鄒蓉

摘要：文章根據(jù)商務(wù)英語在國際經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用，結(jié)合具體案例闡述分析了商務(wù)英語談判的開展原則和談判技巧，認為應(yīng)明確談判態(tài)度，保證企業(yè)的利益最大化;充分了解對手情況，降低協(xié)議達成難度;恪守談判底線，防范工作失誤;制定多套談判方案，維護自身經(jīng)濟效益。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語;談判技巧;國際經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展;應(yīng)用研究

隨著時代的發(fā)展和社會的進步經(jīng)濟全球化趨勢使得中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟全面接軌。改革開放四十多年來中國的經(jīng)濟發(fā)展取得了輝煌成就，已成為世界第二大經(jīng)濟體，有“世界工廠”之譽，中國的國際地位迅速提升，在國際經(jīng)濟貿(mào)易中的地位愈發(fā)重要而深遠。國際商務(wù)往來中英語實際上作為全世界通用的交流語言起到了合作雙方交流溝通、傳遞重要信息的作用，掌握了一定的商務(wù)英語談判技巧有利于提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，在貿(mào)易往來和經(jīng)濟合作中占據(jù)有利甚至主導(dǎo)地位。

一、商務(wù)英語談判

（一）商務(wù)英語談判的概念及分類

商務(wù)英語談判是基于中國加入世貿(mào)組織和進出口權(quán)的全面開放的基礎(chǔ)上，與英語為母語國家的企業(yè)開展經(jīng)濟合作和貿(mào)易往來的主要途徑，根據(jù)涉外談判的內(nèi)容不同，商務(wù)英語談判可以分為貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判和投資談判。

（二）商務(wù)英語談判開展原則

商務(wù)英語談判開展原則應(yīng)在雙方平等的基礎(chǔ)上，遵循相互尊重、客觀真實、目標性、邏輯性和委婉模糊性等原則。

1.相互尊重原則

尊重原則是商務(wù)英語談判的重要開展模式，雙方處于合作的目的下開展交流溝通，其根本目的就是在滿足雙方利益需求的基礎(chǔ)上，尋求利益之間的制衡點，并順利達成并建成長期的合作關(guān)系。在進行商務(wù)英語談判過程中，需要借鑒“禮貌原則”，合理利用談判語言，保證語言運用得體恰當、尊重對方的風俗習(xí)慣，避免因為文化差異造成貿(mào)易對象禮節(jié)上的反感。

2.客觀真實原則

貿(mào)易雙方在談成合作之后會進行金錢上的往來，如果沒有雙方坦誠相待作為依托，出現(xiàn)欺瞞和虛報的問題，很可能導(dǎo)致雙方談判上的分歧。在實際開展工作過程中也發(fā)現(xiàn)，英美客戶更希望坦誠相見，非常厭惡弄虛作假或者捕風捉影的行為。因此為了保證國際貿(mào)易的順利完成，需要以客觀真實性為原則，建立互信互惠的貿(mào)易模式。

3.目標性原則

商務(wù)英語談判要求貿(mào)易談判具有一定的目標性，該原則的內(nèi)涵在于，第一，有目標地展示自己企業(yè)的優(yōu)勢，針對客戶需要的產(chǎn)品性能和服務(wù)模式，有針對性地開展產(chǎn)品介紹和商務(wù)談判;第二，在商務(wù)英語談判開始之前，根據(jù)自身的產(chǎn)品成本、經(jīng)營成本等制定一定國際貿(mào)易談判的最低價格，談判需要在該價格范圍以上，才能保證貿(mào)易往來開展有效;第三，談判語言要有針對性，避免捕風捉影，表述簡單得體，并以專業(yè)的術(shù)語介紹自己的優(yōu)勢，給客戶留下良好的印象。

4.邏輯性原則

商務(wù)英語談判語言具有很強的邏輯性，不同于其他交流，談判者需要有清晰的邏輯頭腦，才能在激烈的雙方辯論中占據(jù)優(yōu)勢。無論是優(yōu)勢談判還是價格談判，通過有關(guān)資料，將自身的競爭力和優(yōu)勢，以有邏輯的語言表述出來，使得貿(mào)易對方對自己的貿(mào)易談判心悅誠服，并說服對方與服務(wù)公司合作。

5.委婉模糊性原則

在進行商務(wù)談判的時候，需要尊重對方的宗教信仰、風俗習(xí)慣。盡量以客戶的立場和角度思考問題，避免利益心過重而缺少人文關(guān)懷，在進行商務(wù)英語談判的時候，禮貌對待每一名用戶，講求談判藝術(shù)。尤其是在處理客戶的投訴類信函的時候，需要充分體現(xiàn)禮貌性，并以此展現(xiàn)貿(mào)易者的胸襟和態(tài)度，給客戶留下良好的印象。

二、商務(wù)英語談判技巧——以國際貿(mào)易實例為例

商務(wù)英語談判正隨著貿(mào)易的普遍性和全球性不斷拓寬范圍，不僅包括公司與公司之間的談判，還有銷售人員和顧客、應(yīng)聘者和公司的談判，在商務(wù)英語談判中需要重視一定的技巧，才能保證商務(wù)談判的有效開展。

（一）明確談判態(tài)度，保證企業(yè)的利益最大化

在進行商務(wù)英語談判之前，需要針對貿(mào)易類型、客戶對企業(yè)的重要性等制定不同的貿(mào)易談判策略，并明確談判的態(tài)度。在保證企業(yè)的長遠發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定不同的談判策略。

1. 企業(yè)不占優(yōu)勢的商務(wù)英語談判技巧

如果談判對象對公司的未來發(fā)展很重要，值得長期合作，那么在進行談判的過程中，對方也會認識到自身對我公司的重要性，因此會采取一定的壓價措施，在此時，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，可以在企業(yè)沒有很大的經(jīng)濟損失的基礎(chǔ)上，適當滿足對方的要求，保證雙方合作的有效開展。商務(wù)英語談判關(guān)系著貿(mào)易往來的得失，需要運用語言的藝術(shù)，盡量保證并提高自己公司的經(jīng)濟效益。因此在與這類客戶進行合作談判的時候，需要盡量多制定一些合作方案，并充分征求合作方的意見。

Can we do it in this way？我們能否這樣做？

Shipping is the best transportation scheme we have proposed， which can ensure your goods will not be damaged.船運是我們提出的最佳運輸方案，這種方式能保證貴方貨物不被損壞。

2.企業(yè)占據(jù)談判優(yōu)勢的商務(wù)英語談判技巧

部分產(chǎn)業(yè)是我方企業(yè)更占據(jù)優(yōu)勢，因此此時需要重視提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，并以積極的態(tài)度進行談判。保證我方企業(yè)可以取得最佳的談判結(jié)果。但是在進行商務(wù)英語談判的時候，依然需要保持一種友好互惠的模式進行貿(mào)易往來，但是在此基礎(chǔ)上需要盡可能說出我方企業(yè)的需求和顧慮。

To be honest， this is already our lowest quotation.誠懇地講，這已經(jīng)是我方的最低報價。

I do not believe this product will sell well in the Chinese market， so we do not accept your suggestion.我不相信這種產(chǎn)品會在中國市場賣得很好，因此我方對您的建議并不采納。

（二）充分了解對方情況，降低協(xié)議達成難度

在進行商務(wù)英語談判之前，需要對貿(mào)易對象的具體情況進行分析研究，了解對方的談判目的和心理底線，并根據(jù)對方的接單量和企業(yè)發(fā)展情況制定談判策略，并提升合作的有效性。如果在一場合作中，我方企業(yè)擔任的是供貨商的角色，則需要對競爭企業(yè)的產(chǎn)品情況進行深入了解，讓客戶知曉，為什么選擇我方合作。如，在面臨價格不占優(yōu)勢的情況下，可以從產(chǎn)品的質(zhì)量為出發(fā)點，讓談判對象再次斟酌合作意向。

The price you quoted is somewhat low for import.? I'm afraid I can't agree with your price.? Considering the quality of our products， I think our quotation is reasonable.

你報的價格對于進口而言，有點偏低?？峙挛也荒芡饽龅膬r格?？紤]到我公司的產(chǎn)品質(zhì)量，我認為我們的報價是合理的。

如，在遇到對方惡意上調(diào)談判價格的情況，需要以自身對企業(yè)的了解對對方的要求進行合理反駁。該情況在部分壟斷性企業(yè)中比較常見，我方必須使用合作方的產(chǎn)品，但是出于各種發(fā)展考慮，合作方提升了合作價格。在實際談判過程中，需要充分把握商務(wù)英語談判內(nèi)涵，做到有理有據(jù)，游刃有余。

Your price is 16% higher than last years.? This is beyond the normal range of market price increases.

你們的價格比去年的高16%。這已經(jīng)超出了市場正常價格上漲范圍了。

（三）恪守談判底線，防范工作失誤

在進行商務(wù)合作和貿(mào)易往來的時候，切忌過于重視合作和友好往來，而忽視了談判合作的底線。避免因為超過底線，對自己企業(yè)的經(jīng)濟效益產(chǎn)生影響。如，在簽訂合同以后、貨物到達或者我方貨物到港以后，及時對貨物進行檢查，如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，應(yīng)當及時與對方企業(yè)負責人對接。

We will not accept the goods if they do not meet the contract standard.

貨物標準未達到合同標準，我方不予接收。

如果我方企業(yè)出口貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，也應(yīng)當秉承公平原則進行情況核實，并進行一定的協(xié)商和經(jīng)濟賠付，但這一切需要建立在我方確實存在工作失誤的基礎(chǔ)上開展，如果是對方工作失誤也需要及時查實，做到貿(mào)易往來的不卑不亢。

恪守談判底線，防范工作失誤的商務(wù)談判技巧建立在客觀真實和坦率誠信的基礎(chǔ)之上。在談判過程中應(yīng)盡量不要夸大其詞，并要求合作方提供真實可信的資質(zhì)證書和相關(guān)材料，以免受騙上當，造成不可挽回的損失。

（四）制定多套談判方案，維護自身經(jīng)濟效益

在進行商務(wù)英語談判的時候，最初的談判方案一定是對自己的發(fā)展最有利的，但是在經(jīng)過幾輪的洽談以后，雙方的原始方案很可能已經(jīng)被修改多次，如果不主動拿出備用的方案，很可能造成我方談判效益損失，在談判結(jié)束后發(fā)現(xiàn)我公司的讓步已經(jīng)超出了可以接受的范圍。因此在沒有達成協(xié)議的時候，需要拿出備用的方案，確保經(jīng)濟效益的有效保證，并且給客戶帶來一種自己倍受重視的談判氛圍。

I'm really sorry， if we make a loss according to your quotation， and the price in 350 yuan is already the lowest standard， we have prepared another plan， can we cooperate according to this plan？

真的很抱歉，如果按照您的報價我們會虧損，而350元的價格已經(jīng)是最低的標準了，我們準備了另一套方案，可否按照這一方案開展合作？

未雨綢繆，有備無患。在合作之前和談判過程中一定要提醒我方企業(yè)制定多套談判方案和應(yīng)變計劃，維護自身經(jīng)濟效益，才能有效掌握談判的主動權(quán)。

三、結(jié)語

總而言之，商務(wù)英語談判不僅僅是一次簡單的經(jīng)濟交流和經(jīng)濟溝通。在進行實際的談判工作過程中，雙方工作人員都應(yīng)當提升自身的談判技巧，并充分利用語言策略對自身的經(jīng)濟效益得到有效的保障，在實際工作過程中，相關(guān)工作人員需要掌握正確的談判策略，有效找出雙方利益的制衡點，并以高效的溝通模式解決雙方商務(wù)談判中語言交流不通暢的問題，充分發(fā)揮商務(wù)英語語言藝術(shù)，保證自身企業(yè)在經(jīng)濟合作中占有不敗之地。

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（作者單位：中共陜西省委黨校）