蘆偉

每一個AV業(yè)者，都希望自己企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲得大量客戶的應(yīng)用，但如今是供大于求的時代，客戶不僅有了更多選擇，還增添了挑剔的目光，一點(diǎn)無傷大雅的不足也可能讓你與客戶一拍兩散。如今好酒也怕巷子深，何況大家的酒還相似，同質(zhì)化多，差異化少。本來AV行業(yè)就不是一個大產(chǎn)業(yè)，容納能力有限，早先因?yàn)榫哂袑I(yè)技術(shù)門檻，競爭還算平和。但這些年隨著AV與IT的融合，網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、云計(jì)算的蓬勃興起，門檻逐漸削平，大量競爭者涌入，讓競爭迅速加劇，這使得產(chǎn)品獲得客戶應(yīng)用的難度系數(shù)進(jìn)一步提高。近年來AV領(lǐng)域的一個明顯趨勢就是企業(yè)的沉浮波動加速，不少企業(yè)包括一些老牌企業(yè)久未發(fā)聲、甚至已經(jīng)銷聲匿跡，但同時也崛起了一批新企業(yè)，沒幾年后再次沉寂一批興起一批。如此更替交疊中，我們感受到了企業(yè)生存的不易，不過也看到一些企業(yè)一直保持著向上發(fā)展勢頭，產(chǎn)品被越來越多客戶認(rèn)可，獲得了越來越多的應(yīng)用。那么這些企業(yè)是如何做到逆市增長？他們有何發(fā)展秘訣？客戶為什么會認(rèn)可他們？產(chǎn)品應(yīng)用又有哪些優(yōu)勢？希望《InfoAV》這次采訪內(nèi)容能夠給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>

產(chǎn)品要被客戶認(rèn)可并獲得應(yīng)用，您認(rèn)為最重要的幾大因素是什么？如果排序的話，您將如何排序？

關(guān)點(diǎn)：按照重要性排序：第一是產(chǎn)品必須滿足客戶使用要求；第二良好的售前售后支持服務(wù)；第三是產(chǎn)品價格定位要合理；第四是產(chǎn)品供貨要穩(wěn)定且符合貨期要求。

除了上述四個因素外，還有很多潛在因素也會影響客戶對產(chǎn)品的選擇和采用，諸如品牌知名度、技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品差異性以及外觀設(shè)計(jì)等。

葉偉飛：主要有如下幾個因素：

（1）解決了客戶的基本問題；（2）出乎意料的解決了客戶的問題；（3）友好、人性化、簡單易用的客戶體驗(yàn)；（4）架構(gòu)簡單，質(zhì)量穩(wěn)定；（5）價格優(yōu)勢；（6）品牌拉力強(qiáng)，案例多，服務(wù)口碑好。

其中我認(rèn)為（2）是最重要的?？蛻糍徺I一款產(chǎn)品，首先是用來解決問題。如果不僅解決了問題，還出乎意料的解決了他想都沒想到的問題，讓他有了意外的驚喜，那無疑項(xiàng)目就已經(jīng)勝利了一半。

朱力：整個社會的購買行為正在從過往的單純追求“高性價比”向“價值觀認(rèn)同”轉(zhuǎn)變。因此，產(chǎn)品要被客戶認(rèn)可并獲得應(yīng)用，價格已經(jīng)不是最重要的，“品牌形象”、“幫助客戶提升競爭力”、“專業(yè)度”、“核心技術(shù)”等因素，會是客戶考慮的重點(diǎn)。

周欣：首先是產(chǎn)品定位。一款產(chǎn)品要獲得認(rèn)可并得到應(yīng)用，一定是能夠解決用戶的某個具體問題或是滿足某個需求，所以清晰的產(chǎn)品定位是第一位；其次是性價比。當(dāng)產(chǎn)品功能可以實(shí)現(xiàn)用戶需求最大化時，用戶就開始追求產(chǎn)品價格的合理化；第三是售后服務(wù)。良好且及時的售后服務(wù)可幫助用戶快速上手產(chǎn)品的應(yīng)用，減少用戶因誤操作帶來的時間浪費(fèi)和產(chǎn)品損耗。第四，著眼未來。如果在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，將“未來性”融合到產(chǎn)品里，考慮到用戶現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施以及隨著技術(shù)發(fā)展帶來的基礎(chǔ)設(shè)施迭代，將會大大提高產(chǎn)品整體的生命周期和用戶對產(chǎn)品的使用率，進(jìn)而進(jìn)一步減低用戶的系統(tǒng)在迭代過程中的資源浪費(fèi)和溢出成本。

您認(rèn)為客戶最認(rèn)可公司的是什么？

關(guān)點(diǎn)：公司自創(chuàng)建以來已有30年歷史，30年里，我認(rèn)為客戶最認(rèn)可我們的就是產(chǎn)品質(zhì)量，利國電子員工經(jīng)常掛在嘴邊的話就是：“利國出品，必是精品”。在專業(yè)AV市場，好的質(zhì)量才能保證產(chǎn)品在許多要求嚴(yán)格的應(yīng)用場景中穩(wěn)定可靠運(yùn)行；才能保證合作伙伴在系統(tǒng)集成和系統(tǒng)工程方面提高工作效率、降低施工調(diào)試成本；才能讓最終用戶使用的踏實(shí)放心。

葉偉飛：作為一家技術(shù)驅(qū)動型的公司，客戶最認(rèn)可我們的是產(chǎn)品和技術(shù)。

朱力：核心技術(shù)和專業(yè)的生產(chǎn)制造服務(wù)能力。

任憑市場如何波動，公司一直能夠持續(xù)發(fā)展這么多年，您認(rèn)為主要秘訣是什么？

關(guān)點(diǎn)：公司發(fā)展過程中遇到過各種各樣的市場波動和危機(jī)，但最終都化險為夷并逐漸發(fā)展壯大到今天。我認(rèn)為最大的秘訣是：始終如一堅(jiān)守利國創(chuàng)立之初的口號“質(zhì)量第一、信譽(yù)為本”。在面對市場困難和危機(jī)的時候，我們能與客戶站在一起共同面對，即使承擔(dān)一些損失也堅(jiān)持不降低品質(zhì)。如果自身出現(xiàn)困難，我們也會第一時間與客戶誠信溝通，做到互相理解和支持。

葉偉飛：不走錯方向，持續(xù)創(chuàng)新，不務(wù)虛腳踏實(shí)地，留住人才。

朱力：臺達(dá)創(chuàng)辦人鄭崇華先生說過，“我從創(chuàng)業(yè)之初就認(rèn)定，一定要憑技術(shù)和質(zhì)量來競爭，設(shè)定質(zhì)量的正確標(biāo)準(zhǔn)及嚴(yán)密的管理，才能突圍而出?！薄癉elta（臺達(dá)的英文名字）在數(shù)學(xué)上代表‘變量，市場會變、產(chǎn)品也有生命周期，臺達(dá)一直在變、在轉(zhuǎn)型?！?/p>

一個公司的產(chǎn)品不可能滿足所有用戶的需要，所以必須有所選擇，我們主要面向什么用戶？為什么會有這樣的選擇？

關(guān)點(diǎn)：利國電子當(dāng)前的業(yè)務(wù)方向主要是給各大專業(yè)音視頻廠商提供ODM/ OEM服務(wù)，這也是利國多年發(fā)展所逐漸形成的自身業(yè)務(wù)模式。利國電子的基因特點(diǎn)是：以產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)品控人員為核心，所以我們更愿意與各大廠商共同交流，從中獲得產(chǎn)品需求，并結(jié)合客戶需求、自身的產(chǎn)品研發(fā)平臺、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

葉偉飛：有的需求，滿足就可以了；有的需求，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)開發(fā)。前者簡單，分布式發(fā)展到今天，不管業(yè)內(nèi)還是用戶，都越來越清楚如何應(yīng)用，用在什么場合。后者是需要我們著力去開發(fā)的，也是我們的市場增長點(diǎn)之所在。

朱力：臺達(dá)的產(chǎn)品“包羅萬象”，從電視時代的零組件供應(yīng)，到PC時代的電源供應(yīng)器，再到環(huán)保節(jié)能解決方案，臺達(dá)的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)延伸邏輯就是：圍繞應(yīng)用電力電子的領(lǐng)域，用技術(shù)實(shí)力去擴(kuò)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。

我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品及方案的時候，最主要考慮的是什么？

關(guān)點(diǎn)：主要考慮功能和價格的平衡，公司的產(chǎn)品價值觀讓利國團(tuán)隊(duì)不會為了價格而犧牲質(zhì)量，但也不會為了追求極致品質(zhì)而不考慮價格因素，所以每個設(shè)計(jì)都要反復(fù)斟酌使用場景和用戶需求，盡可能達(dá)到好的性價比。

葉偉飛：為客戶解決了哪些問題，如何更好的解決這些問題，怎么用最低的成本解決這些問題。

朱力：臺達(dá)以“環(huán)保、節(jié)能、愛地球”為經(jīng)營使命，臺達(dá)所有的產(chǎn)品方案在設(shè)計(jì)時首先考慮的都是如何確保能效最高、如何實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能。

周欣：主要考慮產(chǎn)品的功能性和易用性。重視功能性，是對產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)最基礎(chǔ)的要求。美樂威的產(chǎn)品和方案，不管是內(nèi)置或外置的采集設(shè)備，還是獨(dú)立工作的直播盒和NDI編解碼器，一定是能切實(shí)解決客戶實(shí)際的需求的，并且考慮到用戶對“未來”工作流的構(gòu)想和應(yīng)用；重視易用性，核心是考慮到讓用戶在沒有任何技術(shù)負(fù)擔(dān)的情況下輕松上手使用我們的產(chǎn)品，因此我們非常重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯、UI語言、硬件語言等。

我們經(jīng)常說要滿足用戶需求，但我們在滿足用戶需求的同時，競爭對手也在滿足，我們該如何著手？

關(guān)點(diǎn)：兩條路必須要走：一條馬拉松式長路，在此過程中要努力使自身的產(chǎn)品和服務(wù)，好過競爭對手一點(diǎn)。這說起來容易，但做起來很辛苦，需要公司所有人、所有環(huán)節(jié)共同努力；另外一條是充滿彎道岔路或捷徑的小路，要保持對新技術(shù)的好奇心，勇于嘗試創(chuàng)新，不怕一時的失敗，因?yàn)榻裉斓暮闷婧陀掠趧?chuàng)新就是明天領(lǐng)先競爭對手的機(jī)會。

葉偉飛：如果我們滿足的只是客戶自己提出的基本需求，那對手也可以滿足，這樣我們和競爭對手處于同一水平線。因此，我們在滿足客戶基礎(chǔ)需求的同時，還通過我們豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和技術(shù)，給客戶提供出乎意料的解決方案，帶給他更多價值。這些是對手做不到，而客戶又迫切需要的。我們往往就是這樣獲勝的！

朱力：發(fā)現(xiàn)和提供客戶沒想到但是實(shí)際需要的，這需要企業(yè)小心求證、大膽實(shí)踐。

周欣：市場上的產(chǎn)品種類豐富了，隨著而來的是工作流統(tǒng)一性的問題，能否讓產(chǎn)品快速融入用戶已有的工作流并能穩(wěn)定工作，是所有廠商必須要考慮的問題。相較于競品，我們一直追求將產(chǎn)品的穩(wěn)定性和兼容性做到極致。舉例來說，美樂威的采集設(shè)備一直都因其性能穩(wěn)定、系統(tǒng)和軟件兼容性強(qiáng)而深受客戶歡迎，這也是我們產(chǎn)品能在眾多競品中脫穎而出的核心原因。

技術(shù)為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、營銷為王、客戶為王，您更認(rèn)可哪一個，為什么？

關(guān)點(diǎn)：幾項(xiàng)都要做好，如果非得選擇其一的話，我選擇“產(chǎn)品為王”。產(chǎn)品是技術(shù)的載體，用戶需要用產(chǎn)品體驗(yàn)新技術(shù)，渠道和營銷都是服務(wù)于產(chǎn)品的。沒有好的產(chǎn)品，渠道和營銷可能會短時間見效，但不能長久?？蛻綦m然非常重要，但給客戶創(chuàng)造價值也是通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。

葉偉飛：其實(shí)這些都是相輔相成的，技術(shù)好產(chǎn)品優(yōu)，但渠道營銷不行，頭輕腳重；善于建渠道精營銷，但技術(shù)差產(chǎn)品競爭力不足，頭重腳輕。所以只有兩者皆強(qiáng)，才是真正的強(qiáng)。

但從長遠(yuǎn)來看，只有擅于技術(shù)、長于產(chǎn)品的公司，才能走得更長遠(yuǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)品是一個公司的發(fā)動機(jī)，不管市場如何變化，只有源源不斷地輸出并適應(yīng)市場、具有核心競爭力，才能讓公司長久立于不敗之地。

朱力：技術(shù)為王、產(chǎn)品為王比較符合臺達(dá)特質(zhì)，只有技術(shù)和產(chǎn)品是最終滿足客戶的需求，渠道和營銷只是為之服務(wù)而已。

對于用戶來說，雖然選擇一個產(chǎn)品方案的原因很多，但價格還是最重要的因素之一。對于產(chǎn)品價格與性能之間的矛盾我們?nèi)绾纹胶猓恳簿褪侨绾巫龅礁玫男詢r比？

關(guān)點(diǎn)：我一直認(rèn)為產(chǎn)品的價格（成本）也是設(shè)計(jì)出來的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就要將價格作為一個目標(biāo)常量定義和明確，然后圍繞其進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)；同時，產(chǎn)品的價格也是公司的一種產(chǎn)品戰(zhàn)略要素，要從產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度進(jìn)行規(guī)劃。產(chǎn)品戰(zhàn)略最終將落地于具體各個工作目標(biāo)，例如建立模塊化開發(fā)平臺、物料的全品類科學(xué)管理、組織人員分工合作等等。這最終會使公司的產(chǎn)品不僅具有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢，還能保證技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠。

葉偉飛：性能和價格，是矛和盾的關(guān)系，互相制約，不同的企業(yè)解決這個問題的方法也不同。舉個例子，要解決分布式4：4：4的問題，大多數(shù)公司是通過高碼率（淺壓縮）來解決，犧牲了難以大規(guī)模應(yīng)用的優(yōu)勢，同時增加了交換機(jī)的成本。而我們可以通過低碼率（深壓縮）實(shí)現(xiàn)，系統(tǒng)架構(gòu)既簡單，同時對交換機(jī)要求較低（成本也低），能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、多地域的廣泛應(yīng)用。

所以達(dá)到同樣的性能，不同公司的成本卻是不同的，只要我們比業(yè)內(nèi)同類公司在實(shí)現(xiàn)同樣性能的同時，價格更優(yōu)，那就可以了。

朱力：首先，臺達(dá)會對客戶群體做細(xì)分，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質(zhì)量敏感度。臺達(dá)在確保滿足客戶功能要求的同時，實(shí)現(xiàn)價格最優(yōu)；其次，對價格敏感的客戶，降低部分產(chǎn)品功能，或者售后服務(wù)內(nèi)容，采取分級定價策略；第三，臺達(dá)具有豐富的產(chǎn)品線，確保客戶可以選擇到最適合自己的方案。

周欣：產(chǎn)品的價格與性能之間其實(shí)沒有絕對的矛盾，所以也沒有一個統(tǒng)一的平衡標(biāo)準(zhǔn)。廠商在進(jìn)行產(chǎn)品市場定價時，一般都會經(jīng)過市場調(diào)研、客戶問詢等環(huán)節(jié)，從而找到一個合理的產(chǎn)品價值區(qū)間。但一個固定的市場價格標(biāo)簽，其實(shí)背后隱藏了許多附加值，就像“隱藏菜單”一樣。比如，采購美樂威產(chǎn)品的客戶，會獲得及時高效的售前和售后支持服務(wù)，或通過升級產(chǎn)品軟件驅(qū)動或固件使用產(chǎn)品的新功能，可以申請獲得線下項(xiàng)目的現(xiàn)場技術(shù)支持，以及新品優(yōu)先體驗(yàn)等。

目前公司產(chǎn)品方案中，哪個被客戶應(yīng)用的最多反響最好？您認(rèn)為是什么原因形成的？

關(guān)點(diǎn)：高性能音視頻混合矩陣、固定式HDMI矩陣、各類型長線傳輸設(shè)備是客戶反響最好的。這主要是緣于利國多年在高性能視頻技術(shù)的積累和產(chǎn)品全球大量銷售，從而形成了產(chǎn)品的高可靠性和價格優(yōu)勢。

葉偉飛：基于IP的分布式及分布式KVM坐席協(xié)作系統(tǒng)，一直都是業(yè)內(nèi)和用戶較為認(rèn)可的解決方案。原因無它，就因?yàn)檫@么多年來經(jīng)歷了無數(shù)項(xiàng)目的驗(yàn)證——產(chǎn)品確實(shí)好。

朱力：從產(chǎn)品技術(shù)上來說，4K DLP是最能夠打動客戶的。從產(chǎn)品方案來說，多元化顯示屏+分布式+可視化+遠(yuǎn)程作協(xié)的一體化交互性的方案最符合客戶實(shí)際應(yīng)用。原因是：大數(shù)據(jù)、多部分協(xié)作、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。

周欣：美樂威音視頻采集卡產(chǎn)品，包括USB即插即用外置采集卡，小尺寸低功耗M.2采集卡以及高效率超低延遲PCIe采集卡。美樂威采集卡系列獲得市場支持的主要原因是產(chǎn)品良好的性能。

首先在兼容性方面，可以廣泛兼容不同設(shè)備輸出的信號源，包括一些老舊設(shè)備，支持不同的操作系統(tǒng)和第三方軟件；其次在功能性方面，美樂威利用FPGA處理音視頻，包括翻轉(zhuǎn)、色彩空間轉(zhuǎn)換、色彩調(diào)節(jié)等，能最大限度節(jié)約CPU資源。

除了采集卡系列，今年應(yīng)用在全國兩會的NDI編解碼設(shè)備也是受客戶支持的產(chǎn)品。美樂威NDI編解碼方案能夠幫助用戶可靠地將傳統(tǒng)視頻信號傳輸?shù)交贗P的制作和分發(fā)工作流，同時支持將IP工作流中的信號轉(zhuǎn)換為傳統(tǒng)視頻信號，從而使現(xiàn)有的視頻源和顯示器能夠無縫連接進(jìn)新一代媒體基礎(chǔ)設(shè)施中。

未來幾年，在客戶應(yīng)用方面，公司還做了哪些規(guī)劃？

關(guān)點(diǎn)：未來幾年仍然會在混合信號矩陣系統(tǒng)、固定式矩陣切換器、長線傳輸、拼接控制器等方面給客戶提供產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案；其中重點(diǎn)介紹一下混合信號矩陣，當(dāng)前市場上的混合矩陣功能雷同，價格很低，甚至有些客戶理解混矩已經(jīng)走向淘汰。但是實(shí)際上看，利國的高性能混合矩陣仍然有其獨(dú)有特點(diǎn)和廣泛應(yīng)用前景。首先高帶寬的視頻集中于混合矩陣的應(yīng)用，要求產(chǎn)品性能可靠性要特別高。集中式的應(yīng)用給系統(tǒng)集成和音視頻工程帶來簡單化和方便化，混合矩陣作為集中信號的處理節(jié)點(diǎn)就需要保證很高的穩(wěn)定性，這也是利國矩陣產(chǎn)品多年發(fā)展積累的優(yōu)勢；其次利國混矩也結(jié)合目前流行的音視頻IP化進(jìn)行了功能增強(qiáng)，各種常見的IP化音視頻都可以通過利國混矩的各類板卡進(jìn)行信號處理和IP交換；另外，利國矩陣也重新定義了矩陣自身在當(dāng)前系統(tǒng)中的角色，加入更多的數(shù)據(jù)處理功能，從以往音視頻處理路由中心變?yōu)槲锫?lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)信息處理中心，可以路由音視頻以外的各種IOT數(shù)據(jù)信息，并可以集中的獲得、分析、使用這些數(shù)據(jù)。

葉偉飛：主要針對新基建、5G等方面著力。

朱力：多元化顯示設(shè)備與智能控制、語音交互、手勢控制、人臉識別等技術(shù)產(chǎn)品的結(jié)合。

小結(jié)

從以上采訪可以看出，一個公司能夠持續(xù)多年發(fā)展，靠的還是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)，同時需要保持不斷地創(chuàng)新力與覺察力。只要這樣，才能具有超預(yù)期滿足用戶需求的能力和實(shí)力，才能贏得更多長久客戶的支持。雖然他們也會打價格戰(zhàn)，但一定是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則下進(jìn)行的?！梆I死同行，累死自己，坑死上下游”這種惡性拼價格的事情他們是不做的。不少人認(rèn)為營銷、渠道、關(guān)系很重要，這固然沒錯，但如果沒有源源不斷的高質(zhì)量的產(chǎn)品和技術(shù)做支撐，那就是無源之水、無本之木?？赡芑鸬靡粫r，但絕不會長久持續(xù)。期望本次內(nèi)容能對業(yè)內(nèi)有所幫助。