高臻臻

打折可能是大部分商家老板的心中之痛，不打折賣不掉東西，打折又虧本，最關(guān)鍵的是幾次打折以后，就再也恢復(fù)不到原價去銷售了，進入一個惡性循環(huán)。那有什么辦法能夠不打折又能賣得出去東西呢？

辦法一：巧用對比效應(yīng)

假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士服裝，質(zhì)量不錯，售價1000元，但是賣得不好，有什么方法能讓這個滯銷的商品更容易賣出去呢？

最不懂營銷的人會回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤，而且長久打折，會對品牌極為損傷。

也許你會回答說：干脆把價格標為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實是個不錯的方法，但是這種做法不太道德。

或者你看過那本著名的書《影響力》，你可能會說：干脆直接漲價到10000元?？赡茉劫F他們越容易買。但是其實消費者只有在對產(chǎn)品非常不了解的情況下，這種方法才可能奏效，比如珠寶、藝術(shù)品、古董這樣的商品。

其實，還有一個更好的辦法：在這件商品的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的商品賣1500元。這樣的話消費者對兩者進行比較后，更有可能買走那件1000元的商品，因為在比較之下，它顯得物美價廉。這就是對比效應(yīng)。

威廉姆斯-索諾瑪公司是一家美國著名的廚房用品公司，多年以前推出了一款家用面包機售價279美元。產(chǎn)品推出后無人問津，畢竟當(dāng)時大家更習(xí)慣在面包店里買新鮮面包。

一般來講這款面包機應(yīng)該面臨著停產(chǎn)的命運了，但是該公司負責(zé)人不但沒有停產(chǎn)面包機，并且還推出了一款新的面包機。容量更大，價格也更高，售價高達429美元。新品上市之后，原來滯銷的面包機銷量迅速上升了。

辦法二：蹭熱點事件來變相打折

日本在1997年的時候，消費稅稅率從3%提高到5%，消費市場因此陷入低迷。當(dāng)時，日本伊藤洋華堂為了擺脫蕭條的經(jīng)營狀態(tài)，零售界的大神鈴木敏文提出開展“返還5%消費稅”的促銷活動。伊藤董事會的絕大多數(shù)人聽了這個建議就像聽到了天方夜譚一樣覺得不可思議。

那時候，即使讓營業(yè)部門為產(chǎn)品貼上降價10%甚至20%的促銷標簽，對銷售情況也沒有太大幫助，所以大家都在質(zhì)疑區(qū)區(qū)5%的促銷能激起多少浪花。雖然鈴木敏文據(jù)理力爭，但是董事們?nèi)匀粓詻Q不同意。于是鈴木敏文只好退而求其次，提出：“不如就拿去年因北海道拓殖銀行倒閉，消費市場跌入冰點的北海道市場做試點吧。”

結(jié)果活動一經(jīng)推出，立刻得到了當(dāng)?shù)仡櫩偷臒崃曳错?，公司?dāng)即決定從第二周起把返還消費稅的促銷活動推廣至全國，最后營業(yè)額同比上年增長了60%。其中銷量靠前的大多是單價好幾萬日元的高價產(chǎn)品。

我們再來看一個案例，2008年，原油價格再創(chuàng)新高，汽油價格也隨之節(jié)節(jié)攀升，針對這一情況，日本伊藤洋華堂推出了贈送“汽油優(yōu)惠券”的活動。

活動期間，顧客的購物金額每達到5000日元就可以獲贈一張每升優(yōu)惠10日元的汽油券（最多50升）。其實邏輯上這一活動等同于九折促銷。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中的效用理論，直接九折和送汽油優(yōu)惠券兩種方案應(yīng)該帶給消費者同等的滿足度。但是，贈送“汽油優(yōu)惠券”的活動期間的全店營業(yè)額卻同比上年增加了20%。這是直接九折降價促銷無法達到的效果，其實大家可以感受一下，吃火鍋送2瓶啤酒和直接打九折的感知是不一樣的，而啤酒的成本還比九折更便宜，但是消費者會覺得2瓶啤酒比九折更實在，感覺更好。

辦法三：洞察消費者的真實需求

日本7-Eleven便利店曾經(jīng)把飯團的售價降至100日元，但降價帶來的熱度卻僅僅維持了半年。產(chǎn)品研發(fā)負責(zé)人提議再來一次降價，推出更便宜的90日元的飯團，因為他從100日元飯團的降價熱銷經(jīng)驗推測：“在不景氣的大環(huán)境下，消費者更喜歡價格低廉的產(chǎn)品?！?/p>

但仔細研究各種銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，即使在物質(zhì)富足的時代，消費者對新事物、新產(chǎn)品仍然具有非常敏銳的觸覺，一旦發(fā)現(xiàn)便立刻為之吸引。之前100日元飯團的暢銷主要是因為出現(xiàn)了前所未有的價格區(qū)間，顧客可以用低廉的價格買到曾經(jīng)標價130多日元的飯團，所以體驗到了新鮮感，達成促進購買行為的效果。但如果再一次下調(diào)價格，只會令顧客覺得商家黔驢技窮，是在重復(fù)毫無新意的伎倆。

所以，7-Eleven這一次不僅沒有降價做促銷，而是反其道而行之，選擇了黃金鮭魚、鹽漬鮭魚子等比普通飯團更高端的食材，推出定價接近200日元的特色飯團。

這對于便利的飯團來說，可謂是破天荒的價格，如果站到商家的角度來思考這個問題，確實是風(fēng)險很大的，低價促銷都賣不動，現(xiàn)在還要高價賣，但是如果“站到消費者角度”來看，情況完全不一樣，午餐時間，顧客在便利店購買便當(dāng)和飲料的花費大致在500日元出頭一點（30元人民幣左右）。如果購買兩個170-180日元的高價飯團，再搭配味噌湯或其他飲品的話，總價也基本能保持在500日元左右。如此一來，既不超出預(yù)算范圍，又可享受到高端食材的新式飯團，必定能引起顧客的購買興趣，顯然具備嘗試的價值。而這也正是揣摩顧客心理所得出的結(jié)論。結(jié)果，這款“特色飯團”一經(jīng)推出立即受到了消費者的喜愛，當(dāng)年飯團類銷售額的增長率同比上一年度也達到了兩位數(shù)之高。所以，打折降價絕對不是唯一的選擇。

辦法四：就算打折，也不能出現(xiàn)折扣字樣

打折是大多數(shù)商家普遍使用的促銷手段，一般的活動打個八、九折，遇到大促就搞個三、五折。久而久之，顧客就覺得“這個產(chǎn)品只值這個價”，不打折就賣不出，而不是撿到便宜的感覺。這就要求商家要選好打折促銷方式，特別是絕不要出現(xiàn)折扣字樣。

方式一：低價高購。

方式二：買×送×，買×付×。

方式三：滿減。

方式四：買贈。

方式五：會員折扣。

相比簡單粗暴的打折給顧客帶來的“質(zhì)量不好，只能賤賣”問題。以上5種隱形的打折方式，更能給顧客營造一種“撿到便宜”的感覺，既能拉動復(fù)購，又不貶低自身產(chǎn)品的價值，反正一句話，就算要打折做促銷，也永遠不要出現(xiàn)幾折幾折的字樣。