蘆偉

每一個AV業(yè)者，都希望自己企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲得大量客戶的應用，但如今是供大于求的時代，客戶不僅有了更多選擇，還增添了挑剔的目光，一點無傷大雅的不足也可能讓你與客戶一拍兩散。如今好酒也怕巷子深，何況大家的酒還相似，同質(zhì)化多，差異化少。本來AV行業(yè)就不是一個大產(chǎn)業(yè)，容納能力有限，早先因為具有專業(yè)技術門檻，競爭還算平和。但這些年隨著AV與IT的融合，網(wǎng)絡化、數(shù)據(jù)化、云計算的蓬勃興起，門檻逐漸削平，大量競爭者涌入，讓競爭迅速加劇，這使得產(chǎn)品獲得客戶應用的難度系數(shù)進一步提高。近年來AV領域的一個明顯趨勢就是企業(yè)的沉浮波動加速，不少企業(yè)包括一些老牌企業(yè)久未發(fā)聲、甚至已經(jīng)銷聲匿跡，但同時也崛起了一批新企業(yè)，沒幾年后再次沉寂一批興起一批。如此更替交疊中，我們感受到了企業(yè)生存的不易，不過也看到一些企業(yè)一直保持著向上發(fā)展勢頭，產(chǎn)品被越來越多客戶認可，獲得了越來越多的應用。那么這些企業(yè)是如何做到逆市增長？他們有何發(fā)展秘訣？客戶為什么會認可他們？產(chǎn)品應用又有哪些優(yōu)勢？希望《InfoAV》這次采訪內(nèi)容能夠給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>

產(chǎn)品要被客戶認可并獲得應用，您認為最重要的幾大因素是什么？如果排序的話，您將如何排序？

關點：按照重要性排序：第一是產(chǎn)品必須滿足客戶使用要求；第二良好的售前售后支持服務；第三是產(chǎn)品價格定位要合理；第四是產(chǎn)品供貨要穩(wěn)定且符合貨期要求。

除了上述四個因素外，還有很多潛在因素也會影響客戶對產(chǎn)品的選擇和采用，諸如品牌知名度、技術先進性、產(chǎn)品差異性以及外觀設計等。

葉偉飛：主要有如下幾個因素：

（1）解決了客戶的基本問題；（2）出乎意料的解決了客戶的問題；（3）友好、人性化、簡單易用的客戶體驗；（4）架構(gòu)簡單，質(zhì)量穩(wěn)定；（5）價格優(yōu)勢；（6）品牌拉力強，案例多，服務口碑好。

其中我認為（2）是最重要的?？蛻糍徺I一款產(chǎn)品，首先是用來解決問題。如果不僅解決了問題，還出乎意料的解決了他想都沒想到的問題，讓他有了意外的驚喜，那無疑項目就已經(jīng)勝利了一半。

朱力：整個社會的購買行為正在從過往的單純追求“高性價比”向“價值觀認同”轉(zhuǎn)變。因此，產(chǎn)品要被客戶認可并獲得應用，價格已經(jīng)不是最重要的，“品牌形象”、“幫助客戶提升競爭力”、“專業(yè)度”、“核心技術”等因素，會是客戶考慮的重點。

周欣：首先是產(chǎn)品定位。一款產(chǎn)品要獲得認可并得到應用，一定是能夠解決用戶的某個具體問題或是滿足某個需求，所以清晰的產(chǎn)品定位是第一位；其次是性價比。當產(chǎn)品功能可以實現(xiàn)用戶需求最大化時，用戶就開始追求產(chǎn)品價格的合理化；第三是售后服務。良好且及時的售后服務可幫助用戶快速上手產(chǎn)品的應用，減少用戶因誤操作帶來的時間浪費和產(chǎn)品損耗。第四，著眼未來。如果在產(chǎn)品設計之初，將“未來性”融合到產(chǎn)品里，考慮到用戶現(xiàn)有基礎設施以及隨著技術發(fā)展帶來的基礎設施迭代，將會大大提高產(chǎn)品整體的生命周期和用戶對產(chǎn)品的使用率，進而進一步減低用戶的系統(tǒng)在迭代過程中的資源浪費和溢出成本。

您認為客戶最認可公司的是什么？

關點：公司自創(chuàng)建以來已有30年歷史，30年里，我認為客戶最認可我們的就是產(chǎn)品質(zhì)量，利國電子員工經(jīng)常掛在嘴邊的話就是：“利國出品，必是精品”。在專業(yè)AV市場，好的質(zhì)量才能保證產(chǎn)品在許多要求嚴格的應用場景中穩(wěn)定可靠運行；才能保證合作伙伴在系統(tǒng)集成和系統(tǒng)工程方面提高工作效率、降低施工調(diào)試成本；才能讓最終用戶使用的踏實放心。

葉偉飛：作為一家技術驅(qū)動型的公司，客戶最認可我們的是產(chǎn)品和技術。

朱力：核心技術和專業(yè)的生產(chǎn)制造服務能力。

任憑市場如何波動，公司一直能夠持續(xù)發(fā)展這么多年，您認為主要秘訣是什么？

關點：公司發(fā)展過程中遇到過各種各樣的市場波動和危機，但最終都化險為夷并逐漸發(fā)展壯大到今天。我認為最大的秘訣是：始終如一堅守利國創(chuàng)立之初的口號“質(zhì)量第一、信譽為本”。在面對市場困難和危機的時候，我們能與客戶站在一起共同面對，即使承擔一些損失也堅持不降低品質(zhì)。如果自身出現(xiàn)困難，我們也會第一時間與客戶誠信溝通，做到互相理解和支持。

葉偉飛：不走錯方向，持續(xù)創(chuàng)新，不務虛腳踏實地，留住人才。

朱力：臺達創(chuàng)辦人鄭崇華先生說過，“我從創(chuàng)業(yè)之初就認定，一定要憑技術和質(zhì)量來競爭，設定質(zhì)量的正確標準及嚴密的管理，才能突圍而出?！薄癉elta（臺達的英文名字）在數(shù)學上代表‘變量，市場會變、產(chǎn)品也有生命周期，臺達一直在變、在轉(zhuǎn)型?！?/p>

一個公司的產(chǎn)品不可能滿足所有用戶的需要，所以必須有所選擇，我們主要面向什么用戶？為什么會有這樣的選擇？

關點：利國電子當前的業(yè)務方向主要是給各大專業(yè)音視頻廠商提供ODM/ OEM服務，這也是利國多年發(fā)展所逐漸形成的自身業(yè)務模式。利國電子的基因特點是：以產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)團隊、生產(chǎn)品控人員為核心，所以我們更愿意與各大廠商共同交流，從中獲得產(chǎn)品需求，并結(jié)合客戶需求、自身的產(chǎn)品研發(fā)平臺、穩(wěn)定的供應鏈系統(tǒng)來實現(xiàn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

葉偉飛：有的需求，滿足就可以了；有的需求，需要我們?nèi)ヒ龑ч_發(fā)。前者簡單，分布式發(fā)展到今天，不管業(yè)內(nèi)還是用戶，都越來越清楚如何應用，用在什么場合。后者是需要我們著力去開發(fā)的，也是我們的市場增長點之所在。

朱力：臺達的產(chǎn)品“包羅萬象”，從電視時代的零組件供應，到PC時代的電源供應器，再到環(huán)保節(jié)能解決方案，臺達的產(chǎn)品與業(yè)務延伸邏輯就是：圍繞應用電力電子的領域，用技術實力去擴展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。

我們在設計產(chǎn)品及方案的時候，最主要考慮的是什么？

關點：主要考慮功能和價格的平衡，公司的產(chǎn)品價值觀讓利國團隊不會為了價格而犧牲質(zhì)量，但也不會為了追求極致品質(zhì)而不考慮價格因素，所以每個設計都要反復斟酌使用場景和用戶需求，盡可能達到好的性價比。

葉偉飛：為客戶解決了哪些問題，如何更好的解決這些問題，怎么用最低的成本解決這些問題。

朱力：臺達以“環(huán)保、節(jié)能、愛地球”為經(jīng)營使命，臺達所有的產(chǎn)品方案在設計時首先考慮的都是如何確保能效最高、如何實現(xiàn)綠色節(jié)能。

周欣：主要考慮產(chǎn)品的功能性和易用性。重視功能性，是對產(chǎn)品設計生產(chǎn)最基礎的要求。美樂威的產(chǎn)品和方案，不管是內(nèi)置或外置的采集設備，還是獨立工作的直播盒和NDI編解碼器，一定是能切實解決客戶實際的需求的，并且考慮到用戶對“未來”工作流的構(gòu)想和應用；重視易用性，核心是考慮到讓用戶在沒有任何技術負擔的情況下輕松上手使用我們的產(chǎn)品，因此我們非常重視產(chǎn)品設計的底層邏輯、UI語言、硬件語言等。

我們經(jīng)常說要滿足用戶需求，但我們在滿足用戶需求的同時，競爭對手也在滿足，我們該如何著手？

關點：兩條路必須要走：一條馬拉松式長路，在此過程中要努力使自身的產(chǎn)品和服務，好過競爭對手一點。這說起來容易，但做起來很辛苦，需要公司所有人、所有環(huán)節(jié)共同努力；另外一條是充滿彎道岔路或捷徑的小路，要保持對新技術的好奇心，勇于嘗試創(chuàng)新，不怕一時的失敗，因為今天的好奇和勇于創(chuàng)新就是明天領先競爭對手的機會。

葉偉飛：如果我們滿足的只是客戶自己提出的基本需求，那對手也可以滿足，這樣我們和競爭對手處于同一水平線。因此，我們在滿足客戶基礎需求的同時，還通過我們豐富的項目經(jīng)驗、產(chǎn)品和技術，給客戶提供出乎意料的解決方案，帶給他更多價值。這些是對手做不到，而客戶又迫切需要的。我們往往就是這樣獲勝的！

朱力：發(fā)現(xiàn)和提供客戶沒想到但是實際需要的，這需要企業(yè)小心求證、大膽實踐。

周欣：市場上的產(chǎn)品種類豐富了，隨著而來的是工作流統(tǒng)一性的問題，能否讓產(chǎn)品快速融入用戶已有的工作流并能穩(wěn)定工作，是所有廠商必須要考慮的問題。相較于競品，我們一直追求將產(chǎn)品的穩(wěn)定性和兼容性做到極致。舉例來說，美樂威的采集設備一直都因其性能穩(wěn)定、系統(tǒng)和軟件兼容性強而深受客戶歡迎，這也是我們產(chǎn)品能在眾多競品中脫穎而出的核心原因。

技術為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、營銷為王、客戶為王，您更認可哪一個，為什么？

關點：幾項都要做好，如果非得選擇其一的話，我選擇“產(chǎn)品為王”。產(chǎn)品是技術的載體，用戶需要用產(chǎn)品體驗新技術，渠道和營銷都是服務于產(chǎn)品的。沒有好的產(chǎn)品，渠道和營銷可能會短時間見效，但不能長久?？蛻綦m然非常重要，但給客戶創(chuàng)造價值也是通過產(chǎn)品來實現(xiàn)的。

葉偉飛：其實這些都是相輔相成的，技術好產(chǎn)品優(yōu)，但渠道營銷不行，頭輕腳重；善于建渠道精營銷，但技術差產(chǎn)品競爭力不足，頭重腳輕。所以只有兩者皆強，才是真正的強。

但從長遠來看，只有擅于技術、長于產(chǎn)品的公司，才能走得更長遠。因為產(chǎn)品是一個公司的發(fā)動機，不管市場如何變化，只有源源不斷地輸出并適應市場、具有核心競爭力，才能讓公司長久立于不敗之地。

朱力：技術為王、產(chǎn)品為王比較符合臺達特質(zhì)，只有技術和產(chǎn)品是最終滿足客戶的需求，渠道和營銷只是為之服務而已。

對于用戶來說，雖然選擇一個產(chǎn)品方案的原因很多，但價格還是最重要的因素之一。對于產(chǎn)品價格與性能之間的矛盾我們?nèi)绾纹胶?？也就是如何做到更好的性價比？

關點：我一直認為產(chǎn)品的價格（成本）也是設計出來的。在產(chǎn)品設計之初，就要將價格作為一個目標常量定義和明確，然后圍繞其進行產(chǎn)品設計和開發(fā)；同時，產(chǎn)品的價格也是公司的一種產(chǎn)品戰(zhàn)略要素，要從產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度進行規(guī)劃。產(chǎn)品戰(zhàn)略最終將落地于具體各個工作目標，例如建立模塊化開發(fā)平臺、物料的全品類科學管理、組織人員分工合作等等。這最終會使公司的產(chǎn)品不僅具有很強的價格優(yōu)勢，還能保證技術領先、質(zhì)量可靠。

葉偉飛：性能和價格，是矛和盾的關系，互相制約，不同的企業(yè)解決這個問題的方法也不同。舉個例子，要解決分布式4：4：4的問題，大多數(shù)公司是通過高碼率（淺壓縮）來解決，犧牲了難以大規(guī)模應用的優(yōu)勢，同時增加了交換機的成本。而我們可以通過低碼率（深壓縮）實現(xiàn)，系統(tǒng)架構(gòu)既簡單，同時對交換機要求較低（成本也低），能實現(xiàn)大規(guī)模、多地域的廣泛應用。

所以達到同樣的性能，不同公司的成本卻是不同的，只要我們比業(yè)內(nèi)同類公司在實現(xiàn)同樣性能的同時，價格更優(yōu)，那就可以了。

朱力：首先，臺達會對客戶群體做細分，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質(zhì)量敏感度。臺達在確保滿足客戶功能要求的同時，實現(xiàn)價格最優(yōu)；其次，對價格敏感的客戶，降低部分產(chǎn)品功能，或者售后服務內(nèi)容，采取分級定價策略；第三，臺達具有豐富的產(chǎn)品線，確保客戶可以選擇到最適合自己的方案。

周欣：產(chǎn)品的價格與性能之間其實沒有絕對的矛盾，所以也沒有一個統(tǒng)一的平衡標準。廠商在進行產(chǎn)品市場定價時，一般都會經(jīng)過市場調(diào)研、客戶問詢等環(huán)節(jié)，從而找到一個合理的產(chǎn)品價值區(qū)間。但一個固定的市場價格標簽，其實背后隱藏了許多附加值，就像“隱藏菜單”一樣。比如，采購美樂威產(chǎn)品的客戶，會獲得及時高效的售前和售后支持服務，或通過升級產(chǎn)品軟件驅(qū)動或固件使用產(chǎn)品的新功能，可以申請獲得線下項目的現(xiàn)場技術支持，以及新品優(yōu)先體驗等。

目前公司產(chǎn)品方案中，哪個被客戶應用的最多反響最好？您認為是什么原因形成的？

關點：高性能音視頻混合矩陣、固定式HDMI矩陣、各類型長線傳輸設備是客戶反響最好的。這主要是緣于利國多年在高性能視頻技術的積累和產(chǎn)品全球大量銷售，從而形成了產(chǎn)品的高可靠性和價格優(yōu)勢。

葉偉飛：基于IP的分布式及分布式KVM坐席協(xié)作系統(tǒng)，一直都是業(yè)內(nèi)和用戶較為認可的解決方案。原因無它，就因為這么多年來經(jīng)歷了無數(shù)項目的驗證——產(chǎn)品確實好。

朱力：從產(chǎn)品技術上來說，4K DLP是最能夠打動客戶的。從產(chǎn)品方案來說，多元化顯示屏+分布式+可視化+遠程作協(xié)的一體化交互性的方案最符合客戶實際應用。原因是：大數(shù)據(jù)、多部分協(xié)作、網(wǎng)絡化的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。

周欣：美樂威音視頻采集卡產(chǎn)品，包括USB即插即用外置采集卡，小尺寸低功耗M.2采集卡以及高效率超低延遲PCIe采集卡。美樂威采集卡系列獲得市場支持的主要原因是產(chǎn)品良好的性能。

首先在兼容性方面，可以廣泛兼容不同設備輸出的信號源，包括一些老舊設備，支持不同的操作系統(tǒng)和第三方軟件；其次在功能性方面，美樂威利用FPGA處理音視頻，包括翻轉(zhuǎn)、色彩空間轉(zhuǎn)換、色彩調(diào)節(jié)等，能最大限度節(jié)約CPU資源。

除了采集卡系列，今年應用在全國兩會的NDI編解碼設備也是受客戶支持的產(chǎn)品。美樂威NDI編解碼方案能夠幫助用戶可靠地將傳統(tǒng)視頻信號傳輸?shù)交贗P的制作和分發(fā)工作流，同時支持將IP工作流中的信號轉(zhuǎn)換為傳統(tǒng)視頻信號，從而使現(xiàn)有的視頻源和顯示器能夠無縫連接進新一代媒體基礎設施中。

未來幾年，在客戶應用方面，公司還做了哪些規(guī)劃？

關點：未來幾年仍然會在混合信號矩陣系統(tǒng)、固定式矩陣切換器、長線傳輸、拼接控制器等方面給客戶提供產(chǎn)品和應用解決方案；其中重點介紹一下混合信號矩陣，當前市場上的混合矩陣功能雷同，價格很低，甚至有些客戶理解混矩已經(jīng)走向淘汰。但是實際上看，利國的高性能混合矩陣仍然有其獨有特點和廣泛應用前景。首先高帶寬的視頻集中于混合矩陣的應用，要求產(chǎn)品性能可靠性要特別高。集中式的應用給系統(tǒng)集成和音視頻工程帶來簡單化和方便化，混合矩陣作為集中信號的處理節(jié)點就需要保證很高的穩(wěn)定性，這也是利國矩陣產(chǎn)品多年發(fā)展積累的優(yōu)勢；其次利國混矩也結(jié)合目前流行的音視頻IP化進行了功能增強，各種常見的IP化音視頻都可以通過利國混矩的各類板卡進行信號處理和IP交換；另外，利國矩陣也重新定義了矩陣自身在當前系統(tǒng)中的角色，加入更多的數(shù)據(jù)處理功能，從以往音視頻處理路由中心變?yōu)槲锫?lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)信息處理中心，可以路由音視頻以外的各種IOT數(shù)據(jù)信息，并可以集中的獲得、分析、使用這些數(shù)據(jù)。

葉偉飛：主要針對新基建、5G等方面著力。

朱力：多元化顯示設備與智能控制、語音交互、手勢控制、人臉識別等技術產(chǎn)品的結(jié)合。

小結(jié)

從以上采訪可以看出，一個公司能夠持續(xù)多年發(fā)展，靠的還是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和技術，同時需要保持不斷地創(chuàng)新力與覺察力。只要這樣，才能具有超預期滿足用戶需求的能力和實力，才能贏得更多長久客戶的支持。雖然他們也會打價格戰(zhàn)，但一定是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則下進行的。“餓死同行，累死自己，坑死上下游”這種惡性拼價格的事情他們是不做的。不少人認為營銷、渠道、關系很重要，這固然沒錯，但如果沒有源源不斷的高質(zhì)量的產(chǎn)品和技術做支撐，那就是無源之水、無本之木。可能火得一時，但絕不會長久持續(xù)。期望本次內(nèi)容能對業(yè)內(nèi)有所幫助。