摘要：通過對X公司為典型進(jìn)行分析，指出該類型公司在企業(yè)管理中對應(yīng)收賬款的疏忽從而導(dǎo)致出現(xiàn)的問題，并進(jìn)行一定的改進(jìn)，讓公司能夠合理規(guī)避此類風(fēng)險，在激烈的市場競爭環(huán)境中能有效的提高利潤，保證良好的經(jīng)營狀況，增加了公司在行業(yè)中的生存周期。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理;應(yīng)收賬款;壞賬;流程

一、市場現(xiàn)狀

（一）近年來公司為在激烈的市場競爭環(huán)境下?lián)屨枷葯C(jī)，放開了信用條件，賒銷在銷售方式中的占比越來越高，從而也導(dǎo)致了公司應(yīng)收賬款余額不斷上升，一個正常發(fā)展的公司來說，這是十分危險的，這會加大公司現(xiàn)金流壓力，使公司可能出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂問題，公司資產(chǎn)中沒有足夠的銀行存款以及現(xiàn)金，也會使公司在面臨部分業(yè)務(wù)時，缺乏資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而失去部分業(yè)務(wù)，也變相降低了公司整體銷售額。

（二）賒銷方式的存在，也就使得公司產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，而公司銷售人員對于應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險的認(rèn)識不到位以及多數(shù)人員對于應(yīng)收賬款收回意識的不足，使得公司應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)在不斷惡劣，應(yīng)收賬款逾期時間短的比例在逐漸下降，逾期時間長的比例逐漸上升。該公司應(yīng)收賬款賬齡如下表1。

二、公司應(yīng)收賬款管理流程中存在的主要問題

（一）公司應(yīng)收賬款收款周期較長

近年來由于市場競爭越發(fā)激烈，X公司銷售業(yè)績增長率在逐年下降，公司存貨不斷增加，在激烈的市場競爭環(huán)境下，X公司被迫采用信貸賒銷制度，以增加銷售收入的同事，增強(qiáng)市場競爭力，在同一個市場環(huán)境中，寬松的銷售條件更容易使公司獲得客戶訂單。X公司采取賒銷方式銷售商品，相當(dāng)于向客戶提供一筆短期無息貸款，能夠吸引客戶，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場占有率。因此，市場競爭必然導(dǎo)致賒銷產(chǎn)生，賒銷必然會出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款。而X公司為了搶占更大的市場份額，選擇的收款周期較長，是為了留住老客戶以及吸引新客戶而制定的策略。

（二）公司銷售人員收款意識較差

該公司對于應(yīng)收賬款的催收，是放在客戶已經(jīng)逾期半年之后才進(jìn)行催收，催收方式為該筆業(yè)務(wù)的直接銷售人員進(jìn)行催收，并沒有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，而銷售人員常常忙于提升自身銷售業(yè)績，也害怕失去這個客戶，從而對客戶采取最簡單的短信、電話等方式委婉提醒，對于預(yù)期一年的客戶，才會稍微加大催收力度。然而一般情況下來說，應(yīng)收賬款的逾期時間越長，其收回的難度越大。銷售人員沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶公司的實(shí)力，經(jīng)常是通過互聯(lián)網(wǎng)搜索了解客戶公司的規(guī)模以及業(yè)界口碑，借此判斷交易是否可行，這種方法過于粗糙而不細(xì)致，公司實(shí)力僅憑借其注冊資本的多少是完全不能夠證明的。公司將績效考核與銷售任務(wù)完成率相互掛鉤，并未單獨(dú)強(qiáng)調(diào)收款率，從而導(dǎo)致銷售部門人員的回款意識不強(qiáng)。在銷售部門完成銷售目標(biāo)的壓力下，出庫為主的銷售方式占據(jù)主導(dǎo)地位。

（三）公司應(yīng)收賬款中存在的壞賬問題

由于上述收款周期以及催收問題的存在，導(dǎo)致公司經(jīng)常會出現(xiàn)逾期較長時間的應(yīng)收賬款，而公司財務(wù)人員對于該公司的經(jīng)營情況分析不夠準(zhǔn)確，對于長期逾期的客戶采取極端包容的態(tài)度，公司內(nèi)部從領(lǐng)導(dǎo)到員工，都以提升銷售業(yè)績?yōu)楣ぷ鞯奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，對于應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的壞賬成了一個人人回避的問題，即使知道壞賬問題應(yīng)該引起重視，需要有明確的負(fù)責(zé)人，然而又找不到一個恰當(dāng)?shù)呢?fù)責(zé)人，這使得該公司長期存在這樣的問題。但因?yàn)楣窘陙砦闯霈F(xiàn)極其嚴(yán)重的壞賬情況，所以壞賬問題一直沒有得到足夠的重視，這給公司之后的發(fā)展留下了巨大的壞賬隱患。

三、企業(yè)管理中應(yīng)收賬款中問題的解決措施

（一）建立客戶還款信用體系

公司內(nèi)部專門建立一個信用管理部門，同時配備較為專業(yè)的信用管理人員，確保該部門的職能能夠全部實(shí)現(xiàn)。信用管理部門可以由財務(wù)部總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員和財務(wù)人員為其主要成員。其主要功能包括建立并管理客戶信用檔案，對不同客戶定期進(jìn)行風(fēng)險分析與評級，以及應(yīng)收賬款的后期清算。對客戶還款采取激勵策略，對于提前還款的客戶采用享受現(xiàn)金折扣的策略，刺激客戶提前還款欲望。

信用管理部門定期對預(yù)期應(yīng)收賬款進(jìn)行合理賬齡分析，按照欠款金額、預(yù)期時間進(jìn)行排隊分析，分別采用不同的策略，并針對不同企業(yè)選擇不同的應(yīng)收賬款結(jié)算方式，加快收回應(yīng)收賬款的速度，如對于企業(yè)盈利發(fā)展能力具有較好、信用較好的客戶，公司員工可以在一定范圍內(nèi)放寬收款條件，采取委托收款、托收承付等方式;對盈利發(fā)展情況較差或者信用較差的客戶，開具到期前可背書轉(zhuǎn)讓的銀行承兌匯票，可以在一定程度上規(guī)避應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。

同時還應(yīng)該分清楚客戶是故意不還款，還是愿意還款但短時間之內(nèi)沒有付款能力。對故意不還款客戶采取較強(qiáng)硬手段進(jìn)行催收，對于愿意但短時間之內(nèi)沒有付款能力的客戶采取適當(dāng)延長還款期限等策略，并對其進(jìn)行財務(wù)分析，了解清楚客戶是暫時出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)問題，還是由于經(jīng)營不善發(fā)生了嚴(yán)重危機(jī)甚至資不抵債，對于后一類客戶，必須及早才取有效的收款方式或者保障手段，不能因?yàn)轭櫦蓛蓚€公司之前的交情而錯失了收款的好時機(jī)。

通過信用管理部門和銷售部門的合作，使得財務(wù)部與銷售部能夠有效溝通，最終實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款數(shù)量減少，應(yīng)收賬款質(zhì)量增加的目標(biāo)，讓企業(yè)處于良性發(fā)展。

（二）全員樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險意識

樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，不是針對公司的某個人或者某個部門，這與整個公司的發(fā)展密不可分，也關(guān)系到每一個員工的切身利益。應(yīng)收賬款工作貫穿于公司各個經(jīng)濟(jì)活動，涉及到各個崗位，工作內(nèi)容都與應(yīng)收賬款有多多少少的關(guān)聯(lián)。尤其是一些關(guān)鍵崗位，更加應(yīng)該理解清除應(yīng)收賬款風(fēng)險界限，讓相關(guān)人員隨時注意風(fēng)險的發(fā)生，對信用度不高和公司經(jīng)營情況糟糕的客戶，要仔細(xì)斟酌是否達(dá)成交易，切勿為了銷售業(yè)績無視風(fēng)險的達(dá)成交易，這會給只有的收款造成極大的麻煩。公司在對銷售人員進(jìn)行績效考核之時，不能單單從銷售業(yè)績上面進(jìn)行考核，也要從銷售業(yè)績的收款情況進(jìn)行考核，對銷售人員負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額以及收回率進(jìn)行綜合考核，從思想上改變銷售人員對應(yīng)收賬款的輕視，從根源上減少長期逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，對于出現(xiàn)了預(yù)期應(yīng)收賬款的相關(guān)部門與員工，公司應(yīng)該在用時恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行批評警示，防止此類情況在同一個人身上多次出現(xiàn)。對于造成壞賬損失的相關(guān)部門與員工，公司應(yīng)當(dāng)按照考核機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)懲罰。在應(yīng)收賬款收回期限前一周，銷售人員就應(yīng)該通過短信、電話、拜訪等方式，告知對方負(fù)責(zé)人結(jié)款時間。對于已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款，銷售人員應(yīng)及時檢查銷售文件是否齊備，并要求對方提供拖欠賬款的原因，并及時與公司信用管理部分進(jìn)行溝通交流，分析情況商量對策的同時將該客戶的情況詳細(xì)記錄在案。

（三）設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金

應(yīng)收賬款無法回收，不僅僅是損失了產(chǎn)品成本，和產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)輸、儲存、人力資源等等方面都會受到損失。為了減少應(yīng)收賬款壞賬對公司的影響，首先要了解可能產(chǎn)生壞賬情況的原因，了解清楚客戶到底是因?yàn)槭裁丛蚨鴽]有付款。當(dāng)應(yīng)收賬款壞賬已經(jīng)無法避免的時候，應(yīng)該提前建立壞賬準(zhǔn)備金制度，根據(jù)逾期客戶信用等級、逾期時間的不同，采取不同比例的壞賬計提方式。提前設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，公司財務(wù)人員根據(jù)設(shè)定的計提標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備計提，銷售人員在實(shí)在無法收回應(yīng)收賬款的情況下，才可申請壞賬準(zhǔn)備。使得公司的利潤更加平穩(wěn)真實(shí)。

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作者簡介：涂嚴(yán)（1998.12-），男，漢族，四川省射洪縣，大專在讀，成都職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟(jì)信息管理。