格執(zhí)行款到發(fā)貨政策。

（二）事中控制—監(jiān)督賒銷政策及相關(guān)制度逐一落實(shí)

C企業(yè)通過各種形式向相關(guān)部門有關(guān)人員宣貫應(yīng)收清理工作的重要性，強(qiáng)化各級風(fēng)險(xiǎn)控制管理，涵蓋合同賒銷規(guī)范管理、客戶信息搜集、建立完善客戶檔案、落實(shí)客戶回款動態(tài)監(jiān)控等全流程管控。

C企業(yè)嚴(yán)格要求銷售工作人員及相似工種工作人員在簽訂合同時(shí)嚴(yán)格遵守單位制定的相關(guān)應(yīng)收規(guī)章制度，在合同中的顯著位置注明合同履約條款并明確注明付款條款，銷售部負(fù)責(zé)合同審核并負(fù)有貨款查詢職能，財(cái)務(wù)部嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理制度對應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控和管理，在每周、每月形成數(shù)據(jù)報(bào)表及時(shí)反饋經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化情況;應(yīng)收清理部負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款形成原因分析，對應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)列報(bào)，區(qū)分統(tǒng)計(jì)發(fā)貨未開票、開票未回款等具體數(shù)據(jù);市場部則負(fù)責(zé)客戶的信息檔案的收集整理匯總工作，并且不定期更新客戶的資信信息，做到準(zhǔn)確、有效性的反應(yīng)客戶信息，上述4個(gè)部門的基礎(chǔ)工作為C企業(yè)每月的定期工作例會和不定期的“碰頭會”提供了有效的支撐。同時(shí)，C企業(yè)要求一線銷售人員對應(yīng)收賬款不論是否為第一責(zé)任人，只要現(xiàn)在在崗就負(fù)有清收責(zé)任，而不是單一的完成當(dāng)期銷售任務(wù);對不是本人發(fā)生的應(yīng)收貨款，也必須主動做好貨款的及時(shí)回收工作。

（三）事后控制—提升風(fēng)控意識健全風(fēng)控體系

應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用，是一種可估價(jià)的流動資產(chǎn)，具有變現(xiàn)較快的特點(diǎn)。C企業(yè)針對在應(yīng)收賬款管理方面存在的相關(guān)問題，對于可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判識別，制定有針對性的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，例如：（1）將賒銷額度嚴(yán)格控制在預(yù)先設(shè)定的范圍之內(nèi)，將這項(xiàng)條款制度化并嚴(yán)格執(zhí)行，避免超賒銷額度情況發(fā)生。（2）對超期應(yīng)收賬款，按賬齡不同依據(jù)相關(guān)財(cái)務(wù)制度計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。（3）對回收存在難度的應(yīng)收賬款進(jìn)行再清理區(qū)分，劃分出不同類型，采取銀行中介催收、發(fā)律師函催收等方式積極解決應(yīng)收賬款問題。

結(jié)語

通過上述分析，C企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面的問題主要表現(xiàn)在賒銷額數(shù)量較大、對客戶信用管理流于形式、各部門管理責(zé)任不明確存在推諉扯皮怕?lián)?zé)的情況、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識、對意識到的風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠。C企業(yè)需要在應(yīng)收清理工作中，合理安排、統(tǒng)籌規(guī)劃、嚴(yán)格執(zhí)行、加強(qiáng)各階段監(jiān)督，做到全員參與，只有這樣才能真正做到提高應(yīng)收賬款清理工作的管理水平，實(shí)實(shí)在在降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展保駕護(hù)航。

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