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        李雪:把寵物醫(yī)院開得風(fēng)生水起

        2020-08-20 04:32:00田甜
        戀愛(ài)婚姻家庭 2020年23期
        關(guān)鍵詞:李雪寵物醫(yī)院寵物

        ◎文/ 田甜

        不同于數(shù)年前加入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大軍的90后CEO,靠一個(gè)劍走偏鋒的idea就能夠獲得融資,輕盈鋪量。李雪創(chuàng)辦的是寵物醫(yī)院,重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)、高專業(yè)度,快不來(lái)。她必須學(xué)會(huì)與比自己年長(zhǎng)的專業(yè)人士協(xié)作,讓他們覺(jué)得“寵愛(ài)”可信,未來(lái)可期。

        9個(gè)月盈虧平衡背后

        李雪,當(dāng)下“擼貓擼狗”年輕人中的一員。彼時(shí),李雪養(yǎng)了多年的愛(ài)犬患上了關(guān)節(jié)類慢性病,李雪帶著它到處就醫(yī)。但體驗(yàn)很不愉快,愛(ài)犬的病沒(méi)治好,診所環(huán)境也難言滿意。更叫人不知所措的是,關(guān)于疾病診斷、治療方案等關(guān)鍵信息,幾家寵物診所也各執(zhí)一詞。

        當(dāng)時(shí)是2012年,這番帶寵物就醫(yī)的體驗(yàn)也在很大程度上反映了寵物醫(yī)院整體現(xiàn)狀:各診所缺乏技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),缺乏高端專業(yè)人才。既然市場(chǎng)滿足不了養(yǎng)寵人士的消費(fèi)需求,那就自己辦一家。2013年12月,專注于寵物高端醫(yī)療的寵愛(ài)國(guó)際動(dòng)物醫(yī)院開張。

        本文主人公

        “決定創(chuàng)業(yè)主要是基于對(duì)市場(chǎng)需求的判斷,至于能不能做成,當(dāng)時(shí)很年輕,覺(jué)得一定能做成?!崩钛┱f(shuō),為此她還停掉了自己打理的年銷售額已達(dá)到300萬(wàn)元的淘寶女裝店。

        在北京朝陽(yáng)區(qū)百子灣,李雪開了第一家寵愛(ài)國(guó)際動(dòng)物醫(yī)院,占地500平方米,最初配備了15名醫(yī)護(hù)人員?!拔覀儺?dāng)時(shí)是北京市房租最高的寵物醫(yī)院,在很多人看來(lái),如此高的房租成本,加上創(chuàng)始人太年輕,又缺乏管理和專業(yè)經(jīng)驗(yàn),寵愛(ài)國(guó)際撐不過(guò)一年。”但出乎意料的是,只用了3個(gè)月,寵愛(ài)國(guó)際單月收入破萬(wàn),9個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,一年半后,寵愛(ài)國(guó)際年流水過(guò)千萬(wàn),大眾點(diǎn)評(píng)口碑全國(guó)第一。

        “這是很大的變化,門店終于開始賺錢了?!崩钛┰谝饪吹靡?jiàn)的變化,這不僅證明寵物高端醫(yī)療市場(chǎng)需求切實(shí)存在,更重要的意義在于讓團(tuán)隊(duì)更有士氣。

        李雪覺(jué)得自己一沒(méi)有背景,二沒(méi)有光環(huán),想要成功必須倚重寵物醫(yī)療的專業(yè)人士。最開始招人她靠的是真誠(chéng),但一兩個(gè)月后就要讓團(tuán)隊(duì)看到創(chuàng)始人的格局,以及對(duì)做寵物醫(yī)院這件事的投入。但也不能一直畫大餅,半年一年后,她還要讓團(tuán)隊(duì)看到事情是在向好的方向發(fā)展,首店盈利就是證明。

        作為公司化運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu),自然少不了市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等角色。李雪在大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷,創(chuàng)辦寵愛(ài)國(guó)際前還有運(yùn)營(yíng)淘寶店的經(jīng)驗(yàn)。這樣的履歷在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不算突出,換到寵物醫(yī)院行業(yè)就變得稀缺。

        此外,李雪也在拼命補(bǔ)課。創(chuàng)業(yè)之初預(yù)算有限,不可能招聘太多人,李雪就親自上陣,缺人力做人力,缺財(cái)務(wù)做財(cái)務(wù)。如果不懂行,她就現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,還去報(bào)名上了線下的財(cái)務(wù)大班課?!拔铱隙ㄒ獡P(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,在團(tuán)隊(duì)成員不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做得比他們更好,這個(gè)世界原本就充滿未知,你能驗(yàn)證未知結(jié)果,團(tuán)隊(duì)就會(huì)認(rèn)同你,原來(lái)在某些方面是他們的認(rèn)知落后了。”李雪說(shuō)。

        切入高端寵物醫(yī)療市場(chǎng)

        創(chuàng)業(yè)方向得到驗(yàn)證固然離不開團(tuán)隊(duì)努力,但對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的判斷和市場(chǎng)切入點(diǎn)卻在更基礎(chǔ)層面上決定了一家公司能走多遠(yuǎn)。《2019年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示,2019年中國(guó)寵物消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2024億元,比2018年增長(zhǎng)18.5%。在具體寵物消費(fèi)賽道上,寵物產(chǎn)業(yè)鏈正在由上游產(chǎn)品向下游服務(wù)蔓延,寵物醫(yī)療已成為僅次于寵物食品的第二大消費(fèi)領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2019年4月,中國(guó)寵物醫(yī)院數(shù)量超過(guò)15000家。

        行業(yè)看上去一片紅海,但多數(shù)是小而散的個(gè)體診所,難以滿足消費(fèi)升級(jí)需求。市場(chǎng)上不缺寵物基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù),缺的是專業(yè)品質(zhì)醫(yī)療品牌。

        基于自身經(jīng)歷和市場(chǎng)調(diào)研,李雪判斷,寵物醫(yī)院將形成兩塊增量市場(chǎng)。一部分來(lái)自90后新養(yǎng)寵人群,他們養(yǎng)寵物更多是情感訴求,舍得在寵物身上花費(fèi)更多;另一部分則來(lái)自養(yǎng)寵較早人群面臨的寵物“老齡化”,??圃\療能夠解決這部分人的痛點(diǎn)。

        寵愛(ài)國(guó)際切的正是深度醫(yī)療市場(chǎng),面向高端客戶,愿意在醫(yī)療設(shè)備和人才方面投入更多。李雪同時(shí)澄清了一個(gè)誤解,她所說(shuō)的高端醫(yī)療,不是指收費(fèi)高,而是在醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療人才方面與小型診所有區(qū)別。寵愛(ài)客單價(jià)高,主要來(lái)自復(fù)雜病例治療和對(duì)寵物就醫(yī)完整性的滿足,在疫苗等基礎(chǔ)項(xiàng)收費(fèi)方面,寵愛(ài)國(guó)際與其他寵物醫(yī)院基本持平。

        持續(xù)投資人才與設(shè)備

        雖然9個(gè)月做到盈利,但李雪沒(méi)有冒進(jìn)。打磨了3年多,2017年,寵愛(ài)國(guó)際才開出第二家門店。2018年,寵愛(ài)國(guó)際開始異地?cái)U(kuò)張,如今在北京、上海、杭州、重慶、沈陽(yáng)五地共建有近30家醫(yī)院。

        李雪說(shuō),寵愛(ài)國(guó)際前期走得比較慢,規(guī)?;皇悄繕?biāo),滿足客戶需求才是立足點(diǎn);運(yùn)營(yíng)寵物醫(yī)院技術(shù)屬性和服務(wù)屬性重,為了持續(xù)提供穩(wěn)定高質(zhì)量的服務(wù),寵愛(ài)國(guó)際在擴(kuò)張前必須不斷試錯(cuò),把業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、人才培訓(xùn)等內(nèi)容總結(jié)提煉成便于標(biāo)準(zhǔn)化輸出的模塊,形成前期口碑。

        為此,寵愛(ài)國(guó)際建立了一套“中臺(tái)”能力,具體包括人才培訓(xùn)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)和品牌推廣三方面。到了擴(kuò)張階段,寵愛(ài)國(guó)際則根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,選擇在異地開設(shè)直營(yíng)店,或者收購(gòu)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的寵物醫(yī)院連鎖品牌。

        杭州寵愛(ài)國(guó)際維尼動(dòng)物醫(yī)院院長(zhǎng)吳達(dá)勝是浙江大學(xué)臨床獸醫(yī)碩士,曾創(chuàng)辦了杭州維尼動(dòng)物醫(yī)院。吳達(dá)勝說(shuō),他非??粗蒯t(yī)療技術(shù),做技術(shù)的人需要安穩(wěn)的環(huán)境,但一家公司總免不了人員流動(dòng),創(chuàng)始人還需要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,他并不擅長(zhǎng)這些。并入寵愛(ài)國(guó)際后,吳達(dá)勝團(tuán)隊(duì)將品牌、運(yùn)營(yíng)、人事等事項(xiàng)交由總部后方支持,自身則更好地專注于醫(yī)療技術(shù)提升,寵愛(ài)國(guó)際的中臺(tái)能力正好發(fā)揮了作用。

        隨著寵物老齡化出現(xiàn)、病例復(fù)雜程度提升,醫(yī)療技術(shù)能力和人才儲(chǔ)備越來(lái)越成為各寵物醫(yī)院打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵。2019年9月,寵愛(ài)國(guó)際動(dòng)物醫(yī)療中心開業(yè)。該中心醫(yī)院投資數(shù)千萬(wàn),擁有15個(gè)專業(yè)化診療中心、23個(gè)分類科室,具有醫(yī)療、科研、教學(xué)、預(yù)防保健、康復(fù)等功能?;趯?shí)踐和研究,如果貓狗共處,會(huì)導(dǎo)致貓的情緒不穩(wěn)定,病情加重概率就會(huì)增加。為了提升用戶體驗(yàn),寵愛(ài)國(guó)際對(duì)所有門店進(jìn)行升級(jí),設(shè)立了貓狗就診專區(qū)。

        在人才培養(yǎng)方面,寵愛(ài)國(guó)際形成了一套完整的培訓(xùn)體系,此外還與日本、韓國(guó)、美國(guó)等多個(gè)頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了互訪和技術(shù)交流機(jī)制。“這么多年來(lái),寵愛(ài)在行業(yè)內(nèi)設(shè)備投資和培訓(xùn)投資方面是非常高的。”李雪說(shuō)。

        很幸運(yùn)的是,由于寵愛(ài)國(guó)際的高端醫(yī)療定位,一路走來(lái)吸引了不少明星客戶,包括演員李晨、張靜初、秦嵐、“央視名嘴”撒貝寧、“國(guó)民老公”王思聰?shù)?,這為寵愛(ài)國(guó)際在社交媒體上賺足了眼球。

        不過(guò)相比通過(guò)營(yíng)銷提升品牌知名度等前端推廣手法,李雪始終是技術(shù)派的信徒。“人才是寵物醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力,人才是需要培訓(xùn)的,人才發(fā)揮的空間是需要通過(guò)設(shè)備實(shí)現(xiàn)的。”李雪始終這樣認(rèn)為。

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