摘要：縣域機構是商業(yè)銀行在新零售下實現(xiàn)新發(fā)展的一片沃土，是零售業(yè)務轉型發(fā)展、開拓個人業(yè)務縣域藍海的前沿陣地，把握好縣域市場特點對縣域支行個人金融業(yè)務發(fā)展有著重要意義。隨著縣域地區(qū)宏觀政策的深化，給縣域個人金融業(yè)務發(fā)展帶來了諸多機遇，本文就縣域支行如何發(fā)展個人金融業(yè)務提供了建議。

關鍵詞：縣域;機遇;發(fā)展建議

“郡縣治，天下安”，縣域自古以來都是國家穩(wěn)定發(fā)展的基石?？h域機構是商業(yè)銀行在新零售下實現(xiàn)新發(fā)展的一片沃土，是零售業(yè)務轉型發(fā)展、開拓個人業(yè)務縣域藍海的前沿陣地，把握好縣域市場特點對縣域支行個人金融業(yè)務發(fā)展有著重要意義。

一、縣域基本情況

截至2018年6月末，山西省縣域土地面積占山西省土地面積90%，縣域常住人口占山西省常住人口的70%左右，縣域生產總值占山西省總量近60%。全省共96個縣（市），包括古交、河津、永濟、原平、孝義、汾陽、霍州、侯馬、介休、高平、潞城11個縣級市和85個縣。其中，呂梁孝義市入選《2018年中國中小城市發(fā)展指數研究成果發(fā)布》的“綜合實力百強縣”;太原清徐清源鎮(zhèn)、晉中介休義安鎮(zhèn)、長治沁源李元鎮(zhèn)、晉中介休張?zhí)m鎮(zhèn)、朔州懷仁云中鎮(zhèn)、長治屯留余吾鎮(zhèn)、晉城澤州巴公鎮(zhèn)等7個鎮(zhèn)入選中“2018全國綜合實力千強鎮(zhèn)”。

二、縣域經濟發(fā)展機遇

（一）宏觀政策進一步深化

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和新興城鎮(zhèn)化建設將更好促進縣域地區(qū)城鄉(xiāng)融合發(fā)展，為縣域地區(qū)經濟增長和個人金融業(yè)務發(fā)展帶來新的活力。

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略將為商業(yè)銀行涉農業(yè)務帶來新機遇。黨的十九大提出實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，堅持農業(yè)農村優(yōu)先發(fā)展，為新時代做好“三農”工作提供行動綱領。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入實施，現(xiàn)代農業(yè)三大體系將加快構建，城鄉(xiāng)之間、農村一二三產業(yè)之間將加快融合發(fā)展，新產業(yè)新動能新業(yè)態(tài)將大量涌現(xiàn)，資本、人才、技術等要素將進一步向農村聚集。這將為商業(yè)銀行涉農業(yè)務發(fā)展帶來新機遇。

新型城鎮(zhèn)化建設推動縣域居民金融資產和金融需求增長。新型城鎮(zhèn)化等經濟社會發(fā)展重大戰(zhàn)略的實施，有利于提高新增城鎮(zhèn)人口生活水平，徹底釋放其消費需求和購買力。向城鎮(zhèn)轉移人口將在創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、住房、消費等方面持續(xù)釋放出消費和投資的巨大潛力，新轉移人群的就業(yè)方式更加多樣化。新轉移人群的消費升級意愿強烈，隨著財富積累，理財、投資等財富管理需求日益增強。

（二）個人源頭性資金持續(xù)增加

棚改及拆遷市場潛力巨大，是縣域抓源頭資金的大好機遇。國務院會議上提出，實施2018年到2020年3月棚改攻堅計劃，再改造各類棚戶區(qū)1500萬套（已超額提前完成目標），兌現(xiàn)到2020年改造約1億人居住的城鎮(zhèn)棚戶區(qū)和城中村目標。根據住建部數據，近年來棚改貨幣化安置比例持續(xù)提升，2017年全國棚改貨幣化安置比例達到60%。按每年進行600萬戶改造，按貨幣化安置比例60%計算，貨幣化安置套數將達到360萬套，按照每套70萬元的安置費用計算，棚改貨幣化安置潛在資金量將高達25200億元，假設居民自主購買、政府購買安置和貨幣直接補償的資金占比為1∶1∶1，棚改拆遷客戶拿到的貨幣直接補償資金量將高達8400億元。

三、縣域個人金融業(yè)務發(fā)展建議

（一）優(yōu)化縣域機構的管理模式

縣域市場對個人業(yè)務的發(fā)展發(fā)揮著助推器和穩(wěn)定器的作用，而縣域網點的發(fā)展和統(tǒng)一的運行機制、發(fā)展決策息息相關，建議縣域管理模式實行“集中統(tǒng)一管理”，即一個縣域的所有網點由一家支行統(tǒng)一管理，減少同區(qū)域內系統(tǒng)自身內部競爭和資源浪費。

（二）建立縣域考核機制和激勵約束機制

由于縣域網點和城區(qū)網點立足的市場和客群有本質的區(qū)別，在考核導向上城區(qū)機構和縣域機構區(qū)別對待。建議出臺專門針對縣域機構的考核激勵政策，加大對縣域機構的考核和綜合評價力度，與財務資源的配置和業(yè)務種類的授權掛鉤。特別是應進一步加大對縣域機構尤其是強縣富鎮(zhèn)的資源配置力度，對重點縣域、強縣富鎮(zhèn)進行重點關注，具備條件可以單獨通報、單獨考核、單獨配備財務資源。

2017年11月，山西公布“十強縣”分別是：呂梁孝義市、晉城澤州縣、朔州懷仁縣、晉城高平市、運城河津縣、臨汾洪洞縣、晉中靈石縣、晉城沁水縣和陽城縣以及長治襄垣縣。其中，呂梁孝義市榮登《2018年中國中小城市發(fā)展指數研究成果發(fā)布》的“綜合實力百強縣”榜單。十強縣域的潛力有待進一步挖掘，作用有待進一步發(fā)揮。

（三）突出縣域個人業(yè)務發(fā)展的重點

一是重點突出個人存款在縣域的基礎地位。要充分發(fā)揮具有優(yōu)勢的儲蓄類產品吸引縣域個人存款的沉淀，將存款激勵與市場位次掛鉤，費用適當傾斜。

二是要大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務。要把縣域代工業(yè)務作為“一把手”工程，親自組織、親自推動，抓住機遇，適時切入，鎖定目標，持之以恒，常抓不懈。要以財政代工和優(yōu)質企業(yè)單位代工為重點，以公司、機構以及小企業(yè)等業(yè)務發(fā)展為依托，力爭縣域財政代工、結算賬戶代工、信貸賬戶代工的覆蓋比例提升。

三是確定個人客戶拓展目標。重點圍繞社保激活、城鄉(xiāng)拆遷、公積金發(fā)放、新農保補貼等為切入點，對縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府高管、企業(yè)主等符合中高端客戶條件的有效客群、城鎮(zhèn)居民中在機關、企事業(yè)單位、學校、醫(yī)院有固定工作的工薪客群、農村居民居住相對集中穩(wěn)定的個人大眾客群以及外出打工返鄉(xiāng)群體、征地拆遷群體、在住房消費、汽車消費、婚慶消費等領域的個人專項客群進行差別化營銷推進。

四是強化對縣域私人銀行客群的關注與維護。要在分析客戶結構與縣域經濟發(fā)展?jié)摿Φ幕A上，對經濟發(fā)展迅速、財富集中度高的縣域私人銀行業(yè)務予以重點關注。對于私人銀行潛力客戶數量較多、客戶人均資產較高以及所有有私人銀行客戶的縣域，要采用“一戶一策”和“專人對接”，提供針對性專屬服務方案。

五是引導縣域個人客戶資產配置。針對強縣富鎮(zhèn)以及城鄉(xiāng)結合部不同區(qū)域不同客群的金融需求，重點可以強化國債+保本理財+對私保險+實物貴金屬+基金的產品組合;對于經濟相對落后、客戶風險偏好較低、地處偏遠的縣域，產品要以個人存款和國債為主，全力拼搶當地市場份額。

（四）進一步強化縣域機構的組織管理

個人條線負責縣域網點業(yè)務的推動和督導，渠道管理條線負責物理渠道建設和調整，要多從釋放網點營銷潛能的立場考慮問題，落實規(guī)劃，信息技術部要充分發(fā)揮科技系統(tǒng)和大數據挖掘對規(guī)劃實施的支持作用，其他相關部門要積極配合，統(tǒng)籌協(xié)調，保障縣域規(guī)劃順利推進。各縣域網點要強化責任，重點落實。各縣域網點提高對自身的定位和要求，自我加壓，結合本網點軟硬件條件和客戶資源情況，找準定位，突出特色，創(chuàng)造性地開展工作，將網點打造成精品網點、示范網點。

（五）強化縣域機構風險管控能力

在加快業(yè)務發(fā)展的同時，必須加強管理，注重風險防范。加強基礎管理，嚴格規(guī)章制度，做到有章必循，加強員工業(yè)務操作技能培訓，拓展員工職業(yè)生涯，提高縣支行人員綜合素質，以提高風險防范能力。

作者簡介：

徐鵬，中國建設銀行股份有限公司山西省分行。