時(shí)維闊

一、理論概述

2004年10月，美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森首次提出“長(zhǎng)尾”這一概念，他認(rèn)為，當(dāng)商品的流程渠道足夠通暢、存儲(chǔ)足夠便利時(shí)，為數(shù)眾多的冷門商品共同擁有的市場(chǎng)份額有很大概率大于那些需求量大、品類較少的熱門商品，這一理論的典型場(chǎng)景，包括以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物起家的亞馬遜和互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)服務(wù)提供商N(yùn)etflix。

這一理論認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，與人們普遍的理解相反，那些決定著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向的，往往是經(jīng)常被人遺忘的“冷門商品”，而非關(guān)注度高、銷量大的“熱門商品”。通過(guò)使用成本低廉的互聯(lián)網(wǎng)搜索工具和購(gòu)物網(wǎng)站，大部分（比率超過(guò)98%）的“冷門商品”都有機(jī)進(jìn)入消費(fèi)者選擇范疇、完成商品銷售，克里斯·安德森稱這類商品為利基（Niche）商品。數(shù)目眾多的利基商品累加起來(lái)，便有機(jī)會(huì)贏得一個(gè)比熱門商品更大的、利潤(rùn)更高的利基市場(chǎng)。

傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)和管理模式，更提倡“二八法則”，也即將更多的人力、物力、科技支撐力投入到少量（20%）的高質(zhì)效客戶身上，以謀求獲取超過(guò)80%的利潤(rùn)，在這一思想指導(dǎo)下，商業(yè)銀行普遍喜歡批發(fā)業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)、大額業(yè)務(wù)，“壘大戶”成為行業(yè)通行做法，對(duì)大集團(tuán)、大企業(yè)、大項(xiàng)目投入資源多，對(duì)零售業(yè)務(wù)、個(gè)人客戶、小微客戶關(guān)注少。隨著利率市場(chǎng)化逐步深化、銀行間競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，“二八法則”指導(dǎo)下的銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)面臨種種挑戰(zhàn)：“壘大戶”容易造成客戶集中度過(guò)高等風(fēng)險(xiǎn)，且大客戶自身業(yè)務(wù)龐雜，涉及領(lǐng)域過(guò)多，對(duì)中小銀行來(lái)講，難以識(shí)別、發(fā)現(xiàn)大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦大客戶經(jīng)營(yíng)惡化，往往造成較大的不良資產(chǎn)壓力;高質(zhì)效客戶往往也具有高議價(jià)能力，銀行在營(yíng)銷這類客戶時(shí)，主動(dòng)權(quán)往往在客戶手中，為達(dá)成交易通常需要讓渡部分利益，如降低貸款成本、提高存款收益、提供綜合化服務(wù)等手段，銀行盈利空間進(jìn)一步被壓縮;部分中小銀行依托與地方政府的合作關(guān)系，倚重政府事業(yè)單位的財(cái)政性存款，隨著監(jiān)管政策逐步細(xì)化，行政事業(yè)單位往往通過(guò)招投標(biāo)模式確定存款主辦銀行，原有的關(guān)系營(yíng)銷模式面臨失效;隨著資本市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，大中型企業(yè)的直接融資渠道進(jìn)一步拓寬，通過(guò)資本市場(chǎng)獲取資金成為越來(lái)越多大中型企業(yè)的首選，信貸營(yíng)銷空間進(jìn)一步被擠壓。

在這一背景下，以向小微企業(yè)提供融資為主的普惠金融模式獲得銀行的關(guān)注，數(shù)量巨大的小微企業(yè)客戶群疊加形成了巨大的利基市場(chǎng)，如果這部分細(xì)分市場(chǎng)上的客戶群需求能夠得到滿足，將為銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為銀行在數(shù)字化時(shí)代賴以突圍的關(guān)鍵。

二、長(zhǎng)尾理論在普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的實(shí)踐

根據(jù)長(zhǎng)尾理論的相關(guān)描述，普惠金融的需求方，正是商業(yè)銀行的“利基”客戶群。因此，轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)思路，充分挖掘長(zhǎng)尾利基客戶群的金融需求，為其提供合適的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，既是系統(tǒng)推進(jìn)普惠金融發(fā)展、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的必然選擇，也是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵突破點(diǎn)。

小微企業(yè)數(shù)量眾多、分布區(qū)域較廣、涉及行業(yè)眾多，通過(guò)發(fā)力小微企業(yè)業(yè)務(wù)，能夠有效緩解銀行信貸集中性風(fēng)險(xiǎn)。其次，受自身發(fā)展階段影響，小微企業(yè)資金需求通常具有短、平、快的特點(diǎn)，以短期融資為主，對(duì)價(jià)格敏感性低、議價(jià)能力不強(qiáng)，相較而言，銀行具有一定的優(yōu)勢(shì)地位，可以靈活采用多種貸款定價(jià)模式，提高盈利水平。第三，小微企業(yè)資金回籠速度快、周轉(zhuǎn)率高，能夠?qū)︺y行流動(dòng)性壓力起到積極的緩解效果。第四，小微企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游往往鏈接著一些較大規(guī)模的企業(yè)，銀行以信貸融資的服務(wù)，進(jìn)入小微企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，通過(guò)掌握的一些經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，能夠批量開(kāi)發(fā)潛在客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高綜合服務(wù)收益。第五，小微企業(yè)往往難以獲得直接融資便利，較多依賴銀行融資渠道和服務(wù)，銀行綜合營(yíng)銷服務(wù)方案落地難度小，如通過(guò)信貸業(yè)務(wù)，介入小微企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、員工代發(fā)工資業(yè)務(wù)等，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)擴(kuò)面的營(yíng)銷效果，凸顯小微企業(yè)長(zhǎng)尾特點(diǎn)。

當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型在普惠金融服務(wù)方面的實(shí)踐主要包括：

（一）提高服務(wù)可得性

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，促使一些商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，推出移動(dòng)銀行、直營(yíng)銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等新渠道、新業(yè)態(tài)，客戶通過(guò)移動(dòng)通信終端實(shí)現(xiàn)線上申請(qǐng)、線上審批和快速放貸，不受地理區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間的制約，將金融服務(wù)客群的覆蓋面大大提高，充分體現(xiàn)了金融服務(wù)的普惠性特點(diǎn)。

（二）豐富業(yè)務(wù)種類

除傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型還幫助銀行統(tǒng)籌使用便捷支付、財(cái)富管理、保險(xiǎn)代銷、投資咨詢等服務(wù)方式，以場(chǎng)景化服務(wù)方案設(shè)計(jì)為主線，打造覆蓋金融服務(wù)、公共服務(wù)、工作生產(chǎn)、生活?yuàn)蕵?lè)的全場(chǎng)景、多維度服務(wù)載體，將網(wǎng)絡(luò)生活場(chǎng)景嵌入普惠金融服務(wù)，形成業(yè)務(wù)品種豐富、產(chǎn)品矩陣齊全、核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。

（三）降低產(chǎn)品價(jià)格

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，完成客戶信息核實(shí)、產(chǎn)品差異化定價(jià)、資金內(nèi)部供給等程序，降低資金供需匹配時(shí)間和運(yùn)營(yíng)成本，利于普惠金融長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）提高運(yùn)營(yíng)效率

在金融科技平臺(tái)系統(tǒng)化支撐的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行定向營(yíng)銷、精準(zhǔn)化設(shè)計(jì)服務(wù)方案、流程化運(yùn)營(yíng)、集中實(shí)時(shí)審批成為可能，這使得普惠金融服務(wù)效率進(jìn)一步提升。小微企業(yè)的周期性特征成為傳統(tǒng)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)精細(xì)化管理的極大障礙，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型大背景下，通過(guò)科技系統(tǒng)自動(dòng)化采集、智能化評(píng)估，能夠大大解放人力資源，有效解決客戶等待周期長(zhǎng)、需求響應(yīng)慢、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不準(zhǔn)、定價(jià)合理性低的問(wèn)題，大幅提升客戶體驗(yàn)。

（五）優(yōu)化外部條件

數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)和深度應(yīng)用，能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行的普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的外部條件，有助于進(jìn)一步提升風(fēng)險(xiǎn)防控的精準(zhǔn)度和有效性。如數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，一定程度上解決了信用體系不健全等普遍存在的問(wèn)題，一些地區(qū)政府機(jī)構(gòu)正在嘗試建立普惠金融信用體系，將戶籍地址、納稅信息、違法犯罪記錄等公共信息與金融信息之間的藩籬打破，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，節(jié)省金融機(jī)構(gòu)篩選客戶的時(shí)間和成本。

三、中小銀行普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)

（一）業(yè)務(wù)模式和思維模式面臨挑戰(zhàn)

銀行傳統(tǒng)意義上的普惠金融業(yè)務(wù)以客戶識(shí)別、信用分析、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控為核心競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上化業(yè)務(wù)辦理的模式，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客群開(kāi)發(fā)、服務(wù)觸達(dá)及風(fēng)險(xiǎn)控制提出了新的要求。與此同時(shí)，銀行傳統(tǒng)的普惠金融業(yè)務(wù)思維模式與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求出現(xiàn)脫節(jié)脫鉤，傳統(tǒng)模式核心在于以閉環(huán)的系統(tǒng)和自有評(píng)級(jí)模型防控風(fēng)險(xiǎn)，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，以互聯(lián)網(wǎng)思維和客戶畫像為基礎(chǔ)的、兼具開(kāi)放與合作特點(diǎn)的新模式，對(duì)舊有業(yè)務(wù)格局下的思維模式帶來(lái)沖擊。

（二）風(fēng)控能力有待提升

與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比，普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，能夠覆蓋的目標(biāo)客群愈發(fā)龐大，客戶金融行為更加復(fù)雜。轉(zhuǎn)型過(guò)程中，一些新的問(wèn)題可能被觸發(fā)：隱私保護(hù)不力、信息安全受到挑戰(zhàn)、新技術(shù)產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)及法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防控體系構(gòu)成了新的重大挑戰(zhàn)。金融科技當(dāng)前正在逐步發(fā)展和不斷完善的過(guò)程中，運(yùn)用金融科技手段防控金融風(fēng)險(xiǎn)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)仍顯不足，許多未知領(lǐng)域有待探索。同時(shí)，業(yè)務(wù)互通、數(shù)據(jù)互聯(lián)的結(jié)果，也將導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)滲透至傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，銀行風(fēng)控能力有待進(jìn)一步提升。

（三）復(fù)合型人才供給不足

普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，是構(gòu)建以客戶為中心的需求洞察、產(chǎn)品研發(fā)、便捷服務(wù)體系，這其中涉及大量的技術(shù)開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新管理工作，迫切需要既掌握普惠金融業(yè)務(wù)流程、又具備技術(shù)開(kāi)發(fā)背景的復(fù)合型人才，在傳統(tǒng)銀行人才隊(duì)伍中，以經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)背景居多，具備計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、通信工程等理工科背景的人才占比較小、內(nèi)部供給不足，且往往局限在科技信息部門，缺少銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和跨領(lǐng)域整合能力。同時(shí)，由于高度市場(chǎng)化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)薪酬透明度高、晉升機(jī)制靈活，對(duì)科技信息類優(yōu)秀人才吸引力大，銀行機(jī)構(gòu)薪酬體系相對(duì)固化，難以吸引到具備較高技術(shù)水平、熟悉銀行業(yè)務(wù)的人才從事相關(guān)工作。

（四）組織架構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型壓力

銀行傳統(tǒng)的組織架構(gòu)往往具備“金字塔”式特點(diǎn)，管理責(zé)任關(guān)系和業(yè)務(wù)匯報(bào)路徑均為總一分行一支一網(wǎng)點(diǎn)，存在明顯的科層關(guān)系，匯報(bào)路徑長(zhǎng)、靈活性差，客戶個(gè)性化需求信息經(jīng)過(guò)自上而下多個(gè)層級(jí)的傳遞，存在需求失真和實(shí)效性不足的問(wèn)題，決策效果和執(zhí)行效率都大打折扣，對(duì)一線營(yíng)銷人員而言，客戶真實(shí)需求得不到及時(shí)滿足，客戶留存難度日趨增大，難以適應(yīng)普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展。另一方面，傳統(tǒng)的“部門銀行”管理模式下，采取垂直管理，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，造成條塊分割，各部門責(zé)、權(quán)、利以自身負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)模塊和產(chǎn)品為中心，盡可能實(shí)現(xiàn)本部門、本條線產(chǎn)品價(jià)值最大化，相互處于隔離與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品和配套的信息系統(tǒng)間存在難以互通、各自獨(dú)立的問(wèn)題，不能快速響應(yīng)滿足普惠金融客戶需要。

四、中小銀行普惠金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)策

（一）探索適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的普惠金融新模式

一是樹立以客戶為中心的理念。商業(yè)銀行應(yīng)在開(kāi)放共享的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持以客戶需求為本，改變傳統(tǒng)的“產(chǎn)品中心”思想，建立金融服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，形成服務(wù)客戶的合力，提高普惠金融創(chuàng)新性產(chǎn)品的更新和迭代速度，以極致、快捷的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二是樹立數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值的思維。運(yùn)用大數(shù)據(jù)手段深刻洞察客戶需求，與客戶建立緊密的聯(lián)系，為客戶提供端到端的定制化服務(wù)。共享、開(kāi)放、共贏、合作應(yīng)成為銀行處理與客戶及跨界競(jìng)爭(zhēng)者之間關(guān)系的核心理念。銀行的優(yōu)勢(shì)是其較高的信用度和客戶粘性，因此，商業(yè)銀行有必要基于自身優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新商業(yè)模式，整合其他金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)服務(wù)中介等市場(chǎng)主體，構(gòu)建普惠金融生態(tài)體系，形成有機(jī)鏈條，合理化制定分工方案，共同推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造。

（二）加強(qiáng)風(fēng)控能力建設(shè)

一是根據(jù)“客戶畫像”的風(fēng)險(xiǎn)承受水平、財(cái)務(wù)狀況、預(yù)期收益目標(biāo)等需求，引入策略工具，搭建量化交易平臺(tái)，逐步實(shí)現(xiàn)通過(guò)模型和智能化、自動(dòng)化工具管控風(fēng)險(xiǎn)。二是依托業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)時(shí)、快速、智能化分析工具和手段，對(duì)客戶、賬戶和渠道開(kāi)展全方位分析，構(gòu)建覆蓋實(shí)時(shí)反洗錢、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、智能反欺詐等領(lǐng)域的立體化、全方位智能數(shù)字風(fēng)控體系。

（三）培養(yǎng)復(fù)合型人才

掌握數(shù)字化知識(shí)與技能、了解普惠金融業(yè)務(wù)知識(shí)、具備互聯(lián)網(wǎng)思維的復(fù)合型人才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵所在，這類人才的培養(yǎng)具有其獨(dú)特規(guī)律，可從以下方面著手：一是完善激勵(lì)約束機(jī)制，多措并舉、多管齊下，選用培養(yǎng)具有理工科背景和金融業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才;二是加快信息科技人才與業(yè)務(wù)管理人才輪崗交流，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)型人才信息科技應(yīng)用方面的培訓(xùn)，為技術(shù)型人才補(bǔ)上業(yè)務(wù)短板;三是建立信息科技專業(yè)序列崗位任職資格管理體系，擴(kuò)大專業(yè)人才供給，有效激勵(lì)專業(yè)人才精研業(yè)務(wù)、提高水平。

（四）實(shí)施敏捷組織變革

重構(gòu)銀行組織架構(gòu)，對(duì)職能相近、業(yè)務(wù)交叉的部門進(jìn)行整合，通過(guò)架構(gòu)重塑，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)響應(yīng)更加及時(shí)、內(nèi)部協(xié)同更加順暢。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展的需要，探索建立跨部門跨條線的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目制推進(jìn)相關(guān)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間信息分享與交流機(jī)制，加快項(xiàng)目進(jìn)度。探索應(yīng)用AI（人工智能）、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提升信息傳輸、加工、決策等的效率。